文｜智能相對(duì)論

作者｜leo陳

短短幾月，公眾熟知的音樂人趙英俊和演員“達(dá)叔”都因癌癥相繼離開。雖然新聞熱度逐漸淡去，但其依然在發(fā)酵，影響著“癌癥治療”這一市場(chǎng)。

「智能相對(duì)論」有幸從一位癌癥患者的朋友了解到一些相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

“癌癥一般不是急性，發(fā)現(xiàn)之后應(yīng)積極治療、化療和放療”，朋友這樣表示�！安恍矣龅揭�保持理智，切勿相信所謂神醫(yī)神藥，避免人財(cái)兩空”。

“過程是持久戰(zhàn)，好比一場(chǎng)馬拉松，作為陪伴的我先要堅(jiān)持下去，再去鼓勵(lì)他”。

這位朋友還告訴「智能相對(duì)論」，“做好癌癥早篩的工作，即使是惡性早期，治愈率也比中晚期高出許多”。其中“癌癥早篩”一詞，可能被大多數(shù)普通人好奇。

“癌癥治療”市場(chǎng)規(guī)模龐大，涌現(xiàn)千億級(jí)別的賽道并不奇怪。就當(dāng)下而言，癌癥早篩市場(chǎng)可能有著這樣的潛質(zhì)。

盡管如今“談癌色變”，但大多數(shù)癌癥在早期的治愈率并不低。這意味著，隨著人們健康意識(shí)漸強(qiáng)，癌癥早篩可能擁有十分廣闊的受眾和市場(chǎng)前景。也因如此，癌癥早篩賽道開始備受資本關(guān)注。

“癌癥早篩”，跑出黃金賽道？

惡性腫瘤成為全球民眾健康的最大威脅之一，但并非全無對(duì)策。

“冰凍三尺非一日之寒”，大部分患者檢出時(shí)癌癥已到了中晚期。對(duì)于這部分人群，若可以在早期甚至癌前病變時(shí)期，檢測(cè)并及早治療，將會(huì)大幅提高其五年生存率。并且，相應(yīng)減少治療費(fèi)用。

此時(shí)，癌癥早篩技術(shù)開始凸顯出重要性。

傳統(tǒng)早篩技術(shù)分為醫(yī)學(xué)影像學(xué)、腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)和組織活檢，它們已被廣泛應(yīng)用但仍有改進(jìn)空間。時(shí)代更迭，癌癥早篩市場(chǎng)誕生一個(gè)新名詞“液體活檢”。

新舊碰撞、取長(zhǎng)補(bǔ)短，液體活檢這一新興技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于方便、快捷、非入侵性等方面，更適合在大規(guī)模人群中進(jìn)行篩查。這片藍(lán)海有了“群眾基礎(chǔ)”，具備起量的基礎(chǔ)。

目前歐美市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)靠前，反映在資本市場(chǎng)上，相關(guān)企業(yè)無論是在一級(jí)，還是二級(jí)市場(chǎng)交易都格外活躍。

美國(guó)上市公司精密科學(xué)，2010年至今股價(jià)漲幅超過35倍，市值近200億美元。癌癥早篩市場(chǎng)的前景，似乎充分體現(xiàn)在該公司股價(jià)表現(xiàn)上。

作為賽道上收入規(guī)模最大的公司，去年早篩收入達(dá)12．56億美元。而其只有一款主力產(chǎn)品，用于結(jié)直腸癌早篩。

另外一家公司是GRAIL�！钢悄芟鄬�(duì)論」了解到，其一直專注于癌癥的早期篩查，重點(diǎn)是只做這一件事情。在2016年剛成立時(shí)，GRAIL就同時(shí)完成了Illumina領(lǐng)投的1億美元A輪融資。

背靠測(cè)序巨頭Illumina，左手癌癥早篩，右手液體活檢，還吸引了其他機(jī)構(gòu)加入。在接下來幾年中，GRAIL接連完成了B到D共三輪融資，最終四輪融資的總?cè)谫Y額達(dá)到16．9億美元。這背后，還有著騰訊、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影。

視野拉回中國(guó)，2015年后國(guó)內(nèi)開始陸續(xù)頒布癌癥早篩早診文件。比如《癌癥防治核心信息及知識(shí)要點(diǎn)》中提出，“早診早治是提高癌癥生存率的關(guān)鍵”，確立了癌癥早篩一定的地位。把目光聚焦到賽道之中，國(guó)內(nèi)玩家現(xiàn)在發(fā)展如何，呈現(xiàn)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)格局？

百舸揚(yáng)帆爭(zhēng)藍(lán)海，諾輝健康、泛生子們大浪淘沙

俯視整個(gè)癌癥早篩產(chǎn)業(yè)鏈，可分為上中下游三大板塊。

上游為儀器提供商，主要研發(fā)并提供測(cè)序等功能的儀器；中游為基因測(cè)序服務(wù)提供商，主要收集客戶樣本進(jìn)行早篩檢測(cè)；下游為醫(yī)院、第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)等醫(yī)療服務(wù)提供商，主要使用早篩產(chǎn)品進(jìn)行篩查診斷并出具報(bào)告。

