一共48頁的護照，田力寧的護照本上蓋了20多個章。

“我去過20多個國家，但不是去游玩，而是去觀察人們都去哪兒看牙齒。后來發(fā)現(xiàn)，主流的消費人群還是喜歡在小而美的社區(qū)診所看牙。”

上海虹橋機場的一隅，億大口腔、牙谷醫(yī)療集團董事長田力寧與《多肽鏈》的長談，論及齒科行業(yè)現(xiàn)狀、連鎖模式的突圍、價值鏈條的延伸以及醫(yī)生集團的成長。

從齒科行業(yè)的上游材料供應商到下游去建設口腔機構國際連鎖模式，田力寧沒有想到這一步既讓人著魔，也讓人成謎。

盡管很早以前，瑞爾齒科等連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)興盛一時，但田力寧覺得社區(qū)診所的連鎖體系應該會更貼合市場消費者的行為習慣。

而他要做的則是如何借力用力，將專業(yè)品牌和優(yōu)質(zhì)牙醫(yī)資源整合進來，為消費者做好服務。

壹 ｜“面子”、“里子”

學管理、學哲學，搞醫(yī)療？這聽起來有些違和，但放在田力寧身上卻變成了一種奇妙的“化學反應”。

“成就優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務機構的兩個根本，一個是品牌，一個是人才，無出其外�！绷晳T帶著哲學思辨看問題的田力寧總喜歡透過復雜的現(xiàn)象看到簡單本質(zhì)。

成立億大口腔之初，田力寧干的第一件事就是帶團隊在上海齒科消費者行為的調(diào)研。盡管他對齒科行業(yè)已經(jīng)足夠熟悉，但還是認認真真的做了近千名齒科消費者的市場調(diào)研。

齒科消費者在做第一行為選擇時最關注的是醫(yī)療品牌，其次是專家團隊。但其實，無論提供服務的醫(yī)生，還是接受服務的消費者，很大程度上會是通過品牌影響力來鏈接的。

多次帶團隊參觀過美國醫(yī)院品牌價值260億美元的mayo clinic后，田力寧三顧茅廬聘請mayo clinic原品牌主席Dr．kent為億大口腔的終身顧問。

百年品牌不是一天或者一個機會成就的，這是行業(yè)的本質(zhì)。田力寧希冀通過把握“醫(yī)療與經(jīng)營兩大規(guī)律”，打造“最具文化的高端口腔國際連鎖品牌”。

品牌需要經(jīng)由時間來沉淀，而時間卻是不可逆的。國內(nèi)真正的口腔醫(yī)療品牌在哪里？

代表中國口腔醫(yī)療領域的最高水平的口腔醫(yī)學“四大家族”：四川大學華西口腔醫(yī)學院、上海交大口腔醫(yī)學院、北京大學口腔醫(yī)學院、第四軍醫(yī)大學口腔醫(yī)學院。

2015年在尋求模式通路中，田力寧想起“草船借箭”的故事，于是憑著口腔材料和設備積攢下來的資源去跟國內(nèi)口腔醫(yī)療頂級品牌談合作。

2018年10月，“四川口腔醫(yī)院”正式揭牌。

這所四川省衛(wèi)健委直管的三級口腔�？漆t(yī)院，正是由華西牙科與牙谷醫(yī)療集團（億大口腔）等共同出資建立，是川府省內(nèi)診療規(guī)模僅次于華西口腔醫(yī)院的第二大口腔�？漆t(yī)院。

華西等龍頭醫(yī)院自帶光環(huán)，牙谷醫(yī)療集團是品牌運作的主體，這是雙品牌策略。

“口腔問題相對于其他醫(yī)療行為來講是高頻的，消費者進到醫(yī)院后跟具體某個醫(yī)生產(chǎn)生鏈接后，才能逐步認可醫(yī)生背后的醫(yī)療團隊�！�

田力寧認為，家庭醫(yī)生的概念完全可以在口腔齒科領域引入，因此培養(yǎng)家庭牙醫(yī)尤為關鍵。

從人才層面來看，優(yōu)秀的醫(yī)生大多是龍頭院校培養(yǎng)出來。與龍頭院校為伍，不僅能為牙谷醫(yī)療集團作背書，還能輸送人才。

雖然很多牙醫(yī)并不是消費者所熟識，但億大口腔這樣的連鎖機構是要去幫助醫(yī)生打造IP的，增強客戶與醫(yī)生之間的信賴度，培育牙醫(yī)在客戶心中的專家形象。

“我們?nèi)�幫牙醫(yī)打造IP，增強其信賴度，這類醫(yī)生會慢慢成為消費者心目中的專家。從我們自己來說，對C端是億大口腔，B端牙谷醫(yī)療集團�！�

田力寧告訴《多肽鏈》，億大口腔與龍頭醫(yī)院相得益彰，合作產(chǎn)生價值增量。

除了找到龍頭醫(yī)院的醫(yī)生資源外，田力寧還要找到更多牙醫(yī)開口腔醫(yī)院。成立牙谷醫(yī)生集團以人才為依托做合伙人平臺DHO模式（Dentist Hospital Organization），在一個母體平臺下相對控股，去發(fā)展社區(qū)門診。

這是田力寧的完整計劃：一個牙醫(yī)國際化的執(zhí)業(yè)平臺，牙谷醫(yī)生集團從管理、運營、營銷等方面為合作牙醫(yī)提供類似經(jīng)紀人的服務。

這是一種輕量化的美國MSO模式在中國的運用與創(chuàng)新。牙谷醫(yī)生集團將引進哈佛大學、密歇根牙學院等國際一流的牙醫(yī)培訓體系與精益口腔管理體系，成為國際化的牙醫(yī)品牌連鎖。

目前，已聚集了美國牙醫(yī)哈佛大學正畸博士Dr．mario、華西口腔、上海交大的博士為學科帶頭人的醫(yī)療團隊，牙醫(yī)成為合伙人。

已經(jīng)報名加入牙谷醫(yī)生集團的有1200多位牙醫(yī)，其中希望合開診所的有220余名。田力寧把人才結構過濾了一層，降低了最核心的風險。

“沒有靠譜的醫(yī)療專家的話，即使蓋一個五星級的‘大廟’也沒人進去。有人進廟后，看得就是專家能力和消費體驗了�！�

醫(yī)療行業(yè)，空中樓閣要不得，把醫(yī)辦好才能留住消費者。

貳｜ 建店的層次

“這家3萬平米的醫(yī)院是樹牙谷醫(yī)療集團的形象，我們布局的億大口腔旗艦店3000平米就夠，1家旗艦店再帶動20家300平米的衛(wèi)星店�！�

田力寧在手機上滑動，給《多肽鏈》翻看這些年億大口腔和牙谷醫(yī)生集團的落地成果。

2016年，牙谷醫(yī)療集團正式開始建店夯實地基。其醫(yī)院呈“金字塔”形分布：1家�？迫�級醫(yī)院；3家旗艦店為二級醫(yī)院規(guī)模；6家衛(wèi)星店，未來要設百家社區(qū)門診。

※ 專科醫(yī)院。設牙科綜合治療椅230臺，病床50張，設有18個主要臨床科室和醫(yī)技科室，打造多學科綜合口腔�？漆t(yī)院。

※ 旗艦店。跟龍頭院校合作自建。其中，長治億大口腔醫(yī)院是長治醫(yī)學院教學基地、附屬和平醫(yī)院的“醫(yī)聯(lián)體單位”。

這類店是田力寧說的“公立口腔診所”也就是公立的著名醫(yī)科大學等機構合建醫(yī)院的盈利機構。

“我們在聯(lián)合發(fā)起中國非公醫(yī)協(xié)口腔分會”，按社會辦醫(yī)的發(fā)展去布局、去提升，在行業(yè)端生成新的影響力。除此之外，牙谷醫(yī)生集團還跟鄭州大學和山東大學都簽了合作協(xié)議。

