《2018年中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍皮書》顯示，2018年上半年，我國藥品終端市場銷售額為8590億元，同比增長6．9％，其中零售藥店終端銷售額為1954億元，同比增長7．8％。醫(yī)藥零售數(shù)據(jù)價值巨大，但零售藥店數(shù)據(jù)利用、智能化運營、智慧營銷程度均有待提高。

藥店智慧銷售系統(tǒng)“智麥引擎”通過分析患者用藥數(shù)據(jù)，助力零售藥店精準營銷。如今，智麥引擎合作的連鎖藥店企業(yè)接近一百家，覆蓋的門店達一萬多家，管理1800萬會員，數(shù)據(jù)量達五億條，顯著提高了合作藥店的顧客回頭購買率和銷售額。

“智麥引擎”如何做到？創(chuàng)始人劉權(quán)接受了動脈網(wǎng)的采訪，并分享了他對醫(yī)藥零售行業(yè)的看法。

智能系統(tǒng)代替人工，聯(lián)通藥店與藥企

智相健康科技（北京）有限公司成立于2015年3月，2017年推出連接藥店與藥企，聯(lián)通數(shù)據(jù)、服務(wù)與營銷的SaaS平臺——“智麥引擎”。針對藥店端，提供數(shù)據(jù)分析、會員管理、店員積分、產(chǎn)品營銷等服務(wù)。針對藥企端，幫助其投放營銷任務(wù)、追蹤銷售數(shù)據(jù)以及店員培訓(xùn)。

智麥引擎創(chuàng)始人劉權(quán)是北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院藥理學(xué)碩士，擁有12年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗，是二次創(chuàng)業(yè)者。曾任天士力控股集團品牌規(guī)劃部執(zhí)行總監(jiān)，美國inVentiv Health市場傳播總監(jiān)，曾創(chuàng)立岱美健康傳播。

（智麥引擎創(chuàng)始人劉權(quán)，受訪者供圖）

技術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人劉洪燕擁有9年大數(shù)據(jù)模型及企業(yè)應(yīng)用開發(fā)經(jīng)驗，曾任美國麒麟遠創(chuàng)開發(fā)組leader，為大型跨國企業(yè)開發(fā)多任務(wù)系統(tǒng)。

運營副總裁趙希，9年醫(yī)藥行業(yè)市場傳播、運營經(jīng)驗，曾任北京博銳啟智廣告公司助理總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，引力傳媒／Medmed／時空視點公關(guān)醫(yī)藥項目經(jīng)理等。

商務(wù)副總裁汪軍在市場、銷售、公司綜合管理方面擁有13年的經(jīng)驗，曾任美中宜和全科診所總經(jīng)理助理，3M公司奧運項目總負責(zé)人。

關(guān)于做這個產(chǎn)品的出發(fā)點，劉權(quán)談到了他在醫(yī)藥公司的工作經(jīng)歷，“當時我所在的公司有一萬多名員工，銷售隊伍有近七千人，我總結(jié)出銷售的核心人物主要涉及的四大方面：一是客戶關(guān)系的維護；二是數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品覆蓋的門店、銷售量、客戶特征等；三是服務(wù)，即為患者或顧客提供專業(yè)化的服務(wù)；四是營銷，就是針對顧客群體實現(xiàn)銷售的活動。其中客戶關(guān)系的維護是無可替代的，而其他三個層面都可以由系統(tǒng)代替一部分工作，甚至比人完成得更好�！�

“這涉及銷售效率的問題，因為藥店和藥企都是高度分散的，全國有近46萬家藥店，其中一半是單體藥店，而另一端的藥企也有4000多家，這兩者之間有大量的信息、服務(wù)和營銷需要傳遞和溝通。傳統(tǒng)模式是依靠人來作為中間媒介，而我們是通過一套智能化系統(tǒng)來解決連通藥店和藥企的問題�！眲�權(quán)說。

核心功能基于對醫(yī)藥行業(yè)更深刻的理解

目前，作為面向藥店的智能化運營系統(tǒng)，智麥引擎有三大核心功能：

藥學(xué)服務(wù)系統(tǒng)：主要管理會員的用藥過程，包括告知用藥方法、處理不良反應(yīng)、管理用藥依從性等。

智慧營銷引擎：通過對藥店顧客的復(fù)購時間、用戶價值、購買偏好和關(guān)聯(lián)銷售的分析，智慧營銷引擎可以按標簽（疾病、藥品、購買時間、會員價值、偏好、活躍狀態(tài)）精準篩選會員，并為每個店員分配營銷任務(wù)類型（微信電話回訪／短信／優(yōu)惠券），指導(dǎo)店員關(guān)聯(lián)用藥和會員營銷策略。

