本文系基于公開(kāi)資料撰寫(xiě)，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。作者海底天穹703，在雪球設(shè)有同名專欄。

去年11月17日，安徽省醫(yī)藥集中采購(gòu)平臺(tái)正式發(fā)布《二十五�。▍^(qū)、兵團(tuán)）2023年體外診斷試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購(gòu)公告（第1號(hào)）》，包括安徽在內(nèi)的25個(gè)省組成采購(gòu)聯(lián)盟，對(duì)人乳頭瘤病毒（HPV-DNA）檢測(cè)、人絨毛膜促性腺激素（HCG）檢測(cè)等五大體外診斷試劑集中帶量采購(gòu)，采購(gòu)周期2年。

中國(guó)IVD產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入集采時(shí)代之際，整個(gè)行業(yè)的投資邏輯也將發(fā)生改變。本文系基于集采背景的深度分析，希望能夠探尋到IVD產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展脈絡(luò)。

01悄然發(fā)生的劇變

國(guó)內(nèi)ivd行業(yè)之所以能夠發(fā)展起來(lái)，根本原因還是市場(chǎng)需求大，但這其中有多少是剛需就不一定了。外企建立起來(lái)的體系價(jià)格高，相比產(chǎn)品的成本和費(fèi)用，那簡(jiǎn)直就是金礦。價(jià)格越高，賣的越多，形成了利益共同體。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大家都已經(jīng)習(xí)慣了一種紐帶，廠家、渠道、醫(yī)院聯(lián)合起來(lái)賺錢，你好我好大家好。

試劑廠家賣給渠道的出廠價(jià)如果是30元，則渠道賣給醫(yī)院的進(jìn)院價(jià)是100元，到患者端的檢驗(yàn)收費(fèi)可能就是200元。如此大的利潤(rùn)空間，這也是為什么各家企業(yè)能夠“免費(fèi)”大量投放設(shè)備的根本原因。羊毛還是出在羊身上。

國(guó)家能夠長(zhǎng)期容忍這種情況嗎？答案顯然是否定的。咱們未富先老，醫(yī)保不足，解決措施唯有開(kāi)源節(jié)流。在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，開(kāi)源不容易，節(jié)流更重要。而且這個(gè)節(jié)流也并不是什么中國(guó)特色，與國(guó)外相比，我們的價(jià)格體系本就不合理。

近些年，國(guó)家采用了各種措施節(jié)流，考核醫(yī)院、限制開(kāi)單、嚴(yán)格監(jiān)控等等。直到最近，開(kāi)始醫(yī)療整頓腐敗、DRG推進(jìn)、技耗分離、加快ivd集采。這樣做的目的本質(zhì)上還是讓行業(yè)回歸正常的發(fā)展軌道，醫(yī)療是國(guó)之命脈，民眾的根基，這個(gè)趨勢(shì)不可阻擋。

例如像DRG模式，就是把檢驗(yàn)從原來(lái)的掙錢方式變成了成本項(xiàng)，由做的越多越掙錢，變成了越少越掙錢，回歸剛需性質(zhì)。這樣的路，其實(shí)國(guó)外很多國(guó)家也走過(guò)。各種措施不會(huì)改變剛需，只是讓行業(yè)回歸本質(zhì)，人均檢驗(yàn)該有的支出沒(méi)有變。

市場(chǎng)中有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為咱們不一樣，比國(guó)外更卷。實(shí)際上即使是IVD產(chǎn)品集采后的價(jià)格，我們還是要高于全球很多地區(qū)。國(guó)外大醫(yī)院、第三方跟四大巨頭（羅氏、雅培、貝克曼、西門子）談價(jià)格的時(shí)候，價(jià)格壓得一點(diǎn)兒都不輕。所以要正確理解國(guó)家的各項(xiàng)措施，這些措施會(huì)讓真正優(yōu)秀的企業(yè)，有好產(chǎn)品的企業(yè)更好的發(fā)展

由于之前中間利益巨大，免不了產(chǎn)生很多灰色輸送。旁門左道靠營(yíng)銷關(guān)系比比皆是，渠道話語(yǔ)權(quán)有份量，在很大程度上影響了醫(yī)院的采購(gòu)。

