最近，一家中國(guó)科技公司上了“光榮榜”：

2024年2月初，美國(guó)國(guó)防部公布了一份新的制裁清單，被列入清單的公司主要來(lái)自我國(guó)高科技領(lǐng)域，其中就有激光雷達(dá)上市公司禾賽科技。

這則消息很快引起了車(chē)圈的廣泛關(guān)注。

大約在2018年左右，在自動(dòng)駕駛行業(yè)，激光雷達(dá)這一核心零部件，完全被美國(guó)公司壟斷，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者是Velodyne，它占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額。

但如今，Velodyne已經(jīng)徹底衰落了，被一家名為禾賽科技的中國(guó)公司取代。

華爾街日?qǐng)?bào)對(duì)此曾做過(guò)報(bào)道：“根據(jù)研究公司Yole Group的數(shù)據(jù)，自動(dòng)駕駛出租車(chē)行業(yè)67%的激光雷達(dá)由禾賽科技供應(yīng)，幾乎所有的美國(guó)自動(dòng)駕駛汽車(chē)和卡車(chē)公司都是該公司的客戶(hù)。”

昔日王者Velodyne，和另外一家公司Ouster合并，現(xiàn)在兩家公司加起來(lái)的市值只有禾賽科技的八分之一。

短短6年時(shí)間，一個(gè)門(mén)檻極高的高精尖產(chǎn)業(yè)，一夜之間就變成了中國(guó)企業(yè)的天下。這到底是怎么回事，禾賽科技崛起的秘密到底是什么？

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禾賽科技何以成為中國(guó)激光雷達(dá)第一股？

禾賽科技為何能成長(zhǎng)為中國(guó)激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈的的中流砥柱？

筆者認(rèn)為，主要是兩大關(guān)鍵因素：

首先是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)能力互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定了一家科技公司的天花板。

禾賽科技CEO李一帆擅長(zhǎng)社交，他畢業(yè)于伊利諾伊大學(xué)香檳分校，是機(jī)器人方向博士，懂技術(shù)、懂商業(yè)。

首席科學(xué)家孫愷科研背景扎實(shí)，是美國(guó)工程院院士、斯坦福機(jī)械工程系教授羅納德·漢森的學(xué)生，激光器搭載測(cè)量系統(tǒng)是他在斯坦福大學(xué)時(shí)期重點(diǎn)研究的課題。

CTO向少卿是蘋(píng)果公司的系統(tǒng)集成工程師，善于設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并將其工程落地。這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是成功的基礎(chǔ)。其次是禾賽科技抓住了兩次產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的風(fēng)口

第一波風(fēng)口就是Robotaxi，也就是自動(dòng)駕駛出租車(chē)行業(yè)。

禾賽科技進(jìn)入激光雷達(dá)行業(yè)時(shí)，激光雷達(dá)已處于爆發(fā)期，主要被美國(guó)科技公司統(tǒng)治，比如Velodyne已經(jīng)搶占了北美 Robotaxi 市場(chǎng)中95%的產(chǎn)品，此外Luminar、Ibeo、Quanergy 和 Innoviz 等公司也頗具競(jìng)爭(zhēng)力。

巨頭林立，后來(lái)者要么正面競(jìng)爭(zhēng)，要么走差異化路線。禾賽選擇了正面競(jìng)爭(zhēng)，他們認(rèn)為，只有與行業(yè)最頂尖的公司合作才能研發(fā)出領(lǐng)先的技術(shù)。

于是，禾賽又花一年多時(shí)間，開(kāi)發(fā)了其發(fā)展史上的一款關(guān)鍵產(chǎn)品 Pandar40。Pandar40綜合了美國(guó)科技公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格還低，當(dāng)Velodyne的64線雷達(dá)的價(jià)格高達(dá)每臺(tái)8萬(wàn)美元時(shí)，Pandar40 售價(jià)則不到4萬(wàn)美元。

相比于乘用車(chē)市場(chǎng)，Robotaxi 市場(chǎng)非常特殊，甲方主要看重以下幾點(diǎn)：

甲方采購(gòu)的目的是研發(fā)，更看重產(chǎn)品性能而非成本；乙方主要提供的是后裝現(xiàn)貨激光雷達(dá)，這種產(chǎn)品性能測(cè)試周期短、效果直觀。

甲方多為工程師話語(yǔ)權(quán)較大的技術(shù)公司，層級(jí)扁平、采購(gòu)決策鏈短，乙方懂技術(shù)，會(huì)溝通非常重要。

2018 年以前，百度開(kāi)始同時(shí)使用Velodyne與禾賽的產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在 2018 年世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)前后，為趕上大會(huì)，Velodyne 開(kāi)始給百度供應(yīng)剛研發(fā)出來(lái)不久、穩(wěn)定性還不未經(jīng)檢驗(yàn)的128線產(chǎn)品。但在前期收到的幾十個(gè)產(chǎn)品中，百度發(fā)現(xiàn)了上百個(gè)需要返修的問(wèn)題。后來(lái) Velodyne 又寄過(guò)來(lái)一批精挑細(xì)選的 良品，結(jié)果百度連拆都沒(méi)拆就退回去了。

