12月13日，無(wú)人零售業(yè)巨頭、背靠螞蟻集團(tuán)的友寶在線第二次朝著港交所發(fā)起沖擊。作為先后經(jīng)歷了新三板掛牌、折戟?jiǎng)?chuàng)業(yè)板、借殼新華都未果的資本市場(chǎng)沖浪“老手”，友寶在線的上市之路可謂一波三折。

今年5月，幾次闖關(guān)無(wú)門的友寶在線終于將視線瞄準(zhǔn)了港交所。然而等到6個(gè)月后招股書失效，友寶在線不得不發(fā)起二次沖擊。面臨多年虧損的不利局面，友寶在線在無(wú)人零售的賽道上仍在奮力掙扎。

01

三年巨虧15億元，研發(fā)支出走低

友寶在線誕生于2011年，由主要?jiǎng)?chuàng)辦人、原新浪副總裁王濱與沈國(guó)軍、吳松鋒、林榮、李明浩、黃次南、安煜芳等聯(lián)合成立，是一家以自動(dòng)售貨機(jī)為基礎(chǔ)的無(wú)人零售經(jīng)營(yíng)商。如今在城市各大商圈，隨處可見友寶在線的自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)，包括飲料售貨機(jī)、智能貨柜、綜合售貨機(jī)及養(yǎng)生機(jī)以及迷你KTV等。

成立11年來，友寶在線已經(jīng)成長(zhǎng)為無(wú)人零售業(yè)的巨頭。2018年，友寶在線聯(lián)手支付寶，推出了刷臉支付售貨機(jī)，并于當(dāng)年獲得螞蟻集團(tuán)12億元的戰(zhàn)略融資。目前，螞蟻集團(tuán)已經(jīng)是友寶在線第二大股東，通過全資附屬公司上海云鑫持股16．68％。此外，王濱及一致行動(dòng)人陳昆嶸持股21．99％，沈國(guó)軍持股6．52％，春華榮順持股5．56％，許戈持股4．71％，林榮持股1．66％等�？梢钥闯�，除螞蟻集團(tuán)外，公司多數(shù)股東（沈國(guó)軍、林榮等）都是和王濱一同“打天下”的合伙人，整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)合計(jì)持股比例超過30％。

背靠螞蟻集團(tuán)，友寶在線的業(yè)務(wù)規(guī)模也不斷擴(kuò)張。數(shù)據(jù)顯示，2021年，友寶在線以21億元的商品交易總額一舉成為中國(guó)最大的無(wú)人零售企業(yè)，占據(jù)了7．4％的市場(chǎng)份額。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，友寶在線的營(yíng)收也水漲船高，招股書顯示，2019－2022年前三季度，友寶在線分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收27．27億元、19．02億元、26．76億元、18．29億元。

從招股書中可以看出，除了2020年?duì)I收有過短暫下滑，2021年友寶在線營(yíng)收基本已經(jīng)恢復(fù)到疫情前的水平上，業(yè)績(jī)恢復(fù)能力較為迅速。然而，持續(xù)擴(kuò)張也使得友寶在線陷入到了連年虧損的境地中。報(bào)告期內(nèi)，友寶在線擁有人應(yīng)占利潤(rùn)分別為4514．2萬(wàn)元、－11．72億元、－1．85億元、－1．96億元。也就是說，不到四年時(shí)間里，友寶在線累計(jì)虧損額度高達(dá)15億元。

對(duì)于虧損原因，除了新冠疫情的影響，友寶在線為宣傳無(wú)人零售所做出的推廣占據(jù)了龐大份額。2019－2021年，公司每年銷售及營(yíng)銷開支達(dá)到10．24億元、10．84億元和10．77億元。而僅在2022年前三季度，這一數(shù)值再次飆升至8．57億元，占據(jù)了營(yíng)業(yè)收入的幾乎半壁江山（46．8％），因此大幅削弱了友寶在線的盈利能力。

對(duì)于高額的營(yíng)銷投入，友寶在線給出的原因有兩點(diǎn)。一是國(guó)內(nèi)無(wú)人零售滲透率低。數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)大陸每千人口擁有自動(dòng)售貨機(jī)的平均數(shù)量?jī)H為0．7臺(tái)，因此友寶在線需要花費(fèi)大量廣告投入對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“洗腦”；二是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，自動(dòng)售貨機(jī)成為各大飲品公司線下發(fā)展的重要組成部分，對(duì)友寶在線形成了“精準(zhǔn)打擊”。

對(duì)于未來虧損走勢(shì)，友寶在線在招股書中也表達(dá)了擔(dān)憂之情：考慮到新冠疫情的持續(xù)影響（特別是對(duì)整體戶外客流量、廣告商對(duì)廣告服務(wù)的需求及中國(guó)大陸整體移動(dòng)分銷行業(yè)的負(fù)面影響），公司預(yù)計(jì)將于2022年度繼續(xù)產(chǎn)生虧損。

