一度，譽衡藥業(yè)對PD-1市場充滿期待。

2021年8月份，譽衡藥業(yè)的PD-1產(chǎn)品賽帕利單抗獲批上市，成為第6款上市的國產(chǎn)PD-1。

當時，譽衡藥業(yè)雄心壯志，預計2022年的銷量能夠達到14萬支。只是，理想與現(xiàn)實之間總是存在鴻溝。2022年，賽帕利單抗最終的銷量僅有5.34萬支，目標完成率38%。

并不是譽衡藥業(yè)不努力。只是，創(chuàng)新藥研發(fā)，是一個極度考驗資源的游戲：

不僅需要研發(fā)能力，更需要資金等資源的強力支持。

雖然作為上市公司，但譽衡藥業(yè)能力圈并不在生物制藥范圍內(nèi)，必然難以成就賽帕利單抗。不及預期的賽帕利單抗，也只會拖累自己。

對于譽衡藥業(yè)來說，若持續(xù)押注PD-1，將會持續(xù)陷入惡性循環(huán)的窘境；相反，選擇放手，專注于自己擅長的領域，生存現(xiàn)狀或?qū)⒋蠓�改善�?/p>

經(jīng)過許久沉思，譽衡藥業(yè)最終選擇壯士斷腕。這并不容易，但無疑是個正確選擇，創(chuàng)新藥行業(yè)很誘人，卻不是所有選手都玩得轉(zhuǎn)。

/ 01 / 情理之中的“不及預期”

賽帕利單抗銷售低迷的遭遇，可以說是在情理之中。此前，其僅僅只有二線治療霍奇金淋巴瘤一個適應癥上市，不僅潛在患者人數(shù)逼仄，更面臨嚴峻的復雜局面。

賽帕利單抗上市順序不占優(yōu)勢，其在上市之初就面對“HARD”模式。

在賽帕利單抗之前，信達生物的信迪利單抗、恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠、康方生物的派安普利單抗、百濟神州的替雷利珠均已獲批用于霍奇金淋巴瘤的治療，提前卡住了身位。

沒有先發(fā)優(yōu)勢的后來者要想超車，只能寄希望于療效具有優(yōu)勢。不少企業(yè)為了“自證”，占領一線市場，展開了與與同類產(chǎn)品頭對頭的臨床試驗，更有挑戰(zhàn)K藥至尊地位的“勇者”。例如，康方生物啟動了PD1/VEGF雙抗AK112頭對頭替雷利珠的研究；正大天晴與恒瑞醫(yī)藥兩位老大哥，則分別開展了PD-L1聯(lián)合療法頭對頭K藥的臨床。

但這“勇者的游戲”，需要極大的資金投入。根據(jù)公開信息，君實生物PD-1臨床的單人成本超過60萬元。若對照組為K藥，用藥成本將會繼續(xù)上升。這意味著，賽帕利單抗可能需要通過上億元甚至更多的費用才能證明自己，對公司的業(yè)績無是一個極大的拖累。若持續(xù)多年虧損，公司將面臨退市局面，這注定是譽衡藥業(yè)難以承受之重。

譽衡藥業(yè)難以跨出這一步，賽帕利單抗只能以被動方式應對競爭。更糟糕的是，賽帕利單抗尚未納入醫(yī)保，因此在價格層面占據(jù)下風。

例如，恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠的非霍奇金淋巴瘤適應癥，在醫(yī)保報銷前年治療費用為7.6萬元，報銷后患者支付負擔將會極輕。

而賽帕利單抗當前的定價約為8.6萬元/年，沒有醫(yī)保的支持無疑難以與卡瑞利珠等醫(yī)保選手對抗。

綜上來看，賽帕利單抗銷售表現(xiàn)不及預期，也就可以理解了。

/ 02 / 賽帕利單抗困在“壞節(jié)奏”里

首發(fā)適應癥銷售不及預期，賽帕利單抗本質(zhì)是困在了“壞節(jié)奏”里。唏噓的是，這也在其第二個適應癥上市后可能面臨的挑戰(zhàn)。

賽帕利單抗的即將上市的第二個適應癥，是二線治療PD-L1表達陽性的宮頸癌，在這一領域，賽帕利單抗面臨的局面，更為復雜。

大幅低于預期的上市時間，打了公司一個措手不及。

根據(jù)譽衡管理團隊此前預計，賽帕利單抗第二個適應癥有望在2022年第三季度完成上市審批。

但從現(xiàn)實來看，賽帕利單抗該適應癥可能的上市時間，比預期晚了接近一年。這也導致，賽帕利單抗把主動權交了出去。

原本，譽衡藥業(yè)的設想是，該適應癥沒有同類藥物上市沒有競爭，且賽帕利單抗治療效果看上去還不錯。

不過，去年6月底，康方生物的PD-1/CTLA-4雙抗卡度尼利獲批上市，用于治療既往接受含鉑化療治療失敗的復發(fā)或轉(zhuǎn)移性宮頸癌患者，讓公司的幻想徹底消失。

