《投資者網(wǎng)》蔡俊

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療內(nèi)窺鏡兩大廠商，都在追趕外資。

今年前三季度，澳華內(nèi)鏡（688212.SH）營(yíng)業(yè)收入4.3億元，同比上漲52.65%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)0.45億元，同比上漲426.53%。發(fā)布三季報(bào)前，公司公開了新一輪的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。

而另一家廠商開立醫(yī)療（300633,SZ），早前也宣布股權(quán)激勵(lì)。內(nèi)窺鏡市場(chǎng)，尤其是軟鏡產(chǎn)品正掀起國(guó)產(chǎn)替代的進(jìn)程。國(guó)內(nèi)企業(yè)從產(chǎn)品和營(yíng)銷上雙向發(fā)力，已打造出性能不輸進(jìn)口品牌的產(chǎn)品，營(yíng)銷端也在基層市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，但離攻克一線大市場(chǎng)，還需要時(shí)間。

你追我趕的國(guó)產(chǎn)出新

醫(yī)療器械的細(xì)分賽道，正風(fēng)起云涌。

一套內(nèi)窺鏡產(chǎn)品，關(guān)鍵技術(shù)是圖像處理。尤其是軟鏡產(chǎn)品，難度在于光學(xué)成像和設(shè)計(jì)工藝。據(jù)方正證券在研報(bào)中指出，國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口的軟鏡，技術(shù)差距涵蓋光學(xué)放大、可變硬度、視場(chǎng)角等性能指標(biāo)。以光學(xué)放大為例，視場(chǎng)角越大視野越寬闊，進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的角度分別為170度、140度。

目前，奧林巴斯、富士膠片、賓得醫(yī)療等三家日資企業(yè)以較高的技術(shù)水平，合計(jì)拿下國(guó)內(nèi)超85%的軟鏡市場(chǎng)份額。國(guó)產(chǎn)前三名分別是開立醫(yī)療、澳華內(nèi)鏡、海泰新光，其中前兩家的市占率約9%、5%，比例較前幾年有明顯提升。

國(guó)產(chǎn)的替代之路，雖任重道遠(yuǎn)，但通過(guò)技術(shù)提升，接連在產(chǎn)品端推陳出新。

其中，澳華內(nèi)鏡的主推產(chǎn)品有AQ-200和AQ-300。前者主打二級(jí)及以下醫(yī)院，后者于2022年底推出，配置和定價(jià)更高，為國(guó)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)4K超高清成像產(chǎn)品，主要裝機(jī)在三級(jí)醫(yī)院。

今年以來(lái) ，公司業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，上半年，澳華內(nèi)鏡營(yíng)業(yè)收入2.89億元，同比上漲72.74%。公司表示，業(yè)績(jī)上漲主要依托AQ-300上市，進(jìn)而加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷體系和品牌影響力建設(shè)。

而開立醫(yī)療方面，優(yōu)勢(shì)在于超聲設(shè)備。該企業(yè)認(rèn)為內(nèi)窺鏡的鏡體制造與超聲探頭存在技術(shù)共同點(diǎn)，以此為切入，打造出內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的高端產(chǎn)品超聲內(nèi)鏡，早前主推產(chǎn)品是HD-550。

國(guó)信證券在研報(bào)中，對(duì)AQ-300和HD-550的性能指標(biāo)做出對(duì)比。前者的畫質(zhì)清晰度高于后者，且無(wú)需導(dǎo)光桿，但鏡體齊全程度還在補(bǔ)全中。與日資相比，兩款的性能指標(biāo)與進(jìn)口產(chǎn)品均無(wú)明顯差異。

實(shí)際上，對(duì)于競(jìng)品放量銷售，開立醫(yī)療也開始提速推陳出新。

今年9月，開立醫(yī)療的HD-580系列產(chǎn)品獲得注冊(cè)批準(zhǔn)。該產(chǎn)品是原有HD-550的升級(jí)型號(hào)，在解析力、信噪比和寬動(dòng)態(tài)范圍等圖像質(zhì)量上有更好的提升，且調(diào)光靈敏度有顯著提升。

值得一提的是，伴隨著產(chǎn)品的不斷升級(jí)，今年前三季度，澳華內(nèi)鏡、開立醫(yī)療在研發(fā)費(fèi)用的投入分別為1.06億元、2.64億元，各自同比上漲76.7%、8.64%。

