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導讀

隨著5G、AI、邊緣計算等技術(shù)逐漸成熟，物聯(lián)網(wǎng)“海納百川”的特性使其可以不斷融合各種新技術(shù)，解決物聯(lián)網(wǎng)時代任何應用場景對數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化的需求。而能否找到技術(shù)與場景之間共性和個性的平衡，成為解決物聯(lián)網(wǎng)碎片化的關鍵。

業(yè)內(nèi)常說，碎片化是智聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)“打從娘胎里”帶出來的特性，這致使其在部分領域、部分行業(yè)、部分應用中始終保持著“小而美”的發(fā)展態(tài)勢，而難以形成聚合效應，進而撬動規(guī)�；�發(fā)展和規(guī)模化落地。 

問題是——這種碎片化是智聯(lián)網(wǎng)DNA里不可改變的特性嗎？無論你的答案是什么，至少站在整個產(chǎn)業(yè)的角度，一定希望能夠?qū)ふ伊挤狡平膺@種碎片化之痛，因為只有如此，才會真正迎來產(chǎn)業(yè)爆發(fā)期。 

隨著5G、AI、邊緣計算等技術(shù)逐漸成熟，物聯(lián)網(wǎng)“海納百川”的特性使其可以不斷融合各種新技術(shù)，解決物聯(lián)網(wǎng)時代任何應用場景對數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化的需求。更重要的是，通過技術(shù)的疊加和針對應用場景的細分歸類，能否找到技術(shù)與場景之間共性和個性的平衡，成為解決物聯(lián)網(wǎng)碎片化的關鍵。 

智微見著，踏“物”尋機。聯(lián)想作為AIoT時代的領軍企業(yè)，擁有“端－邊－云－網(wǎng)－智”全要素架構(gòu)體系，不僅完成了自身的智能化變革，同樣也在孜孜不倦地向行業(yè)輸出智能技術(shù)和智能化轉(zhuǎn)型方案，是行業(yè)在AIoT時代一個值得參考的重要風向標。 近日，物聯(lián)網(wǎng)智庫創(chuàng)始人彭昭與聯(lián)想集團中國區(qū)商用物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務總經(jīng)理王磊先生進行了一場深刻的行業(yè)交流。

王磊先生擁有數(shù)十年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，對AIoT產(chǎn)業(yè)有著細致入微的觀察和深度思考，他從行業(yè)過去一年中抽絲剝繭，又站在當下分享了對未來發(fā)展方向和趨勢的思考，希望給產(chǎn)業(yè)帶來更多啟發(fā)和價值。

以下為兩人對話內(nèi)容整理：

鑒古觀今，再攀高峰

彭昭：“觀今宜鑒古，無古不成今”，在AIoT產(chǎn)業(yè)狂奔的過程中，您觀察到了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的哪些特點？像聯(lián)想集團如此體量巨大、知名度較高的企業(yè)，在其中取得了哪些成就？又該如何保持競爭優(yōu)勢？ 王磊：在這個產(chǎn)業(yè)中，聯(lián)想原來做的是人與設備之間溝通的工作，但是隨著整個物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，包括AIoT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，聯(lián)想的工作重心逐步變?yōu)榱藢崿F(xiàn)物與物之間的智能化。 在這一過程中，聯(lián)想“以小見大”觀察到AIoT發(fā)展的一些特征，以客戶營銷的變化為例：如今的客戶營銷方式與針對傳統(tǒng)IT客戶的營銷大為不同，以往客戶營銷基本可分為兩類，一種針對B端客戶，通過一系列的技術(shù)手段，包括運用銷售漏斗對客戶進行覆蓋、激活、交叉復購等；另一類針對消費者，通過廣告技術(shù)、大數(shù)據(jù)推送等，均能實現(xiàn)技術(shù)支撐銷售。

