《港灣商業(yè)觀察》黃懿 

近日，北京華昊中天生物醫(yī)藥股份有限公司（下稱“華昊中天”）向香港交易所主板提交了上市申請(qǐng)，建銀國(guó)際、中信建投國(guó)際為聯(lián)合保薦人。這是公司第二次遞表港交所。

據(jù)悉，華昊中天最開始選擇的IPO上市場(chǎng)所是上交所科創(chuàng)板，曾于2021年8月開始上市輔導(dǎo)工作，并于2022年6月遞交科創(chuàng)板IPO上市申請(qǐng)材料。然而，經(jīng)歷兩輪問詢后，該公司最終于2023年5月終止上市申請(qǐng)。 

01

持續(xù)錄得凈虧損，核心產(chǎn)品降價(jià)

 2022年至2023年及2024年5月31日（報(bào)告期內(nèi)），華昊中天的收入分別為3282萬、6663.5萬、2856.4萬，收入來自銷售優(yōu)替德隆注射液；凈虧損分別為1.61億、1.896億、5745.3萬；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所用現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為7943.8萬、1.49億、5101.4萬；毛利率分別為72.8％、70.3％、85.1％。

針對(duì)2024年5月31日的營(yíng)收同比增長(zhǎng)5.9％，主要?dú)w因于優(yōu)替德隆注射液納入國(guó)家醫(yī)保藥品目錄后，于2023年3月1日?qǐng)?zhí)行談判價(jià)，銷量增加，其導(dǎo)致銷量由截至2023年5月31日止五個(gè)月的3.69萬瓶增加4.6％至2024年同期的3.86萬瓶。

值得注意的是，華昊中天收入得以快速增長(zhǎng)主要?dú)w因于核心產(chǎn)品在2022年正式納入國(guó)家醫(yī)保藥品目錄，而后銷量增加。2021年3月優(yōu)替德隆注射液獲國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，每個(gè)治療周期需要約五瓶?jī)?yōu)替德隆注射液。在2023年1月1日正式納入國(guó)家醫(yī)保藥品目錄后，優(yōu)替德隆注射液的價(jià)格就下降超過60％，同時(shí)銷量分別為1.84萬、9.00萬、3.86萬。 華昊中天表示，在優(yōu)替德隆注射液進(jìn)入2022年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄之前，公司自主制定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。該決定計(jì)及產(chǎn)品推廣、運(yùn)輸及保持適當(dāng)利潤(rùn)率的必要性等多項(xiàng)因素。進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保藥品目錄后，公司調(diào)整定價(jià)，與醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)保持一致，并遵守兩年期動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。

兩年期屆滿后，優(yōu)替德隆注射液的定價(jià)或會(huì)根據(jù)《基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥管理暫行辦法》（“暫行辦法”）進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整支付標(biāo)準(zhǔn)的條件載于暫行辦法附件《談判藥品續(xù)約規(guī)則》（“續(xù)約規(guī)則”）。如實(shí)際開支與預(yù)算開支的比率低于110％，則支付標(biāo)準(zhǔn)（即國(guó)家醫(yī)保藥品目錄價(jià)格）不會(huì)調(diào)整，并會(huì)維持至下一次續(xù)約為止。如比率介乎110％至200％之間，則國(guó)家醫(yī)保藥品目錄價(jià)格的減幅不會(huì)超過15％。

期間，優(yōu)替德隆注射液的藥品談判協(xié)議將于2024年12月31日到期，屆時(shí)集團(tuán)將尋求續(xù)約。具體而言，根據(jù)公司當(dāng)前參考銷售額后作出的估計(jì)，預(yù)期實(shí)際支出將低于預(yù)算支出及比率將低于110％，根據(jù)續(xù)約規(guī)則，優(yōu)替德隆注射液的藥品談判協(xié)議可在不降價(jià)的情況下續(xù)約至2026年底。 

02

銷售費(fèi)用每年近億，會(huì)議費(fèi)數(shù)千萬

 除了通過錄入醫(yī)保增加銷量，華昊中天還通過會(huì)議講座等方式進(jìn)行市場(chǎng)教育，與此同時(shí)，研發(fā)費(fèi)用率在今年卻出現(xiàn)同比下滑。

報(bào)告期內(nèi)，華昊中天的銷售及分銷開支分別為9791.0萬、9539.7萬、2927.8萬。其中，會(huì)議及講座費(fèi)用分別為2501.0萬、3774.0萬、1305.4萬；向銷售推廣機(jī)構(gòu)支付的推廣費(fèi)用分別為225.5萬、1247.7萬、635.1萬；業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用及其他分別為91.9萬、18.6萬、101.5萬。

而銷售成本由2023年5月31日的870萬減少至2024年同期的430萬，主要?dú)w因于截至2024年5月31日止五個(gè)月售出的優(yōu)替德隆注射液每瓶銷售成本減少。截至2023年5月31日，售出的優(yōu)替德隆注射液主要產(chǎn)于2022年，而截至2024年5月31日，售出的優(yōu)替德隆注射液主要產(chǎn)于2023年。相較截至2022年，隨著2023年產(chǎn)量增加，該年度的優(yōu)替德隆注射液每瓶固定成本（如員工成本及折舊及攤銷）減少。

