曾經(jīng)備受期待的福佑卡車的IPO之路，按下了暫停鍵。

2021年6月22日，滿幫集團正式登陸紐交所，發(fā)行價19美元/ADS，開盤后市值突超200億美元，成為“貨運平臺第一股”。而與之對標的福佑卡車，在2021年5月遞交了招股說明書，計劃以“FOYO”為證券代碼在納斯達克掛牌上市，但之后似乎是鮮有IPO的消息。然而，到了2022年4月19日，福佑卡車發(fā)布公告稱，撤回在美國上市的計劃。

跌跌撞撞的上市路，也因此，有觀點認為福佑卡車可能已經(jīng)錯過行業(yè)上市的最佳時間了，但具體真相如何或許只有上市后我們才能知道。只不過對于福佑卡車而言，要想順利上市，或許還有不少問題亟待解決。

一、專注大客戶群體：

福佑卡車的想象力究竟有多大？

關(guān)于福佑卡車，一直以來都為人詬病的一點或許就是業(yè)務(wù)主要集中于部分大客戶、大企業(yè)。

據(jù)此前福佑卡車發(fā)布的招股書顯示，福佑卡車的收入主要來源于運輸服務(wù)，而客戶以重點客戶、大客戶為主的KA托運人業(yè)務(wù)占收入絕大一部分，占比達到95%以上。

一方面，客戶都是大客戶，客戶方面可能會占據(jù)談判的主動權(quán)，因此在雙方的博弈過程中福佑卡車可能會處于相對弱勢的地位，這就意味著它可能不具備較強的話語權(quán)，也就不具備足夠的議價權(quán)，這對于福佑卡車而言或許會是一個比較突出的短板所在。

另一方面，過分依賴大客戶可能會給其業(yè)績帶來不穩(wěn)定因子。

在過去的商業(yè)社會中，不少企業(yè)因為喪失大客戶群體，進而導(dǎo)致自己一蹶不振。富士康在高峰的時期，蘋果的業(yè)務(wù)占整個集團業(yè)務(wù)的百分之六七十以上。而當(dāng)蘋果新機銷售并不太好，開始縮減訂單的時候，這對于富士康也帶來了巨大的打擊。還比如AI芯片獨角獸寒武紀，在籌備上市前痛失大客戶華為，具體業(yè)績影響多大暫且不說，從資本市場的角度來看可能對其不太看好。

福佑卡車其實也是如此，當(dāng)自身業(yè)務(wù)過于依賴大客戶的時候，一方面自身抗風(fēng)險能力可能有所降低，對自身發(fā)展帶來許多不確定性。另一方面，從資本市場的角度來看，可能對其發(fā)展情況不太看好，依賴一些大客戶或許會讓投資人認為其缺乏核心競爭力，畢竟過去由于損失大客戶而影響自己的案例實在太多了。而且，這樣的企業(yè)在發(fā)展層面上可能具備不確定性，一旦大客戶出現(xiàn)流失，這對于其發(fā)展可能會帶來巨大的影響。

從商業(yè)模式的角度來看，福佑卡車本身屬于一種“重資產(chǎn)”模式。此前艾媒咨詢CEO張毅曾經(jīng)表示，福佑卡車本來可以成為卡車界“滴滴”，但是實際上并沒有發(fā)揮這樣的作用。某種程度來講，福佑卡車還是一個單純服務(wù)于幾個物流企業(yè)的貨運調(diào)配平臺。

此外，福佑卡車本身的盈利方式也比較單一，缺乏自身的“第二增長曲線”，這也會對其營收能力、掙錢能力判斷產(chǎn)生影響，而這其實也會影響資本市場對福佑卡車的價值評判。

對于福佑卡車而言，雖說錯過此前的上市契機，但也不失為一次機會，讓自己查漏補缺。就目前看來，自身還有許多問題亟待解決，而解決了這些問題，或許會對其資本想象力有著明顯的提升影響。

二、貨運車終究不是

網(wǎng)約車：行業(yè)先天性弊端難解？

卡車界的“滴滴”。似乎也為福佑卡車們找到了一個參考行業(yè)，事實上，卡車界確實與網(wǎng)約車領(lǐng)域在商業(yè)模式層面有一定相通的地方。

目前我們所見到的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大致可分為兩類：

一是以內(nèi)容信息傳遞為核心的集中式市場，在線上提供知識信息、即時通訊、商品信息、娛樂信息等。二是以位置為核心的服務(wù)分散型市場，即LBS。通過線上下訂單，提供精準定位的線下服務(wù)。

以位置為核心的服務(wù)分散型市場更像是工具類產(chǎn)品，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實現(xiàn)得益于規(guī)模效應(yīng)，每到一個新城市都需要從0到1的開辟，具備規(guī)模不經(jīng)濟特征，無法實現(xiàn)自然裂變增長，滴滴其實就是如此。而對于卡車貨運而言，最重要的是卡車、司機，倒不必為攻克單個城市苦惱，但二者其實都是解決“運力”問題，都屬于工具類產(chǎn)品。