百度之外，Velodyne也沒(méi)能服務(wù)好2016年前后涌現(xiàn)的一批中國(guó)Robotaxi 公司。Velodyne在中國(guó)不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，只安排市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品返修一次要3個(gè)月。而禾賽科技則能在2天內(nèi)替換所有問(wèn)題產(chǎn)品。

皇天不負(fù)有心人，禾賽科技迎來(lái)了暴發(fā)。2017年，禾賽科技拿下了自動(dòng)駕駛科技公司Nuro，它的主要業(yè)務(wù)是無(wú)人配送。2018年，禾賽科技拿到了百度Apollo的訂單。自此，禾賽科技在Robotaxi市場(chǎng)站穩(wěn)了。獲得百度訂單后，禾賽營(yíng)收開(kāi)始快速增長(zhǎng)：2018 年達(dá)到 1900 萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng) 530%；2019 年又跳漲至5300萬(wàn)美元。

緊接著是乘用車(chē)智能化風(fēng)口。

從Robotaxi市場(chǎng)到乘用車(chē)市場(chǎng)，激光雷達(dá)的要求更高了。Robotaxi市場(chǎng)使用激光雷達(dá)的目的是收集大數(shù)據(jù)，一般來(lái)說(shuō)夠用就行，所以能上車(chē)的激光雷達(dá)集成度低、成本高、體積大。但乘用車(chē)市場(chǎng)不同，它要求美觀、要求更少的部件，因此需要開(kāi)發(fā)半固態(tài)乃至純固態(tài)激光雷達(dá)。

而Velodyne則一步趕不上，步步趕不上，既沒(méi)抓住Robotaxi市場(chǎng)，也錯(cuò)失了乘用車(chē)市場(chǎng)。與之相對(duì)的，禾賽科技之所以能抓住乘用車(chē)風(fēng)口，主要還是因?yàn)樽隽颂崆安季帧?/p>

2017年禾賽科技就開(kāi)始探索半固態(tài)雷達(dá)，同時(shí)開(kāi)始自研激光雷達(dá)專(zhuān)用芯片。

當(dāng)禾賽科技強(qiáng)悍的半固態(tài)產(chǎn)品雛形和芯片研發(fā)能力在圈內(nèi)傳開(kāi)后，大量風(fēng)險(xiǎn)資本找上門(mén)來(lái)，最終在資本的助力下，禾賽科技成為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上唯一能研發(fā)并量產(chǎn)芯片化半固態(tài)激光雷達(dá)的公司。

2020 年，禾賽在機(jī)械旋轉(zhuǎn)式激光雷達(dá) XT32 產(chǎn)品上搭載了自研的首款芯片，2022 年量產(chǎn)的 AT128 上搭載了禾賽自研的第二代芯片。

所謂“芯片化” 指將激光雷達(dá)中數(shù)百個(gè)電子元器件集成到幾枚芯片中。這樣的設(shè)計(jì)不但降低了成本，還無(wú)需人工調(diào)教，規(guī)模效應(yīng)顯著。

禾賽科技最終抓住了乘用車(chē)智能化爆發(fā)的窗口期，它在 2021 初左右拿到了理想訂單，同年獲得小米領(lǐng)投的 D 輪融資，此后又相繼拿到路特斯、長(zhǎng)安、上汽、一汽和零跑等主流車(chē)企的訂單。

2022年8 月開(kāi)始交付的理想L9一經(jīng)發(fā)售便成為爆款，連續(xù) 11 個(gè)月蟬聯(lián)中國(guó)大型SUV銷(xiāo)量榜冠軍。而理想汽車(chē)目前仍是禾賽科技最大客戶(hù)。

受理想L9的帶動(dòng)，禾賽激光雷達(dá)出貨量增長(zhǎng)迅猛。2022年6月，禾賽車(chē)載激光雷達(dá)累計(jì)出貨量還只有近 1900 臺(tái)，截至 2023 年第3季度已增至17.6萬(wàn)臺(tái)。

2023年，禾賽科技表現(xiàn)不凡，營(yíng)收高達(dá)4.5億元，同比增長(zhǎng)33.5%。在中國(guó)激光雷達(dá)市場(chǎng)份額達(dá)到51.4%，裝機(jī)量排名第一。此外，2023 年在全球乘用車(chē)激光雷達(dá)市場(chǎng)的出貨份額將達(dá)到41%。盡管2023年凈利率預(yù)計(jì)為負(fù)23.8%，但業(yè)界普遍認(rèn)為，禾賽科技到2025年有望實(shí)現(xiàn)盈利。02

被遭到困境的禾賽科技，從哪里破局？盡管成績(jī)斐然，但禾賽科技不是沒(méi)有危機(jī)。最大危機(jī)，不是哪家公司能造出比它性?xún)r(jià)比更高的激光雷達(dá)，而是激光雷達(dá)是否還有必要存在，成為了一個(gè)可怕的疑問(wèn)。

要知道，馬斯克一直力挺取消激光雷達(dá)的純視覺(jué)方案，也就是算法+攝像頭。在他看來(lái)只要算法足夠強(qiáng)，二維數(shù)據(jù)也夠用了，他甚至公開(kāi)直言：“用激光雷達(dá)的都是傻子”。

