撰文｜程苑芬

編輯｜夏一哲

8月19日，三友醫(yī)療（688085）發(fā)布2020年半年報(bào)：報(bào)告期內(nèi)，營(yíng)業(yè)收入1．5億元，同比下降6．6％；歸母凈利潤(rùn)0．38億元，同比下降23．1％。二季度營(yíng)收略超1億元，同比增長(zhǎng)12．6％，較一季度有大幅改善。

三友醫(yī)療的主要產(chǎn)品為脊柱類植入物和創(chuàng)傷類植入物。報(bào)告期內(nèi)，脊柱業(yè)務(wù)營(yíng)收占比達(dá)93．8％。2017－2019年，三友醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入從1．4億元增長(zhǎng)至3．5億元，歸母凈利潤(rùn)從0．05億元增長(zhǎng)至0．98億元，年均復(fù)合增速分別達(dá)到59．1％和333．7％。高速發(fā)展之下，其于2019年成功占據(jù)國(guó)內(nèi)脊柱類植入物市場(chǎng)份額的3．8％，在本土企業(yè)中僅次于威高股份（01066）。

威高股份產(chǎn)品多品類擴(kuò)張，除脊柱植入物外，還拓展了創(chuàng)傷及關(guān)節(jié)、醫(yī)用制品、藥品包裝等品類。其計(jì)劃拆分骨科業(yè)務(wù)單獨(dú)融資，已于今年6月份提交上市申請(qǐng)，在資本市場(chǎng)上三友醫(yī)療即將迎來(lái)勁敵。

不同于對(duì)手，三友醫(yī)療選擇“All in”脊柱植入：其上半年募集資金使用情況顯示，“骨科植入物擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目”投入占比最高，且公司拓展新業(yè)務(wù)力度并不明顯。然而，半年報(bào)中存貨余額高達(dá)0．82億元，同比激增43％，結(jié)合上半年業(yè)績(jī)下滑，存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)昭然若揭。

那么，三友醫(yī)療為何敢在高存貨情況下堅(jiān)持?jǐn)U產(chǎn)？“All in”脊柱植入能否帶來(lái)高市占率？

骨科手術(shù)成需求關(guān)鍵

三友醫(yī)療上半年存貨激增，關(guān)鍵原因在于骨科手術(shù)量大幅下降。

在脊柱畸形、脊柱側(cè)彎、腰間盤病變等手術(shù)治療中，使用的固定板、固定棒、固定螺釘、椎間盤假體等醫(yī)用耗材，就是所謂的“脊柱植入物”。因此，脊柱植入物銷量主要來(lái)自于醫(yī)院骨科手術(shù)需求，三友醫(yī)療的銷售業(yè)績(jī)考核核心指標(biāo)便是醫(yī)院終端手術(shù)植入量。

受新冠疫情影響，國(guó)內(nèi)大量醫(yī)院骨科停診、骨科手術(shù)延期，三友醫(yī)療存貨積壓在情理之中。隨著疫情得到控制，醫(yī)院復(fù)工、骨科手術(shù)逐步恢復(fù)，其二季度經(jīng)營(yíng)情況基本回歸正軌。未來(lái)，其能否消化積壓存貨和新增產(chǎn)能，必須參考醫(yī)院骨科手術(shù)需求量。

一方面，老齡化導(dǎo)致脊柱疾病患者數(shù)快速增加。根據(jù)人口普查數(shù)據(jù)，2018年我國(guó)60周歲以上人口達(dá)2．5億，預(yù)計(jì)2035年將超過(guò)4億，預(yù)計(jì)2025年中國(guó)椎體壓縮骨折新發(fā)病人數(shù)將達(dá)到300萬(wàn)，2035年將超過(guò)400萬(wàn)。

另一方面，骨科病患者就診意識(shí)正不斷加強(qiáng)。南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)骨科醫(yī)院入院人數(shù)僅53萬(wàn)人，手術(shù)人次僅41萬(wàn)人，2017年入院人數(shù)增加到126萬(wàn)人，手術(shù)人次增加到55萬(wàn)人。

可見(jiàn)，中國(guó)脊柱類骨科手術(shù)還存在較大缺口，脊柱植入物市場(chǎng)規(guī)模有望持續(xù)擴(kuò)張。興業(yè)證券預(yù)測(cè)，以2018年的73億元為基數(shù)，至2023年脊柱類植入物市場(chǎng)銷售額將達(dá)到146億元，五年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)14．9％。

巨額市場(chǎng)空間當(dāng)前，三友醫(yī)療承壓擴(kuò)產(chǎn)無(wú)疑是有意搶占更多市場(chǎng)份額，其有何優(yōu)勢(shì)？

背靠三甲醫(yī)院加速滲透

產(chǎn)品方面，三友醫(yī)療技術(shù)實(shí)力毋庸置疑。從2011年起，其相繼推出了Adena脊柱內(nèi)固定系統(tǒng)、Zina脊柱微創(chuàng)內(nèi)固定系統(tǒng)、HalisPEEK椎間融合器系統(tǒng)等系列產(chǎn)品，在脊柱植入物細(xì)分領(lǐng)域打響了品牌知名度。

其中，Adena作為主打產(chǎn)品，技術(shù)水平和手術(shù)場(chǎng)景適用性明顯優(yōu)于競(jìng)品，該產(chǎn)品定價(jià)4985元／件，為市場(chǎng)最高價(jià)，足見(jiàn)市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)可度。

醫(yī)械企業(yè)一靠產(chǎn)品，二靠渠道。因此，三友醫(yī)療擴(kuò)產(chǎn)后的首要任務(wù)便是打開(kāi)產(chǎn)品銷路。

三友醫(yī)療早年由經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)化為直銷和配送商模式，這一轉(zhuǎn)變逐現(xiàn)成效：2017－2019年，其三甲醫(yī)院覆蓋數(shù)分別達(dá)141家、218家、447家，覆蓋率也由10％上升至31％。

目前三友醫(yī)療銷售收入的90％來(lái)源于三甲醫(yī)院，還與國(guó)內(nèi)多家三甲醫(yī)院的骨科醫(yī)生建立了醫(yī)工合作關(guān)系。報(bào)告期內(nèi)，它的一項(xiàng)重大在研項(xiàng)目，在3家國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院骨科進(jìn)行臨床試驗(yàn)，與三甲醫(yī)院的穩(wěn)定合作關(guān)系可見(jiàn)一斑。

不過(guò)，光靠三甲醫(yī)院遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，三友醫(yī)療正加速推進(jìn)渠道下沉。

經(jīng)過(guò)行業(yè)多年的技術(shù)推廣、培訓(xùn)，國(guó)內(nèi)眾多二級(jí)、三級(jí)（非三甲）醫(yī)院已完全具備開(kāi)展脊柱退變性疾病、骨折等常規(guī)脊柱類手術(shù)的能力，此類客戶市場(chǎng)空間逐年擴(kuò)大。對(duì)此，三友醫(yī)療制定了對(duì)二級(jí)、三級(jí)（非三甲）醫(yī)院的推廣策略，采用以地區(qū)級(jí)醫(yī)院為學(xué)術(shù)龍頭的方式，進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣介。

骨科手術(shù)需求量持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)下，脊柱類植入物市場(chǎng)規(guī)�？捎^。三友醫(yī)療產(chǎn)品受市場(chǎng)高度認(rèn)可，All in脊柱植入意在搶占更多市場(chǎng)份額，隨著其加速向非三甲醫(yī)院滲透，積壓存貨和新增產(chǎn)能必定會(huì)被消化。

作者： 程苑芬 來(lái)源：億歐