而在IoT時代，面向IoT目標客戶的營銷與傳統(tǒng)針對to B和to C的營銷方式都不同，它介于兩者之間。物聯(lián)網(wǎng)本身特別龐大但又極度碎片化所致，其營銷過程面對著復雜的對象、可能不高的客單價以及較長的銷售周期等特點。因此，當我們打開一個新市場的大門時，首先一定要思考我們能贏的理由。如果從實現(xiàn)業(yè)務的角度出發(fā)來看，一定擺脫不了三條原則，即運作優(yōu)異、技術(shù)領先以及客戶親密度。

首先，運作優(yōu)異：同樣以客戶營銷為例，美國某些企業(yè)的發(fā)展顯然較快，他們更善于幫助廠商做好前期的商機培育。這一過程好比炒菜，但他們只負責將“菜品”做成半成品，最后交由家庭主婦完成關鍵的一步。如此一來，客戶不僅省卻了中間“買菜、洗菜、摘菜”等繁瑣的環(huán)節(jié)，更重要的是還能滿足不同客戶的不同“口味”，形成差異化解決方案；

其次，技術(shù)領先：擁有“先天”的技術(shù)領先就好比“天生麗質(zhì)”的人，走到哪里都能引起注意，容易脫穎而出。不過，從短期產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，突破性技術(shù)出現(xiàn)的概率極低，到目前為止產(chǎn)業(yè)之中似乎也未發(fā)生重要的技術(shù)變革；

再者，客戶親密度：業(yè)務要取得成功，企業(yè)一定需要擁有異于市場的解決方案，通過“后天努力”針對客戶痛點下功夫，實現(xiàn)客戶生產(chǎn)效率的提升，也能實現(xiàn)后來居上、脫穎而出。

目前在AIoT產(chǎn)業(yè)中，今年上半年聯(lián)想商用物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務增長率超過200％，雖然比不上PC擁有更大的基數(shù)，但其增長情況是相當樂觀的。

另外，聯(lián)想相對于其它企業(yè)而言還擁有其他不可比擬的優(yōu)勢，比如當整個關鍵元器件供應不足時，一方面，聯(lián)想的很多關鍵器件可以通用，就像在“大池子里舀水”，并不會不影響到聯(lián)想整個體系發(fā)展；另一方面，供應鏈會優(yōu)先供應大廠，因為他們體量更大，這也是保證聯(lián)想能夠快速增長的關鍵。

厚積薄發(fā)，巧取勝利

彭昭：您認為聯(lián)想在AIoT產(chǎn)業(yè)中繼續(xù)領先的增長點在哪里？為什么會有這么大的增長空間？ 

王磊：在IoT領域，聯(lián)想一般將其分為兩方面，一方面是針對制造業(yè)、工業(yè)的IIoT（工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)），另一方面屬于商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，主要應用在樓宇、連鎖店等領域。 

我們在IoT領域會做幾件事，首先是自己做POC，之后做價值驗證、增長驗證，這對應實現(xiàn)了我們從0到1的突破，再不斷從1到10實現(xiàn)增長。

我們目前處在第二階段的增長驗證階段，一旦實現(xiàn)跨越，聯(lián)想的勢頭將無法阻擋。 具體來說，首先制造業(yè)是極為重要的增長點，尤其在今年，制造業(yè)的自動化需求越來越明顯，再加之疫情的緣故，原本需要人去做的機床、基建類設備運維工作，逐漸被新的無人化的預防性維護、產(chǎn)品健康管理所取代，且這種無人化需求蔓延的速度尤為快速。 

我們此前曾幫助一家大型印刷企業(yè)高斯中國，利用遠程維護解決了其很多問題。去年我們制作了一個叫做《世界工廠》的推廣片，獲得了PR類奧斯卡獎，這項獎屬于亞太地區(qū)最高獎項，此前也從來沒有中國企業(yè)獲得如此殊榮。 

