從2018年開始，基因檢測行業(yè)的投資熱潮開始降溫，雖不乏高額投資，但我們可以發(fā)現(xiàn)能夠獲得資本青睞的，多數(shù)情況也就是那幾張熟悉的面孔。

這個(gè)行業(yè)發(fā)生了什么，遇到了什么瓶頸；以及更重要的問題怎么去解決，創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)嗎？這些都是我們近半年來一直在思考，并希望可以去解答的問題。

石上流是一名基因檢測行業(yè)從業(yè)者，他與我們有著同樣的疑惑。他將他的所見、所聞、所感整理成文并發(fā)給了我們，希望能夠通過這篇文章給正在埋頭猛沖的創(chuàng)業(yè)者們一些警醒，同時(shí)也能給到正在迷茫、彷徨的人們一點(diǎn)信心。

2015年前后扎堆成立的各個(gè)基因檢測初創(chuàng)公司們，你們想好未來的路怎么走了嗎？

2015年前后，在資本的加持下，許多歸國的以及國內(nèi)的基因相關(guān)專業(yè)人士紛紛組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了數(shù)量眾多的基因檢測公司，這些公司從測序儀、試劑盒的研發(fā)、藥物研發(fā)，再到提供各種檢測服務(wù)都有涉獵。

可以說每一個(gè)賽道都很熱鬧，甚至是有些擁擠。

然而，隨著這些初創(chuàng)公司逐漸落地，很多初創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)有著專業(yè)出身背景的他們在面對復(fù)雜而真實(shí)的現(xiàn)實(shí)需求時(shí)，顯得有些水土不服。

基因測序儀的研發(fā)困難重重

要做基因測序儀的公司們，慢慢地發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)比預(yù)想中更復(fù)雜，能夠?qū)�基因測序原理捻熟于胸不代表能夠制造出一臺可用的測序儀。科學(xué)研究和工程制造是兩個(gè)不同的方向，它們各自在自己的領(lǐng)域內(nèi)都有系統(tǒng)的方法論和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，科學(xué)原理上研究透徹不代表工程上就一定能實(shí)現(xiàn)。

有一個(gè)朋友曾從某傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)設(shè)備大型制造商加入初創(chuàng)的基因測序儀研發(fā)團(tuán)隊(duì)，兩年后最終還是選擇了離開。

他不無感慨地說：“和一幫不懂如何做工程的博士、教授們合作讓我筋疲力盡。在我看來，顯而易見需要著重考慮的事項(xiàng)，比如穩(wěn)定性、安全性等問題在他們看來都是易如反掌，雙方知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)的極大不對等讓合作變成了難以跨越的鴻溝，過不到一起就散了吧！”

而這樣的例子絕非個(gè)例。

雖然測序儀研發(fā)身處于上游，一旦成功，將擁有豐厚的回報(bào)。但截止目前，除了華大基因，還沒看到任何一個(gè)初創(chuàng)公司能夠向市場推出成熟可用的自主創(chuàng)新測序儀產(chǎn)品。即便研發(fā)成功，也只是走出了萬里長征第一步，接下來還將面臨推廣的難題。

筆者認(rèn)為，測序儀的推廣是一個(gè)長周期大投入的過程，需要有強(qiáng)有力的合作伙伴做科學(xué)研究，發(fā)表高質(zhì)量可靠可驗(yàn)證的結(jié)果，才有可能會(huì)逐漸獲得市場的認(rèn)可。這些工作絕不是短期內(nèi)就能完成的。即便是華大，在實(shí)際推廣過程中，仍然面臨來自客戶的各種擔(dān)憂。

但我相信，隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)，我國對國產(chǎn)測序儀的持續(xù)扶持，有價(jià)格優(yōu)勢和政策幫襯的國產(chǎn)測序儀未來一定會(huì)獲得足夠的市場空間。但這絕不是一個(gè)小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)能夠輕易做出，且一下就能大賣的產(chǎn)品。

消費(fèi)級基因公司苦惱用戶在哪里？

成立之初就奔著向要做國內(nèi)消費(fèi)級基因檢測的23andme目標(biāo)而去的公司，從公開數(shù)據(jù)來看，目前占據(jù)頭部市場的應(yīng)該是成都23魔方和深圳微基因這兩家。對于消費(fèi)級基因檢測來說，似乎唯一的出路就是盡可能擴(kuò)大受檢者群體，最終從大數(shù)據(jù)中變現(xiàn)。所以擅長做運(yùn)營宣傳的23魔方和靠口碑及經(jīng)營各種知識論壇的微基因這兩家公司以有競爭力的價(jià)格獲得了市場的青睞。

然而，除了這兩家明星公司外，其它公司要么悶聲發(fā)大財(cái)（可能性低，即便有也一定是極少數(shù)），要么就是在苦苦掙扎。由專業(yè)人士組建的公司在面對消費(fèi)級市場時(shí)往往會(huì)不知所措，他們不會(huì)玩。事實(shí)上，這個(gè)市場對技術(shù)的要求并不算太高，但是在對市場的把握、對人性的洞察上卻有很高的要求。這往往是學(xué)院派出身的學(xué)究們所欠缺的。

對于這些公司而言，你們還在彷徨猶豫要不要堅(jiān)持嗎？

以高端客戶為主要目標(biāo)群體的公司，他們打著給用戶做全基因組測序然后提供健康管理服務(wù)的旗號向親朋好友售賣，他們的宣傳材料和口頭語上出現(xiàn)最多的例子就是美國影星安吉麗娜。我想說的該是時(shí)候洗洗睡了，除了先從身邊人下手之外，有多少用戶是真正市場運(yùn)作而獲得的。

