百舸揚(yáng)帆爭(zhēng)“癌癥早篩”藍(lán)海,諾輝健康、泛生子們大浪淘沙!
文|智能相對(duì)論
作者|leo陳
短短幾月,公眾熟知的音樂人趙英俊和演員“達(dá)叔”都因癌癥相繼離開。雖然新聞熱度逐漸淡去,但其依然在發(fā)酵,影響著“癌癥治療”這一市場(chǎng)。
「智能相對(duì)論」有幸從一位癌癥患者的朋友了解到一些相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。
“癌癥一般不是急性,發(fā)現(xiàn)之后應(yīng)積極治療、化療和放療”,朋友這樣表示!安恍矣龅揭3掷碇牵形鹣嘈潘^神醫(yī)神藥,避免人財(cái)兩空”。
“過程是持久戰(zhàn),好比一場(chǎng)馬拉松,作為陪伴的我先要堅(jiān)持下去,再去鼓勵(lì)他”。
這位朋友還告訴「智能相對(duì)論」,“做好癌癥早篩的工作,即使是惡性早期,治愈率也比中晚期高出許多”。其中“癌癥早篩”一詞,可能被大多數(shù)普通人好奇。
“癌癥治療”市場(chǎng)規(guī)模龐大,涌現(xiàn)千億級(jí)別的賽道并不奇怪。就當(dāng)下而言,癌癥早篩市場(chǎng)可能有著這樣的潛質(zhì)。
盡管如今“談癌色變”,但大多數(shù)癌癥在早期的治愈率并不低。這意味著,隨著人們健康意識(shí)漸強(qiáng),癌癥早篩可能擁有十分廣闊的受眾和市場(chǎng)前景。也因如此,癌癥早篩賽道開始備受資本關(guān)注。
“癌癥早篩”,跑出黃金賽道?
惡性腫瘤成為全球民眾健康的最大威脅之一,但并非全無對(duì)策。
“冰凍三尺非一日之寒”,大部分患者檢出時(shí)癌癥已到了中晚期。對(duì)于這部分人群,若可以在早期甚至癌前病變時(shí)期,檢測(cè)并及早治療,將會(huì)大幅提高其五年生存率。并且,相應(yīng)減少治療費(fèi)用。
此時(shí),癌癥早篩技術(shù)開始凸顯出重要性。
傳統(tǒng)早篩技術(shù)分為醫(yī)學(xué)影像學(xué)、腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)和組織活檢,它們已被廣泛應(yīng)用但仍有改進(jìn)空間。時(shí)代更迭,癌癥早篩市場(chǎng)誕生一個(gè)新名詞“液體活檢”。
新舊碰撞、取長(zhǎng)補(bǔ)短,液體活檢這一新興技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于方便、快捷、非入侵性等方面,更適合在大規(guī)模人群中進(jìn)行篩查。這片藍(lán)海有了“群眾基礎(chǔ)”,具備起量的基礎(chǔ)。
目前歐美市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)靠前,反映在資本市場(chǎng)上,相關(guān)企業(yè)無論是在一級(jí),還是二級(jí)市場(chǎng)交易都格外活躍。
美國(guó)上市公司精密科學(xué),2010年至今股價(jià)漲幅超過35倍,市值近200億美元。癌癥早篩市場(chǎng)的前景,似乎充分體現(xiàn)在該公司股價(jià)表現(xiàn)上。
作為賽道上收入規(guī)模最大的公司,去年早篩收入達(dá)12.56億美元。而其只有一款主力產(chǎn)品,用于結(jié)直腸癌早篩。
另外一家公司是GRAIL!钢悄芟鄬(duì)論」了解到,其一直專注于癌癥的早期篩查,重點(diǎn)是只做這一件事情。在2016年剛成立時(shí),GRAIL就同時(shí)完成了Illumina領(lǐng)投的1億美元A輪融資。
背靠測(cè)序巨頭Illumina,左手癌癥早篩,右手液體活檢,還吸引了其他機(jī)構(gòu)加入。在接下來幾年中,GRAIL接連完成了B到D共三輪融資,最終四輪融資的總?cè)谫Y額達(dá)到16.9億美元。這背后,還有著騰訊、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影。
視野拉回中國(guó),2015年后國(guó)內(nèi)開始陸續(xù)頒布癌癥早篩早診文件。比如《癌癥防治核心信息及知識(shí)要點(diǎn)》中提出,“早診早治是提高癌癥生存率的關(guān)鍵”,確立了癌癥早篩一定的地位。把目光聚焦到賽道之中,國(guó)內(nèi)玩家現(xiàn)在發(fā)展如何,呈現(xiàn)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)格局?
