引言

身處一個(gè)時(shí)代，首先要清楚自己所在的歷史坐標(biāo)系。

過去十年，創(chuàng)業(yè)者們將熱血灑在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這片熱土，并誕生了一批前所未有的龐大獨(dú)角獸。

隨著資本效率急劇降低，一些獨(dú)角獸縮水為“小犀牛”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正在向我們揮手告別。同時(shí)，以ChatGPT橫空出世為標(biāo)志，以AI為代表的深度科技正在引領(lǐng)“新一輪科技革命”到來。

雖然有著顛覆未來，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)指數(shù)級(jí)增長的重大意義，但是在深度科技企業(yè)籌資過程中，“先有雞還是先有蛋”的問題相當(dāng)普遍：

沒有近在咫尺的市場，企業(yè)籌資相當(dāng)困難；但沒有足夠的資金支持，接近市場更是難上加難。

“既沒有又沒有”的矛盾困擾著全球的深度科技創(chuàng)業(yè)者。

在工業(yè)革命1.0起源地歐洲，目前主導(dǎo)創(chuàng)業(yè)場景的依然是深度科技企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，歐洲深度科技企業(yè)每年獲得約100億歐元的風(fēng)險(xiǎn)投資，約占?xì)W洲總體風(fēng)險(xiǎn)投資的四分之一。

即便如此，對(duì)于歐洲深度科技創(chuàng)業(yè)者而言，特別是醫(yī)療科技等領(lǐng)域，產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間往往會(huì)超過四年，這意味著VC最常見的回復(fù)是：等你們接近市場時(shí)再來找我。

深度科技創(chuàng)業(yè)者如何緩解資金壓力，從“活得更久”到“活得更好”。近期，歐洲創(chuàng)業(yè)社區(qū)領(lǐng)先媒體Sifted發(fā)布了一篇文章《How to raise money for your deeptech startup》。第一位作者Sven Jungmann是一家醫(yī)療科技公司Halitus的創(chuàng)始人兼CEO，該公司致力于開發(fā)通過呼吸檢測疾病的產(chǎn)品，并于2022年獲得了Digital Health Award數(shù)字健康獎(jiǎng)；第二位作者Ándy Reschke是投資機(jī)構(gòu)TC1Cap的CEO，他本人兼職顧問和投資人。

文章認(rèn)為：深度科技創(chuàng)業(yè)要盡可能利用早期潛在的小額融資機(jī)會(huì)，最小化成本，以達(dá)到公司的可持續(xù)性運(yùn)營。

適道對(duì)文章進(jìn)行了簡譯和補(bǔ)充改寫，以供各位深度科技創(chuàng)業(yè)者參考。

01與其死磕VC，不如另辟蹊徑

一些創(chuàng)始人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，VC經(jīng)常用投消費(fèi)科技的邏輯來投深度科技。

這其實(shí)怪不了VC。畢竟深度科技創(chuàng)業(yè)情況復(fù)雜、耗時(shí)太久，總處于“不確定性”中。無論是投資人，甚至包括創(chuàng)業(yè)者都是蒙著眼睛過河。

VC偏好“確定性”的短期回報(bào)，源于其基金結(jié)構(gòu)和LP期望。

一般而言，基金的生命周期是七到十年。這個(gè)時(shí)間限制讓VC天然地傾向于能更快進(jìn)入市場，并創(chuàng)造收入的公司，用肉眼可見的回報(bào)向LP交代。

而一些深度科技企業(yè)“放長線釣大魚”的項(xiàng)目，不僅打亂了VC的Timeline，可能連最后釣上來的是什么都不知道。

文章指出：深度科技創(chuàng)企與其死磕VC，不如另辟蹊徑，尋找能夠長期支持創(chuàng)新的投資者。

作者提出以下三種渠道：

1、常青基金（Evergreen Fund）

即，永續(xù)基金（Permanent Capital Fund），私募基金管理人設(shè)立的無固定期限的風(fēng)投基金或私募股權(quán)基金。

通常指具有較長存續(xù)期的基金，有時(shí)泛指存續(xù)期在10年以上，具有長期投資理念的PE基金（Long-dated PE Fund）。只在最后一個(gè)投資者贖回其權(quán)益或管理人處置完每項(xiàng)投資并決定清算時(shí)才結(jié)束。

