成都地區(qū)O2O市占率50%,解析醫(yī)藥新零售標(biāo)桿泉源堂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
6月底,動(dòng)脈網(wǎng)在咖啡廳見到了泉源堂CEO陳洲華。嗓子不舒服的他,剛從泉源堂藥店O2O渠道購買了藥品,從下單到送達(dá),僅花了20分鐘。
藥品的快速送達(dá),得益于泉源堂近兩年持續(xù)優(yōu)化的醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù);跀(shù)字化技術(shù)打通線上線下渠道,泉源堂已成功構(gòu)建醫(yī)藥新零售運(yùn)營業(yè)態(tài),完成醫(yī)藥電商平臺(tái)和實(shí)體零售店面在商業(yè)上的優(yōu)化升級(jí),打造泉源堂智慧藥房“小店面,大品類,高頻次,好服務(wù)”的創(chuàng)新商業(yè)模式。
2018年開始全面布局醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù),距今不過兩年時(shí)間,泉源堂已經(jīng)一躍成為國內(nèi)醫(yī)藥新零售領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)桿,并且交出了一份亮眼的成績單:200多家直營新零售藥店,覆蓋全國7個(gè)城市,新零售藥店成交量排名全國前五,單店平均產(chǎn)出全國第一,在成都地區(qū)的O2O市場占有率在50%以上,重慶地區(qū)也達(dá)到45%。
新零售:為電商和傳統(tǒng)藥店帶來新曙光
時(shí)間回到6年前,2014年,泉源堂天貓旗艦店開業(yè),目光瞄準(zhǔn)當(dāng)時(shí)炙手可熱的醫(yī)藥電商市場。入局醫(yī)藥電商之后,泉源堂馬上表現(xiàn)出強(qiáng)勁的實(shí)力:在多個(gè)平臺(tái)形成全矩陣運(yùn)營生態(tài),累計(jì)開設(shè)19家官方店鋪,2014年600萬單年成交量,躍居醫(yī)藥電商行業(yè)TOP3。
出人意料的是,醫(yī)藥電商行業(yè)的發(fā)展速度非常之快。泉源堂CEO陳洲華感嘆,不過短短幾年,醫(yī)藥電商就變成了傳統(tǒng)行業(yè)!搬t(yī)藥電商行業(yè)玩家多、打法初級(jí)、流量成本大幅提升、銷售規(guī)模增速下滑,價(jià)格戰(zhàn)成競爭主旋律,進(jìn)行業(yè)務(wù)優(yōu)化升級(jí)迫在眉睫!
下一步怎么走?如何謀求業(yè)務(wù)優(yōu)化升級(jí)?怎樣讓醫(yī)藥電商重新找到增長動(dòng)力,并建立可持續(xù)發(fā)展模式?泉源堂開始思考醫(yī)藥電商的未來,思考企業(yè)發(fā)展的新方向。最終,憑借著敏銳的觸覺,泉源堂選定了新零售。
泉源堂判斷,醫(yī)藥新零售將是醫(yī)藥行業(yè)的新趨勢、新玩法。醫(yī)藥新零售以更好服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn),推動(dòng)線上、線下一體化的進(jìn)程,應(yīng)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段,使線上的互聯(lián)網(wǎng)力量和線下的實(shí)體藥店形成真正意義上的合力,提升消費(fèi)者的購藥體驗(yàn)。
“新零售一方面了滿足年輕一代客戶消費(fèi)升級(jí)的需求,另一方面通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升線下藥店的經(jīng)營效率!标愔奕A表示,“重要的是,醫(yī)藥電商與新零售并沒有明顯的界限,泉源堂發(fā)展新零售的初心是希望通過線上線下結(jié)合的方式,振興醫(yī)藥電商業(yè)務(wù),并讓線下實(shí)體藥店有更多的發(fā)展可能!
2018年下半年,泉源堂團(tuán)隊(duì)動(dòng)身前往全國各地考察國內(nèi)的新零售企業(yè),借鑒各行各業(yè)新零售企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),摸索、尋找適合藥品流通渠道的新零售打法。
在考察過程中,盒馬鮮生的兩個(gè)特點(diǎn)給泉源堂留下了深刻的印象!耙皇呛笈_(tái)供應(yīng)鏈改造,在不影響前店商超陳列的同時(shí),將后店改造為電商級(jí)的倉配,并對(duì)成本和到家時(shí)間做了非常好的控制。二是培養(yǎng)消費(fèi)者的線上消費(fèi)習(xí)慣并高效留存客戶!
回顧這段考察經(jīng)歷,陳洲華表示:“最大的啟示在于,新零售包括大量的新技術(shù),新的購物路徑之外,但其本質(zhì)還是商品零售,應(yīng)該著重于商品和消費(fèi)者的供應(yīng)搭配!
