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PD-1“四小龍”,恒瑞、百濟、信達、君實四小龍誰能拔得頭籌?

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醫(yī)?刭M下的價格跳水

由于上市時間短,積累的臨床數(shù)據(jù)少,適應(yīng)癥也不多,想要從進口藥手里搶市場,國產(chǎn)PD-1產(chǎn)品只能在定價上做文章。國產(chǎn)PD-1的年費用集中在20-50萬元之間,算上慈善贈藥,年費用可以進一步降至10萬到12萬元,相當(dāng)于進口藥價格的三分之一。

疊加中國的醫(yī)?刭M現(xiàn)狀,這個價格水平還在繼續(xù)下降。國產(chǎn)PD-1誕生以來,便面臨著國家醫(yī)保談判的抉擇:是犧牲部分利潤,讓自家PD-1產(chǎn)品低價進入醫(yī)保,以此換取市場份額與銷量的攀升;還是固守目前的定價區(qū)間,在激烈的市場競爭中,通過獨家適應(yīng)癥與療效打拼出自己的一片天地?

“四小龍”選擇了前者。在2019年的國家醫(yī)保談判中,信達生物的信迪利單抗在2019年的國家醫(yī)保談判中,主動降價64%,從7838元/支降為2843元/支,一舉進入國家醫(yī)保目錄。這筆交易并不虧,信迪利單抗進入醫(yī)保后放量明顯。信達生物公告顯示,2020年全年,信迪利單抗銷售額將超22億元,而2019年同期銷售額僅為10億元,翻了一倍不止。

不過,或因降價幅度超預(yù)期,2019年與信達生物一起參與國談的君實生物卻最終落標,F(xiàn)在想來,君實生物一定非常后悔,因為在2020年的國家醫(yī)保談判中,君實生物要面臨百濟神州與恒瑞醫(yī)藥兩大強勁對手,價格廝殺更為激烈。

三家企業(yè)均表現(xiàn)出了極大的誠意,三款國產(chǎn)PD-1產(chǎn)品以比去年更大的價格降幅成功中標。君實生物的特瑞普利單抗醫(yī)保支付價為每支2100.97元/240mg,降幅達到71%。恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗為2928元/200mg,降幅達到85%。百濟神州的替雷利珠單抗為2180元/100mg,降幅達到80%。

數(shù)據(jù)來源:各省公布的2021年醫(yī)保目錄支付價格

自此,“四小龍”的PD-1產(chǎn)品,全部全適應(yīng)癥納入國家醫(yī)保目錄。對患者來說,這意味著PD-1年花費從原來的10萬元進一步降至5萬元左右,疊加約70%的醫(yī)保報銷比例,自付的費用到了“白菜價”。西南證券研報認為,這將大幅增加患者對PD-1產(chǎn)品的可負擔(dān)性,預(yù)計明年將迎來PD-1產(chǎn)品的爆發(fā)增長。

值得注意的是,兩家跨國藥企——默沙東與百時美施貴寶走上了不同的道路,K藥與O藥無緣醫(yī)保。但在國產(chǎn)PD-1產(chǎn)品的價格沖擊之下,他們不得不迅速更新慈善贈藥政策,將患者年費用分別“腰斬”至14萬元、11萬元,以求保住一定的市場份額。

價格戰(zhàn)已經(jīng)打響,賽道硝煙彌漫,2021年將是“四小龍”競爭的關(guān)鍵之年。

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銷售能力是放量關(guān)鍵

一個核心問題迫在眉睫,PD-1進入醫(yī)保后能否如期放量?

這考驗的是各家的銷售能力。其中的佼佼者是自仿制藥轉(zhuǎn)型而來的行業(yè)一哥——恒瑞醫(yī)藥。

恒瑞醫(yī)藥曾因高企的銷售費用而飽受詬病,但對于PD-1這樣的創(chuàng)新藥來說,強大的銷售團隊確實能為公司在短時間內(nèi)帶來最大收益。2019年年報顯示,當(dāng)年恒瑞醫(yī)藥在職的銷售人員就達到了1.5萬人。專門銷售卡瑞利珠單抗的銷售人員近3000人,與余下三家不在一個量級。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢公司創(chuàng)始人史立臣表示:“評價一家企業(yè)的銷售能力,首先要看藥企的自建團隊有多少人。恒瑞的團隊肯定是數(shù)量最大的。其次要看銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,很多外資企業(yè)的產(chǎn)品都布局在各大城市的三甲醫(yī)院,但恒瑞能夠覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn),觸角長,網(wǎng)絡(luò)密,層級深,競爭能力就很強!

年報顯示,2020年上半年,恒瑞醫(yī)藥的銷售費用高達40.28億元,相比2019年同期增長10.31%,占總營收(113.09億元)的比重達35.61%。

半年砸下40億元銷售費用是什么概念?這個數(shù)字幾乎是其余三家銷售費用之和的兩倍。年報顯示,同期百濟神州的銷售及一般行政開支為2.31億美元(約合14.94億元),信達生物的銷售及市場推廣開支為4.47億元,君實生物的銷售費用為2.28億元。

另一家出其不意的公司是君實生物。2月28日晚,一個令行業(yè)震驚的消息傳出,君實生物找到了具有強大銷售能力的合作伙伴——將特瑞普利單抗在中國大陸地區(qū)非核心市場的推廣權(quán),以及后續(xù)獲批上市的尿路上皮癌適應(yīng)癥的全國獨家推廣權(quán)交到了阿斯利康手中。

非核心市場指的是四五線以外城市。阿斯利康是深耕中國市場多年的跨國藥企,在縣域市場的銷售能力尤為突出,縣域團隊突破4500人。并且,這個時間節(jié)點恰逢阿斯利康自家研發(fā)的PD-L1產(chǎn)品英飛凡在膀胱癌適應(yīng)癥的臨床試驗折戟,與君實生物正好形成強強互補。

值得注意的是,雙方就此次代理銷售合作,確定了銷售目標值。雖然并未披露,但不難預(yù)料將對國內(nèi)PD-1產(chǎn)品現(xiàn)有的市場格局產(chǎn)生較大沖擊。粵開證券研報認為,這一合作十分劃算,“可以在短期內(nèi)產(chǎn)生良好的效果”。

與此同時,君實生物、信達生物、百濟神州2020年上半年的銷售費用也在迅速增長,相比2019年同期增長率達到50%-100%,銷售團隊也在不斷擴張,但要達到恒瑞醫(yī)藥的水平仍需時日。

盤點各家2020年P(guān)D-1產(chǎn)品的銷售額,恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠單抗幾乎一枝獨秀,作為最晚上市的國產(chǎn)PD-1產(chǎn)品,業(yè)內(nèi)普遍猜測其銷售額將達到50億元,信達生物或超22億元,君實生物約為14億元,百濟神州為1.63億美元(約合10.54億元)。

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