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美國持續(xù)加息周期之下，全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迎來了一場(chǎng)寒冬。然而就當(dāng)大多數(shù)醫(yī)藥公司市值回落之際，禮來卻以單年暴漲超60%的表現(xiàn)，超越輝瑞、強(qiáng)生、艾伯維等制藥巨頭，以5500億美元的市值笑傲群雄。

禮來是一家美國老牌藥企，起步于1876年，成立之際正好是美國建國100周年。熟悉醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的投資者都知道，禮來雖然一直保持在藥企第一梯隊(duì)，但卻始終是跟隨者角色，直至GLP-1的爆發(fā)才幫助其登上巔峰。

比“藥王”更加可貴的是，在長達(dá)近150年的“長跑”時(shí)間里，禮來公司的股票始終穩(wěn)步向上，可以說正是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的選擇，成就了禮來的眾多高光。國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在不斷與國際接軌，禮來式的成功經(jīng)驗(yàn)顯然值得國內(nèi)藥企學(xué)習(xí)與借鑒。

01

骨子里的實(shí)用主義

禮來的誕生，離不開工業(yè)革命的大背景，只不過這次變革發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)。

19世紀(jì)中后期，南北戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙剛剛散去，美國各地的教育、醫(yī)療等民生產(chǎn)業(yè)百廢待興。受限于當(dāng)時(shí)緊缺的衛(wèi)生條件，通過蚊蟲叮咬就可以傳播的瘧疾成為困擾民眾最為嚴(yán)重的疾病。

一位名叫Eli Lilly的退役軍人注意到了瘧疾的危害性，由于他還是一名專業(yè)的藥劑師，因此Eli Lilly對(duì)于市面上配方粗糙、藥效不一的藥物心知肚明。盡管如此，Eli Lilly的家人還是在劣質(zhì)產(chǎn)品上吃了虧，這促使他產(chǎn)生了自行生產(chǎn)藥物的想法。

1876年，Eli Lilly將此前的想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，正式創(chuàng)立了禮來，而公司生產(chǎn)的第一款藥物正是真正能夠?qū)�抗瘧疾的藥物奎寧。可以說，從禮來誕生的第一天起，他就是為了解決實(shí)際問題的公司，實(shí)用主義深入骨髓。

切實(shí)解決美國人民根本矛盾的奎寧成功了，而創(chuàng)造它的禮來也成為美國制藥典范，并引領(lǐng)制藥行業(yè)開始朝規(guī)范化方向發(fā)展，如在其生產(chǎn)的藥物標(biāo)簽上注明了配方成分。后來，禮來也成為推動(dòng)藥物聯(lián)邦監(jiān)管形成的主要推力，也就是后來的FDA。

除了推動(dòng)行業(yè)監(jiān)管，禮來還在拓展自身的工業(yè)能力，那就是更高效率地生產(chǎn)規(guī)范化產(chǎn)品。

進(jìn)入20世紀(jì)，禮來傳遞至家族第三代繼承人，而也正是在這一段時(shí)間中，禮來的實(shí)用主義得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。為了能夠生產(chǎn)出規(guī)格差異的可調(diào)整灌裝機(jī)流水線，禮來甚至盡全力研發(fā)新的機(jī)械零件，而也正是因此這次改變，讓其擁有了“世界上最大的膠囊工廠”的贊譽(yù)，該藥廠的日產(chǎn)量能達(dá)到250萬粒膠囊。在此基礎(chǔ)上，禮來進(jìn)一步提出了“直線生產(chǎn)”的新概念，也就是從原材料到成品的“一條龍業(yè)務(wù)線”，這套系統(tǒng)在當(dāng)時(shí)被視為“美國制藥業(yè)最復(fù)雜的生產(chǎn)系統(tǒng)”。

追求規(guī)范化和高效率的實(shí)用主義，正是禮來的立根之本。

02

胰島素，實(shí)用主義的再一次應(yīng)用

盡管創(chuàng)立初期禮來在工程領(lǐng)域取得巨大進(jìn)步，但產(chǎn)品卻始終停留在瘧疾這一單一品類，這嚴(yán)重限制了禮來的發(fā)展。如何找到下一階段的增長點(diǎn)，這顯然是公司迫切關(guān)心的事情。

1921年，多倫多大學(xué)的三位科學(xué)家成功從狗的胰臟種提取出胰島素，這成為一則震驚世界的重磅發(fā)現(xiàn)。在此之前，業(yè)界就已經(jīng)對(duì)胰島素在糖尿病人的作用有所了解，只不過一直無法找到可以用的胰島素來源，因此并未形成產(chǎn)業(yè)化。

從狗中提取胰島素后，開拓了科學(xué)家獲取胰島素的思路，而重視實(shí)用主義的禮來也看到了其中存在的機(jī)會(huì)。當(dāng)年5月30日，禮來就率先于多倫多大學(xué)就胰島素的商業(yè)化達(dá)成合作，而這也奠定了禮來此后百年糖尿病研究的基礎(chǔ)。

