醫(yī)藥材料領軍企業(yè),鍵凱科技如何平衡國內(nèi)外市場?
日常生活中,牙膏、洗發(fā)劑、護手霜等日用品都含有化學材料領域的萬金油-聚乙二醇。由于“聚乙二醇”具有易溶于水、無毒無害、生物相容性好等優(yōu)點,能夠?qū)崿F(xiàn)其他材料難以達到的效果。因此,聚乙二醇在醫(yī)藥領域的地位日益重要。
在人體外科手術中,用于創(chuàng)口的粘合、止血、防滲漏等創(chuàng)新型醫(yī)療器械產(chǎn)品會用到“聚乙二醇”;即便在治療腫瘤、糖尿病的藥物中,“聚乙二醇”也會發(fā)揮難以替代的作用。
不過,醫(yī)用藥用“聚乙二醇”原料對純度要求極高,國內(nèi)企業(yè)難以規(guī)模化生產(chǎn)出高質(zhì)量的“聚乙二醇”。在過去很長一段時間,國內(nèi)醫(yī)用藥用“聚乙二醇”原料長期依賴國外進口,國內(nèi)醫(yī)用材料長期受制于人。
鍵凱科技是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的醫(yī)用材料企業(yè)。它成立于2001年,主要生產(chǎn)醫(yī)用藥用“聚乙二醇”,其產(chǎn)品已經(jīng)應用在腫瘤治療、局部止痛、生物免疫抑制及醫(yī)療美容等領域。
如今,鍵凱科技可以批量生產(chǎn)高純度、高質(zhì)量的醫(yī)用藥用“聚乙二醇”材料,填補了國內(nèi)市場空白。不僅如此,鍵凱科技還實現(xiàn)了國外市場反向出口,Covidien、Augmenix、Cardinal Health等國際領先的醫(yī)療器械企業(yè)均是鍵凱科技的長期客戶。
“聚乙二醇”原料會直接影響最終藥品和醫(yī)療器械的質(zhì)量,因此市場對醫(yī)用藥用“聚乙二醇”的純度、雜質(zhì)含量等特性要求較高。即便如此,鍵凱科技為何依舊在國際市場大展風采?它又將如何平衡國內(nèi)、國外兩大市場?
醫(yī)用材料的國貨之光
在服用藥物之前,我們會習慣性地閱讀說明書,有的藥物一日僅需服用一次,有的藥物每日需要服用三次,簡單的次數(shù)變化卻透漏著藥物藥效的不同。按藥效長短分類的話,藥物大致可以分為短效藥物和長效藥物。
一般而言,長效藥的副作用比短效藥物小很多,但長效藥物往往比較貴。長效藥物價格高主要是生產(chǎn)成本的緣故。在醫(yī)藥領域,“聚乙二醇修飾技術”被公認為是目前藥物長效化的最好途徑。
所謂“聚乙二醇修飾技術”主要是對已有藥物進行修飾,以延長藥效的衰退期,達到藥物長效化的目的。在這一過程中,藥用聚乙二醇衍生物是關鍵材料,而醫(yī)藥行業(yè)的上游聚乙二醇材料研發(fā)企業(yè)具有天然優(yōu)勢。
因此,自2001年成立起,鍵凱科技便致力于聚乙二醇衍生物的研發(fā)。2005 年,鍵凱科技與長春金賽等客戶合作研發(fā)時發(fā)現(xiàn):國內(nèi)聚乙二醇原料的純度及穩(wěn)定性無法保證高質(zhì)量聚乙二醇衍生物的合成生產(chǎn)。同時,國內(nèi)聚乙二醇原料受限于NOF等境外廠家的技術封鎖。于是,鍵凱科技開始著手自主研制高純度的聚乙二醇原料。
2008 年,鍵凱科技的聚乙二醇原料已實現(xiàn)技術突破和規(guī)模化生產(chǎn),既保證了公司聚乙二醇衍生物產(chǎn)品的品質(zhì),又實現(xiàn)了進口替代。
經(jīng)過多年發(fā)展,鍵凱科技已經(jīng)建立完整自主的核心技術體系。從“聚乙二醇原料”的生產(chǎn)到“聚乙二醇活性衍生物”的合成,再到“聚乙二醇化”藥物及醫(yī)療器械的研發(fā),從原料生產(chǎn)到應用,鍵凱科技均形成了堅固的護城河,為其持續(xù)發(fā)展奠定了基礎。
此外,鍵凱科技還建立了獨立廠房,用于生產(chǎn)聚乙二醇材料,保證了產(chǎn)品長期穩(wěn)定供應。在國內(nèi),醫(yī)用材料企業(yè)很難保證規(guī);a(chǎn)醫(yī)用藥用“聚乙二醇及活性衍生物”,生產(chǎn)高純度和低分散度的廠商更是少之又少,鍵凱科技便是其中之一。
在國內(nèi),鍵凱科技處于絕對領先地位。目前,成功上市的國產(chǎn)聚乙二醇修飾藥物共有6款,鍵凱科技的客戶占據(jù)四席;另外,鍵凱科技有 20家客戶已在國內(nèi)申報臨床試驗,占國內(nèi)已申報企業(yè)數(shù)量的約三分之二。
在國際市場,鍵凱科技的客戶資源儲備極為豐富,既有國際知名醫(yī)療器械企業(yè),還有超600個學術型客戶,包括美國排名前50的大學以及相關行業(yè)排名前10的研究機構。
從進口替代到走出國門,鍵凱科技如何做到?中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈,鍵凱科技的海外業(yè)務是否受到重大影響?
