文 / 一燈

出品 /?節(jié)點(diǎn)資本組

自2022年，港交所迎來互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司上市潮。智云健康、圓心科技、中康控股、叮當(dāng)健康、思派健康、梅斯健康、藥師幫等紛紛向港交所遞交招股書。其中，不乏二度乃至三度遞表的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司。

經(jīng)歷兩次遞表上市失效后，醫(yī)藥電商平臺藥師幫終于通過港交所上市聆訊。這家成立于“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口正盛時期的醫(yī)藥電商，看到國內(nèi)下沉市場基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥房在獲取藥品需求上的分散與不便，希望利用互聯(lián)網(wǎng)長尾效應(yīng)改造傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠道。

與其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商平臺一樣，藥師幫的市場規(guī)模雖然日益增長，但卻一直難以通過盈利這道大關(guān)。節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)帶著大家一起思考三個問題

1、互聯(lián)網(wǎng)賦能傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠道是否是個偽命題？

2、藥師幫要如何平衡好與各大藥企之間的關(guān)系？

3、如何在互聯(lián)網(wǎng)增長放緩的大趨勢下做到降本增效？

擺在藥師幫這類醫(yī)藥電商平臺面前的難題并不少。

此前在港股上市的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)如京東健康、阿里健康、平安好醫(yī)生等，目前股價均已較發(fā)行價腳踝斬。如今港股流動性不足問題愈發(fā)凸顯，此番藥師幫赴港上市，等待它的會是同樣的命運(yùn)嗎？

模式遷移，新瓶裝舊酒

比起京東健康、阿里健康等擁有互聯(lián)網(wǎng)大平臺流量支持，叮當(dāng)健康擁有藥企供貨渠道，藥師幫的背景基因與“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療”的關(guān)系看上去有些八竿子打不著。

藥師幫創(chuàng)始人張步鎮(zhèn)在創(chuàng)立公司之前的title是美股上市公司房天下的副總裁、CTO。資料顯示，張步鎮(zhèn)于1997年獲得中國北京電子科技學(xué)院通信工程專業(yè)學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后不久，張步鎮(zhèn)便進(jìn)入搜房網(wǎng)（房天下前身）工作。從1999年至2014年，張步鎮(zhèn)在搜房網(wǎng)共計(jì)度過了15個年頭。

可以說，無論是從專業(yè)學(xué)習(xí)背景，亦或是此后的工作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷，張步鎮(zhèn)都與醫(yī)藥方面絕緣。但在搜房網(wǎng)多年的工作經(jīng)歷，卻讓張步鎮(zhèn)熟稔了一套互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)提升效率的商業(yè)模式。

彼時，房地產(chǎn)市場火熱，誕生了大量房產(chǎn)交易的需求。搜房網(wǎng)則作為購房者與中介的線上橋梁，一度成為國內(nèi)最大的線上房產(chǎn)信息平臺，并于2014年在美股成功上市。功成身退的張步鎮(zhèn)開始思考自己的創(chuàng)業(yè)方向，恰逢國內(nèi)各地紛紛推出政策試水“兩票制”，便將視角轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。

所謂“兩票制”，即指藥品從出廠到醫(yī)院只能開兩次發(fā)票，一次是從生產(chǎn)企業(yè)到流通商業(yè)，另外一次則是從流通商業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

某一級市場醫(yī)療投資人對節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示：“此前，藥品被生產(chǎn)出來到醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端，需要經(jīng)過層層經(jīng)銷商加價，復(fù)雜的流通環(huán)節(jié)蠶食了這條產(chǎn)業(yè)鏈上大部分的利潤�！畠善敝啤�政策的推出，和處方藥外流一樣，對院外醫(yī)藥流通市場是個積極信號。加上“互聯(lián)網(wǎng)+”在當(dāng)時是熱門的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，不少互聯(lián)網(wǎng)人以及資本都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)能提升傳統(tǒng)醫(yī)藥流通的效率。”

一時間，市場中涌現(xiàn)出了一堆互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)，而這些企業(yè)大多圍繞大中城市的C端消費(fèi)者服務(wù)。與此同時，一些傳統(tǒng)醫(yī)藥流通大企業(yè)如華潤、九州通等也紛紛加入到這場醫(yī)藥流通渠道改革中，通過并購重組等方式壓縮中間流通環(huán)節(jié)，并趁機(jī)擴(kuò)大市場份額。同樣，這些大型流通企業(yè)主要做的還是城市中大藥房所做的生意。

在城市C端市場已經(jīng)有諸多競爭對手的情況下，藥師幫的切入口選擇了縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的基層衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥房。因?yàn)檫@些機(jī)構(gòu)和藥房的需求高度分散、頻次高、單次采購金額少，往往也是被上述互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)以及傳統(tǒng)大型醫(yī)藥流通企業(yè)忽視的存在。

