“每個月的申報都像一次大考”，當(dāng)了二十多年會計的李梅英現(xiàn)在回想起剛從業(yè)時的報稅流程，仍然感嘆工作量過大。

每一份申報表和資料都需要會計手工填報并提交，隨后需要等待稅務(wù)人員核查資料的真實性、合理性，以及校驗報表的邏輯性。程序復(fù)雜，而且極其耗費人力物力。

而李梅英只是稅務(wù)發(fā)展歷程中的一個縮影，彼時繁雜的流程讓不少財務(wù)人員焦頭爛額，但在技術(shù)底層架構(gòu)沒有搭建起來的情況下，只能使用傳統(tǒng)的“笨”辦法。

隨著金稅工程實施，國家對稅收合規(guī)的要求不斷提高，在各大企業(yè)財務(wù)數(shù)字化改革迫在眉睫時，SaaS行業(yè)融入財稅領(lǐng)域，不僅提高了財務(wù)工作的效率、節(jié)約成本，更是解決了傳統(tǒng)財務(wù)軟件需要安裝和購買服務(wù)器的弊端。

據(jù)灼識咨詢調(diào)研，2021年國內(nèi)財稅SaaS市場規(guī)模已達97．5億元，2026年將達308．5億元。財稅SaaS平臺們聞“金”而起，跑步進場。其中故事最多的財稅SaaS平臺或當(dāng)屬背靠螞蟻和阿里的稅友股份。

談及稅友，如若不是財稅專業(yè)人士或并不熟悉，但提及其參與開發(fā)和維護的“個人所得稅”App，則更為人所知。

發(fā)家于G端市場的稅友含著“金湯匙”趕上了行業(yè)改革的東風(fēng)，趁勢而起，盡管飽受股東套現(xiàn)、董事長行賄丑聞等風(fēng)波，依舊成功上市。

當(dāng)前，稅友市值已超100億元，加上背后資本的光環(huán)，中國版Intuit的期望也不免寄予在了它身上。但看似春風(fēng)得意之下，如何穩(wěn)坐當(dāng)下的位置，對稅友來說已非易事。夢想美好，還是要先腳踏實地。

東風(fēng)易乘，以何久長？

1999年，稅友的前身浙江西安交大龍山軟件有限公司成立，出身于高�？蒲谐晒�孵化，使得其發(fā)家便起于G端，走在了市場起跑線之前。

在經(jīng)歷了22次的增資擴股和股份轉(zhuǎn)讓等資本運作后，稅友軟件集團成立，盡管西安交大在內(nèi)的三大原始股東先后退出，但仍為稅友后續(xù)給稅務(wù)機關(guān)提供稅務(wù)系統(tǒng)開發(fā)與運維提供了背書，打下了基礎(chǔ)。

隨著國家一直不斷加大稅務(wù)信息化建設(shè)力度，憑借著此前To G的經(jīng)驗，稅友承接了個稅App的個人稅收管理系統(tǒng)以及決策分析管理系統(tǒng)的開發(fā)以及后續(xù)的維護工作。

相較B端，盡管G端項目毛利率要低兩成，且建設(shè)周期性長，考慮到不同的組織結(jié)構(gòu)及強地域性，更需要進行高度定制化開發(fā)，但這都無法妨礙其成為群狼眼中的香餑餑。

通常而言，G端項目資金來源充足穩(wěn)定，在國家大力貫徹落實“互聯(lián)網(wǎng)＋政務(wù)服務(wù)”的頂層戰(zhàn)略下，作為重要源頭端的場景，連接著政府與社會民生，拿下G端項目就是跟上了風(fēng)口。

G端如此之香，但即便贏在了起跑線，也不代表可以坐享其成。

負(fù)責(zé)“金稅工程”增值稅防偽稅控系統(tǒng)及升級版建設(shè)工作的中國航天科工集團，及同為金稅三期工程的中標(biāo)者中國軟件等，同樣是發(fā)力G端的有力競爭者。

另外在B端，推廣可以靠營銷實現(xiàn)入侵用戶心智，但G端則沒那么容易。有行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理指出，G端產(chǎn)品能否得到推廣，還是在于各中層干系人的匯報以及直屬領(lǐng)導(dǎo)的最終決定。

因此，稅友只能在風(fēng)口浪尖上走鋼絲。2015年，原廣東省國稅局局長李永恒因涉嫌受賄千萬元，其中便包括龍山軟件董事長張鎮(zhèn)潮多次行賄共計的44萬元，為的是請求李永恒幫忙在廣東推廣旗下產(chǎn)品。

或許是吃了這方面的虧，2016年稅友開始實施雙品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立“億企贏”為B端客戶提供互聯(lián)網(wǎng)財稅產(chǎn)品和服務(wù)，“稅友”繼續(xù)聚焦G端業(yè)務(wù)，以此平衡風(fēng)險并分擔(dān)壓力。

