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一錘定音: 工廠價買全球車?吉利汽車首創(chuàng) “C2M模式” 主機廠經(jīng)銷商用戶“三贏”

面對新冠肺炎疫情,汽車廠家積極探索新的營銷模式。吉利汽車首創(chuàng)的“C2M模式”,效果初顯,實現(xiàn)了主機廠、經(jīng)銷商和消費者三盈局面。6月13日,吉利與大搜車聯(lián)合舉辦“走進吉利工廠”線上直播,再一次讓吉利首創(chuàng)的汽車行業(yè) “C2M模式”成為熱議的焦點。早在5月18日,吉利和大搜車就達(dá)成戰(zhàn)略合作,推出“真直銷,一口價”的線上直銷模式,引發(fā)行業(yè)對于汽車新零售的全新思考。

從工廠下線到終端銷售,吉利聯(lián)合大搜車在產(chǎn)銷兩端發(fā)揮各自優(yōu)勢,創(chuàng)新銷售形式,構(gòu)建廠家與消費者直接溝通的橋梁,不僅有利于降低營銷成本、拓寬全新銷售渠道,更突破了傳統(tǒng)經(jīng)銷模式瓶頸,為汽車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革提供借鑒。突圍汽車新零售下半場近年來,汽車行業(yè)面臨錯綜復(fù)雜的內(nèi)外形勢。2018年,國內(nèi)汽車市場出現(xiàn)近28年來首次負(fù)增長;2019年汽車產(chǎn)銷量為2572.1萬輛和2576.9萬輛,較上一年分別下滑7.5%和8.2%。隨著5G技術(shù)迅速普及,互聯(lián)網(wǎng)覆蓋進一步深化,“直播+短視頻”等形式逐步在消費者終端興起;钴S在新興社交網(wǎng)絡(luò)的年輕一代成為購車主力,迫使汽車行業(yè)務(wù)必須在營銷手段、銷售模式、溝通方式等各個層面進行變革。

今年以來的突發(fā)疫情,對全球汽車產(chǎn)業(yè)鏈造成巨大沖擊,傳統(tǒng)線下銷售阻滯,大量庫存積壓。如何在疫情陰影下,拓展銷售渠道,成為很多汽車品牌亟待解決的難題。吉利汽車集團副總裁、吉利汽車銷售公司總經(jīng)理馮擎峰認(rèn)為:“受疫情影響,線上直播賣車興起,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的汽車線上直銷正在迎來新機會!币咔榇偈管嚻蠹铀儆删下轉(zhuǎn)線上的步伐,爭相在互聯(lián)網(wǎng)化與數(shù)字化方面占得先機。一時間,由合資品牌到自主品牌,都在國內(nèi)市場開啟了線上發(fā)布會的全新嘗試,甚至不乏抖音“帶貨”、4S店銷售直播、線上直銷等新興模式。

雖然直播賣車不再罕見,但不少“直銷”基本都是營銷噱頭,商品沒變渠道沒變,對消費者來說只是“換湯不換藥”。而吉利汽車要打造的是真正的C2M模式——既能讓消費者用“工廠價”買到全球品質(zhì)的吉利汽車,又能像在直營店一樣免去一切中間銷售環(huán)節(jié),消費者可以方便地網(wǎng)上下單、線下提車。此次吉利汽車對汽車全流程數(shù)字化直銷的進一步探索,是對現(xiàn)有汽車新零售模式的突圍。不僅打破國內(nèi)汽車廠商維系了20多年的4S店銷售模式和定價機制,也為汽車產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向的數(shù)字化變革提供了新思路。奶酪只會越做越大所謂C2M模式,即消費者直達(dá)工廠,強調(diào)生產(chǎn)者與消費者的直接溝通。C2M模式的核心訴求在于過濾掉一切可以精簡的中間銷售環(huán)節(jié),既讓消費者以更低價格購買到高品質(zhì)產(chǎn)品,也讓制造業(yè)更全面地了解到用戶需求。當(dāng)前,家居、箱包、服裝、眼鏡等行業(yè)都在C2M模式方面走在前列。

作為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,大搜車一直以推動汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明為使命。而吉利汽車作為國內(nèi)汽車品牌的引領(lǐng)者,連續(xù)3年位居中國品牌乘用車銷量第一。兩個各自行業(yè)的頭部品牌在汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化變革領(lǐng)域強強聯(lián)合,似乎是一件水到渠成的事情。