營(yíng)銷端花大功夫

國(guó)產(chǎn)廠商推陳出新產(chǎn)品，但終端的裝機(jī)在醫(yī)院的效果決定了一切。

與冠脈支架、骨科創(chuàng)傷等醫(yī)用耗材不同，內(nèi)窺鏡的進(jìn)院難度更大、使用周期更長(zhǎng)，醫(yī)院一般也不輕易更換品牌。早些時(shí)候，日資廠商因產(chǎn)品線豐富且布局較早，占得先機(jī)。

要想突圍，國(guó)產(chǎn)品牌得在營(yíng)銷端下大力氣，花上功夫。

今年前三季度，澳華內(nèi)鏡的銷售費(fèi)用為1.53億元，同比上漲96.2%。構(gòu)成上，今年上半年公司0.99億元銷售費(fèi)用中，修理費(fèi)和展會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)分別為0.16億元、0.11億元。

澳華內(nèi)鏡表示，AQ-300推出后，其不斷搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，該產(chǎn)品的產(chǎn)品力、功能參數(shù)、臨床打磨等符合預(yù)期。同時(shí)，公司也在海外市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，雖處于非常早期的狀態(tài)，但團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一部分產(chǎn)品維修服務(wù)。

開立醫(yī)療方面，今年前三季度銷售費(fèi)用3.53億元，同比上漲45.3%。構(gòu)成上，今年上半年2.3億元銷售費(fèi)用中，差旅費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)分別為0.22億元、0.2億元。該企業(yè)披露，近兩年來(lái)調(diào)整了內(nèi)部銷售考核機(jī)制，提高了裝機(jī)數(shù)據(jù)在銷售人員績(jī)效中的占比。

這里面，開立醫(yī)療把裝機(jī)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)。今年一季度，該企業(yè)縣級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)院裝機(jī)量同比增長(zhǎng)達(dá)200%、300%。開立醫(yī)療表示，“對(duì)一般的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，更是要求其獲得醫(yī)院終端中標(biāo)通知后才能申請(qǐng)發(fā)貨，渠道庫(kù)存水平明顯下降”。

今年上半年，開立醫(yī)療、澳華內(nèi)鏡的庫(kù)存商品賬面余額分別為2.99億元、0.6億元，占總資產(chǎn)的8.1%、3.97%，對(duì)應(yīng)減值準(zhǔn)備0.75億元、91.7萬(wàn)元。

雖然國(guó)產(chǎn)品牌有所突破，但一線市場(chǎng)才是裝機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)。2022年終端需求中，三級(jí)醫(yī)院占比超60%，澳華內(nèi)鏡和開立醫(yī)療要想真正實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，一線市場(chǎng)是繞不開的據(jù)點(diǎn)。

相繼發(fā)布股權(quán)激勵(lì)方案

國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)行時(shí)，兩家企業(yè)的股權(quán)激勵(lì)也前后腳發(fā)布。

今年9月，澳華內(nèi)鏡發(fā)布股權(quán)激勵(lì)方案。公告中，公司本次擬激勵(lì)113人，包括高層、核心技術(shù)人員、中層管理人員及董事會(huì)認(rèn)為需要激勵(lì)的其他人員等，授予價(jià)格為31.08元/股。

同時(shí)，澳華內(nèi)鏡設(shè)置A和B兩個(gè)層面考核目標(biāo)，差異在前者的公司層面歸屬比例100%，后者為80%，并分成三個(gè)歸屬期。以第一個(gè)歸屬期為例，目標(biāo)A要求2024年?duì)I業(yè)收入、凈利潤(rùn)至少9.9億元、1.2億元，目標(biāo)B同指標(biāo)要求為9億元、1.1億元。

無(wú)獨(dú)有偶，開立醫(yī)療稍早些時(shí)候，也發(fā)布激勵(lì)方案。

今年9月，開立醫(yī)療公告向激勵(lì)對(duì)象授予限制性股票。授予價(jià)格22.18元/股，對(duì)象是公司微創(chuàng)外科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)員工（包含外籍員工）及董事會(huì)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)激勵(lì)的其他人員。

這種激勵(lì)，在科創(chuàng)企業(yè)屢見不鮮。能拿到對(duì)應(yīng)股權(quán)的，不少都是技術(shù)上的關(guān)鍵人物。

比如澳華內(nèi)鏡，創(chuàng)始人顧康早期從事光纖電纜，之后才切入醫(yī)療內(nèi)窺鏡賽道。公司轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵人物，為現(xiàn)任副總經(jīng)理王希光，其曾任職于奧林巴斯的工程師，加入公司后帶來(lái)技術(shù)，并在2022年拿到股權(quán)激勵(lì)。

截至10月26日，澳華內(nèi)鏡報(bào)收62.98元/股。（思維財(cái)經(jīng)出品）■

來(lái)源：投資者網(wǎng)

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