所有人一開(kāi)始沒(méi)有深入思考IVD集采，認(rèn)為就是單純砍價(jià)，降價(jià)不帶量。實(shí)際上集采的根本不僅是降價(jià)，而是透明陽(yáng)光化！所有企業(yè)的價(jià)格全部透明，后面的采購(gòu)支付一定都要走平臺(tái)交易。也就是說(shuō)全程都在陽(yáng)光下，這才是最根本的變革。以前的暗箱操作，違規(guī)操作，變得越來(lái)越難。

首先是渠道那部分可觀的操作空間壓縮殆盡，例如進(jìn)院價(jià)由100元變?yōu)?0元，出廠價(jià)如果不變的話，那么渠道的空間就是20元，而原來(lái)則是70元。原來(lái)的70元意味著什么？即使渠道買下廠家設(shè)備，任意去投放，還有余糧搞定醫(yī)院，簽好幾年合同，萬(wàn)事大吉。

科室培訓(xùn)學(xué)術(shù)活動(dòng)、實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證，老師們晉升職稱，甚至幫助主任接送孩子、派人到科室干活兒、雜七雜八的事，哪個(gè)不需要成本和費(fèi)用。哪怕是產(chǎn)品不好用，但感情關(guān)系在，容忍度就高一些。一旦形成了長(zhǎng)期利益關(guān)系，后來(lái)者就難有機(jī)會(huì)了。這就是占坑的好處和重要性，之前一直就是這套模式。

因?yàn)閮r(jià)格不透明，公開(kāi)的進(jìn)院價(jià)格和實(shí)際的也往往不是一回事。廠家不讓掛低價(jià)，怕影響全局，但醫(yī)院想收益更多，那就用其他途徑和方式補(bǔ)償。這就變成個(gè)人或醫(yī)院的小金庫(kù)了。亂象叢生！

現(xiàn)在的集采，一刀斬?cái)嗬�益鏈條，讓渠道失去可操控的空間，也讓進(jìn)院回歸產(chǎn)品本質(zhì)，回歸產(chǎn)品為王的發(fā)展路徑。設(shè)備進(jìn)院模式發(fā)生改變，誰(shuí)承擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)？醫(yī)院會(huì)出錢買設(shè)備嗎？最終各個(gè)廠家要比拼成本費(fèi)用和性價(jià)比。誰(shuí)的性價(jià)比高，誰(shuí)就是王。

02集采報(bào)價(jià)的思考

這兩天基蛋生物集采低報(bào)價(jià)的問(wèn)題引發(fā)不小關(guān)注，有觀點(diǎn)認(rèn)為是管理層決策失誤，甚至要其承擔(dān)責(zé)任。這真是啼笑皆非。且不說(shuō)之前股東會(huì)已經(jīng)說(shuō)明了這個(gè)事，就是要搶市場(chǎng)。哪怕沒(méi)有說(shuō)明，這也不失為一種有效的發(fā)展策略。

現(xiàn)階段，整個(gè)市場(chǎng)格局已然生變。參與集采的大部分企業(yè)都覺(jué)得何必降很多，又不帶量，壓線報(bào)即可，給自己或渠道盡可能多留一些利潤(rùn)。

其實(shí)這里有兩類企業(yè)：第一個(gè)就是A組的企業(yè)，他們會(huì)低價(jià)報(bào)嗎？肯定不可能！集采這個(gè)情況就是如此有意思，牽一發(fā)而動(dòng)全身，一個(gè)價(jià)格直接影響自己全部的價(jià)格體系。市場(chǎng)規(guī)模很大的邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產(chǎn)業(yè)，顧慮多包袱重。

另一類企業(yè)就是如基蛋生物這樣的，在集采項(xiàng)目上幾乎沒(méi)有什么太多的量，光腳不怕穿鞋的，就是利用自己的低成本優(yōu)勢(shì)，報(bào)低價(jià)去沖擊市場(chǎng)。沒(méi)有顧慮，搶到的都是增量。

從醫(yī)院客戶角度考量，后面都陽(yáng)光化，那最直接的要求就是同品質(zhì)下，誰(shuí)價(jià)格低用誰(shuí)的。廠家或渠道想多留一些，讓醫(yī)院進(jìn)價(jià)高一些，那醫(yī)院是傻子嗎？多留一些，后面再通過(guò)其他方式彌補(bǔ)。第一，好操做嗎？第二，操作空間有多大？最近國(guó)家很快就下文了，嚴(yán)查嚴(yán)懲賣方行賄，非常明顯的信號(hào)啊。所以，還不如像基蛋生物一樣，老老實(shí)實(shí)明著給醫(yī)院降價(jià)。