很有意思的是，如今市值緊隨禮來的另一家GLP-1巨頭諾和諾德也是在那一時(shí)間段成立的，而它的創(chuàng)始人正是來自于多倫多大學(xué)的另一撥研究員。此外，后來被賽諾菲收購的安萬特，也在同期開始了提取胰島素相關(guān)的工作。

就這樣糖尿病三巨頭禮來、賽諾菲、諾和諾德幾乎在同一時(shí)間成立了，雖然不同的成長基因?qū)е赂骷夜�司發(fā)展迥異，但有一點(diǎn)可以確定，那就是緊隨剛性需求的實(shí)用主義，總能很快的獲得回報(bào)。

在此后的發(fā)展中，實(shí)用主義也依然是禮來發(fā)展的核心主線。如二戰(zhàn)爆發(fā)后，青霉素需求量大幅擴(kuò)增，而禮來就成為主要的供給源之一。

以后視鏡時(shí)間觀測(cè)，無論是早期的瘧疾藥物，還是后來的胰島素、抗生素，禮來都是以實(shí)用主義出發(fā)，再加上本就領(lǐng)先于行業(yè)的工程學(xué)優(yōu)勢(shì)，使其成為美國最具競(jìng)爭(zhēng)力的制藥企業(yè)之一。

03

資本實(shí)用主義

成為美國一流制藥企業(yè)后，禮來終于在20世紀(jì)50年代登陸紐交所上市，而這也成為禮來由家族企業(yè)向上市公司轉(zhuǎn)變的開端。禮來上市后的第一件事，就是決定引進(jìn)職業(yè)管理人，以便更好發(fā)展公司。

雖然職業(yè)經(jīng)理人可以帶來更廣闊的發(fā)展視角，但同時(shí)也會(huì)因業(yè)績(jī)考核而陷于盲區(qū)，這是由股價(jià)和業(yè)績(jī)壓力所帶來的必然結(jié)果。而也正是在這樣“資本實(shí)用主義”的壓力之下，禮來開始加速了切入不同領(lǐng)域的速度，做大營收的思路也逐漸變得愈發(fā)明確。

在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代，藥物研發(fā)依然以大學(xué)為主要載體，因此重視實(shí)用主義的禮來將多元化的第一步依然聚焦于院校學(xué)術(shù)產(chǎn)業(yè)化。

1958年的時(shí)候，加拿大西安大略大學(xué)的研究員從馬達(dá)加斯加長春花的提取物中獲得了白細(xì)胞，而這也正是化療藥物長春堿的早期心態(tài)，有成為白血病藥物的潛力。因此禮來很快就與該機(jī)構(gòu)建立合作，迅速拿到了該專利并投入商業(yè)生產(chǎn)，不僅賺了不少錢，而且也順利切入腫瘤領(lǐng)域。

圖：馬達(dá)加斯加長春花

當(dāng)然，這種為了擴(kuò)增營收而切入其他賽道的做法也并非百戰(zhàn)百勝，在1977年的時(shí)候，禮來就曾因?yàn)殄e(cuò)誤的并購了IVAC、Cardiac Pacemakers等醫(yī)療器械公司而遭遇損失，最后不僅營收沒有增長，反而因與主業(yè)的割裂而不得不被拋售。

回顧禮來百年來的發(fā)展，投資者可以清晰的發(fā)現(xiàn)，注重實(shí)用主義的禮來并沒有盲目的研發(fā)，而是先選擇與科研機(jī)構(gòu)合作的方式積累能力，這種借助外部力量的創(chuàng)新方式無疑是禮來早期成功的基石。

在禮來成立110周年的1986年，其多年積攢下來的科研實(shí)力終于得到釋放，治療抑郁癥的“百憂解”成為禮來內(nèi)部孵化的第一款自研藥物。這款“世紀(jì)之藥”不僅打破了抑郁癥藥物無藥可醫(yī)的局面，而且也為公司開拓了中樞神經(jīng)領(lǐng)域板塊。而后，禮來還憑借鹽酸多巴酚丁胺拓展了心血管領(lǐng)域，還推出鹽酸雷洛昔芬片，拓展女性疾病領(lǐng)域……

作為全球第一代制藥公司，重視實(shí)用主義的禮來將上市后50年的發(fā)展重心放在擴(kuò)展更廣闊的領(lǐng)域之上，這增加了推出重磅產(chǎn)品的概率，幫助禮來順利發(fā)展成為“均衡發(fā)展、多面開花”的大型藥企。

04

實(shí)用主義衍生出的fast-follow策略

在擁有了糖尿病、抗腫瘤、神經(jīng)中樞、心血管等業(yè)務(wù)矩陣后，禮來已經(jīng)開始具備業(yè)績(jī)爆發(fā)的基礎(chǔ)。由于工程學(xué)方面本就是禮來最擅長的東西，再加上逐漸成型的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，禮來逐漸開始向全球頭部藥物發(fā)力。

但不同于如今醫(yī)藥公司對(duì)于first in class的癡迷，崇尚實(shí)用主義的禮來更偏愛于跟隨策略，在其他藥企的藥物得到初步驗(yàn)證后，禮來再快速跟隨�；�于自身多年積累的研發(fā)優(yōu)勢(shì)和工程學(xué)優(yōu)勢(shì)，從而逐漸形成后來居上之勢(shì)。這種“敢為人后，后發(fā)制人”后的策略與段永平的投資哲學(xué)不謀而和，而它也逐漸演變成國內(nèi)所熟知的fast-follow策略。