此外，我們現(xiàn)在還做了幾個比較大的項目，在一些領域甚至突進了如美的、徐工、三一等制造業(yè)領域核心玩家的主賽道。 

以此來看，第一個增長點就是來自于工業(yè)制造領域的需求，一方面是產(chǎn)能需求加大，另一方面是產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個點之間需要尋找到一個平衡點。 

在過去，有兩個眾所周知的因素影響著中國制造業(yè)的變化，讓工業(yè)制造業(yè)對自動化的需求不斷增大。 一個是持續(xù)增長的工資造成的成本的上升。

現(xiàn)在發(fā)生了一件特別有意思的事情，從前學習自動化的人通常會轉(zhuǎn)行做IT，因為當時做自動化的人的工資水平遠低于做IT的人的工資水平。

但從去年開始，這一情況發(fā)生了反轉(zhuǎn)。除此之外維修工人的成本也在上漲。另一個更為重要的因素，根據(jù)國家統(tǒng)計局最新發(fā)布，中國制造業(yè)企業(yè)整體利潤率在逐漸下降，工業(yè)產(chǎn)成品的利潤率不斷下降。

當成本上升和利潤下降這兩個現(xiàn)實因素碰撞在一起時，就會讓制造業(yè)企業(yè)不得不尋求設備、機器的智能化、自動化，從而去解決這些問題。 不久前，我們曾到訪一家湖南的風電轉(zhuǎn)換器制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在海上建了許多風電廠，而這些地方幾乎全部采用無人化或者自動化運行，實際上為IoT的發(fā)展帶來了很多機遇。 另一個增長點在商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。我們看到幾方面的增長趨勢。 

第一個是視頻，從最早的模擬信號到數(shù)字信號，再到攝像頭領域的幾經(jīng)更迭，以及視頻清晰度從標清到超高清的變化，造成了視頻流數(shù)據(jù)不斷增長，并且對本地處理的需求越來越高。 

我們曾與幾個比較大的相關企業(yè)溝通，發(fā)現(xiàn)視頻領域與IT領域大為不同，不同的人對于視頻會有不同的需求。舉個簡單的例子，所謂軟件定義攝像頭就是數(shù)字變焦，對于消費者來說或許可以接受，但對于某些專業(yè)領域而言就不一定了是這樣了，他們就需要原始的光學變焦拍攝出的畫面，而非攝像頭預先判斷和加工處理后的。

所以，使用者對于攝像有數(shù)字變焦的需求，同樣也有光學變焦的要求，二者不可互相替代。這就引發(fā)了控制器的需求，原來的邊緣數(shù)據(jù)中心可能進一步下沉到邊緣端。 另外還有一個比較有趣的事情，你們知道現(xiàn)在麥當勞的能耗成本已經(jīng)超過了人工成本了嗎？因為現(xiàn)在自動化、在線化已經(jīng)變成了餐飲企業(yè)的經(jīng)營中的常態(tài)現(xiàn)象。

比如肯德基有80％的訂單基于在線完成；在星巴克喝杯咖啡，顧客即便是進店之后也會使用手機點餐。 彭昭：對，比如一些咖啡店進店也無法點餐，必須在線點餐。 

王磊：類似于這樣的快餐連鎖店，原來可能需要開五、六個收銀柜臺，但現(xiàn)在只需要一、兩個就能滿足，因為大部分客戶都會通過自助機、手機點餐取餐。這同樣也驗證了人力成本的增長，導致了大量智能網(wǎng)關、攝像頭、自助設備的增長。

另外，智能推送現(xiàn)在也進入到了各行各業(yè)，在零售行業(yè)中增加了邊緣處理裝置的需求。我們已經(jīng)幫助多家頭部餐飲連鎖企業(yè)等實現(xiàn)了數(shù)千家店面的改造，有些店面里的燈上會標有紅、黃、綠不同的標貼，以前會有員工在某一時間點關閉某一個燈，現(xiàn)在通過客流量就能實現(xiàn)自動控制燈光、溫度、音樂等等，進而改善能耗問題。 