與此同時(shí)，與日益擴(kuò)大的虧損態(tài)勢(shì)形成鮮明對(duì)比的，是友寶在線少得可憐的研發(fā)投入。招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司研發(fā)開支分別達(dá)到5730萬(wàn)元、4150萬(wàn)元、3680萬(wàn)元、2500萬(wàn)元，僅占據(jù)同時(shí)期營(yíng)收的2．1％、2．2％、1．4％、1．4％，且呈現(xiàn)出連年走低態(tài)勢(shì)。

一方面是大手筆的營(yíng)銷推廣，另一方面是捉襟見肘的研發(fā)投入，友寶在線用連年擴(kuò)大的虧損態(tài)勢(shì)證明了一件事：公司的業(yè)務(wù)正在陷入一日低迷的不利境況中。

02

多元化營(yíng)收難解困局，周轉(zhuǎn)率成為盈利關(guān)鍵

從盈利模式來看，自動(dòng)售貨機(jī)主要依靠?jī)纱竽Ｊ劫嶅X，一是賣貨，二是廣告展示。但友寶在線本身并不進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，因此賣貨模式下所得毛利率較低，且售貨機(jī)的大小限制了銷售量。同樣，廣告展示頻率有限，單臺(tái)機(jī)器顯然無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)。唯一增加營(yíng)收的辦法就是進(jìn)行點(diǎn)位擴(kuò)張。

從友寶在線的規(guī)模來看，其版圖擴(kuò)張確實(shí)收獲了一定成果。截至2022年9月30日，友寶的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)有87565個(gè)點(diǎn)位，由69964個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)友寶點(diǎn)位及17602個(gè)附屬點(diǎn)位組成。然而隨著點(diǎn)位持續(xù)增長(zhǎng)，公司的運(yùn)營(yíng)效率也被拉低，因此友寶在線開始由三線及以下城市進(jìn)行業(yè)務(wù)收縮。目前，友寶有80．5％的業(yè)務(wù)覆蓋于一線、新一線及二線城市。但如今的點(diǎn)位臺(tái)數(shù)，也與2019年的巔峰10萬(wàn)臺(tái)相去甚遠(yuǎn)。

業(yè)務(wù)收縮，營(yíng)收自然也隨之萎縮。按收入來看，友寶在線主要營(yíng)收分為四個(gè)部分，分別是智慧零售業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)、數(shù)字增值服務(wù)及其他。其中，智慧零售業(yè)務(wù)也就是通過自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行商品零售服務(wù)，是友寶在線的主要營(yíng)收來源，報(bào)告期內(nèi)收入占比高達(dá)56．5％、70．3％、71．6％、81．2％。而這部分業(yè)務(wù)占比不僅較大，還在逐年增多，因此友寶在線開發(fā)新的盈利增長(zhǎng)曲線一事越來越迫在眉睫。

2016年，友寶在線收購(gòu)了友唱M－bar所在公司前沿科技，開啟了迷你KTV的新興業(yè)態(tài)。然而隨著疫情沖擊，這一細(xì)分行業(yè)很快觸碰到了行業(yè)天花板，增長(zhǎng)勢(shì)頭一落千丈。2019年，友寶在線旗下迷你KTV點(diǎn)位數(shù)量達(dá)到6410個(gè)，此后數(shù)值每況愈下，直到不再單獨(dú)進(jìn)行披露。

除了迷你KTV外，友寶在線還先后嘗試了智能橙子機(jī)、智能椰子機(jī)乃至養(yǎng)生機(jī)（新鮮沖泡業(yè)務(wù)）。不過，多元化細(xì)分業(yè)態(tài)并未給友寶在線帶來新的盈利增長(zhǎng)曲線。

從開源節(jié)流的角度來看，既然不能挖掘到新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，那么能做好成本控制，或許也能夠提升友寶在線的盈利能力。有鑒于此，友寶在線將目光轉(zhuǎn)至提升周轉(zhuǎn)率一事上，希望能夠進(jìn)一步調(diào)控點(diǎn)位費(fèi)和物流供應(yīng)鏈體系中的成本支出。

現(xiàn)階段，友寶在線將擴(kuò)展重點(diǎn)集中在區(qū)域中學(xué)校和工廠中，兩大板塊站點(diǎn)占比幾乎達(dá)到50％左右，就是希望借此搶占人流量大的點(diǎn)位，從而進(jìn)一步提高單臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的營(yíng)收。從2021年?duì)I收的恢復(fù)情況來看，此舉的確取得了一定成效。

