地球上的每個(gè)洲和每個(gè)國家原本隔山跨海，是互聯(lián)網(wǎng)、交通網(wǎng)絡(luò)讓世界聯(lián)系起來。正如人體的各個(gè)組織，它們有自己獨(dú)特的功能，本不相連，卻也能通過神經(jīng)系統(tǒng)相互連接和調(diào)節(jié)。我們和外界進(jìn)行溝通、對(duì)外界刺激進(jìn)行反應(yīng)都離不開神經(jīng)系統(tǒng)。

隨著手術(shù)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們可以對(duì)人體的絕大多數(shù)部位進(jìn)行解剖分析。這樣可以更加直觀的了解患者的病情，制定更加準(zhǔn)確的治療方案。但是手術(shù)過程中也難免會(huì)造成神經(jīng)損傷。為了避免手術(shù)中的神經(jīng)損傷，神經(jīng)定位器／刺激器等相關(guān)器械也應(yīng)運(yùn)而生。

Checkpoint Surgical，是一家位于美國克利夫蘭的醫(yī)療器械公司。Checkpoint Surgical公司的手持式神經(jīng)刺激設(shè)備能夠幫助醫(yī)生定位神經(jīng)的位置，使外科醫(yī)生能夠保護(hù)、評(píng)估和恢復(fù)解剖部位的神經(jīng)結(jié)構(gòu)。

2014年Checkpoint Surgical通過股權(quán)融資的方式獲得了750萬美元的融資金額。2015年公司憑借其第一款產(chǎn)品（Checkpoint）的特點(diǎn)吸引了First Analysis、NDI Healthcare Fund和JumpStart NEXT Fund等三個(gè)投資機(jī)構(gòu)對(duì)Checkpoint Surgical進(jìn)行投資，融資金額用于拓展產(chǎn)品的新市場。2018年公司研發(fā)了一款新的產(chǎn)品（Checkpoint Head＆Neck），獲得了自成立以來最大的一筆880萬美元的融資。

接下來我們將會(huì)進(jìn)一步了解Checkpoint Surgical創(chuàng)始人信息和公司的產(chǎn)品特點(diǎn)。

非醫(yī)學(xué)專業(yè)出生的創(chuàng)始人，用豐富的工作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)立Checkpoint Surgical

Leonard Cosentino是Checkpoint Surgical公司的總裁兼首席執(zhí)行官。令人驚訝的是Leonard Cosentino工作經(jīng)歷與醫(yī)學(xué)領(lǐng)域關(guān)聯(lián)性并不高。Leonard Cosentino畢業(yè)于Grove City College大學(xué)，這是一所私立的文科院校。此后繼續(xù)在Case Western Reserve University School的法學(xué)院進(jìn)修，獲得了法學(xué)博士學(xué)位。

學(xué)業(yè)完成之后，Leonard Cosentino在Jones Day做了6年的律師。此后陸續(xù)在保險(xiǎn)公司Selman ＆ Company（首席行政顧問兼法律總顧問）和律師事務(wù)所McDonald Hopkins LLC工作了13年。2006年，他在NDI Healthcare Fund擔(dān)任總經(jīng)理的職位。NDI Healthcare Fund是一家投資公司，主要投資具有創(chuàng)新力和潛力的神經(jīng)設(shè)備研發(fā)公司，并幫助其公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化。

在NDI Healthcare Fund工作3年之后，Leonard Cosentino決定自己創(chuàng)業(yè)。2009年Checkpoint Surgical在美國成立，同年10月其首款產(chǎn)品——CHECKPOINT刺激器／定位器被FDA批準(zhǔn)銷售。NDI Healthcare Fund在2015年的時(shí)候參與了Checkpoint Surgical公司的C輪融資。

Checkpoint Surgical的總裁兼首席執(zhí)行官

2010年上半年該設(shè)備在美國的十幾家外科醫(yī)院開始試用。2010年6月Checkpoint Surgical公司的首款產(chǎn)品Checkpoint開始在美國全面推出銷售。

Checkpoint，為外科醫(yī)生定位神經(jīng)準(zhǔn)確導(dǎo)航

公司的首款產(chǎn)品Checkpoint

Checkpoint是一款手持式的神經(jīng)定位器／刺激器，幫助外科醫(yī)生確定患者神經(jīng)和肌肉的位置，并識(shí)別神經(jīng)和肌肉是否具有興奮性。它具有以下功能：