就中游基因測(cè)序公司而言，「智能相對(duì)論」認(rèn)為，根據(jù)公司癌癥業(yè)務(wù)布局的范圍大小還可分為三大類：

一．初創(chuàng)公司發(fā)力，專一研究單癌種

其中一類是從公司建立之初便專注于癌癥早篩檢測(cè)，比如諾輝健康。諾輝健康業(yè)務(wù)落在結(jié)直腸癌這一細(xì)分類型，今年正式在港交所掛牌上市。

公開數(shù)據(jù)顯示，公司旗下有兩款直腸癌篩查產(chǎn)品常衛(wèi)清及噗噗管，協(xié)同處理不同風(fēng)險(xiǎn)程度的目標(biāo)人群�！钢悄芟鄬�(duì)論」了解到，目前公司在北京和杭州分別擁有實(shí)驗(yàn)室，而廣州諾輝實(shí)驗(yàn)室將于今年第一季度全面投入運(yùn)作。

諾輝健康這一類是“專一性”的代表。以這種方式經(jīng)營(yíng)癌癥早篩業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于，能夠集整體研發(fā)力量專注于此，且產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)劃更為“線性”。自然地，產(chǎn)品推廣銷售和對(duì)外宣傳更具有針對(duì)性。

二．多業(yè)務(wù)并行、技術(shù)成熟，涉足單癌種早篩

另一類是布局了從癌癥早篩到診斷用藥，再到癌癥預(yù)后及復(fù)發(fā)監(jiān)測(cè)全程的大體量公司，比如泛生子等。

以泛生子為例，其在癌癥早篩業(yè)務(wù)上，聚焦的是肝癌類別，和諾輝健康截然不同。

從其財(cái)報(bào)中可以發(fā)現(xiàn)，癌癥早篩技術(shù)目前還處于早期發(fā)展階段，而診斷和監(jiān)測(cè)技術(shù)卻相對(duì)成熟。數(shù)據(jù)顯示，去年Q3診斷和監(jiān)測(cè)收入為1．015億元，占總收入高達(dá)90．6％，技術(shù)的成熟度已能為其帶來充足的商業(yè)變現(xiàn)。

泛生子這一類是“綜合性”的代表，切入癌癥早篩市場(chǎng)也有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。以這樣身份的好處是，能夠借助于其在診斷服務(wù)上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和推廣銷售渠道。依靠大體量和用戶粘性優(yōu)勢(shì)，更有利于產(chǎn)品推廣，也更容易收獲客戶認(rèn)可。

三．致力泛癌種，仍處早期研發(fā)階段

事實(shí)上，諾輝健康和泛生子都處于特定癌種早篩領(lǐng)域，而以燃石醫(yī)學(xué)為代表的則屬于泛癌種早篩領(lǐng)域。

前兩家分別關(guān)注的結(jié)直腸癌和肝癌，是在研發(fā)和商業(yè)化靠前的兩大癌種，但后者關(guān)注的泛癌種則進(jìn)展較慢。

去年5月，燃石醫(yī)學(xué)宣布將于多家臨床研究機(jī)構(gòu)合作，正式啟動(dòng)國(guó)內(nèi)首個(gè)超萬人前瞻性泛癌種早篩研究“PREDICT”，預(yù)期納入超過14000例受試者，擬覆蓋9個(gè)癌種。這意味著燃石醫(yī)學(xué)泛癌種早篩項(xiàng)目來到了臨床驗(yàn)證階段。

三家公司作為各癌種的典型代表，項(xiàng)目進(jìn)展各不相同，可都有著不低的研發(fā)投入。由于癌癥早篩屬于技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的行業(yè)，更優(yōu)的技術(shù)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中顯得至關(guān)重要，前期研發(fā)費(fèi)用或許是后期競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。

招股書顯示，2019年諾輝健康、泛生子、燃石醫(yī)學(xué)的研發(fā)費(fèi)用分別為0．26、0．92、1．57億元，占收入比例為45％、41％、41％。

癌癥早篩企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)上普遍耗時(shí)較長(zhǎng)，在產(chǎn)品推出前需要持續(xù)較高的研發(fā)投入。因此與其他行業(yè)相比，癌癥早篩市場(chǎng)普遍具有高研發(fā)投入。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何脫穎而出、搶占市場(chǎng)是關(guān)鍵。

值得一提的是，除去行業(yè)中游基因測(cè)序企業(yè)在腫瘤早篩上的布局，部分上、下游企業(yè)如迪安、華大基因也開拓了腫瘤早篩業(yè)務(wù)，賽道逐漸變得擁擠。

“無利不起早”，上下游企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的技術(shù)儲(chǔ)備堅(jiān)定了它們長(zhǎng)期抓取這片藍(lán)海市場(chǎng)的信心。