此外，友寶在線的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)也由2020年的60天降至了2021年的51天，也是提升周轉(zhuǎn)率的一大進(jìn)步。然而與其他傳統(tǒng)渠道的快消品公司相比，不論是周轉(zhuǎn)天數(shù)還是渠道擴(kuò)張，友寶在線都棋差一招。這也從側(cè)面看出，消費(fèi)者對(duì)于自動(dòng)售貨機(jī)的接受程度仍然要低于傳統(tǒng)零售模式。

與此同時(shí)，企查查相關(guān)信息顯示，友寶在線還曾在2019年因提供虛假經(jīng)濟(jì)普查資料而受到警告并處1萬(wàn)元罰款，公司面臨著不小的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而在友寶在線涉及的司法訴訟案件中，友寶在線作為被告涉及到6起案件，分別牽扯到商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)糾紛等領(lǐng)域，案件執(zhí)行金額累計(jì)超過400萬(wàn)元。一旦敗訴，對(duì)于友寶在線而言又是一筆不菲的支出。

03

合伙人模式收效甚微，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

重重困境夾擊之下，友寶在線于2020年開始為點(diǎn)位合伙人進(jìn)行分成，比例在交易商品總額的20％－30％之間。這種類似“門店加盟”式的合作方式，給公司減輕了運(yùn)營(yíng)及擴(kuò)張壓力。而合伙人能夠接受公司提供的點(diǎn)位或者參與投資，以利潤(rùn)分成的模式實(shí)現(xiàn)盈利。

合伙人模式很快給友寶在線帶來了“甜頭”。2019－2021年，點(diǎn)位合伙人經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的收益由2．5億元迅速攀升至14．8億元。截至2021年末，點(diǎn)位合伙人數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2．1萬(wàn)個(gè)，運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位數(shù)量達(dá)到7．1萬(wàn)個(gè)。

然而即便如此，友寶在線也始終未能依靠新模式盈利。相反，投入真金白銀加入到合伙人模式下的投資者們遲遲未能盈利，不得不紛紛選擇“批量出走”。2022年前三季度，公司點(diǎn)位數(shù)量減少1．5萬(wàn)個(gè)，其中直營(yíng)點(diǎn)位減少578個(gè)，合伙人點(diǎn)位凈減少1．46萬(wàn)個(gè)。

對(duì)于合伙人點(diǎn)位的急劇下滑，友寶在線也在招股書中坦承隱憂：如果無(wú)法維持合伙人模式的現(xiàn)時(shí)規(guī)模、挽留現(xiàn)有點(diǎn)位合伙人或吸引新點(diǎn)位合伙人，或點(diǎn)位合伙人縮減業(yè)務(wù)規(guī)模，點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃可能會(huì)被中斷，且相關(guān)的收入貢獻(xiàn)將會(huì)減少，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可能會(huì)因而受到重大不利影響。

除了內(nèi)憂加劇，友寶在線還面臨著嚴(yán)重的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以農(nóng)夫山泉為例，其智能終端零售設(shè)備已經(jīng)超過6萬(wàn)臺(tái)，與友寶在線的69964個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)已經(jīng)不相上下。

此外，截至2022年11月，豐e足食線下智能柜點(diǎn)位已經(jīng)接近8萬(wàn)個(gè)，與開始戰(zhàn)略收縮的友寶在線更是形成鮮明對(duì)比。至于創(chuàng)新型飲料品牌元?dú)馍�林，更是將智能零售柜作為渠道重點(diǎn)發(fā)展方向，并計(jì)劃在2022年底投放10萬(wàn)個(gè)智能柜點(diǎn)位，全年銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)100億元。

不論是線下智能柜還是智能零售柜，他們的存在都統(tǒng)一且精準(zhǔn)打擊到了友寶在線。而更為殘酷的事實(shí)是，友寶占據(jù)大半江山的營(yíng)收來源，僅僅是上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭的銷售渠道之一。這種規(guī)模上的落差，更成為友寶在線經(jīng)營(yíng)突破的巨大難關(guān)。

結(jié)語(yǔ)：

從根本上來看，無(wú)人零售的重點(diǎn)仍是落在“零售”二字之上，其與傳統(tǒng)零售最大的區(qū)別就在于“無(wú)人”。因此，無(wú)人零售的形式仍是萬(wàn)變不離其宗，最大的優(yōu)勢(shì)與區(qū)別只是壓縮零售商的成本，減少人員接觸。按道理來講，疫情時(shí)期這種經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該較能滿足消費(fèi)者的需求，但在居民普遍足不出戶的情況下，無(wú)人零售也陷入了無(wú)貨可賣的危機(jī)。

面對(duì)各大飲品公司以及同行兄弟們的無(wú)情碾壓，友寶在線究竟如何尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，時(shí)間似乎已經(jīng)不等人了。

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       原文標(biāo)題 : 友寶在線二沖港股：背靠螞蟻，三年虧15億