定位：外科醫(yī)生利用Checkpoint 可以通過人體組織定位神經(jīng)的具體位置，甚至是被疤痕、腫瘤和骨骼遮住的神經(jīng)。

確定神經(jīng)的興奮性：Checkpoint Surgical在儀器的尖端設(shè)置了LED指示燈，確定儀器正在發(fā)送脈沖對(duì)神經(jīng)進(jìn)行電刺激。通過儀器上振幅的選擇開關(guān)和脈沖寬度調(diào)節(jié)器可以對(duì)具體部位的神經(jīng)閾值進(jìn)行確認(rèn)，并檢測神經(jīng)功能的變化。

引起完全強(qiáng)直性收縮：Checkpoint的波形是雙相波形，這種波形可以引起完全強(qiáng)直性收縮，而不是傳統(tǒng)的直流刺激器引起的簡單“抽搐”。通過這種方式可以評(píng)估肌腱是否可以正常收縮和確定所刺激的組織結(jié)構(gòu)是不是神經(jīng)。

Checkpoint Head＆Neck，確�；颊哳^頸部神經(jīng)的興奮性

根據(jù)官網(wǎng)信息，Checkpoint推出后的一年時(shí)間里被廣泛用于神經(jīng)修復(fù)、耳鼻喉科、整形外科和腫瘤外科手術(shù)。此外，Checkpoint Surgical發(fā)現(xiàn)在頭頸部手術(shù)中面部的神經(jīng)損傷將會(huì)影響到患者的生活質(zhì)量，這就意味著外科醫(yī)生需要相應(yīng)的設(shè)備來識(shí)別面部和頭頸部的神經(jīng)。在進(jìn)行腮腺的解剖手術(shù)和甲狀腺切除手術(shù)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)暫時(shí)性面神經(jīng)無力甚至是永久性肌肉麻痹。

針對(duì)面部神經(jīng)損傷的問題，美國甲狀腺協(xié)會(huì)（ATA）的治療指南要求在進(jìn)行甲狀腺切除手術(shù)的過程中肉眼識(shí)別RLN（喉返神經(jīng)），減少RLN受到損傷的可能性。但是RLN的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，識(shí)別起來有一定的難度。

Checkpoint Surgical針對(duì)這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，2018年推出了一款針對(duì)頭頸部神經(jīng)識(shí)別的手持式刺激器——Checkpoint Head＆Neck。Checkpoint Head＆Neck是一款手持式的一次性器械，可在術(shù)中對(duì)神經(jīng)和肌肉進(jìn)行刺激。它是一款專門為頭頸部護(hù)理所研發(fā)的神經(jīng)檢測儀器。它可以運(yùn)用在以下場景中：

Checkpoint Head＆Neck

頸部解剖：外科醫(yī)生對(duì)頸部進(jìn)行解剖的時(shí)候，首先通過Checkpoint Head＆Neck確認(rèn)組織結(jié)構(gòu)是否為運(yùn)動(dòng)神經(jīng)，然后通過組織識(shí)別出單個(gè)運(yùn)動(dòng)神經(jīng)分支，最后利用儀器發(fā)射的雙相脈沖可以讓肌肉進(jìn)行完全強(qiáng)直性收縮，確認(rèn)功能是否正常。

腮腺切除術(shù)：利用儀器定位運(yùn)動(dòng)神經(jīng)以及被疤痕等原因遮住的神經(jīng)，讓醫(yī)生的解剖過程更加精確且不會(huì)傷害到神經(jīng)。雙相波形對(duì)神經(jīng)反復(fù)的進(jìn)行刺激，確保神經(jīng)的興奮性正常。

甲狀腺切除術(shù)：在切除甲狀腺的過程中，對(duì)神經(jīng)和肌肉進(jìn)行刺激，確保甲狀腺周圍的神經(jīng)的興奮性在手術(shù)過程中能維持在正常狀態(tài)。

吸收銷售人才，推進(jìn)產(chǎn)品商業(yè)化

公司若想實(shí)現(xiàn)盈利，適當(dāng)?shù)臓I銷手段必不可少。通過營銷可以打開市場，吸引更多的用戶。同時(shí)也可以讓公司的投資者提高對(duì)的產(chǎn)品的信心，吸引更多的投資者對(duì)公司進(jìn)行投資以推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)。

為了進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品的商業(yè)化。2012年，Checkpoint Surgical聘請(qǐng)了擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的Don Hubbard作為其銷售和市場營銷副總裁。

在入職Checkpoint Surgical前的10年中，Hubbard曾擔(dān)任PartsSource的高級(jí)副總裁，PartsSource是一家醫(yī)療部件的供應(yīng)商。PartsSource的銷售額在Hubbard任職期間從400萬美元增長到1．1億美元，并將銷售團(tuán)隊(duì)從4名增加到了80多名。

