上市即巔峰，可以說(shuō)是O藥征戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。

2018年，O藥成為國(guó)內(nèi)第一款上市的PD-1藥物，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。

上市首日，O藥銷售額突破5000萬(wàn)；到當(dāng)年9月底，短短的2個(gè)月時(shí)間銷售額達(dá)到了1.9億元，碾壓K藥的1.5億元。

只是，優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有保持太長(zhǎng)時(shí)間。此后，O藥便被K藥超越。隨著國(guó)產(chǎn)PD-1的逐步上市，O藥的處境更加艱難。如下圖所示，在醫(yī)院中其市場(chǎng)份額一度下滑至3%。

相比之下，K藥雖然也受到了國(guó)產(chǎn)PD-1的擠壓，但市場(chǎng)份額仍然維持在20%左右。從過(guò)去的表現(xiàn)來(lái)看，O藥顯然是不及格的。

不過(guò)，這并不意味著，在中國(guó)市場(chǎng)O藥徹底失去了機(jī)會(huì)。畢竟，過(guò)去的失敗，更多是百時(shí)美施貴寶的戰(zhàn)略出現(xiàn)了偏差，而不是藥物本身存在問(wèn)題。

事實(shí)上，在消化道腫瘤、多個(gè)癌種的輔助/新輔助治療領(lǐng)域，O藥的探索處于全球前列，擁有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是其翻盤的底氣所在。

如今，百時(shí)美施貴寶也走出了改變的關(guān)鍵一步。日前，據(jù)界面報(bào)道，百時(shí)美施貴寶近期與再鼎醫(yī)藥達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議，再鼎醫(yī)藥將負(fù)責(zé)O藥包括云南、貴州、廣西、內(nèi)蒙古、新疆、甘肅、寧夏、青海、河北和山西10個(gè)省份的商業(yè)化工作。

也就是說(shuō)，百時(shí)美施貴寶希望在本土藥企再鼎醫(yī)藥的助力下，帶領(lǐng)O藥打一場(chǎng)翻身仗。這，會(huì)是O藥在中國(guó)市場(chǎng)反轉(zhuǎn)的開(kāi)始嗎？

/ 01 / 押錯(cuò)了方向

雖然在海外市場(chǎng)，O藥同樣不如K藥，但表現(xiàn)并不算太差。

2023年，O藥為百時(shí)美施貴寶帶來(lái)了90.09億美元，較2022年增長(zhǎng)了9%。加上小野制藥在日本的銷售額，O藥去年全年銷售額首次跨越100億美金大關(guān)，成為全球銷售額第10的藥物。

之所以有這一表現(xiàn)，是因?yàn)镺藥通過(guò)差異化的策略，在K藥的統(tǒng)治下跑了出來(lái)。

一直以來(lái)，在消化道腫瘤等領(lǐng)域，O藥處于強(qiáng)勢(shì)地位；在非小細(xì)胞癌一線療法領(lǐng)域，公司的“O藥+Y藥”組合，通過(guò)去化療的形式帶來(lái)了一定的增量。

對(duì)于2023年銷售額的增長(zhǎng)，百時(shí)美施貴寶表示，核心原因是一線肺癌以及消化道腫瘤。

而在國(guó)內(nèi)，百時(shí)美施貴寶也延續(xù)了類似的策略：主攻消化道腫瘤。

在以非小細(xì)胞癌二線療法適應(yīng)癥揭幕之后，百時(shí)美施貴寶后續(xù)的適應(yīng)癥以押注消化道腫瘤為主。

2020年-2022年，公司獲批的5個(gè)適應(yīng)癥中，4個(gè)適應(yīng)癥為消化道腫瘤。如下圖所示，當(dāng)前O藥獲批的9個(gè)適應(yīng)癥中，消化道腫瘤占據(jù)半壁江山。

可以理解，由于飲食等習(xí)慣問(wèn)題，我國(guó)是全球消化道腫瘤高發(fā)區(qū)域之一。但也正是因此，國(guó)產(chǎn)PD-1也圍繞消化道腫瘤埋下重兵。這也導(dǎo)致，雖然都遭遇了內(nèi)卷，但O藥和K藥的處境完全不同。

在國(guó)內(nèi)，K藥同樣是首攻肺癌，在2019年拿下了3個(gè)非小細(xì)胞肺癌的一線療法適應(yīng)癥。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，恒瑞醫(yī)藥在2020年攻克了其中的一個(gè)適應(yīng)癥，而其它兩個(gè)適應(yīng)癥要在2021年之后才相繼迎來(lái)對(duì)手。這也讓K藥有更充裕的時(shí)間來(lái)建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

而O藥的處境則完全相反。例如，在一線治療胃或胃食管交接癌領(lǐng)域，O藥獲批時(shí)間為2021年8月；2022年6月，信達(dá)生物的信迪利單抗該適應(yīng)癥便獲批上市，與其形成正面交鋒。

在一線治療食管鱗癌的適應(yīng)癥中，O藥則是一位后來(lái)者。恒瑞醫(yī)藥、君實(shí)生物、默沙東的PD-1均更早在該領(lǐng)域落子。

沒(méi)有率先在消化道腫瘤建立起優(yōu)勢(shì)，O藥自然難以復(fù)刻海外的發(fā)展軌跡。

/ 02 / 價(jià)格調(diào)整慢了一拍

更為重要的一點(diǎn)是，在商業(yè)化方面，百時(shí)美施貴寶的表現(xiàn)似乎也不如意。

雖然被稱之為“O、K”雙雄，但O藥在國(guó)內(nèi)的存在感似乎并不高。在很多腫瘤學(xué)者眼中或潛意識(shí)里，將K藥認(rèn)作免疫治療藥物中的“KING”。