那么外企會(huì)受到多大沖擊呢？這個(gè)事要兩面看，如果和外企一個(gè)價(jià)格，只要醫(yī)院樣本量夠支撐機(jī)器成本，醫(yī)院大概率會(huì)選擇外企產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)很難從外企手里搶市場(chǎng)。但是因?yàn)榻祪r(jià)，醫(yī)院樣本量不能滿足，外企會(huì)舍去這部分市場(chǎng)，自然由國(guó)內(nèi)企業(yè)替換。與之類似，邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產(chǎn)業(yè)的一些中基層市場(chǎng)也會(huì)讓給國(guó)內(nèi)其他廠家。從其他國(guó)家情況看，這種趨勢(shì)演變是大概率。

很多人都沒(méi)有注意一個(gè)問(wèn)題，這次安徽25省聯(lián)盟集采不僅是降價(jià)問(wèn)題，其實(shí)還有拿門票問(wèn)題。25省的份額也有全部市場(chǎng)的半壁江山，不可小視。尤其要看傳染病項(xiàng)目，大家沒(méi)有注意到嗎？除了外企，國(guó)內(nèi)有注冊(cè)證的廠家非常少。再去掉沒(méi)什么實(shí)力的企業(yè)，更是寥寥無(wú)幾。

如果發(fā)光項(xiàng)目證不全，腫標(biāo)、傳染病這樣的大項(xiàng)目如果沒(méi)有證，那你的大發(fā)光、流水線基本上就很難向市場(chǎng)推進(jìn)了。安徽發(fā)光集采來(lái)的太快了，讓很多企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)備好，就關(guān)在了門外。等實(shí)施兩年后，再想搶市場(chǎng)就非常非常難了。

所以這里有個(gè)非常重要的問(wèn)題，這次集采真正受益最大是誰(shuí)？那就是之前份額少、但有實(shí)力、注冊(cè)證齊全的企業(yè)�？傮w看，這次集采真是頗為奇妙，國(guó)家?guī)椭�把大部分中小企業(yè)擋在了門外，然后你可以在里面拿出隱藏好的武器沖向?qū)Ψ�。�?zhàn)果如何，就看自己的本事了。

03新的命脈——流水線

為什么今年邁克生物的流水線裝的那么多？簡(jiǎn)單講就是激進(jìn)！對(duì)渠道沒(méi)有保證金、考核量、試劑預(yù)付款，零成本！你是渠道會(huì)怎么樣？當(dāng)然多多益善了。廠家對(duì)樣本量把控，渠道只負(fù)責(zé)牽線搭橋，裝機(jī)。

如果放在以前，銷售政策比較緊，渠道背負(fù)資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)，它去和醫(yī)院談業(yè)務(wù)必定要考慮收支、考慮盈虧，弄不好就賠了。而現(xiàn)在不同了，什么壓力都沒(méi)有，成了無(wú)本萬(wàn)利的買賣，風(fēng)險(xiǎn)和壓力都由廠家承擔(dān)和把控，渠道輕輕松松掙錢，那誰(shuí)不干誰(shuí)就是傻子啊。因此這就是邁克生物2023年流水線裝機(jī)突飛猛進(jìn)的主要原因。本質(zhì)上不是渠道能力問(wèn)題，渠道還是那個(gè)渠道，根本還是廠家自身激進(jìn)策略造成的。

此外，邁克所裝的流水線大部分是二甲醫(yī)院，二級(jí)中上少量三級(jí)。廠家根據(jù)LIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)配置流水線，如果沒(méi)有一定樣本量也是不行的。基本都是替換單機(jī)，至于替換了誰(shuí)的單機(jī)，大家去想吧。

當(dāng)然這些醫(yī)院選擇邁克生物的流水線還有產(chǎn)品原因的。首先裝外企的流水線困難，對(duì)他們來(lái)說(shuō)性價(jià)比低。邁克生物在國(guó)內(nèi)廠家里面知名度沒(méi)問(wèn)題，發(fā)光大家差不多，線體和前處理部分自制部分代工，穩(wěn)定性也有一定時(shí)間考驗(yàn)，最關(guān)鍵是搭配了日立生化儀，這個(gè)是很吸引醫(yī)院的重要籌碼。行業(yè)很多人說(shuō)，邁克的生化試劑匹配日立生化儀最好，并且它的售后服務(wù)非常好，醫(yī)院用著省心。