正是在fast-follow策略之下，禮來的產(chǎn)品雖不是上市最快的，但卻總能在關(guān)鍵領(lǐng)域看到其藥物的身影，如新冠中和抗體、CDK4/6、IL-17、IL-23、GLP-1等靶點(diǎn)均是如此。

圖：禮來近五年入圍年度TOP 100藥物一覽，來源：錦緞研究院

此外，禮來還是全球最大的糖尿病藥物營銷公司，如德國的生物制藥公司勃林格殷格翰（BI）就將全球商業(yè)化權(quán)益交給了禮來，包括藥物Trajenta、Jentadueto、Jardiance、Glyxambi、Synjardy、TrijardyXR和Basaglar。

尤其是當(dāng)下火爆的GLP-1藥物，盡管諾和諾德是行業(yè)先行者，早在2009年就推出了第一款GLP-1受體激動(dòng)劑利拉魯肽，但禮來卻在2014年先一步布局了長效GLP-1藥物度拉糖肽，從而搶得了先機(jī)。在諾和諾德效GLP-1藥物司美格魯肽2017年上市的時(shí)候，反而落后于禮來。

圖：司美格魯肽與度拉糖肽營收趨勢(shì)，來源：錦緞研究院

在這波GLP-1藥物熱潮中，司美格魯肽名聲最大，但度拉糖肽實(shí)卻也表現(xiàn)亮眼。再加上禮來還擁有明星降糖藥物恩格列凈的分銷權(quán)益，這也是為何如今這波GLP-1熱炒之下，禮來漲幅能夠領(lǐng)先于諾和諾德的原因。

除fast-follow策略外，禮來還通過成立風(fēng)險(xiǎn)投資部門的方式，參與很多空白藥物的布局。2008年的時(shí)候，這個(gè)部分獨(dú)立出來，正式成立了禮來亞洲基金。國內(nèi)18A、科創(chuàng)板火熱時(shí)，不少IPO成功的生物制藥公司，背后都站著禮來亞洲基金。

多數(shù)投資者提到禮來，想到的都是fast-follow策略，但實(shí)際上禮來最核心的價(jià)值觀正是實(shí)用主義。所謂fast-follow策略，只不過是建立在實(shí)用主義所積累的資源之上。

不少國內(nèi)藥企學(xué)習(xí)禮來，奉行fast-follow策略，但他們卻并沒有禮來實(shí)用主義的根基，自然只會(huì)獲得follow的結(jié)果，而丟失fast的價(jià)值。

05

禮來啟示錄

從0開始，成長為當(dāng)下市值超過5500億美元的“藥王”，禮來的這一路有不少經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

首先，醫(yī)藥企業(yè)必須具備仁者之心，這一點(diǎn)在禮來身上體現(xiàn)為實(shí)用主義。只有從治療角度出發(fā)，真正有效的產(chǎn)品才能讓市場(chǎng)買單，才能為企業(yè)帶來足夠的現(xiàn)金，幫助公司持續(xù)經(jīng)營下去。

其次，一家公司想要做大，必須經(jīng)歷足夠的積累，強(qiáng)如禮來也是在積累百年之后才開始收獲碩果，醫(yī)藥研發(fā)絕不是一朝一夕的事情。而且成熟的企業(yè)必須告別家族模式，專業(yè)的經(jīng)理人往往會(huì)有更宏觀的視野。

第三，若企業(yè)研發(fā)能力不足，那么千萬不要盲目研發(fā)，最好的方式正是借助于外部科研機(jī)構(gòu)，通過聯(lián)合研發(fā)的方式積累科研力量。作為合伙人成功，遠(yuǎn)好于由自己主導(dǎo)的失敗。

最后，fast-follow策略不應(yīng)被奉為圣經(jīng)，它只是禮來多年實(shí)用主義積累后所產(chǎn)生的結(jié)果，而非主導(dǎo)禮來成功的核心誘因。在沒有禮來根基之下就盲目的fast-follow，這只會(huì)帶來失敗的結(jié)果。

不可否認(rèn)，成立近150年的禮來，其成功有時(shí)代饋贈(zèng)的原因，它發(fā)展的過程中也遇到不少問題，面臨不少困境，但其不以物喜不以己悲的態(tài)度值得所有中國企業(yè)學(xué)習(xí)。作為一家藥企，其成功依據(jù)不應(yīng)該它是否創(chuàng)造出了“爆款”藥物，而是應(yīng)該看到他為社會(huì)做出了怎樣的貢獻(xiàn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力有無在一次次研發(fā)迭代中有所提升。

恰逢醫(yī)藥行業(yè)低谷期，國內(nèi)不少企業(yè)可能也面臨重要變動(dòng)。禮來的故事，大可以拿來看一看。

       原文標(biāo)題 : 禮來是如何成為全球醫(yī)藥第一股的？