搜房網(wǎng)出身的張步鎮(zhèn)嗅到了機(jī)會，將同樣的模式遷移了過來，創(chuàng)辦了藥師幫這一撮合藥品供應(yīng)商和基層醫(yī)療終端交易的線上平臺。藥師幫也因?yàn)槠脚_上的藥品價格比普通院外流通渠道的藥品價格低許多，被稱為“藥界拼多多”。

高估的互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)

改造傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠道，互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)，真的有預(yù)期中那么大魔力嗎？

招股書顯示，截至2022年，藥師幫的GMV達(dá)到人民幣378.33億元，自2020年起的年均復(fù)合增長率為38.6%，在中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場份額為21%，排名第一；服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括35.4萬家下游藥店及17.3萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，月均活躍買家數(shù)量達(dá)到30.8萬家，同樣位列行業(yè)第一。

從業(yè)績增長來看，過去三年，藥師幫也實(shí)打?qū)嵶龀隽艘恍┏煽�。�?bào)告期內(nèi)公司分別實(shí)現(xiàn)營收人民幣60.65億元、100.94億元和142.74億元，年均復(fù)合增長率為53.4%。

不過，營收的高增長卻主要得益于自營業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2019年，藥師幫在原有的平臺業(yè)務(wù)上增加自營業(yè)務(wù)，即不滿足僅僅撮合上下游交易收取傭金，而是自己也做起了藥品渠道商供貨給下游基層醫(yī)療終端。

2019年至2022年，公司自營業(yè)務(wù)帶來的收入分別為30.12億元、56.91億元、95.89億元和135.19億元，占總營收比例分別為92.7%、93.8%、95%和94.7%。相比之下，平臺業(yè)務(wù)的營收規(guī)模就小多了，分別為2.38億元、3.72億元、4.89億元和6.94億元。可以說，藥師幫絕大部分營收都來自于自營業(yè)務(wù)。

對此，上述投資人對節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)解釋道：“如果只做撮合業(yè)務(wù)的中間商，故事的想象空間就有些小了。藥師幫做自營賣藥市場會更大，市場給的估值相應(yīng)也就更高了。”

然而，自營業(yè)務(wù)在幫助藥師幫快速拉高營收的同時，卻大幅拉低了公司的毛利率。公司平臺業(yè)務(wù)的毛利率可穩(wěn)定在80%以上，而自營業(yè)務(wù)的毛利率卻僅有5%左右，自營業(yè)務(wù)營收占比過高也導(dǎo)致藥師幫過去幾年的毛利率僅有10%左右。究其原因，自營業(yè)務(wù)的藥品采購成本蠶食了藥師幫的大部分利潤。

本就稀薄的毛利再加上營銷費(fèi)用、行政費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等開支，留給藥師幫的只有虧損。報(bào)告期內(nèi)，藥師幫僅營銷費(fèi)用率便分別達(dá)到12%、10.5%和9.3%。

2020年至2022年，藥師幫的虧損持續(xù)擴(kuò)大，三年內(nèi)虧損分別達(dá)到5.72億元、5.02億元和15億元。三年累計(jì)虧損已經(jīng)達(dá)到了25.74億元。

藥師幫能經(jīng)得起持續(xù)虧損，離不開投資方在背后不斷燒錢融資。招股書顯示，成立至今，藥師幫共融資8輪，融資額累計(jì)超過30億元人民幣。截至2022年4月藥師幫最后一輪融資，公司的估值達(dá)到14.35億美元，剛好邁入百億人民幣市值大關(guān)。

在藥師幫一眾投資方中，既有復(fù)星醫(yī)藥這類醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)公司、百度這類互聯(lián)網(wǎng)公司，也有順為資本、松禾資本等知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，以及老虎基金這類美元基金和廣州產(chǎn)業(yè)投資基金這類政府引導(dǎo)基金等。

但即便擁有眾多豪華機(jī)構(gòu)加持，持續(xù)虧損的藥師幫依然要面臨退出難題。2018年，港交所推出“18A”條款，吸引營收與市值達(dá)到一定規(guī)模又尚未盈利的生物科技企業(yè)赴港上市。現(xiàn)階段港股IPO市場情緒較為低迷，為降低破發(fā)概率，藥師幫選擇縮小公開發(fā)行規(guī)模。

據(jù)悉，此次IPO藥師幫擬發(fā)行1580.88萬股股份，其中公開發(fā)售僅為158.12萬股，國際發(fā)售1422.76萬股，國際配售機(jī)構(gòu)所持資金則多為長線資金，以減少公司上市即遭拋售的壓力。

此外，藥師幫為了保住估值，還犧牲了募資金額。發(fā)行價為19-23港元/股，募資僅3億多港元，對仍然處于較大虧損中的藥師幫而言，顯得有些杯水車薪。

醫(yī)藥電商困局如何解？

“兩票制”、“處方外流”等政策的推出，一度讓不少互聯(lián)網(wǎng)人和資本嗅到改造傳統(tǒng)醫(yī)藥流通的商機(jī)。事實(shí)上，改造醫(yī)藥行業(yè)的復(fù)雜程度與困難程度，超出想象。