2017－2019年，稅友股份的企業(yè)財稅綜合服務(wù)營收占比分別為81．04％、71．56％和65．22％，成為了主要收入來源。但G端占比高居不下，2021年，稅友To G數(shù)字化開發(fā)服務(wù)營收占比達46％，幾近一半。由此可見，G端依賴仍未完全擺脫。

另一邊，相比前幾年的營收利潤增長雙雙放緩，2021年，稅友股份增收卻不增利。實現(xiàn)營收16．05億元，同比增長4．14％，但歸屬于上市公司股東的凈利潤2．31億元，同比下降23．64％。

究其原因，一方面，稅友為了加大To B訂閱服務(wù)獲客力度，加強銷售推廣，銷售費用增加六成。另一方面，稅友加大對理財產(chǎn)品的投資，導(dǎo)致經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比下降54．42％。

而在稅友本身增長放緩的營收中，其中極其可觀的一部分來自非主業(yè)營收的政府補助和稅收優(yōu)惠。

2017－2019年，稅友軟件收到的政府補助金額分別為0．23億元、0．14億元、0．24億元，占同期利潤總額的15．90％、5．05％、8．00％。在稅收優(yōu)惠方面，期間分別享受到0．14億元、0．30億元和0．28億元，分別占同期利潤總額的9．89％、10．86％、9．95％。兩方面相加，每年占據(jù)了稅友2－3成的營收貢獻來源。

2021年，稅友分別收到了0．34億元的政府補助和0．32億元的稅收優(yōu)惠，共占同期利潤總額的28．6％。

稅友跟上了國家財稅數(shù)字化的變革，但運氣并非時刻都會眷顧，此前稅友還曾想跟上風(fēng)口進軍互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，但注冊的保險經(jīng)紀(jì)公司也無疾而終。

在上市時，稅友花費10億元理財，卻募資9億元投入項目建設(shè)，引起了市場對其IPO必要性的質(zhì)疑。而2021年，稅友的交易性金融資產(chǎn)更是較2020年增長了超10倍，或許也是意識到了東風(fēng)易乘難長久，相比自身業(yè)務(wù)，在稅友看來或許理財和固定資產(chǎn)更靠得住。

內(nèi)患外憂

SaaS客戶的生命周期可分為客戶獲�。�銷售轉(zhuǎn)化－新手上路－逐步成長－客戶續(xù)費，共五個階段。

在客戶獲取上，稅友通過加大銷售費用來開拓B端獲客渠道。盡管稅友是國內(nèi)少數(shù)實現(xiàn)盈利的財稅SaaS廠商，但依舊擋不住增收不增利的趨勢，現(xiàn)金流又不得不流向理財產(chǎn)品。G端不穩(wěn)定，靠著燒錢來獲取B端客戶，終究不是長久之計。

稅友B端業(yè)務(wù)的客戶主要為中小企業(yè)，盡管數(shù)量較多但本身更為分散，這加大了稅友的管理服務(wù)門檻。

一方面，中小企業(yè)對稅友獲客的方式和類型提出了更高的要求，另一方面，灼識咨詢《2022中國財稅SaaS行業(yè)白皮書》顯示，小微企業(yè)區(qū)別于其他類型的客群，在財務(wù)管理上有獨特的屬性，加大了深耕該類企業(yè)客群的難度。而在中型企業(yè)則需要業(yè)財稅的融合。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)中小企業(yè)平均壽命不到3年，這在客戶續(xù)費階段，進一步限制了稅友客戶的續(xù)費可持續(xù)性。

另外，稅友存在的業(yè)務(wù)區(qū)域集中的風(fēng)險仍未得到改善。此前稅友軟件在招股書中披露，公司受益于早年在北京、河北、廣東、新疆、深圳、上海等重點區(qū)域的市場開拓和客戶培養(yǎng)，使得公司報告期內(nèi)上述區(qū)域的營業(yè)收入金額不斷增長。

招股書顯示，稅友軟件主營業(yè)務(wù)收入主要分布在華北地區(qū)、華南地區(qū)和西北地區(qū)，報告期內(nèi)上述三個區(qū)域占公司主營業(yè)務(wù)收入總額的比重達八成左右。

或許是想隱藏業(yè)務(wù)區(qū)域仍然集中的風(fēng)險，在業(yè)務(wù)區(qū)域數(shù)據(jù)上，稅友后續(xù)進行了區(qū)域劃分調(diào)整。在2021年年報中，并沒有出現(xiàn)東北地區(qū)和華中地區(qū)，同時西北地區(qū)和西南地區(qū)共同合并為西部地區(qū)。

但華北、華南和西北三區(qū)域占主營業(yè)務(wù)收入總額的比重仍達83．44％，其中貢獻占比第二的華南區(qū)域營業(yè)成本上升了26．75％，但營收卻下滑了0．65％，而西北和西南合并后的第三大區(qū)域西部地區(qū)，營業(yè)成本和收入均下滑。除了表面的區(qū)域重新整合，稅友仍要直面業(yè)務(wù)區(qū)域集中的風(fēng)險。