目前，基于國內(nèi)LP的資金屬性，國內(nèi)的常青基金最有可能從家族辦公室、超高凈值個(gè)人尋找突破口。

2、耐心資本（Patient Capital）

在一級(jí)市場，“耐心資本”多指中長期投資的私募股權(quán)基金。

結(jié)合實(shí)事，去年10月，中央金融工作會(huì)議指出：要為科技型企業(yè)提供全鏈條、全生命周期的服務(wù)；去年12月，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)：大力推進(jìn)投資端改革，推動(dòng)健全有利于中長期資金入市的政策環(huán)境，引導(dǎo)投資機(jī)構(gòu)強(qiáng)化逆周期布局，壯大“耐心資本”。

可見，科技創(chuàng)企“缺錢”問題，已經(jīng)被國家點(diǎn)名。未來，一些符合國家戰(zhàn)略和市場需求的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目會(huì)先得到資金扶持。

但對(duì)于投資人而言，要分辨魚目混珠者。畢竟，眼下最有耐心的“資本”可能來自A股的散戶。

3、特定行業(yè)基金（Sector-Specific Fund）

這類基金有更多機(jī)會(huì)挖掘到“水下項(xiàng)目”，即尚未被市場廣泛認(rèn)知，但具有巨大潛力和創(chuàng)新能力的項(xiàng)目，和深度科技創(chuàng)企有所重合。

適道此前得出結(jié)論：在低于2.5億美元的基金中，專一型基金的IRR勝出；在高于2.5億美元的基金中，最新一批綜合型基金（2015年——2020年）的IRR高于專一型5%左右。

同時(shí)，此類基金要求投資者盡可能成為行業(yè)專家，來降低投資決策的不準(zhǔn)確性。

另外，作者Sven分享了自己的融資經(jīng)驗(yàn)：不要只看投資機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站文案，應(yīng)該去看他們過去投過的項(xiàng)目，并檢索團(tuán)隊(duì)中是否有STEM背景的成員，以保證對(duì)方能問出專業(yè)的問題。

適道認(rèn)為，對(duì)于深度科技創(chuàng)企而言，打鐵還需自身硬，“先出成果”遠(yuǎn)比“清楚原理”更能打動(dòng)投資者。

例如，Sam Altman曾回憶：當(dāng)初團(tuán)隊(duì)既沒有訓(xùn)練模型，也沒有搞明白工作原理，就向比爾蓋茨進(jìn)行了一場“信心十足”的演示。雖然比爾蓋茨非常懷疑，但還是押對(duì)了。

Altman的“信心”正是來源于構(gòu)建GPT-1時(shí)，一通“咔咔亂試”后產(chǎn)生的重大成果，即便當(dāng)時(shí)沒有人明白工作原理，也不知道“突破”是如何產(chǎn)生的，但“結(jié)果先行”的重要性再一次被印證。

02學(xué)會(huì)“泰山模式”，持續(xù)小額籌資

在《叢林之王》中，人猿泰山會(huì)從一根藤蔓蕩到另一根，然后越蕩越遠(yuǎn)，直到抵達(dá)目的地。

作者Sven表示，自己在創(chuàng)辦Halitus的過程中，很好地運(yùn)用了“泰山模式”。

即，如果你不能一次性融到大筆資金，不妨考慮分階段籌集資金。

其優(yōu)點(diǎn)是：在大額資金不充裕的情況下，通過較小規(guī)模且頻繁的投資，保持公司持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。這不僅展現(xiàn)了公司的韌性和財(cái)務(wù)紀(jì)律，還能在早期吸引重要投資者，并向未來投資者傳達(dá)創(chuàng)始人和公司的堅(jiān)毅。

但其限制性也顯而易見。其一，公司本身要具備一定的資金基礎(chǔ)；其二，創(chuàng)始人要被下一筆資金從何而來搞得焦頭爛額。

03先落地中間平臺(tái)，重視早期貨幣化機(jī)會(huì)

有句話說：初創(chuàng)公司死于消化不良而非饑餓，但這對(duì)于大多數(shù)“吃不飽”的深度科技創(chuàng)企并不適用。

在初始研發(fā)階段，深度科技企業(yè)要完成“創(chuàng)意想法—概念驗(yàn)證—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—小試—中試—市場導(dǎo)入—批量生產(chǎn)”這一長串全鏈條。

結(jié)果就是，絕大部分資金投入到研發(fā)中，留有一堆知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為核心資產(chǎn)。

因此，創(chuàng)始人可以打破“聚焦”原則，落地到更容易商業(yè)化的中間平臺(tái)，彌合資金缺口，以免創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂。

作者Sven指出：要格外重視早期貨幣化機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略性合作伙伴和許可協(xié)議是“無價(jià)之寶”。

例如，其公司Halitus向一家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了自家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可，并與一家成熟初創(chuàng)公司合作，銷售他們的產(chǎn)品。