藥師幫最初的商業(yè)模式旨在利用互聯(lián)網(wǎng)打通藥品從生產(chǎn)端到銷售端中間的層層環(huán)節(jié)，提高流通效率，并盡可能便利傳統(tǒng)渠道較難觸及到的長尾用戶。但這卻觸碰到了大藥企及其經(jīng)銷商們的利益。

在此之前，國內(nèi)的大藥企們都有一套自己的經(jīng)銷商價格體系。藥師幫的出現(xiàn)，打破了這一價格體系，更加透明的價格直接對經(jīng)銷商們形成競爭優(yōu)勢。與此同時，市場上因?yàn)閮r格體系混亂，低價假貨開始竄行，讓一些藥企的品牌形象受到損害。

2019年4月，九州通、揚(yáng)子江、哈藥集團(tuán)、太極集團(tuán)等13家藥企下達(dá)“封殺令”，要求全國范圍內(nèi)集團(tuán)經(jīng)銷商禁止向藥師幫供貨，否則將停止合作。

雖然藥師幫對此回應(yīng)稱，其主要負(fù)責(zé)審核供應(yīng)商資質(zhì)，不介入銷售環(huán)節(jié)。但面對諸多藥企的聯(lián)合“封殺”，藥師幫最后還是不得不低了頭。“封殺令”下達(dá)第二年，藥師幫便推出“廠牌首推”業(yè)務(wù)，與1000家藥企合作，從這些合作藥企及其選定的經(jīng)銷商處采購藥品，再將藥品銷售至下游。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)認(rèn)為，藥師幫與大藥企們之間的矛盾，只是醫(yī)藥電商與傳統(tǒng)醫(yī)藥流通行業(yè)利益沖突的一抹縮影�；ヂ�(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)模式的互相滲透正導(dǎo)致這一行業(yè)競爭日趨激烈。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)醫(yī)藥流通行業(yè)構(gòu)成的威脅是實(shí)打?qū)嵈嬖诘摹Ｔ诨ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)醫(yī)藥流通改造的那幾年，無論是上游藥企，還是華潤、九州通、大參林等大型線下醫(yī)藥流通企業(yè)都頗有危機(jī)感地在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，搭建信息化平臺，以提高流通效率。

（圖片來源：億歐）

此前，醫(yī)藥流通企業(yè)較為忽視基層下沉市場，在藥師幫等醫(yī)藥電商切入后，不少醫(yī)藥流通企業(yè)也加大了對這一市場的爭奪，越來越多鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及小藥房被納入前者的分銷網(wǎng)絡(luò)中。與此同時，國內(nèi)基層藥店的連鎖率也開始逐步提高。

一位連鎖藥房門店負(fù)責(zé)人向節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示：“現(xiàn)在不少大醫(yī)藥流通企業(yè)為了擴(kuò)張市場，加大了對一些基層藥房的加盟力度。這些加盟藥房主要是從總部進(jìn)貨的。當(dāng)然也有一些基層藥房從電商平臺上進(jìn)貨，相對便宜但真假也難辨�！�

醫(yī)藥行業(yè)的復(fù)雜，或許還來自于政策的變化。2022年5月，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布《中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例》（修訂草案征求意見稿），其中提出“第三方平臺提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷售活動”。這無異于給既做中間撮合業(yè)務(wù)又自營賣藥的藥師幫，埋下一顆隨時可能被引爆的地雷。如果放棄自營業(yè)務(wù)，藥師幫的營收可能將大幅受損。

“商業(yè)模式創(chuàng)新有時也難敵政策的變化。醫(yī)療這個行業(yè)確實(shí)是有特殊性的。不管是當(dāng)初互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的興起，還是國內(nèi)連鎖藥店并購，背后都有政策的身影�！鄙鲜鲠t(yī)療投資人向節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示。

最后的話

事實(shí)上，外界對于互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)醫(yī)藥流通的質(zhì)疑從未停歇。無論是以藥師幫為代表的B2B模式，還是以京東健康、阿里健康為代表的B2C模式，又或是以叮當(dāng)健康為代表的O2O模式，持續(xù)燒錢虧損，無一例外。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)認(rèn)為，如果對標(biāo)傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)，這本就是個地域性強(qiáng)毛利率低的行業(yè)。如果想搶奪線下藥房的市場，基于藥品的倉儲要求，自營所需的倉庫乃至配送又是一筆不菲的開銷�；ヂ�(lián)網(wǎng)所謂的效率和低成本，又要以另一種形式償還。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)流量成本的不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)降本增效的優(yōu)勢正在削弱。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)聲明：文章內(nèi)容僅供參考，文章中的信息或所表述的意見不構(gòu)成任何投資建議，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)不對因使用本文章所采取的任何行動承擔(dān)任何責(zé)任。

       原文標(biāo)題 : 藥師幫：走上醫(yī)藥電商老路