除了要解決自己的“家務(wù)事”，稅友在外也同樣面臨水深火熱的戰(zhàn)場。

與稅友聚焦中小企業(yè)不同，業(yè)務(wù)覆蓋更全面的用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國際客戶以中大型企業(yè)為主，客戶相對更穩(wěn)定，由傳統(tǒng)財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型而來，攜帶著自身的客戶資源，在云轉(zhuǎn)型的路上，很快拿下了大塊的蛋糕。

而在更為細分的財稅SaaS廠商賽道，當(dāng)前出現(xiàn)了主打發(fā)票數(shù)字化的高等科技，財稅代理為特色的云賬房等，拋開服務(wù)G端的光環(huán)，稅友的特色也并非壁壘。

稅友靠著G端起家，又因董事長涉嫌貪腐案，及上市前夕阿里突擊入股等風(fēng)波陷入輿論漩渦，眼下若想坐穩(wěn)當(dāng)前的位置，無疑還要面臨更多的挑戰(zhàn)。

難尋中國版Intuit

當(dāng)前中國財稅SaaS市場格外熱鬧，但凡沾上“中國版Intuit”的名號，便仿佛榮譽的象征。

然而，用友、金蝶、稅友等各自為戰(zhàn)，看似喧鬧的場景，難以掩蓋還未出現(xiàn)真正的中國版Intuit的事實。這既離不開先天基因，也離不開后天發(fā)展。

就先天基因來看，由于國情不同，本身中國和美國的稅收環(huán)境便存在巨大的差異。國內(nèi)多依靠公司負(fù)責(zé)稅務(wù)申報，而美國則由個人進行稅務(wù)申報，這讓Intuit在1983年成立之后通過推出面向家庭和個人使用的記賬軟件Quicken，快速先通過C端占領(lǐng)了市場。而國內(nèi)還在C端的開拓期。

當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化程度低，SaaS市場教育有待普及，財稅數(shù)據(jù)不完整�！�2022中國財稅SaaS行業(yè)白皮書》顯示，目前國內(nèi)財稅SaaS滲透率僅4％，而美國財稅SaaS市場是中國財稅SaaS市場的近20倍。

來源：《2022中國財稅SaaS行業(yè)白皮書》

在后天自身發(fā)展方面，Intuit已經(jīng)靠著B端和C端搭建了完整的財稅生態(tài)。國內(nèi)財稅SaaS想靠風(fēng)口、概念沖刺市值，難以與前者畫上等號。除了主打產(chǎn)品Quicken， Intuit還收購了美國最大的報稅軟件產(chǎn)品Tuibotax的母公司ChipSoft，以及在線支付服務(wù)平臺PayCycle Inc．，并通過個人信用軟件Turbo Tax、個人理財網(wǎng)站Mint．com等產(chǎn)品服務(wù)于不同類型的客戶。

從記賬到稅收，到理財再到支付和信用產(chǎn)品，Intuit獲得的不只是服務(wù)的多樣性，更是獲取了相對完整的用戶財務(wù)視圖，隨后還聯(lián)合金融機構(gòu)為用戶提供信貸服務(wù)，搭建起的生態(tài)壁壘之高可想而知。

不論國內(nèi)外財稅SaaS巨頭的市值差距，單從布局來講，Intuit目前打造起來的生態(tài)，已經(jīng)能實現(xiàn)各種長尾的功能需求。盡管當(dāng)前用友、金蝶為代表的大而全的SaaS平臺，搭建起了相對全面的業(yè)務(wù)鏈，但距離“生態(tài)”一詞，還有些遙遠。

對布局不夠廣泛的稅友來說，更是如此。本身SaaS公司的價值競爭優(yōu)勢有兩個維度：收益的空間維度和收益持續(xù)的時間維度。在空間維度上，稅友垂直于本身同質(zhì)化服務(wù)較高的財稅SaaS賽道，在收益持續(xù)時間維度上，稅友的G端和B端皆不夠穩(wěn)定，在SaaS公司價格競爭上還未獲得明顯的長久優(yōu)勢，更難以說成為中國版的Intuit。

隨著稅務(wù)數(shù)字化變革的推進，SaaS在財稅領(lǐng)域終于進入大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的前夜。一時間，各大財稅SaaS平臺相繼涌入。但何時能出現(xiàn)真正意義上中國版的Intuit，尚無人能準(zhǔn)確列出時間表。不過盡管現(xiàn)實有些困難，誰也無法小瞧明天。

對于稅友來說，與其立志于成為中國版的Intuit，倒不如先把自身周圍的一畝三分地耕耘好。

（文中李梅英為化名）

參考資料：

灼識咨詢《2022中國財稅SaaS行業(yè)白皮書》

騰訊咨詢《SaaS深度 ｜ 創(chuàng)新模式才有春暖花開》

本文來源于：科技新知，作者：嘉榮，編輯：伊頁

       原文標(biāo)題 : 稅友股份失東風(fēng)，財稅SaaS無龍頭