換句話說(shuō)，不同的技術(shù)路線一直在爭(zhēng)論，對(duì)于禾賽科技這樣的激光雷達(dá)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，未來(lái)到底怎么辦？萬(wàn)一純視覺(jué)路線勝出了，難道就只能等死嗎？

在筆者看來(lái)，類(lèi)似禾賽科技這樣的供應(yīng)商，在現(xiàn)階段如果光拼技術(shù)那么視野就被局限住了，對(duì)于具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的禾賽科技來(lái)說(shuō)，通過(guò)建設(shè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的方式去解決技術(shù)之外的問(wèn)題、減少阻力，也是獲得增長(zhǎng)的重要方式。

在這里，美國(guó)激光雷達(dá)公司Luminar就是一個(gè)很好的例子。在大多數(shù)激光雷達(dá)公司還在強(qiáng)調(diào)技術(shù)時(shí)，它開(kāi)始在別的地方下功夫了。我們來(lái)看它布局的兩件事。

第一件事，它作為一家技術(shù)公司，竟然開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)了。

2023年，Luminar宣布和世界第二大再保險(xiǎn)公司瑞士再保險(xiǎn)達(dá)成獨(dú)家合作，推出自己的保險(xiǎn)。這種保險(xiǎn)保的是配備了Luminar激光雷達(dá)的汽車(chē)，等于給消費(fèi)者上了一道安全閥門(mén)，沒(méi)錯(cuò)，它開(kāi)始想辦法用服務(wù)促銷(xiāo)量。

第二件事，它開(kāi)始布局?jǐn)?shù)據(jù)服務(wù)。

也是在2023年，Luminar和美國(guó)數(shù)據(jù)標(biāo)注領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司Scale AI達(dá)成了獨(dú)家合作，Scale AI未來(lái)的數(shù)據(jù)標(biāo)注和其他AI相關(guān)技術(shù)都將提供給Luminar。

它就不光是賣(mài)激光雷達(dá)了，還可以賣(mài)“數(shù)據(jù)服務(wù)”。這樣一來(lái)，做自動(dòng)駕駛方案的相關(guān)公司，就可以直接買(mǎi)這些數(shù)據(jù)做訓(xùn)練，來(lái)加速提升自動(dòng)駕駛汽車(chē)的整體性能。

這既是一種創(chuàng)收策略，更是用深度協(xié)作的方式，嘗試把自己嵌入到自動(dòng)駕駛的產(chǎn)業(yè)里，并成為其中不可或缺的一部分。

要知道，在全世界范圍內(nèi)，只有中美兩國(guó)有成熟的人工智能產(chǎn)業(yè)鏈，所以雙方的商業(yè)模式完全可以互相借鑒，Luminar的這兩個(gè)動(dòng)作，其實(shí)都是商業(yè)模式的重大創(chuàng)新，它不再把視野局限于技術(shù)本身，而是想辦法為主機(jī)廠、供應(yīng)商和終端消費(fèi)者提供服務(wù)。

所以，誰(shuí)能像Luminar那樣主動(dòng)地做業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，進(jìn)而把握住中國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展機(jī)遇，就很有可能成為中國(guó)本土公司的先行者。

所以，禾賽科技完全可以和中國(guó)的保險(xiǎn)公司合作，去探索符合中國(guó)市場(chǎng)法規(guī)的新保險(xiǎn)品種，也可以給下游客戶(hù)提供數(shù)據(jù)服務(wù)，并找到更多類(lèi)似的新業(yè)務(wù)。

把思路再拓展一下，還可以想辦法去解決真正的行業(yè)痛點(diǎn)。

由于自動(dòng)駕駛的特殊性，除技術(shù)瓶頸之外，整個(gè)產(chǎn)業(yè)還面臨輿論困境，公眾對(duì)自動(dòng)駕駛普遍有誤解，甚至有恐慌情緒，怎么辦？除了政府引導(dǎo)之外，更為重要的是像禾賽科技這樣具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)發(fā)聲，并主動(dòng)去定義標(biāo)準(zhǔn)。

換句話說(shuō)，通過(guò)建設(shè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的方式去減少阻力，不但是當(dāng)下的最優(yōu)選擇，也是獲取增長(zhǎng)的另一種方式。

更進(jìn)一步說(shuō)，中國(guó)新能源汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)。在上半場(chǎng)，主要還是以政府的產(chǎn)業(yè)政策為主導(dǎo)，但是到了下半場(chǎng)，獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)會(huì)逐漸接過(guò)“接力棒”，成為產(chǎn)業(yè)的“領(lǐng)跑者”，帶著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

從這個(gè)視角看，中國(guó)的智能駕駛行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)能夠定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)軍企業(yè)，禾賽科技就是其中最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。往期精彩：從激進(jìn)堆料到果斷減配：“智能駕駛們”為什么翻車(chē)了？

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       原文標(biāo)題 : 擊潰美國(guó)激光雷達(dá)巨頭，禾賽科技站著把錢(qián)掙了