通過此類合作，公司在不擴(kuò)散創(chuàng)業(yè)“焦點(diǎn)”，不過度外延資源的前提下，獲取了一部分必要收入。這種方法不僅有助于幫助公司度過早期階段，還可以通過多個(gè)合作，得到寶貴的客戶反饋。

Sven認(rèn)為：關(guān)鍵不在于追逐每一個(gè)機(jī)會(huì)，而在于辨別哪些機(jī)會(huì)最符合公司的核心競爭力和長期愿景。

文章也側(cè)面證明了，對(duì)于深度科技創(chuàng)企而言，用頂尖技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)構(gòu)筑“護(hù)城河”是重中之重。歐洲專利局（EPO）和歐盟知識(shí)產(chǎn)權(quán)局（EUIPO）最新報(bào)告顯示，擁有專利和商標(biāo)的深科技初創(chuàng)企業(yè)的融資成功率高出十倍。

另外，深度科技創(chuàng)企的競爭不是“贏家通吃”，不同細(xì)分賽道都有機(jī)會(huì)跑出“隱形冠軍”。從這個(gè)層面看，與其他企業(yè)“合作”或許會(huì)成為“新一輪科技革命”的主流。

04重視早期付費(fèi)客戶，穿越“死亡之谷”

對(duì)于投資者而言，企業(yè)存在研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、融資風(fēng)險(xiǎn)、制造風(fēng)險(xiǎn)、市場接受風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)。

這些風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系不是“相加”，而是“相乘”，且共同構(gòu)成了科技成果轉(zhuǎn)化的“死亡之谷”——科技成果從實(shí)驗(yàn)室到商業(yè)化應(yīng)用。

美國國家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究院研究發(fā)現(xiàn)，90%科技成果將在這一階段銷聲匿跡。

但如果我們將“死亡之谷”看作一場4x100的創(chuàng)新接力賽：

第一階段——實(shí)驗(yàn)室研究；

第二階段——走進(jìn)現(xiàn)實(shí)世界，尋找潛在收益模式、早期客戶群體；

第三階段——努力使產(chǎn)品適應(yīng)市場；

第四階段——拓展業(yè)務(wù)至更廣泛的客戶群。

不難發(fā)現(xiàn)，只要抵達(dá)第三、第四階段，擁有“成熟技術(shù)”，就能夠獲得投資者的青睞，也就是“更接近市場”。

但對(duì)于大多數(shù)深度科技創(chuàng)企而言，很可能因?yàn)?ldquo;缺錢”撐不到第二階段。因此，找到第二階段的“早期客戶群體”顯得格外重要。

文章指出，確保付費(fèi)客戶是一個(gè)分水嶺時(shí)刻，其重要性遠(yuǎn)超過直接的財(cái)務(wù)收益。

首先，早期客戶作為“試金石”，能夠反映市場對(duì)創(chuàng)新技術(shù)的認(rèn)可程度，直接證明初創(chuàng)企業(yè)潛力和市場生存能力。

其次，有了早期客戶的“驗(yàn)證”，創(chuàng)始人面對(duì)投資者時(shí)更有底氣，投資者也同樣更認(rèn)可“通過市場驗(yàn)證的技術(shù)”。

更關(guān)鍵的是，早期客戶能夠提供至關(guān)重要的反饋——產(chǎn)品優(yōu)勢、改進(jìn)領(lǐng)域、潛在應(yīng)用。

這種良性循環(huán)促使企業(yè)改良產(chǎn)品，對(duì)齊市場需求，并指導(dǎo)企業(yè)度過早期成長階段，塑造其未來軌跡。

結(jié)語

一位知名機(jī)構(gòu)投資者表示：對(duì)于科技類創(chuàng)企，技術(shù)能力是最核心的。排除過程中一些交易性的機(jī)會(huì)，多數(shù)情況下，往往是最具技術(shù)核心優(yōu)勢的企業(yè)能夠走到最后。此外，團(tuán)隊(duì)的落地能力也很重要。一些企業(yè)擁有核心技術(shù)，但會(huì)在商業(yè)化的過程中出現(xiàn)困境。

無論何時(shí)，用專利和技術(shù)筑成的“高壁壘”都是能夠吸引資本的有利抓手；此外，重視早期客戶，用經(jīng)過驗(yàn)證的商業(yè)模式開拓市場，是深度科技創(chuàng)企成功的必經(jīng)之路。

今天的深度科技，不一定是明天的深度科技。眼下，“新一輪科技革命”來臨，適道將繼續(xù)觀察新一批深度科技企業(yè)的成長歷程。

       原文標(biāo)題 : 用專利和技術(shù)筑成的“高壁壘”是能夠吸引資本的有利抓手