國外市場話語權高
“聚乙二醇修飾藥物”是應用在人體的終端醫(yī)藥產(chǎn)品,而鍵凱科技的產(chǎn)品是修飾藥物必備的關鍵物料。因此,下游“聚乙二醇修飾藥物”市場規(guī)模會直接影響上游醫(yī)用藥用“聚乙二醇衍生物”市場規(guī)模。
國內(nèi)“聚乙二醇修飾藥物”市場發(fā)展慢于國際市場,正處于起步階段,首個產(chǎn)品于2011年才獲批上市。截至目前,我國共批準了6款聚乙二醇修飾藥物上市銷售;而國際市場上,多款藥物已成功上市,臨床應用效果顯著,正在迅速取代未修飾產(chǎn)品。
國內(nèi)“聚乙二醇修飾藥物”市場尚未形成規(guī)模,鍵凱科技的營收規(guī)模也會受到影響。為了自身業(yè)務著想,鍵凱科技也在積極尋找增量市場,其中,醫(yī)療器械領域較有發(fā)展前景。
“聚乙二醇”是生物相容性最好的合成高分子材料,除廣泛應用于藥物的長效與增效外,在醫(yī)療器械等方面的應用也在不斷開發(fā)。
國內(nèi)聚乙二醇凝膠類醫(yī)療器械的發(fā)展尚處于初級階段,還沒有上市的同類產(chǎn)品;但在國際市場,已有多款聚乙二醇修飾的醫(yī)療器械產(chǎn)品上市,例如:Covidien(美敦力旗下企業(yè))的DuraSeal 產(chǎn)品、Cardinal Health 的 Mynx 產(chǎn)品、Augmenix(波士頓科學旗下企業(yè))的 SpaceOAR 產(chǎn)品和百特(Baxter)的CoSeal產(chǎn)品等。
根據(jù) Reports and Data發(fā)布的研究報告,目前全球醫(yī)用藥用聚乙二醇材料需求增長迅速,2018 年全球市場規(guī)模約 32.12億美元,2026 年預計將增長至 49.35 億美元。
鑒于海外市場發(fā)展空間廣闊,鍵凱科技大跨步奔向海外市場。截至2019年,鍵凱科技的收入主要來自海外。2017-2019年,鍵凱科技來自海外的收入占比分別為60.48%、57.82%、55.76%和66.27%,占比均達50%以上。
更重要的是,鍵凱科技的產(chǎn)品已成功進入海外聚乙二醇修飾的醫(yī)療器械市場產(chǎn)業(yè)鏈,并與境外知名醫(yī)療器械企業(yè)建立了良好、穩(wěn)定的合作關系,為多款主流聚乙二醇修飾醫(yī)療器械供應關鍵原材料。未來,鍵凱科技在國際市場上的份額仍有較大的提升空間。
但是,外界仍對鍵凱科技的發(fā)展?jié)摿Τ址穸☉B(tài)度。很大一部分原因是,鍵凱科技的海外收入,大多數(shù)來自美國。
上表顯示,鍵凱科技的境外客戶分布在美國、歐洲、亞洲等地區(qū),其中美國客戶占比接近90%。2017-2019年,鍵凱科技來自美國的收入占主營業(yè)務收入的比例分別為55.09%、50.51%、47.03%和60.44%。
目前,中美關系緊張,鍵凱科技海外業(yè)務受到波及也在情理之中。不過,“聚乙二醇衍生物”產(chǎn)品與下游醫(yī)藥產(chǎn)品存在較強的關聯(lián)性,一旦建立合作關系,下游客戶通常不會輕易更換聚乙二醇衍生物供應商。
如果鍵凱科技想要減輕外界因素對自身業(yè)務的影響,必須手握王牌。
而專利便是鍵凱科技的王牌。鍵凱科技自主研發(fā)的“聚乙二醇衍生物”已在美國申請了6項DMF(Drug Master File即藥物管理檔案)注冊,且獲得美國食品藥品管理局(Food and Drug Administration簡稱FDA)認可。同時,下游制藥和醫(yī)療器械公司已經(jīng)采用了鍵凱科技的專利。
若下游企業(yè)變更聚乙二醇供應商,需要進行大量評估工作,時間成本和變更費用較高。現(xiàn)階段,鍵凱科技的海外客戶不會出現(xiàn)大批量退單的情況,海外業(yè)務受影響的可能性并不大。
如果,美國加征關稅的稅率進一步提高,鍵凱科技經(jīng)營情況仍會受到一定影響。面對這種情況,鍵凱科技如何化解危機?鍵凱科技推出的技術服務業(yè)務,對公司開拓國內(nèi)市場會有哪些幫助?