Hubbard的加入讓Checkpoint Surgical計(jì)劃打開海外市場�，F(xiàn)在已經(jīng)在中國、法國、德國等多個(gè)國家獲得了專利權(quán)。

2017年，Checkpoint Surgical聘請(qǐng)了Rick DiBlasi為公司的銷售副總裁。Rick DiBlasi在醫(yī)療銷售方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他幫助Checkpoint Surgical擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)了收入的增長。

2018年，Checkpoint Surgical獲得了融資金額為880萬美元的D輪融資，本輪融資用于拓展公司的銷售業(yè)務(wù)和營銷平臺(tái)，打開神經(jīng)再生和神經(jīng)腫瘤疼痛方面的市場。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，Checkpoint Surgical公司聘請(qǐng)了在醫(yī)療行業(yè)工作多年的Derek Lewis負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營和產(chǎn)品研發(fā)過程。Derek Lewis曾在知名公司和早期技術(shù)公司合作工作，在開發(fā)和推出新醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

自此，銷售團(tuán)隊(duì)的建立基本完成。2019年，Checkpoint Surgical與位于荷蘭的2MEDICAL－europe BV公司簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議，2MEDICAL－europe BV是一家專注于將醫(yī)療產(chǎn)品帶入歐洲市場的公司。在歐洲，2MEDICAL－europe BV公司作為Checkpoint Surgical產(chǎn)品的供應(yīng)商可以向歐洲的外科醫(yī)生提供相關(guān)產(chǎn)品，具體覆蓋的區(qū)域是德國、英國、荷蘭和比利時(shí)。

行業(yè)現(xiàn)狀以及對(duì)中國企業(yè)的啟發(fā)

中國的神經(jīng)治療設(shè)備也有不錯(cuò)的發(fā)展，瑞神安醫(yī)療公司作為一家專注于有源植入式醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的公司。公司研發(fā)了植入式迷走神經(jīng)刺激器（VNS）、耳甲迷走神經(jīng)刺激器和植入式胃電刺激器等多款醫(yī)療設(shè)備。

今年，新型冠狀病毒吸引了全球人民的高度關(guān)注，美國的Liberate Medical公司研發(fā)了一款呼吸肌刺激器，其工作原理是在肺部呼氣時(shí)對(duì)腹壁肌肉進(jìn)行經(jīng)皮神經(jīng)肌肉電刺激。該裝置旨在幫助需要使用呼吸機(jī)進(jìn)行機(jī)械通氣的COVID－19患者脫離呼吸機(jī)。并于今年5月份獲得了FDA的批準(zhǔn)。

同年，Helius的便攜式神經(jīng)調(diào)節(jié)刺激器在申請(qǐng)加拿大獲批，Axonics Modulation Technologies的植入式神經(jīng)刺激器獲得了FDA的批準(zhǔn)。FDA將經(jīng)顱微電流刺激器CES從II類降級(jí)為II類。這就意味著在這種設(shè)備已經(jīng)有了足夠的臨床經(jīng)驗(yàn)，它的安全性和有效性也能得到保證。可以預(yù)見，隨著產(chǎn)品臨床經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，未來患者對(duì)相關(guān)器械的接受程度也會(huì)逐年提高。

分析Checkpoint Surgical的銷售模式，公司成立至今不斷地在吸收銷售人才。在成立早期就計(jì)劃打開海外市場并申請(qǐng)專利。對(duì)中國企業(yè)的啟發(fā)如下：

1、建設(shè)完備的營銷網(wǎng)絡(luò)�？v覽成功的器械領(lǐng)域，無不在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投入了巨大精力。例如邁瑞醫(yī)療，在北美擁有專業(yè)的直銷團(tuán)隊(duì)，已與美國五大集體采購組織MPG、MedAssets、Novation、Premier、Amerinet 建立穩(wěn)定良好的合作關(guān)系。在國內(nèi)，公司主要采用經(jīng)銷的方式進(jìn)行銷售，和數(shù)千家經(jīng)銷商合作。

2、利用自身的優(yōu)勢盡早打開海外市場。海外一直是國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)的重要市場，當(dāng)產(chǎn)品在國內(nèi)取得一定成績之后，要早早布局海外市場。國內(nèi)很多企業(yè)往往擁有數(shù)百名銷售人員，在經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)、終端醫(yī)院拓展、客戶培訓(xùn)、售后維修等事宜上有足夠多的人才，在打開海外市場的階段就有了一定的優(yōu)勢。

作者：王婷婷