華昊中天坦言，2022年至2023年，公司分別組織或參加一千多場(chǎng)會(huì)議及講座。2023年第四季度，公司的優(yōu)替德隆注射液銷售放緩，主要是由于政府采取強(qiáng)化反腐措施，導(dǎo)致2023年第三季度舉行的會(huì)議及講座有所減少。公司與醫(yī)生在組織及參加會(huì)議及講座時(shí)更為謹(jǐn)慎，故影響原先計(jì)劃的推廣計(jì)劃的實(shí)施。然而，得益于公司加大推廣活動(dòng)的力度，報(bào)告期內(nèi)，會(huì)議及講座總數(shù)不斷增加，逐步提高優(yōu)替德隆注射液的市場(chǎng)知名度及市場(chǎng)曝光度。

特別需要說明的是，2023年至今，醫(yī)藥醫(yī)療系統(tǒng)嚴(yán)查涉及腐敗等問題，市場(chǎng)也高度關(guān)注該領(lǐng)域銷售費(fèi)用占比高低，大量企業(yè)的市場(chǎng)推廣費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等受到矚目，由此也導(dǎo)致了不少A股IPO醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)終止進(jìn)程。

中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜對(duì)《港灣商業(yè)觀察》表示，“華昊中天在組織和參加大量會(huì)議及講座后，客戶集中度依然很高，表明公司在市場(chǎng)推廣和客戶關(guān)系管理方面存在一定的挑戰(zhàn)。盡管公司在市場(chǎng)曝光度上投入了不少資源，但客戶集中度高意味著公司對(duì)少數(shù)客戶的依賴性較強(qiáng)，一定程度上增加了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如果主要客戶的需求或支付能力發(fā)生變化，可能會(huì)對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生較大影響。”

“此外，高客戶集中度并不一定直接說明公司的推廣和市場(chǎng)教育效果未達(dá)到理想狀態(tài)，因?yàn)槭袌?chǎng)推廣的效果還體現(xiàn)在品牌知名度、產(chǎn)品認(rèn)可度等多個(gè)方面，而不僅僅是客戶數(shù)量的增加。不過，如果公司不能有效地?cái)U(kuò)大客戶基礎(chǔ)和市場(chǎng)覆蓋范圍，那么長(zhǎng)期依賴少數(shù)客戶確實(shí)可能限制公司的增長(zhǎng)潛力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。綜上，華昊中天在市場(chǎng)推廣和客戶關(guān)系管理方面需要進(jìn)一步優(yōu)化策略，同時(shí)通過研發(fā)新產(chǎn)品和拓展市場(chǎng)來降低客戶集中度，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”

同一時(shí)期內(nèi)，華昊中天的研發(fā)費(fèi)用分別為8273.9萬、1.26億、4382.5萬。值得一提的是，2024年5月31日的研發(fā)費(fèi)用率同比下滑了24.67％，對(duì)應(yīng)的2023年同一時(shí)期的研發(fā)費(fèi)用為5818.0萬。 

03

客戶集中度高，制成品快速增長(zhǎng)

 即便華昊中天在市場(chǎng)曝光度上注入不少心血，但是其客戶集中度仍然非常高。

報(bào)告期內(nèi)，來自最大客戶的收入占比分別為23.4％、32.7％及34.9％；而來自五大客戶的收入占比分別為81.6％、88.5％及84.0％，此顯示客戶集中度相對(duì)較高。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，生物醫(yī)藥公司，尤其是擁有單一獲批產(chǎn)品且處于早期商業(yè)化階段的生物醫(yī)藥公司，通常嚴(yán)重依賴于數(shù)量有限的客戶。

在有限的客戶前提下，華昊中天的制成品迅速提高。報(bào)告期內(nèi)，華昊中天的存貨分別為3110.9萬、2726.7萬、3116.1萬。雖然存貨整體水平下降，但是制成品金額卻極大幅度地提升，制成品分別為237.0萬、50.4萬、288.4萬。

基于上述情況，公司的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為1098天、538天、1040天。截至2024年6月30日，今年5月末的存貨中10.4％已售出或分配用于研發(fā)活動(dòng)。

華昊中天稱，公司的未包裝和包裝的優(yōu)替德隆注射液（分別為在制品和制成品）的保質(zhì)期為兩年，原料藥保質(zhì)期為五年。于往績(jī)記錄期間的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)相對(duì)較高，主要是由于大量原料藥保質(zhì)期為五年，公司有策略地生產(chǎn)及儲(chǔ)備了足夠數(shù)量的原料藥（即在制品），導(dǎo)致存貨金額與銷售成本相比存在較大余額；由于COVID-19疫情，銷售和分銷活動(dòng)減少，2022年優(yōu)替德隆注射液的銷售受到干擾。 

此外，及截至2023年，在制品（活性藥物成分除外）數(shù)量較多，主要包括生產(chǎn)用于向國(guó)家藥監(jiān)局申請(qǐng)擴(kuò)大生產(chǎn)批量的未包裝優(yōu)替德隆注射液，于2023年11月獲批上市；及未包裝新3毫升規(guī)格的優(yōu)替德隆注射液，供臨床使用及用于向國(guó)家藥監(jiān)局申請(qǐng)規(guī)格變更。（港灣財(cái)經(jīng)出品）

       原文標(biāo)題 : 華昊中天持續(xù)虧損：會(huì)議費(fèi)每年數(shù)千萬，核心產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)但價(jià)格大降