但由此也引發(fā)不少人質(zhì)疑:廠家開通直銷模式之后,分流了終端消費者,誰來對主流4S店模式的利益負(fù)責(zé)?對此,馮擎峰表示,線上鎖定價格和權(quán)利,線下體驗和下單將會為當(dāng)下傳統(tǒng)4S店為核心的經(jīng)銷商模式提供很好的補充。

對于數(shù)字化營銷的理解,馮擎峰認(rèn)為不應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)+更應(yīng)該是+互聯(lián)網(wǎng)。首先,吉利汽車算上2級網(wǎng)絡(luò)共有3000家店,消費者最終的體驗、交付和維修保養(yǎng)都要在4S店完成,廠家直銷是把互聯(lián)網(wǎng)窗口打開,長遠(yuǎn)來看其實更有利于線下生態(tài),兩者看似矛盾實則統(tǒng)一。作為國內(nèi)最大的汽車新零售平臺,大搜車是國內(nèi)唯一同時擁有廠商端、店端、用戶端“三端合一”數(shù)字化解決方案的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,已經(jīng)數(shù)字化全國60%以上的汽車經(jīng)銷商,它的5000家社區(qū)店渠道覆蓋全國2000多個區(qū)縣,將為吉利汽車的終端銷售全面賦能。

最重要的是,吉利汽車與大搜車聯(lián)合打造的首款“真直銷,一口價”車型為吉利繽越PRO 輕騎士BSG版,是依照大搜車系統(tǒng)內(nèi)用戶消費喜好大數(shù)據(jù)而定制生產(chǎn)的,直供大搜車,全國統(tǒng)一“一口價”97800元。因此,直銷車型與4S店在售車型將區(qū)隔開來,不僅不會動了經(jīng)銷商“奶酪”,還將形成多元供給體系,滿足了消費者多元化需求,將“奶酪”越做越大。讓用戶需求“反哺”制造吉利汽車與大搜車的通力合作,構(gòu)建起了以用戶為中心的數(shù)字化、智能化銷售網(wǎng)絡(luò)和消費者服務(wù)鏈。在吉利汽車看來,通過大搜車完善的直銷體系與下沉能力,加之大數(shù)據(jù)加持,將為吉利汽車在制造端踐行“人本科技”理念全面賦能。

據(jù)介紹,從用戶開始接觸品牌開始,中間的每一次溝通咨詢,再到下單后的使用感受交流,這些場景的用戶信息均會自動被系統(tǒng)記錄下來,有助于企業(yè)獲得海量真實的一手消費數(shù)據(jù)和互動數(shù)據(jù)。在對消費數(shù)據(jù)消化分析后,有助于優(yōu)化廠家與消費者連接、降低營銷成本、擴大用戶覆蓋深度,通過數(shù)據(jù)反哺助力品牌決策。同時,吉利汽車也將更加及時、準(zhǔn)確地洞察用戶對產(chǎn)品的需求,再讓用戶需求驅(qū)動產(chǎn)品升級,不斷改進產(chǎn)品設(shè)計和制造,為不同細(xì)分市場的用戶帶來更能滿足他們喜好與需求的車型。

而在汽車銷售之后,保養(yǎng)、維修等環(huán)節(jié)將繼續(xù)依托線下4S店模式。線上C2M、真直銷新零售渠道會為線下4S店售后服務(wù)帶來增量,實現(xiàn)主機廠、經(jīng)銷商和消費者利益的“三贏”,線上線下完美融合實現(xiàn)閉環(huán)!癈2M”的新零售模式,是向互聯(lián)網(wǎng)思維,數(shù)字化、智能化銷售解決方案的一種積極探索。吉利汽車與大搜車聯(lián)合打造的這一條以用戶為中心,以大數(shù)據(jù)為依托的汽車銷售與服務(wù)新路徑,不僅為汽車新零售提供了全新思路,也將為當(dāng)前負(fù)重前行的汽車行業(yè)注入一劑強心針。(完)(本文同步刊發(fā)至中國汽車趨勢網(wǎng))

聲明: 本文由入駐維科號的作者撰寫,觀點僅代表作者本人,不代表OFweek立場。如有侵權(quán)或其他問題,請聯(lián)系舉報。

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