除連鎖店之外，視頻攝像頭還被如快遞等行業(yè)用來實現(xiàn)防暴力分揀，同樣還有利用類似RFID的裝置實現(xiàn)跟蹤溯源等等。 第三個增長點，新興的醫(yī)療設備領域是我們所關注的重點。目前聯(lián)想已經(jīng)與聯(lián)影、邁瑞、GE等大型醫(yī)療設備廠商建立了聯(lián)系，因為這些領域也是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的重要應用領域。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，我國目前有3．5萬家醫(yī)院。按照每年新增1000個左右的新建醫(yī)院，且每家醫(yī)院配置大概100臺自助設備來估算，這將是多么龐大的一個市場？

而除此之外，還有金融領域、商業(yè)領域等……其范圍和機遇何其廣闊？

立足當下，先見未來

彭昭：您觀察未來還有哪些增長機會和超車點？ 

王磊：所謂的彎道超車，對于我們而言其實是“在下一個路口等你”，因為彎道強行超車其實更容易翻車，我們要像F1方程式賽車一樣有策略的實現(xiàn)超車，比如對手在換輪胎時，或者對手出了其他問題時，我們更需要用精密的計算和精細的策略去贏取大獎賽桂冠。 

我們看到未來一個超車點在哪里呢？ 第一是PLC領域。 中國擁有全世界最全的產(chǎn)業(yè)鏈，此前我們曾做市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國有6000多萬的PLC設備，中國還有將近300萬的CNC機床，數(shù)控機床，并且每年都在增長。 

回顧過去幾次大的產(chǎn)業(yè)變化——第一個變化來自互聯(lián)網(wǎng)時代。最初，計算機采用的是軟硬一體式而并非軟硬解耦，直到蘋果的喬布斯和微軟的比爾蓋茨出現(xiàn)后，業(yè)界才開始實現(xiàn)軟硬件解耦，并產(chǎn)生了PC，軟硬件解耦的過程極大促進了整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。 第二個變化是來自移動互聯(lián)網(wǎng)時代，類似于互聯(lián)網(wǎng)時代，當時的功能機實際上也處于軟硬件一體式時代，直到蘋果、谷歌等公司推出智能手機，才實現(xiàn)了智能手機上的軟硬件解耦。 

彭昭：當時是從喬布斯做iPhone，谷歌做G1開始了這一變化。 

王磊：比如蘋果手機，它雖然是一體的，但它的軟硬件實現(xiàn)了解耦，包括iOS、硬件是解綁分離的，安卓同樣如此，這為后來發(fā)展智能手機帶來了空前的機會。 

于是我們產(chǎn)生了一個新的念頭，如果在工業(yè)領域?qū)崿F(xiàn)軟硬件解耦，實現(xiàn)PLC可編程控制領域的軟硬件解耦，那將又是一次革命，一次帶動整個工業(yè)制造發(fā)生顛覆性的革命。

當然，工業(yè)領域相當復雜，但我依然堅信一定會誕生出類似手機基于安卓、PC基于Windows的東西。 彭昭：我們也在觀察這一領域何時能夠?qū)崿F(xiàn)解耦，因為只有解耦之后才能產(chǎn)生出市場機遇，創(chuàng)造出新的生態(tài)。 

王磊：是的，第二個是Edge AI（邊緣AI）一體機。 Edge AI推動了幾個領域的發(fā)展，包括視頻領域中流媒體、小視頻、短視頻等。另一個重要的機遇是視頻數(shù)據(jù)的快速增長，使得云端和管道的負重激增，進而導致邊緣端智能處理需求的大幅增長。

解決邊緣端智能化需求已經(jīng)刻不容緩，如此一來就產(chǎn)生了大量的Edge AI一體機的需求。 彭昭：聯(lián)想在AIoT領域還做了哪些創(chuàng)新去支撐業(yè)務的開展？ 