與國內(nèi)市場攜手并進
在市場方面,鍵凱科技的海外市場比重更大;在產(chǎn)品方面,鍵凱科技的“聚乙二醇及其衍生物”銷售業(yè)務是營收增長的主要動力。如何豐富產(chǎn)品線和拓展國內(nèi)市場,成為未來發(fā)展主線。
隨著“聚乙二醇材料”與藥物研發(fā)一體化發(fā)展,“技術服務”需求日益旺盛。因此,“技術服務”可以幫助鍵凱科技一舉攻克兩大難關。
在“聚乙二醇修飾藥物”出現(xiàn)早期,“聚乙二醇材料”的研制與生產(chǎn)往往獨立于醫(yī)藥企業(yè)的藥物研發(fā)。隨著“聚乙二醇修飾藥物”優(yōu)點不斷被挖掘,下游藥物開發(fā)與上游“聚乙二醇材料”研制的關系日益緊密。
由于傳統(tǒng)制藥企業(yè)不具備“聚乙二醇材料”的研制能力,而“聚乙二醇材料”貫穿藥物研發(fā)的始終,因此大多數(shù)藥企會與上游“聚乙二醇材料”生產(chǎn)商密切合作。同時,部分上游“聚乙二醇材料”研制廠商也會選擇向產(chǎn)業(yè)鏈下游滲透,利用其在“聚乙二醇材料”的優(yōu)勢,為藥企提供技術服務。
業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)美國的Nektar Therapeutics便是最為典型的例子。美國Nektar公司早期主要銷售“聚乙二醇材料”,后期向下游制藥領域延伸,為下游企業(yè)提供相關技術和產(chǎn)品,F(xiàn)在,技術服務和收益分成已經(jīng)是公司主要收入來源。
反觀國內(nèi),鍵凱科技基于自身技術積累與對“聚乙二醇材料”的深刻理解,也開始向下游客戶“聚乙二醇”醫(yī)藥應用創(chuàng)新服務。特寶生物是鍵凱科技最早提供“技術服務”的公司之一,其聚乙二醇產(chǎn)品(派格賓)已于 2016 年 10 月獲批上市,用于慢性乙肝的治療。
雖然技術服務費的收入占鍵凱科技主營業(yè)務比重較低,可喜的是,技術服務費的收入的占比逐漸升高,2017-2019年分別為3.69%、6.98%和 11.96%。未來,“技術服務”業(yè)務會成為鍵凱科技的主要營收來源。
此外,“技術服務”還可以極大地提升企業(yè)毛利率,擴大盈利空間。
在“醫(yī)藥材料”行業(yè),“技術服務”在公司業(yè)務結構中比重越高,該公司毛利率便會越高。
Nektar(NKTR.O)、鍵凱科技、成都先導的業(yè)務模式基本相同,主要提供相關產(chǎn)品和服務。而Nektar收入結構中服務費的收入占比較高,所以它的毛利率均在90%以上;博瑞醫(yī)藥(688166.SH)和藥石科技(300725.SZ)主要生產(chǎn)和銷售原料藥,毛利率水平不高。
可以看出,鍵凱科技發(fā)展“技術服務”業(yè)務不僅拓展了公司的營收規(guī)模,還極大地提高了公司的抗風險能力。
更重要的是,鍵凱科技憑借“技術服務”業(yè)務與國內(nèi)企業(yè)聯(lián)合研發(fā),不斷推進國內(nèi)下游材料應用行業(yè)的發(fā)展。未來,國產(chǎn)“聚乙二醇修飾藥物”及醫(yī)療器械行業(yè)快速發(fā)展,鍵凱科技憑借先發(fā)優(yōu)勢,可以迅速拓展國內(nèi)市場。
目前,國內(nèi)在售和在研的“聚乙二醇修飾藥物”多是市場空間巨大的創(chuàng)新藥。未來,我國的聚乙二醇修飾市場規(guī)模將逐步向國際市場靠攏,實現(xiàn)快速增長,醫(yī)用藥用聚乙二醇市場也會相應成長。一旦國內(nèi)市場發(fā)展起來,鍵凱科技的絕對優(yōu)勢便可以顯現(xiàn)出來,國外市場與國內(nèi)市場齊頭并進,其業(yè)績也將大幅提升。
作者: 張繼文 來源:億歐
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