百舸揚(yáng)帆爭(zhēng)藍(lán)海,諾輝健康、泛生子們大浪淘沙
俯視整個(gè)癌癥早篩產(chǎn)業(yè)鏈,可分為上中下游三大板塊。
上游為儀器提供商,主要研發(fā)并提供測(cè)序等功能的儀器;中游為基因測(cè)序服務(wù)提供商,主要收集客戶樣本進(jìn)行早篩檢測(cè);下游為醫(yī)院、第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)等醫(yī)療服務(wù)提供商,主要使用早篩產(chǎn)品進(jìn)行篩查診斷并出具報(bào)告。
就中游基因測(cè)序公司而言,「智能相對(duì)論」認(rèn)為,根據(jù)公司癌癥業(yè)務(wù)布局的范圍大小還可分為三大類:
一.初創(chuàng)公司發(fā)力,專一研究單癌種
其中一類是從公司建立之初便專注于癌癥早篩檢測(cè),比如諾輝健康。諾輝健康業(yè)務(wù)落在結(jié)直腸癌這一細(xì)分類型,今年正式在港交所掛牌上市。
公開數(shù)據(jù)顯示,公司旗下有兩款直腸癌篩查產(chǎn)品常衛(wèi)清及噗噗管,協(xié)同處理不同風(fēng)險(xiǎn)程度的目標(biāo)人群!钢悄芟鄬(duì)論」了解到,目前公司在北京和杭州分別擁有實(shí)驗(yàn)室,而廣州諾輝實(shí)驗(yàn)室將于今年第一季度全面投入運(yùn)作。
諾輝健康這一類是“專一性”的代表。以這種方式經(jīng)營(yíng)癌癥早篩業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于,能夠集整體研發(fā)力量專注于此,且產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)劃更為“線性”。自然地,產(chǎn)品推廣銷售和對(duì)外宣傳更具有針對(duì)性。
二.多業(yè)務(wù)并行、技術(shù)成熟,涉足單癌種早篩
另一類是布局了從癌癥早篩到診斷用藥,再到癌癥預(yù)后及復(fù)發(fā)監(jiān)測(cè)全程的大體量公司,比如泛生子等。
以泛生子為例,其在癌癥早篩業(yè)務(wù)上,聚焦的是肝癌類別,和諾輝健康截然不同。
從其財(cái)報(bào)中可以發(fā)現(xiàn),癌癥早篩技術(shù)目前還處于早期發(fā)展階段,而診斷和監(jiān)測(cè)技術(shù)卻相對(duì)成熟。數(shù)據(jù)顯示,去年Q3診斷和監(jiān)測(cè)收入為1.015億元,占總收入高達(dá)90.6%,技術(shù)的成熟度已能為其帶來充足的商業(yè)變現(xiàn)。
泛生子這一類是“綜合性”的代表,切入癌癥早篩市場(chǎng)也有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。以這樣身份的好處是,能夠借助于其在診斷服務(wù)上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和推廣銷售渠道。依靠大體量和用戶粘性優(yōu)勢(shì),更有利于產(chǎn)品推廣,也更容易收獲客戶認(rèn)可。
三.致力泛癌種,仍處早期研發(fā)階段
事實(shí)上,諾輝健康和泛生子都處于特定癌種早篩領(lǐng)域,而以燃石醫(yī)學(xué)為代表的則屬于泛癌種早篩領(lǐng)域。
前兩家分別關(guān)注的結(jié)直腸癌和肝癌,是在研發(fā)和商業(yè)化靠前的兩大癌種,但后者關(guān)注的泛癌種則進(jìn)展較慢。
去年5月,燃石醫(yī)學(xué)宣布將于多家臨床研究機(jī)構(gòu)合作,正式啟動(dòng)國(guó)內(nèi)首個(gè)超萬人前瞻性泛癌種早篩研究“PREDICT”,預(yù)期納入超過14000例受試者,擬覆蓋9個(gè)癌種。這意味著燃石醫(yī)學(xué)泛癌種早篩項(xiàng)目來到了臨床驗(yàn)證階段。
三家公司作為各癌種的典型代表,項(xiàng)目進(jìn)展各不相同,可都有著不低的研發(fā)投入。由于癌癥早篩屬于技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的行業(yè),更優(yōu)的技術(shù)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中顯得至關(guān)重要,前期研發(fā)費(fèi)用或許是后期競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。
招股書顯示,2019年諾輝健康、泛生子、燃石醫(yī)學(xué)的研發(fā)費(fèi)用分別為0.26、0.92、1.57億元,占收入比例為45%、41%、41%。
癌癥早篩企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)上普遍耗時(shí)較長(zhǎng),在產(chǎn)品推出前需要持續(xù)較高的研發(fā)投入。因此與其他行業(yè)相比,癌癥早篩市場(chǎng)普遍具有高研發(fā)投入。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)如何脫穎而出、搶占市場(chǎng)是關(guān)鍵。
值得一提的是,除去行業(yè)中游基因測(cè)序企業(yè)在腫瘤早篩上的布局,部分上、下游企業(yè)如迪安、華大基因也開拓了腫瘤早篩業(yè)務(wù),賽道逐漸變得擁擠。
“無利不起早”,上下游企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的技術(shù)儲(chǔ)備堅(jiān)定了它們長(zhǎng)期抓取這片藍(lán)海市場(chǎng)的信心。
對(duì)于上游的基因測(cè)序儀器提供商來說,雖然未掌握具體的臨床數(shù)據(jù)等關(guān)鍵技術(shù),但儀器制造壁壘較高,其能夠提供精準(zhǔn)的測(cè)序儀器用于癌癥早篩信號(hào)捕捉階段。上游公司可通過與中游合作甚至收購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)企業(yè),以分享行業(yè)紅利。
而下游公司如第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)等,掌握銷售渠道,自然也可“向上”布局。
縱覽這條賽道不難發(fā)現(xiàn),癌癥早篩行業(yè)迎來快速發(fā)展的紅利期時(shí),一時(shí)間涌入不少競(jìng)爭(zhēng)者。行業(yè)雖存壁壘,可真正成熟化產(chǎn)品尚未出現(xiàn),大部分還停留研發(fā)階段。未來,賽道玩家需要克服哪些痛點(diǎn),又如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地?