在開辟新零售業(yè)務(wù)初期,泉源堂先是將電商的系統(tǒng)流程、數(shù)據(jù)運(yùn)營等經(jīng)營思維與模式引入傳統(tǒng)門店!暗2018年10月,我們明顯看到線上線下一體化帶來的高增長,線下門店業(yè)績翻倍,美團(tuán)、餓了么、阿里健康等平臺(tái)上的訂單量也飆升至成都第一。”
優(yōu)異的市場表現(xiàn)給了泉源堂大力拓展新零售業(yè)務(wù)的底氣。到2018年年底,經(jīng)過諸多的嘗試,泉源堂最終打磨出了一套適用于藥店場景且能夠解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的新零售業(yè)務(wù)方案。
戰(zhàn)略解析:以云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理為技術(shù)支撐回歸零售本質(zhì)
2019年3月份,泉源堂正式提出新零售戰(zhàn)略,明確主營方向。泉源堂的醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù)以云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理為技術(shù)支撐,回歸零售業(yè)態(tài)本質(zhì),把產(chǎn)品選擇權(quán)歸還消費(fèi)者。
要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo),泉源堂以線上線下流量入口融合、多元化載體的用戶沉淀、互聯(lián)網(wǎng)信息流抓取、多渠道品類擴(kuò)展、三級(jí)分倉模式建立等為價(jià)值創(chuàng)造引擎,通過社區(qū)化互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康服務(wù)、O2O購藥平臺(tái)、智能找藥大屏、處方藥流轉(zhuǎn)平臺(tái)、30分鐘送藥上門、7X24小時(shí)營業(yè)、專業(yè)藥事咨詢服務(wù)、數(shù)字化消費(fèi)者電子檔案、智能預(yù)測藥品需求以及智能化物流倉儲(chǔ)體系等具體措施,實(shí)現(xiàn)線上、線下以及倉儲(chǔ)物流深度融合。
O2O運(yùn)營邏輯與傳統(tǒng)藥店運(yùn)營邏輯和供應(yīng)鏈邏輯截然相反。傳統(tǒng)藥店的銷售結(jié)構(gòu)由上層決定,追求產(chǎn)品毛利與客單,但新零售的銷售結(jié)構(gòu)則完全由消費(fèi)者決定,通過消費(fèi)者購物數(shù)據(jù)分析使新零售思維滲透到每一步的經(jīng)營決策中,從而把選擇權(quán)還給消費(fèi)者,回歸零售本質(zhì)。
針對(duì)傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)以天或周為周期進(jìn)行補(bǔ)貨,存在庫存同步不及時(shí)的問題,泉源堂開發(fā)了云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理系統(tǒng)作為新零售業(yè)務(wù)的技術(shù)支撐。云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了線上線下門店下單咨詢與運(yùn)營后臺(tái)的全面對(duì)接,包括訂單系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)、商品系統(tǒng)、業(yè)績管理系統(tǒng)等。通過該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)績效數(shù)據(jù)、智能選址、高效選品、品類管理、場景服務(wù)等多種功能。
提升消費(fèi)者體驗(yàn),優(yōu)化服務(wù)是新零售的主要亮點(diǎn),也是其與傳統(tǒng)藥店和醫(yī)藥電商的本質(zhì)區(qū)別。泉源堂通過各種輔助工具,提高門店人效、坪效,實(shí)現(xiàn)線上線下融合,30分鐘送藥上門,專業(yè)藥事咨詢服務(wù)等差異化經(jīng)營模式。
需要注意的是,與其它商品不同,藥品具備專業(yè)性、復(fù)雜性、剛需性特點(diǎn),更需要個(gè)性化的服務(wù)。因此提供專業(yè)的藥事咨詢服務(wù)成為醫(yī)藥新零售提高用戶粘性,建立醫(yī)藥新零售特色的重要功能。目前,泉源堂已經(jīng)擁有超過200人的藥事咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì),24小時(shí)在線,在知識(shí)庫等數(shù)據(jù)分析工具的輔助下為客戶提供精準(zhǔn)、專業(yè)、個(gè)性化的藥事咨詢服務(wù)。據(jù)了解,泉源堂藥師每個(gè)月都要接受超過84課時(shí)的八大科室病癥培訓(xùn),平均每人每天接到的咨詢量為300人次,以此打造泉源堂新零售業(yè)務(wù)的核心競爭力。