理論上說，這樣的高端客戶總數(shù)也是可觀的，但他們分散在全國各地，他們有許多的選擇，他們有可能和你打不上八竿子的關(guān)系。

而且技術(shù)上來說，全基因組測序結(jié)果也沒能給用戶帶來值回票價(jià)的感覺。對于沒有患病史和家族史的個(gè)人而言，動(dòng)輒花個(gè)幾萬做一次全基因組測序顯得有點(diǎn)得不償失。然而即便是對有健康訴求的用戶而言，測序結(jié)果也往往會(huì)讓他們失望。要么沒找到原因，要么找到原因也只能給出一些既不能立竿見影，又顯得模棱兩可的建議——規(guī)律作息、健康飲食、適當(dāng)運(yùn)動(dòng)等等。

呃？這十二個(gè)字的健康箴言需要花成千上萬做了全基因組測序才能獲得？

是不是有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X。所以，這種主打高端客戶的產(chǎn)品面臨著潛在用戶群體人數(shù)總數(shù)少、密度低的困難。消費(fèi)級基因公司不得不早早思考下一步的出路問題。

遺傳疾病檢測的市場容量有限

成立之初就進(jìn)入遺傳疾病二代檢測領(lǐng)域的公司們，你們怎么才能壯大？

是的，這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)有著明確的需求。這是一個(gè)很嚴(yán)肅的需求，由于需求明確、技術(shù)支撐有理有據(jù)、行業(yè)認(rèn)可度高，所以涌入的公司不少。估計(jì)起來，做遺傳疾病二代基因檢測的公司全國保守估計(jì)得有幾百家，當(dāng)然這中間有一些連第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所資質(zhì)都不具備。

可是，遺傳疾病二代基因檢測是一個(gè)小賽道，盡管中國遺傳疾病患病人群總數(shù)不少，但他們有一定比例不會(huì)就醫(yī)。即便就醫(yī)的也有相當(dāng)比例的不會(huì)接受基因檢測，特別是比較偏遠(yuǎn)的欠發(fā)達(dá)地區(qū)。再加上沒有醫(yī)保分擔(dān)，支付能力有限。而且除了指導(dǎo)生育下一胎之外，很多時(shí)候遺傳病檢測即便檢測出致病突變了也沒有可用的治療方案。

從醫(yī)生端來看，在面對這些疑難雜癥時(shí)他們也顯得有些不那么積極（有科研需求的除外）。因?yàn)槊媾R著無法檢出的風(fēng)險(xiǎn)、且檢測周期長，所以很多時(shí)候檢測結(jié)果出來的時(shí)候病人都已經(jīng)回家或者轉(zhuǎn)院了，這一定程度上影響了醫(yī)生向病人推薦的積極性。

總之，遺傳疾病的檢測由于受患者支付能力有限、醫(yī)生推薦度不夠積極、后續(xù)治療手段有限、發(fā)病率低、患者分散密度低等多種因素的影響，導(dǎo)致對每一個(gè)公司而言可觸達(dá)的市場容量并不大。此類公司大都也會(huì)開展一些科研服務(wù)。

科研服務(wù)利潤低、專業(yè)性強(qiáng)

但科研服務(wù)本身利潤空間并不大，服務(wù)周期長、個(gè)性化需求多，是一個(gè)定制化屬性很強(qiáng)的需求，同時(shí)對檢測公司的要求卻不低（尤其是在人員對接和研發(fā)配備上）。對這類公司而言，如果要做大做強(qiáng)，必須要尋求其它業(yè)務(wù)方向。

當(dāng)然，這個(gè)賽道也有類似明碼生物這樣的大玩家。他們的玩法不是普通的檢測業(yè)務(wù)，更看重的是數(shù)據(jù)累積效應(yīng)變現(xiàn)的可能性。

癌癥靶向用藥檢測賽道略顯擁擠

最后來說癌癥靶向藥檢測，它是本文的重頭戲，所以放到最后來。

隨著人口老齡化的持續(xù)進(jìn)展和各種食品衛(wèi)生和環(huán)境污染問題等因素，癌癥發(fā)病率還在攀升。所以，癌癥分子靶向藥檢測（或者更準(zhǔn)確地說應(yīng)該叫伴隨診斷）是一個(gè)有著明確需求，且市場容量還在快速擴(kuò)張的好方向。而且和遺傳疾病檢測不同，癌癥患者的支付意愿和支付能力更強(qiáng)。

這個(gè)賽道里涌進(jìn)了不少的初創(chuàng)公司，中間也不乏一些嘗試上述其它業(yè)務(wù)之后轉(zhuǎn)過來的公司�，F(xiàn)今國內(nèi)提供癌癥靶向藥檢測服務(wù)的公司大大小小有上千家，它們都摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場。和NIPT（無創(chuàng)產(chǎn)前篩查）不同的是，這個(gè)行業(yè)目前監(jiān)管還沒落地，各路玩家各顯身手，盡可能多快好省地跑馬圈地。一下子來了這么多參賽選手，賽道是非常擁擠的，競爭是相當(dāng)慘烈的。個(gè)人認(rèn)為，雖然這個(gè)領(lǐng)域里已經(jīng)產(chǎn)生如燃石等一些相對較大的玩家，但整體上市場格局尚未形成。

監(jiān)管最終會(huì)來臨，市場格局最終也必將形成。雖然地方諸侯紛爭的格局會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但最終必然會(huì)有相當(dāng)多的參賽選手離場。可能對很多公司來說，伴隨診斷業(yè)務(wù)都是他們主要的現(xiàn)金流，但這能持續(xù)多久呢？當(dāng)監(jiān)管之錘落下，大魚吃小魚的一幕開啟之前，你是否做好了充分的準(zhǔn)備呢？