品類分析引擎：通過對不同廠家、藥品、價格、利潤區(qū)間的分析，為商品采購部門提供品類優(yōu)化方案。

（智麥引擎店員端界面）

談到其產(chǎn)品的優(yōu)勢，劉權(quán)表示，“醫(yī)藥零售是一項非常專業(yè)復(fù)雜的工作，涉及藥學(xué)、服務(wù)、零售多方面。因為我本身是學(xué)藥理學(xué)的，加上核心團隊在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗，所以我們對于醫(yī)藥行業(yè)、藥學(xué)服務(wù)以及藥品本身的理解會更深刻，推出了藥品復(fù)購模型、智能品類分析引擎等，我們將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成具體的營銷動作，這些產(chǎn)品對藥店的實際幫助也會更大。”

“以軟件開發(fā)出身的團隊，就會從技術(shù)的角度去解決問題。我們是從醫(yī)藥行業(yè)本身去解決藥企與藥店跨領(lǐng)域溝通的問題，而不是只著眼于藥店一個范圍。這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，也是未來的一個定位�！眲�權(quán)說。

經(jīng)過一年半時間的發(fā)展，智麥引擎合作的連鎖藥店企業(yè)接近一百家，其中有22家百強連鎖藥店企業(yè)，覆蓋的門店數(shù)達一萬多家，管理1800萬會員，數(shù)據(jù)量達五億條。

來自藥店的應(yīng)用證明，智麥引擎可以提高連鎖顧客二次復(fù)購率與單店銷售額，比如某連鎖之前的顧客回頭購買率小于20％，2017年3月上線智麥引擎后，睡眠用戶激活率達21．3％，顧客回頭率提高到25％以上。此外，另外一家連鎖的銷售增長率在上線前小于4％，2017年4月上線智麥引擎后，單店平均銷售額同比增長14％。

線上線下融合，開啟醫(yī)藥零售新模式

據(jù)悉，2015年1月，智相健康科技公司獲得弘勵創(chuàng)投600萬元人民幣天使投資。2017年1月，“智麥引擎”獲得魯信創(chuàng)投旗下青島魯信馳騁基金的近千萬元Pre－A輪融資。目前，該公司正在尋求第三輪融資。

而“智麥引擎”當前的商業(yè)模式是藥企營銷費＋產(chǎn)品代理銷售傭金＋藥店服務(wù)費。這樣的模式是基于對各業(yè)務(wù)模塊市場的預(yù)測，藥店SaaS服務(wù)市場容量（不含ERP）在2022年僅有2億元。而藥企在零售藥店的營銷推廣費用比例較高，大概占營業(yè)收入的20％，目前全國藥店零售額為5000億元左右，營銷推廣費用相當于有1000億元。此外，產(chǎn)品代理銷售占市場容量也超過1000億元。

對于未來的發(fā)展計劃，劉權(quán)表示，“目前我們已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先的地位，所以希望通過接下來的發(fā)展，成為這個醫(yī)藥智慧零售的領(lǐng)頭者。在未來的幾年，我們的期望是覆蓋八萬家的藥店，合作的藥企數(shù)達到一百家，實現(xiàn)一個億的收入。而“智麥引擎”最終定位是打通醫(yī)藥＋醫(yī)療＋保險的智慧營銷平臺，與十萬家藥店建立合作。”

在產(chǎn)品的升級方面，劉權(quán)說，“我們的智能化運營體系實際上是將傳統(tǒng)的依賴于人的工作交給系統(tǒng)去做，實現(xiàn)智能化的過程。比如品類優(yōu)化，這項工作完全靠商品采購部進行人工計算的話，很難達到完整精確的分析。我們希望把這套系統(tǒng)做得越來越智能，未來可以極大地減少藥店的工作量。”

“從廣度上來講，會進行功能的擴展，比如庫存的管理、自動化的智慧零售和人臉識別。這一塊我們已經(jīng)在布局了，我們本身不去做人臉識別，但是我們會針對識別完之后的內(nèi)容推送提供解決方案。從深度上來講，我們會通過基于大數(shù)據(jù)的智能系統(tǒng)，把手工化的功能逐步變成自動化。此外，我們計劃逐步介入藥企的營銷，通過系統(tǒng)將兩端的需求對接起來，為藥店帶來流量和資源的匹配。但我們的核心業(yè)務(wù)還是集中在藥店，幫助藥店和藥企之間信息、數(shù)據(jù)和服務(wù)的傳遞�！�

劉權(quán)還與動脈網(wǎng)記者分享了他對于醫(yī)藥零售業(yè)的看法，“目前醫(yī)藥行業(yè)藥店的銷售模式比較傳統(tǒng)，新的零售模式出現(xiàn)后，會有一個逐步融合的階段，未來線上和線下的界限會越來越模糊。從長遠的角度來看，我們的系統(tǒng)會幫助藥店和藥企的產(chǎn)品營銷適應(yīng)這樣的融合狀態(tài)。雖然醫(yī)藥行業(yè)相對來說比較傳統(tǒng)和保守，監(jiān)管要求和專業(yè)化程度高，但我們會幫助藥店和藥企往這個方向轉(zhuǎn)型。”