如今,泉源堂不僅是國內(nèi)醫(yī)藥新零售領(lǐng)域的先行者,更是佼佼者。陳洲華認(rèn)為,泉源堂始終堅(jiān)持“線上線下結(jié)合”的核心思想,具體的戰(zhàn)略步驟就是先空軍(線上)開路,陸空一體(線上線下結(jié)合),最后進(jìn)入巷戰(zhàn)(落地到社區(qū)和消費(fèi)者身邊,占領(lǐng)消費(fèi)者心智)。
憑借著這套打法,2019年泉源堂直營新零售門店達(dá)到了200多家,覆蓋全國7個(gè)城市,為上萬家藥店提供新零售賦能服務(wù),迄今這一業(yè)務(wù)已覆蓋全國22個(gè)省市的150多個(gè)城市。根據(jù)泉源堂的預(yù)估,到2020年底,其新零售直營門店的純線上成交次數(shù)將超500萬單,線上線下成交總額將近10億。同時(shí)在成都與重慶兩大核心區(qū)域,泉源堂的O2O市場占有率也將保持在50%與45%以上。
未來:兩大舉措將新零售模式推廣至全國
近兩年,醫(yī)藥新零售業(yè)態(tài)持續(xù)發(fā)酵,已成醫(yī)藥市場熱點(diǎn)。談及醫(yī)藥新零售行業(yè)的前景和市場潛力,陳洲華表示,醫(yī)藥電商的市場空間就是行業(yè)電商的滲透率。南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所米內(nèi)網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2019年,中國醫(yī)藥電商市場銷售規(guī)模為1251億人民幣,而整個(gè)醫(yī)藥零售市場已經(jīng)達(dá)到6620億人民幣,也就是說電商的滲透率大約為18.89%。
醫(yī)藥新零售則不同,新零售通過線上線下融合的方式直接切入6620億的藥品流通市場,這也意味著醫(yī)藥新零售的天花板就是醫(yī)藥零售市場的天花板。并且,在處方藥外流的紅利之下,醫(yī)藥新零售市場前景可期。泉源堂團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有一個(gè)“442”判斷!拔磥,醫(yī)藥市場40%的份額屬于新零售,40%屬于傳統(tǒng)線下藥店,20%屬于醫(yī)藥電商!
目前,醫(yī)藥新零售已經(jīng)度過萌芽階段,進(jìn)入了發(fā)展初期。醫(yī)藥新零售業(yè)態(tài)持續(xù)發(fā)酵,不少企業(yè)萌生了入局的想法。陳洲華坦言:“很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)新零售比較粗淺,認(rèn)為只是將線上藥店搬上O2O平臺(tái)!笔聦(shí)上,新零售是一門深?yuàn)W的學(xué)問,是整個(gè)零售門店的運(yùn)營升級(jí)以及商品供應(yīng)鏈升級(jí),為了助力更多中小型連鎖藥店升級(jí)新零售,泉源堂推出了新零售賦能計(jì)劃。
未來,泉源堂將繼續(xù)深化醫(yī)藥新零售戰(zhàn)略,將新零售模式推廣至全國。一方面強(qiáng)化泉源堂目前以進(jìn)入城市的深耕力度,提升泉源堂新零售模式在各地的市場占有率。另一方面會(huì)加大力度,賦能傳統(tǒng)藥店,從云數(shù)據(jù)中臺(tái)管理、O2O訂單導(dǎo)入、供應(yīng)鏈品種增強(qiáng)、專業(yè)服務(wù)支撐等多個(gè)維度提升門店人效、坪效,幫助傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型新零售。
值得注意的是,在新零售賦能體系中,泉源堂的關(guān)聯(lián)對(duì)象不僅僅是傳統(tǒng)藥店,更包括第三方平臺(tái)及上游品牌工業(yè)廠家。在泉源堂的理解中,即便第三方平臺(tái)與品牌工業(yè)廠家有確切的藥品新零售探索意愿,但受制于人才、經(jīng)驗(yàn)、資源、渠道等多重因素,它們要獨(dú)闖醫(yī)藥新零售仍將難以能達(dá)到理想效果。
而泉源堂由于具備醫(yī)藥新零售市場理解、運(yùn)營流程深度把控能力、供應(yīng)鏈分銷支持等多種獨(dú)特優(yōu)勢,因此能協(xié)助不同類型企業(yè)共同向醫(yī)藥新零售時(shí)代邁進(jìn)。據(jù)了解,無論是美團(tuán)、餓了么、拼多多等第三方平臺(tái),還是東阿阿膠、GSK等上游品牌知名企業(yè),近年都積極與泉源堂攜手,共同探索醫(yī)藥新零售的產(chǎn)品動(dòng)銷新模式。
“泉源堂團(tuán)隊(duì)內(nèi)心始終堅(jiān)守一種使命,就是要推動(dòng)藥品零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),把新零售模式的運(yùn)營邏輯與服務(wù)理念普及給更多藥品經(jīng)營企業(yè),使藥品零售模式加速轉(zhuǎn)型,符合未來消費(fèi)者購藥習(xí)慣與行業(yè)發(fā)展趨勢,從而為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此,泉源堂將繼續(xù)小步快跑,持續(xù)優(yōu)化醫(yī)藥新零售模式,引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)!标愔奕A最后如此總結(jié)道。
作者:焦艷麗
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