對(duì)于上游的基因測(cè)序儀器提供商來說，雖然未掌握具體的臨床數(shù)據(jù)等關(guān)鍵技術(shù)，但儀器制造壁壘較高，其能夠提供精準(zhǔn)的測(cè)序儀器用于癌癥早篩信號(hào)捕捉階段。上游公司可通過與中游合作甚至收購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)企業(yè)，以分享行業(yè)紅利。

而下游公司如第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)等，掌握銷售渠道，自然也可“向上”布局。

縱覽這條賽道不難發(fā)現(xiàn)，癌癥早篩行業(yè)迎來快速發(fā)展的紅利期時(shí)，一時(shí)間涌入不少競(jìng)爭(zhēng)者。行業(yè)雖存壁壘，可真正成熟化產(chǎn)品尚未出現(xiàn)，大部分還停留研發(fā)階段。未來，賽道玩家需要克服哪些痛點(diǎn)，又如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地？

行業(yè)痛點(diǎn)待解，“癌癥早篩”商業(yè)化收獲期何時(shí)來？

首先站在技術(shù)層面看，目前大部分早篩產(chǎn)品處于研發(fā)階段，檢測(cè)的靈敏性、特異性、假陽性率等還面臨諸多挑戰(zhàn)，有待進(jìn)一步提升。

除了技術(shù)上還需不斷追求突破，在產(chǎn)品推出后，如何“賣產(chǎn)品”是企業(yè)必須思考的關(guān)鍵問題。早篩產(chǎn)品單次檢測(cè)價(jià)格較高，加上需要消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，一定程度上壓制了癌癥早篩的需求。

以結(jié)直腸早篩產(chǎn)品為例，美國(guó)Exact Science的Cologuard上市后定價(jià)為649美元，遠(yuǎn)低于腸鏡價(jià)格，大大提高了消費(fèi)者購(gòu)買率；國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)在1000－2000元之間，高于腸鏡檢查價(jià)格，癌癥早篩企業(yè)還需注重成本控制。

而在銷售渠道選擇上，企業(yè)如何精準(zhǔn)定位潛在客戶和應(yīng)用場(chǎng)景去推廣早篩產(chǎn)品也尤為關(guān)鍵。

下游一般只會(huì)選擇與一家或幾家企業(yè)合作，此時(shí)企業(yè)的渠道能力不可或缺，也必然導(dǎo)致企業(yè)會(huì)爭(zhēng)搶有限的渠道。

諾輝健康、泛生子、燃石醫(yī)學(xué)2019年銷售費(fèi)用分別為0．76、2．54、1．53億元，占總收入比例為130％、79％、41％。為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品推廣，拓展自家產(chǎn)品與服務(wù)的銷售渠道，企業(yè)銷售費(fèi)用普遍較高。

具體地看渠道，體檢機(jī)構(gòu)和醫(yī)院會(huì)是企業(yè)短期最重要的兩個(gè)早篩流量入口，這是由產(chǎn)品受眾決定的。因?yàn)榘┌Y早篩意識(shí)尚未系統(tǒng)建立、市場(chǎng)教育程度低，院內(nèi)患者和體檢中心高危人群會(huì)是最直接接觸到產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。

國(guó)內(nèi)體檢機(jī)構(gòu)相對(duì)集中，龍頭效應(yīng)明顯，而且體檢人群數(shù)量龐大，因此早篩產(chǎn)品在體檢終端可以迅速推廣，同時(shí)由于沒有特定科室醫(yī)生和患者的訴求，更適合泛癌種早篩產(chǎn)品的推廣。

但企業(yè)從健康體檢機(jī)構(gòu)切入也要求早篩企業(yè)具有足夠的成本優(yōu)勢(shì)或者明顯的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，合規(guī)加持也是不可或缺的。

醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要針對(duì)高危人群，更適合單癌種早篩產(chǎn)品的推廣。和體檢機(jī)構(gòu)相似，醫(yī)院這一入口也對(duì)企業(yè)提出了很高的要求。

一方面，單癌種早篩產(chǎn)品要求企業(yè)和每家醫(yī)院甚至每個(gè)科室或醫(yī)生單獨(dú)溝通，成本較高；另一方面，如何讓產(chǎn)品再得到患者的信任，也是難事，尤其是無證產(chǎn)品。

因此，企業(yè)需要持續(xù)研發(fā)和優(yōu)化產(chǎn)品并盡早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的合規(guī)化，通過醫(yī)院渠道獲得醫(yī)生的“背書”，建立較高的品牌專業(yè)度。癌癥早篩賽道中的玩家，還有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的路要走。

總的來看，盡管癌癥早篩市場(chǎng)的確很誘人，但相對(duì)有限的癌種，難以壓低的售價(jià)，以及消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)、渠道開發(fā)的難度，一直都是行業(yè)打開放量空間的痛點(diǎn)。

但樂觀地展望未來，癌癥固然可怕，早篩或許是為數(shù)不多改變他們命運(yùn)的方法。目前，癌癥早篩這一片藍(lán)海未被徹底探索，許多船正整裝待發(fā)，奔向未知。

借用并修改電影《流浪地球》里的一句話：“無論結(jié)果將是好或是壞，我們還是要選擇希望”。