造成這一現(xiàn)象的原因是諸多方面的，但百時(shí)美施貴寶的商業(yè)化策略有待提升卻是事實(shí)。這一點(diǎn)，從O藥慢一拍的調(diào)價(jià)措施方面也能夠窺探一般。

不管是K藥還是O藥，由于都選擇放棄進(jìn)入醫(yī)保，因此患者需要自付。在國(guó)產(chǎn)PD-1價(jià)格懸殊的情況下，進(jìn)口藥物降價(jià)不可避免。

無(wú)緣醫(yī)保的K藥，很快就作出了針對(duì)性的策略，在2021年調(diào)整贈(zèng)藥政策：

首次“2+2”保持不變，后續(xù)由“2+3”升級(jí)到“2+終身”，即患者一共只需自費(fèi)4個(gè)療程藥品，就可獲得援助直至疾病進(jìn)展。

這意味著，K藥能夠?qū)崿F(xiàn)14萬(wàn)兜底保終身。這一定價(jià)策略，也讓K藥成功守住了國(guó)產(chǎn)PD-1的圍剿。

相比之下，O藥相關(guān)的調(diào)價(jià)策略跟進(jìn)的并不及時(shí)。直到2023年11月份，O藥才更新了胃、食管癌援助計(jì)劃：

原來(lái)的援助項(xiàng)目是1年14萬(wàn)左右，新計(jì)劃為14萬(wàn)包2年，相比原計(jì)劃最高能夠減輕患者負(fù)擔(dān)達(dá)50%。

也就是說(shuō)，在此之前O藥的年用藥費(fèi)用，實(shí)際上會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它PD-1。既沒(méi)有顯著的品牌優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有可觀的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，O藥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的持續(xù)縮水，也就不難理解了。

/ 03 / 迎合時(shí)勢(shì)的轉(zhuǎn)變

當(dāng)然，O藥在中國(guó)市場(chǎng)的故事并沒(méi)有結(jié)束。

對(duì)于PD-1這款劃時(shí)代的抗癌神藥而言，內(nèi)卷之下仍有很多適應(yīng)癥處于藍(lán)海狀態(tài)。因此，行之有效的臨床開(kāi)發(fā)策略，也是一款藥物逆風(fēng)翻盤的關(guān)鍵。

就O藥來(lái)說(shuō)，其在輔助/新輔助治療領(lǐng)域的探索，就處于全球領(lǐng)先身位。這也是其在中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。

例如，2022年6月份，O藥獲批兩項(xiàng)食管癌適應(yīng)癥，分別為經(jīng)新輔助放化療（CRT）及完全手術(shù)切除后仍有病理學(xué)殘留的食管癌或胃食管連接部癌患者的輔助治療，及聯(lián)合氟嘧啶類和含鉑化療適用于晚期或轉(zhuǎn)移性食管鱗癌患者的一線治療。

這意味著，O藥聯(lián)合化療成為了國(guó)內(nèi)首個(gè)且唯一一個(gè)同時(shí)覆蓋食管癌輔助治療與晚期一線治療的PD-1藥物。在輔助/新輔助治療方面的先知先覺(jué)，將會(huì)成為O藥的一大優(yōu)勢(shì)所在。其海外的銷售額表現(xiàn)，已經(jīng)說(shuō)明一切。

只是，從根本上來(lái)說(shuō)，O藥所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)變了。

本土創(chuàng)新型藥企，正在復(fù)制外資藥企的銷售策略，快速推進(jìn)。甚至，很多醫(yī)學(xué)部、市場(chǎng)部人員及地推銷售，都是從外資藥企里招聘過(guò)來(lái)的。

這一背景下，國(guó)內(nèi)藥企龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)給海外藥企帶來(lái)壓力。事實(shí)上，百時(shí)美施貴寶所選擇的再鼎醫(yī)藥，就是這樣一家成長(zhǎng)起來(lái)的在商業(yè)化層面已經(jīng)證明過(guò)自己的新生代藥企。

總體而言，在本土勢(shì)力顯著增強(qiáng)的環(huán)境中，如何實(shí)現(xiàn)更高效的一種方式，推動(dòng)核心管線在中國(guó)地區(qū)的商業(yè)化工作，也成了跨國(guó)大藥企必須考慮的一個(gè)問(wèn)題。

目前來(lái)看，“打不過(guò)就加入”的聯(lián)姻，似乎成了必選項(xiàng)。去年，葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國(guó)權(quán)益，交到了智飛生物手中；輝瑞也是將13價(jià)肺炎疫苗的中國(guó)權(quán)益交到了北京科園手中。

此次，百時(shí)美施貴寶將O藥部分省市的商業(yè)化工作交由再鼎醫(yī)藥，某種程度上也是這樣一種順勢(shì)而為的選擇。正如上文提及，再鼎醫(yī)藥是為數(shù)不多的在商業(yè)化層面證明過(guò)自己的中國(guó)藥企。

隨著銷售環(huán)節(jié)的進(jìn)一步補(bǔ)強(qiáng)，在適應(yīng)癥方面仍有優(yōu)勢(shì)的O藥必然還有更大遐想空間。在市場(chǎng)看來(lái)，這可能是O藥在中國(guó)市場(chǎng)反擊的開(kāi)始。

       原文標(biāo)題 : 聯(lián)手再鼎，“O藥”求變