通常情況下，工具類產(chǎn)品流量再大其可替代性也比較高。但如果成為超級應(yīng)用，有足夠的工具服務(wù)能夠進入用戶更多使用場景當(dāng)中，就可以降低或者說分攤獲客成本，提高自身想象力。也就是說，通過多元工具業(yè)務(wù)的聚合實現(xiàn)流量成本分攤。就比如滴滴，它想通過功能的聚合提高自己的價值和不可替代性。還比如網(wǎng)約車服務(wù)成為高德地圖、美團等超級入口的一個工具插件。

而卡車貨運領(lǐng)域，福佑卡車自然不具備超級流量入口的價值，而且，其實它更像是一家TO B的企業(yè)。從某種程度上講，福佑卡車更像是大企業(yè)們供應(yīng)鏈的一部分。因為貨運市場，在C端相對比較低頻，這與吃喝住行等其他生活服務(wù)還是有很大不同，具備過于低頻的特征，行業(yè)很難建立起“用戶粘性”，不像其它規(guī)模取勝的行業(yè)快速建立起用戶習(xí)慣，基于規(guī)模化很難實現(xiàn)用戶心智的占領(lǐng)。但如果TO B的話，很難聚合其它工具，更適合被聚合。

從某種程度上講，卡車貨運市場和網(wǎng)約車市場類似，這個行業(yè)的第一往往不代表行業(yè)大門已關(guān)，此前網(wǎng)約車滴滴出現(xiàn)問題前，已經(jīng)一家獨大了，但是后續(xù)還會有各個網(wǎng)約車公司出現(xiàn)�？ㄜ囏涍\市場也是如此，譬如大客戶自建貨運體系就是一種替代和擠出，所以說福佑卡車們看起來其實沒有特別高的競爭壁壘。

貨運，解決的其實就是“車”與“貨”的信息匹配問題和服務(wù)效率問題，將配送信息貨物、時間、地點等與車輛運載能力、位置、任務(wù)等信息有機結(jié)合和匹配。試想一下，現(xiàn)在突然冒出一家競爭企業(yè)。只有有錢有人，再加上一些巨頭或者投資人資源支持，從理論上講其實就能做大市場。

因此，對于福佑卡車而言，行業(yè)的先天性弊端難以解決，這或許也會降低資本市場對其的想象空間。從某種程度上講，過于依賴大客戶的福佑卡車，又該如何避免后來者競爭,尤其是依托于一些巨頭企業(yè)的競爭對手呢？這些問題存在，或許需要福佑卡車好好思考一下解決方案了。

三、E輪融資過后：

留給福佑卡車的時間還有多久？

對于福佑卡車而言，上市這件事從某種程度上或許是種必選品。

據(jù)天眼查檢索顯示的信息來看，目前的福佑卡車已經(jīng)進行了8輪融資，最高融資額為2021年的E輪融資達2億美元�？偣踩谫Y達29億元。

而與此同時，根據(jù)此前福佑卡車公布的2019—2021年第一季度分別實現(xiàn)營收33.91億元、35.66億元、11.83億元；而2019—2021年第一季度的成本與費用分別為37.1億元、37.51億元與12.66億元；歸屬于福佑卡車的凈虧損分別為2.34億元、1.15億元、0.54億元。

從本質(zhì)上講，行業(yè)其實依舊處在燒錢獲市場的階段，而這也意味著要想不斷擴張自己的實力，持續(xù)的資金投入可能會是一種常態(tài)。但對于已經(jīng)進入E輪融資的福佑卡車而言，可能接下來募集資金的方式或許就是上市了。

對于福佑卡車而言，需要想方設(shè)法的提高自身的硬實力才行。就整個貨運服務(wù)而言，福佑卡車所處的賽道終究只是個細分領(lǐng)域，而其它周邊賽道或許也值得福佑卡車的關(guān)注。譬如貨拉拉們所處的同城貨運賽道，還比如同城即時配送、快遞服務(wù)、跑腿服務(wù)等項目，這些市場對于福佑卡車而言可能也存在機會。

運貨是核心，圍繞運貨積累的用戶規(guī)模和活躍度，做服務(wù)品類的橫向擴張，然后再反哺運貨業(yè)務(wù)，同時在垂直方向上精耕細作、擴張規(guī)模、提供整體解決方案能力，盡可能的降低大客戶對于自身業(yè)務(wù)所帶來的影響，而這或許才是福佑卡車應(yīng)對今后行業(yè)競爭的關(guān)鍵所在。

只不過無論是壯大老業(yè)務(wù)，還是拓展新業(yè)務(wù)，資金都是標配所在。從這個維度來看，或許上市也是一種必選題。

       原文標題 : IPO難產(chǎn)：福佑卡車，福佑與否？