卡度尼利除了先發(fā)優(yōu)勢外，還具有潛在的療效優(yōu)勢。針對該適應癥患者群體，卡度尼利的客觀緩解率在33%左右，而賽帕利單抗不足27%。

前有卡度尼利這只狼，后面還有眾多期待入局的虎。

在賽帕利單抗之后，卡瑞利珠與酪氨酸激酶抑制劑的聯(lián)合療法、石藥集團的恩朗蘇拜單抗以及再鼎醫(yī)藥引進的Seagen的ADC藥物Tivdak都在對這一領域虎視眈眈，且看上去都要比賽帕利單抗更具競爭力。

種種跡象并不意味著賽帕利單抗沒有機會，只是，對譽衡藥業(yè)提出了極大的挑戰(zhàn)。

/ 03 / 每個節(jié)拍背后都是金錢

創(chuàng)新技術大航海時代，形勢變幻莫測。

2年前，賽帕利單抗還充滿想象空間，但如今卻危機重重。預期生變的不僅是國內(nèi)市場，更包括海外。

早在2017年，賽帕利單抗就完成了海外授權，希望借Arcus Biosciences公司登陸美國等發(fā)達國家市場。當下，這或許是大海里一個遙遠的航站。

FDA歡迎攪局者，但前提是有充分臨床數(shù)據(jù)證明自己比K藥更優(yōu)秀的選手。面對FDA提出的要求，禮來等大藥廠紛紛知難而退，信迪利單抗等此前對海外均充滿期待的國產(chǎn)PD-1均吃了癟。

Arcus Biosciences目前的緩慢“航行”，賽帕利單抗靠岸還有一定時日，市場此前期待的海外里程碑款或許也將充滿不確定性。

對于譽衡藥業(yè)來說，接下來要想在PD-1市場繼續(xù)突圍，無非兩個選擇。

第一，在銷售層面加大推廣力度，也意味著銷售費用的增加。從百濟神州等公司的例子來看，這未嘗不是一個好策略，百濟神州已經(jīng)成功后來居上，甚至超越了恒瑞醫(yī)藥。但這需要魄力與資源，因為誰也不能保證燒錢的年限。

第二，在適應癥方面加大開拓空間。雖然PD-1非常內(nèi)卷，但是仍有很多的適應癥探索空間。只要找到合適的適應癥，依然大有可為，國內(nèi)最為典型的就是復宏漢霖，依靠在小細胞癌領域的突圍，其H藥3月份銷售額已經(jīng)過億。但正如上文所說，這需要極大規(guī)模的臨床費用，數(shù)億甚至更多。

不管是加大銷售投入，還是加大適應癥的探索方向，都是極為燒錢的事情。從譽衡藥業(yè)發(fā)布的財報來看，其當前并不具備這樣的實力。

截至2023年第一季度末，公司帳上現(xiàn)金只有12億元。不管是加大推廣力度，還是開拓新的適應癥，都是心有余而力不足。

《戰(zhàn)略節(jié)奏》中談到，對企業(yè)而言，變化意味著真金白銀的投入可能打水漂，意味著自己苦心孤詣長期打拼所構(gòu)筑的商業(yè)帝國，有可能在一夜之間悄然垮塌。

如果押注PD-1，譽衡藥業(yè)或許也將面臨這樣的結(jié)局。相反，選擇放手，譽衡藥業(yè)卻有可能迎來轉(zhuǎn)機。

譽衡藥業(yè)專注的化藥，年收入規(guī)模接近30億元，且毛利率高達77%，能夠貢獻穩(wěn)健的現(xiàn)金流。在沒有生物藥資產(chǎn)這塊包袱的情況下，譽衡藥業(yè)的日子可能越過越好。

布局未來沒有問題，但前提是在自己的能力圈范圍之內(nèi)。譽衡藥業(yè)很有野心和抱負，只是生物制藥不是說玩就能玩的起的。

好在，譽衡藥業(yè)似乎想開了，最終選擇放手。

當然了，對于企業(yè)的經(jīng)營來說，本來就是一個動態(tài)調(diào)整的事情。并不能因為一次的失敗，就否定一家企業(yè)的努力。

期待譽衡藥業(yè)走出迷途，也期待賽帕利單抗迎來更美好的未來。

       原文標題 : 壯士斷腕：國產(chǎn)PD-1銷售不及預期40%背后