汽車經(jīng)銷商對(duì)廠商滿意度,近十年最低
導(dǎo)語
Introduction
經(jīng)銷商是汽車廠商的最后一根稻草。
作者丨楊晶
責(zé)編丨李思佳
編輯丨靳鵬輝
前段時(shí)間,網(wǎng)上有消息顯示,7月蔚來汽車銷量大幅增長后,不少一線銷售人員月薪破10萬元,并且吸引了奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌銷售人員爭相入職。實(shí)際上,在豪華品牌中,早前也有不少BBA的一線銷售人員有這么高的工資。
一般銷售人員月薪高主要有這么幾個(gè)原因:賣的車多、各項(xiàng)考核指標(biāo)完成率高、各種獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)超額完成,比如賣庫存車之類的。但是為什么現(xiàn)在在傳統(tǒng)汽車品牌中,這樣的情況越來越少了呢?還是因?yàn)檐囋絹碓诫y賣了。
8月16日,中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2023年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告顯示,今年上半年完成半年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比為24.9%,56.9%的經(jīng)銷商完成了任務(wù)指標(biāo)的80%以上。
不過完成率低于70%的占比最大,為27.4%。經(jīng)銷商層面的銷量數(shù)據(jù),反映著整個(gè)汽車市場的動(dòng)態(tài)。中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,1-6月,國內(nèi)汽車產(chǎn)銷分別完成1324.8萬輛和1323.9萬輛,同比分別增長9.3%和9.8%。
從數(shù)據(jù)上來看,今年上半年的汽車銷量情況比較樂觀,為何落在經(jīng)銷商頭上差距如此之大?主要原因在于汽車品牌之間的分化日益加大。尤其是隨著新能源汽車滲透率的連年升高,燃油車市場份額也將持續(xù)下降。
所以第二個(gè)數(shù)據(jù)顯示,豪華/進(jìn)口品牌經(jīng)銷商目標(biāo)完成情況較好,32.4%的經(jīng)銷商完成半年度銷售目標(biāo)。豪華/進(jìn)口、合資、自主這三者大致以一種降序的方式,呈現(xiàn)出不同品牌之間的差異。
其實(shí)這也是一個(gè)很好的理解的邏輯,新能源汽車擠壓傳統(tǒng)燃油車市場。而在傳統(tǒng)燃油車市場中,豪華/進(jìn)口擠壓合資、合資擠壓自主,依次傳遞。之所以能夠這樣傳遞,還在于如今的中國車市秩序已經(jīng)改變。
曾經(jīng)那種豪華/進(jìn)口、合資、自主互不相干的局面已經(jīng)被打破,中國新能源汽車品牌的發(fā)展,從下至上不斷沖擊著每個(gè)細(xì)分市場,從3萬元-100萬元不等,豪華/進(jìn)口、合資、自主不再有著品牌上的光環(huán)。
其次就是今年年初以來的價(jià)格戰(zhàn),重塑了中國汽車市場參與者們的競爭體系和價(jià)格體系。豪華/進(jìn)口賣成了合資品牌的價(jià)格、合資品牌賣成了自主品牌的價(jià)格。對(duì)于汽車廠商來說就是賺多少的問題,但對(duì)于一線的經(jīng)銷商來說就是生死問題。
所以調(diào)查顯示,今年上半年經(jīng)銷商虧損的比例為50.3%,盈利的比例為35.2%,持平的比例為14.5%。新車銷售利潤占比大幅下滑,由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%,經(jīng)銷商新車毛利率出現(xiàn)大幅度下滑,但二手車毛利率及售后毛利率則呈現(xiàn)小幅上升。
經(jīng)銷商的虧損來源于降價(jià)求生,為何降價(jià)求生在于強(qiáng)勢(shì)品牌持續(xù)官降。一旦強(qiáng)勢(shì)的品牌掀起降價(jià)風(fēng)波,其余品牌如果無法持續(xù)新增訂單,也不得不接受降價(jià)的命運(yùn)。充分的競爭也許會(huì)讓一些車企感受到市場的殘酷。
不過,中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長郎學(xué)紅指出,盈利的經(jīng)銷商主要分布在一二線城市,這些店鋪通常經(jīng)營時(shí)間較長,且非新車業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)較大。另一部分在四五線城市的經(jīng)銷商,面臨的同城競爭壓力較小,因此新車業(yè)務(wù)并不會(huì)出現(xiàn)大幅虧損。
但不管怎么說,在當(dāng)下這樣殘酷的環(huán)境中,經(jīng)銷商只能被時(shí)代洪流裹挾著前進(jìn)。而調(diào)查顯示,上半年經(jīng)銷商總體滿意度得分為73.1分,為2013年以來最低分。他們對(duì)廠家搭售滯銷車型、市場秩序、庫存管理,及廠家區(qū)域營銷和區(qū)域管理方面的滿意度較低。
可以預(yù)見,經(jīng)銷商的滿意度是壓力傳導(dǎo)的結(jié)果。當(dāng)汽車廠商面臨的競爭壓力時(shí),必然會(huì)適時(shí)的轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。那經(jīng)銷商該怎么辦?集團(tuán)型經(jīng)銷商可以憑借規(guī)模效應(yīng)、轉(zhuǎn)型新能源、加強(qiáng)附加業(yè)務(wù)繼續(xù)經(jīng)營。
單店型的經(jīng)銷商,一旦選錯(cuò)了加盟的品牌,或者說加盟的品牌競爭力弱,像法系、韓系、美系等品牌,就可能面臨更危險(xiǎn)的局面。而那些代理邊緣自主品牌、邊緣新視頻品牌的經(jīng)銷商,建議還是長痛不如短痛趕緊退場。
原文標(biāo)題 : 【一周車話】經(jīng)銷商對(duì)廠商滿意度,近十年最低
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