行業(yè)痛點(diǎn)待解,“癌癥早篩”商業(yè)化收獲期何時(shí)來?
首先站在技術(shù)層面看,目前大部分早篩產(chǎn)品處于研發(fā)階段,檢測(cè)的靈敏性、特異性、假陽性率等還面臨諸多挑戰(zhàn),有待進(jìn)一步提升。
除了技術(shù)上還需不斷追求突破,在產(chǎn)品推出后,如何“賣產(chǎn)品”是企業(yè)必須思考的關(guān)鍵問題。早篩產(chǎn)品單次檢測(cè)價(jià)格較高,加上需要消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買,一定程度上壓制了癌癥早篩的需求。
以結(jié)直腸早篩產(chǎn)品為例,美國(guó)Exact Science的Cologuard上市后定價(jià)為649美元,遠(yuǎn)低于腸鏡價(jià)格,大大提高了消費(fèi)者購(gòu)買率;國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)在1000-2000元之間,高于腸鏡檢查價(jià)格,癌癥早篩企業(yè)還需注重成本控制。
而在銷售渠道選擇上,企業(yè)如何精準(zhǔn)定位潛在客戶和應(yīng)用場(chǎng)景去推廣早篩產(chǎn)品也尤為關(guān)鍵。
下游一般只會(huì)選擇與一家或幾家企業(yè)合作,此時(shí)企業(yè)的渠道能力不可或缺,也必然導(dǎo)致企業(yè)會(huì)爭(zhēng)搶有限的渠道。
諾輝健康、泛生子、燃石醫(yī)學(xué)2019年銷售費(fèi)用分別為0.76、2.54、1.53億元,占總收入比例為130%、79%、41%。為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品推廣,拓展自家產(chǎn)品與服務(wù)的銷售渠道,企業(yè)銷售費(fèi)用普遍較高。
具體地看渠道,體檢機(jī)構(gòu)和醫(yī)院會(huì)是企業(yè)短期最重要的兩個(gè)早篩流量入口,這是由產(chǎn)品受眾決定的。因?yàn)榘┌Y早篩意識(shí)尚未系統(tǒng)建立、市場(chǎng)教育程度低,院內(nèi)患者和體檢中心高危人群會(huì)是最直接接觸到產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。
國(guó)內(nèi)體檢機(jī)構(gòu)相對(duì)集中,龍頭效應(yīng)明顯,而且體檢人群數(shù)量龐大,因此早篩產(chǎn)品在體檢終端可以迅速推廣,同時(shí)由于沒有特定科室醫(yī)生和患者的訴求,更適合泛癌種早篩產(chǎn)品的推廣。
但企業(yè)從健康體檢機(jī)構(gòu)切入也要求早篩企業(yè)具有足夠的成本優(yōu)勢(shì)或者明顯的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí),合規(guī)加持也是不可或缺的。
醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要針對(duì)高危人群,更適合單癌種早篩產(chǎn)品的推廣。和體檢機(jī)構(gòu)相似,醫(yī)院這一入口也對(duì)企業(yè)提出了很高的要求。
一方面,單癌種早篩產(chǎn)品要求企業(yè)和每家醫(yī)院甚至每個(gè)科室或醫(yī)生單獨(dú)溝通,成本較高;另一方面,如何讓產(chǎn)品再得到患者的信任,也是難事,尤其是無證產(chǎn)品。
因此,企業(yè)需要持續(xù)研發(fā)和優(yōu)化產(chǎn)品并盡早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的合規(guī)化,通過醫(yī)院渠道獲得醫(yī)生的“背書”,建立較高的品牌專業(yè)度。癌癥早篩賽道中的玩家,還有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的路要走。
總的來看,盡管癌癥早篩市場(chǎng)的確很誘人,但相對(duì)有限的癌種,難以壓低的售價(jià),以及消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)、渠道開發(fā)的難度,一直都是行業(yè)打開放量空間的痛點(diǎn)。
但樂觀地展望未來,癌癥固然可怕,早篩或許是為數(shù)不多改變他們命運(yùn)的方法。目前,癌癥早篩這一片藍(lán)海未被徹底探索,許多船正整裝待發(fā),奔向未知。
借用并修改電影《流浪地球》里的一句話:“無論結(jié)果將是好或是壞,我們還是要選擇希望”。
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