模式上略微差異化，有的是醫(yī)聯(lián)體、有的是特許經(jīng)營模式，頂層的專家共享。

“旗艦店回血在一年半左右，現(xiàn)在都是盈利狀態(tài)”，田力寧告訴《多肽鏈》他并不急著追求規(guī)模數(shù)量，而是“先把路鋪平”。

主力人才市場化聘用，院長給院校專家挖了個蓄水池，院校工作之外到億大口腔執(zhí)業(yè)，得到體面的陽光收入。

※ 衛(wèi)星店。圍繞旗艦店來進社區(qū)。主要是資源驅(qū)動，哪里有龍頭院校就去在那里集結發(fā)展社區(qū)診所形成連鎖體系。

絕大多數(shù)以自建為主，也有幾家社區(qū)門診是收購來的。有的醫(yī)生經(jīng)營牙科診所十多年，碰到瓶頸需要新的發(fā)展機會。這類醫(yī)生要成為合伙人。

值得一提的是，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家公立的社區(qū)口腔科被牙谷醫(yī)療集團托管。

“下一步用牙谷基金，類似于金融并購和DHO管理輸出的模式，來整合美國與國內(nèi)的牙科診所或自建。我覺得愛爾眼科的模式是值得借鑒的。”

田力寧說，億大口腔目前主要還是以西南和上海為中心，未來輻射長三角，走向國際。

叁｜ 超車的機會

從國際經(jīng)驗來看，美國牙醫(yī)60年多前在做臨床治療類的事情，去鑲牙、補牙、洗牙，手術。如今60％醫(yī)生的時間花在了診斷和預防，做28顆牙系統(tǒng)的解決方案。

在歐美，人們比較重視口腔的疾病預防。像奢侈品一樣，牙齒已被歐美發(fā)達地區(qū)視為身份和生活品質(zhì)的象征。

在田力寧看來，目前國內(nèi)牙科市場跟60年前的美國牙科市場一樣，多以治療端來創(chuàng)造價值。但現(xiàn)在，牙谷醫(yī)療在逐步往兩端沉，前端為預防，后段為消費升級。

原來治療用單一手段完成治療類的，現(xiàn)在用整體解決方案來撬動市場。

億大口腔集團是中國牙防基金會口腔健康推廣基地，是復旦大學口腔醫(yī)院牙防聯(lián)合體，做牙防和保健。從治療向服務延伸，從醫(yī)生個體的技術服務到引用國際化模式，整體方案的能力來提升。

田力寧是國內(nèi)最早一批研發(fā)生產(chǎn)CBCT的創(chuàng)立者之一，還研發(fā)生產(chǎn)過口腔顯微鏡、口腔牙椅、口腔根管材料等，深諳新技術是推動口腔市場的新“引擎”。

此外，牙谷醫(yī)療也在通過新技術的應用來增強在治療端的含金量，打造國際隱形正畸中心與VR微創(chuàng)種植中心，往消費端升級。

“美國已經(jīng)有種植手術機器人ROMI，我們在看機會。也在嘗試用數(shù)字化科技手段做VR體驗微創(chuàng)種植�！�

田力寧認為，未來還有一個超車的機會，5G來了，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院或許有大量的拓展空間。這亦是牙谷醫(yī)療的機會所在。

不僅如此，田力寧還在努力撬動行業(yè)資源、政府資源來協(xié)力打造國際牙科產(chǎn)業(yè)鏈集群（產(chǎn)融校醫(yī)教研）的 “牙谷”。2017年4月間，田力寧還在四川成都發(fā)起了第一屆牙谷國際峰會。

四川資陽市籍由此引進國內(nèi)外知名口腔企業(yè)54家，全球口腔排名前20強企業(yè)有4家。預計今年可實現(xiàn)產(chǎn)值20億元。

采訪｜嚴睿

作者｜楊慧林