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醫(yī)�？刭M下的價格跳水

由于上市時間短，積累的臨床數(shù)據(jù)少，適應(yīng)癥也不多，想要從進口藥手里搶市場，國產(chǎn)PD－1產(chǎn)品只能在定價上做文章。國產(chǎn)PD－1的年費用集中在20－50萬元之間，算上慈善贈藥，年費用可以進一步降至10萬到12萬元，相當(dāng)于進口藥價格的三分之一。

疊加中國的醫(yī)�？刭M現(xiàn)狀，這個價格水平還在繼續(xù)下降。國產(chǎn)PD－1誕生以來，便面臨著國家醫(yī)保談判的抉擇：是犧牲部分利潤，讓自家PD－1產(chǎn)品低價進入醫(yī)保，以此換取市場份額與銷量的攀升；還是固守目前的定價區(qū)間，在激烈的市場競爭中，通過獨家適應(yīng)癥與療效打拼出自己的一片天地？

“四小龍”選擇了前者。在2019年的國家醫(yī)保談判中，信達生物的信迪利單抗在2019年的國家醫(yī)保談判中，主動降價64％，從7838元／支降為2843元／支，一舉進入國家醫(yī)保目錄。這筆交易并不虧，信迪利單抗進入醫(yī)保后放量明顯。信達生物公告顯示，2020年全年，信迪利單抗銷售額將超22億元，而2019年同期銷售額僅為10億元，翻了一倍不止。

不過，或因降價幅度超預(yù)期，2019年與信達生物一起參與國談的君實生物卻最終落標�，F(xiàn)在想來，君實生物一定非常后悔，因為在2020年的國家醫(yī)保談判中，君實生物要面臨百濟神州與恒瑞醫(yī)藥兩大強勁對手，價格廝殺更為激烈。

三家企業(yè)均表現(xiàn)出了極大的誠意，三款國產(chǎn)PD－1產(chǎn)品以比去年更大的價格降幅成功中標。君實生物的特瑞普利單抗醫(yī)保支付價為每支2100．97元／240mg，降幅達到71％。恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗為2928元／200mg，降幅達到85％。百濟神州的替雷利珠單抗為2180元／100mg，降幅達到80％。

數(shù)據(jù)來源：各省公布的2021年醫(yī)保目錄支付價格

自此，“四小龍”的PD－1產(chǎn)品，全部全適應(yīng)癥納入國家醫(yī)保目錄。對患者來說，這意味著PD－1年花費從原來的10萬元進一步降至5萬元左右，疊加約70％的醫(yī)保報銷比例，自付的費用到了“白菜價”。西南證券研報認為，這將大幅增加患者對PD－1產(chǎn)品的可負擔(dān)性，預(yù)計明年將迎來PD－1產(chǎn)品的爆發(fā)增長。

值得注意的是，兩家跨國藥企——默沙東與百時美施貴寶走上了不同的道路，K藥與O藥無緣醫(yī)保。但在國產(chǎn)PD－1產(chǎn)品的價格沖擊之下，他們不得不迅速更新慈善贈藥政策，將患者年費用分別“腰斬”至14萬元、11萬元，以求保住一定的市場份額。

價格戰(zhàn)已經(jīng)打響，賽道硝煙彌漫，2021年將是“四小龍”競爭的關(guān)鍵之年。

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銷售能力是放量關(guān)鍵

一個核心問題迫在眉睫，PD－1進入醫(yī)保后能否如期放量？

這考驗的是各家的銷售能力。其中的佼佼者是自仿制藥轉(zhuǎn)型而來的行業(yè)一哥——恒瑞醫(yī)藥。

恒瑞醫(yī)藥曾因高企的銷售費用而飽受詬病，但對于PD－1這樣的創(chuàng)新藥來說，強大的銷售團隊確實能為公司在短時間內(nèi)帶來最大收益。2019年年報顯示，當(dāng)年恒瑞醫(yī)藥在職的銷售人員就達到了1．5萬人。專門銷售卡瑞利珠單抗的銷售人員近3000人，與余下三家不在一個量級。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢公司創(chuàng)始人史立臣表示：“評價一家企業(yè)的銷售能力，首先要看藥企的自建團隊有多少人。恒瑞的團隊肯定是數(shù)量最大的。其次要看銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，很多外資企業(yè)的產(chǎn)品都布局在各大城市的三甲醫(yī)院，但恒瑞能夠覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸角長，網(wǎng)絡(luò)密，層級深，競爭能力就很強�！�

年報顯示，2020年上半年，恒瑞醫(yī)藥的銷售費用高達40．28億元，相比2019年同期增長10．31％，占總營收（113．09億元）的比重達35．61％。

半年砸下40億元銷售費用是什么概念？這個數(shù)字幾乎是其余三家銷售費用之和的兩倍。年報顯示，同期百濟神州的銷售及一般行政開支為2．31億美元（約合14．94億元），信達生物的銷售及市場推廣開支為4．47億元，君實生物的銷售費用為2．28億元。

另一家出其不意的公司是君實生物。2月28日晚，一個令行業(yè)震驚的消息傳出，君實生物找到了具有強大銷售能力的合作伙伴——將特瑞普利單抗在中國大陸地區(qū)非核心市場的推廣權(quán)，以及后續(xù)獲批上市的尿路上皮癌適應(yīng)癥的全國獨家推廣權(quán)交到了阿斯利康手中。

非核心市場指的是四五線以外城市。阿斯利康是深耕中國市場多年的跨國藥企，在縣域市場的銷售能力尤為突出，縣域團隊突破4500人。并且，這個時間節(jié)點恰逢阿斯利康自家研發(fā)的PD－L1產(chǎn)品英飛凡在膀胱癌適應(yīng)癥的臨床試驗折戟，與君實生物正好形成強強互補。

值得注意的是，雙方就此次代理銷售合作，確定了銷售目標值。雖然并未披露，但不難預(yù)料將對國內(nèi)PD－1產(chǎn)品現(xiàn)有的市場格局產(chǎn)生較大沖擊。粵開證券研報認為，這一合作十分劃算，“可以在短期內(nèi)產(chǎn)生良好的效果”。

與此同時，君實生物、信達生物、百濟神州2020年上半年的銷售費用也在迅速增長，相比2019年同期增長率達到50％－100％，銷售團隊也在不斷擴張，但要達到恒瑞醫(yī)藥的水平仍需時日。

盤點各家2020年P(guān)D－1產(chǎn)品的銷售額，恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠單抗幾乎一枝獨秀，作為最晚上市的國產(chǎn)PD－1產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)普遍猜測其銷售額將達到50億元，信達生物或超22億元，君實生物約為14億元，百濟神州為1．63億美元（約合10．54億元）。