王磊：工業(yè)領域、商業(yè)領域垂直行業(yè)，以及視頻流、連鎖、信發(fā)系統(tǒng)、溯源、醫(yī)療等等橫向的拓展，都是聯(lián)想在上層應用場景所做的工作。在下層，聯(lián)想構(gòu)建了“小快靈”的“前店后廠”模式，因為聯(lián)想在產(chǎn)業(yè)擁有特立獨行的靈活供應鏈體系支撐。 

另外，聯(lián)想推出了Edge AI平臺，主要滿足客戶的定制化需求，實現(xiàn)批量、規(guī)�；�生產(chǎn)。To C市場需要找到共性，而to B市場則需要找到個性。在Edge AI平臺推出后，聯(lián)想提供基礎的共性算法和底層技術(shù)，使得客戶只要發(fā)揮自身的行業(yè)Know－h(huán)ow 就能實現(xiàn)定制化的軟硬一體解決方案——既節(jié)省了成本，又能實現(xiàn)解決方案快速交付的需求。 

我們希望未來能夠?qū)⑺�做成一個生產(chǎn)平臺。一般而言，一個項目成立后會用到各式各樣的工具；工具多了之后就會演變成產(chǎn)品方案，再進一步還可以整體打包變成產(chǎn)品方案；產(chǎn)品方案復用次數(shù)的不斷增多進而會演變成一個平臺——這是一個自然而然的演進過程�，F(xiàn)在，我們希望通過Edge AI平臺解決客戶所面臨的各式問題問題，通過抽絲剝繭沉淀出共性的技術(shù)，最后形成滿足各行各業(yè)客戶的定制化生產(chǎn)平臺。

彭昭：關于AIoT下一個發(fā)展階段，特別是業(yè)界都較為關注的2022到2025年，能否請您對行業(yè)提出一些建議，或者分享一些洞察？

王磊：我認為AIoT仍處于Early adopter的階段，還沒跨過那道鴻溝，更沒到達Early majority的階段。在鴻溝之前，任何人都能看到廣闊的市場前景，但在此之前仍有很多問題亟待解決。我們需要在這一過程中去不斷地及時了解市場變化的情況。

圖片來源網(wǎng)絡，侵刪

現(xiàn)在看來，做“小而美”可能比較適應，但事實上“小而美”自身也存在問題。

目前物聯(lián)網(wǎng)還處在常態(tài)的碎片化發(fā)展階段。在國內(nèi)，大部分企業(yè)都會碰到“3億元人民幣的天花板”，有人確實能夠突破過去，但大部分則會停留在那個階段。

物聯(lián)網(wǎng)這種碎片化發(fā)展會不會是常態(tài)化的，以及未來會不會形成聚合，都是值得思考的問題。當然，我們希望它能產(chǎn)生聚合效應，因為任何產(chǎn)業(yè)只有通過聚合才能促進爆發(fā)期的來臨。 

彭昭：感謝磊總的分享。

后記：又值歲末年初，物聯(lián)網(wǎng)智庫每年都會在這一時間階段舉辦AIoT領域的產(chǎn)業(yè)年會，回顧過去一年的成果，同時展望未來發(fā)展趨勢，幫助整個產(chǎn)業(yè)更進一步探索2022年的發(fā)展風向。今年，我們邀請了一系列重量級的企業(yè)高管和物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人彭昭進行對話，聊一聊大家對智聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的見解，并最終在年會當天呈現(xiàn)完整的成果。

本次對話邀請到了聯(lián)想集團中國區(qū)商用物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務總經(jīng)理王磊先生，王磊先生在行業(yè)身經(jīng)百戰(zhàn)數(shù)十年，擁有豐厚的行業(yè)經(jīng)驗積累和深刻的思考。聯(lián)想作為在邊緣智能領域業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的領軍企業(yè)，有義務也有能力為推動整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展貢獻力量、輸出智慧，同時它站在更高的角度當然也有更明晰、更具有引領性的洞察，正所謂“欲窮大地三千界，須上高峰八百盤”。