綜上所述，廠家激進(jìn)的政策、目標(biāo)客戶明確、產(chǎn)品定位合理是邁克生物流水線能夠突飛猛進(jìn)的原因。

但在2024年，各個(gè)大流水線的廠家一定會(huì)向邁克生物學(xué)習(xí)，“三無(wú)”政策（無(wú)保證金、無(wú)試劑任務(wù)、無(wú)維保費(fèi)）是基本底線，沒(méi)有這個(gè)就很難混。而國(guó)內(nèi)這些大流水線廠家主要集中在三級(jí)中下二級(jí)上區(qū)域，可以預(yù)見(jiàn)邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產(chǎn)業(yè)、邁克生物、亞輝龍等公司會(huì)在這個(gè)地方死拼，再加上集采醫(yī)�？刭M(fèi)和反腐，相信競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常慘烈。各自想要有好的項(xiàng)目盈利，難度頗大。

簡(jiǎn)單說(shuō)一下其他廠商的問(wèn)題。邁瑞醫(yī)療，儀器是自產(chǎn)的，也出了新的流水線，有些新技術(shù)，增強(qiáng)穩(wěn)定性，準(zhǔn)備向上沖擊。在國(guó)產(chǎn)廠家里面，邁瑞醫(yī)療的性價(jià)比一般，但它的綜合實(shí)力、產(chǎn)品協(xié)同性強(qiáng)，設(shè)備在國(guó)產(chǎn)里面那是不錯(cuò)的，畢竟有品牌溢價(jià)可以選用很多進(jìn)口零部件，保證質(zhì)量。相信邁瑞在2024年會(huì)更激進(jìn)。

安圖生物2023年裝的一般。有幾個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是600速發(fā)光磨合調(diào)試改進(jìn)了一段時(shí)間，一個(gè)是佳能生化儀剛剛國(guó)產(chǎn)化。兩項(xiàng)完成之后，2024年它也可以進(jìn)一步放開(kāi)政策。由于跟佳能有合約，自己不能生產(chǎn)高速生化儀，所以未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)還是這個(gè)中日組合方式。在控費(fèi)日趨嚴(yán)格的大趨勢(shì)下，安圖需要改變思路和模式，需要在產(chǎn)品定位上再改進(jìn)，才不枉費(fèi)精耕細(xì)作的好產(chǎn)品。

現(xiàn)在大家最看好的新產(chǎn)業(yè)，我倒覺(jué)得問(wèn)題比較大。新產(chǎn)業(yè)在生化上缺條腿，之前跟日立、貝克曼、國(guó)產(chǎn)藍(lán)怡生化儀有拼裝流水線，但競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，生化試劑也不行，用的還是其他廠家的，在生化上的積累比其他一線公司都要差。目前聽(tīng)到的反饋，新產(chǎn)業(yè)的流水線不怎么好。

亞輝龍?jiān)诖罅魉�線上，一直是兼容式拼裝。線體穩(wěn)定性還可以，主要靠激進(jìn)政策和各種營(yíng)銷關(guān)系，感覺(jué)對(duì)試劑考核量的放松比邁克生物有過(guò)之無(wú)不及。亞輝龍需要注意風(fēng)險(xiǎn)。這兩天3分錢報(bào)價(jià)搶標(biāo)流水線的事也是在行業(yè)里鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。在目前這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，大家都很佩服亞輝龍的膽量。

迪瑞醫(yī)療怎么講呢，產(chǎn)品純國(guó)產(chǎn)，成本要比邁瑞醫(yī)療低。但迪瑞醫(yī)療長(zhǎng)期的問(wèn)題還是很多。理念、營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面還是需要改進(jìn)。但它的硬件還是做的非常不錯(cuò)的，中低端產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，出口海外也是會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)。至于在流水線上，我覺(jué)得它比較一般。大流水線難以搶過(guò)前面幾家，模仿基蛋生物新出的小流水線，定位和成本又是問(wèn)題，難以和基蛋生物競(jìng)爭(zhēng)，所以2023年裝機(jī)也比較乏力。再持續(xù)觀察吧。

我跟其他人及機(jī)構(gòu)的看法不同，我還是最看好基蛋生物的流水線。無(wú)論是已經(jīng)出的小流水線，還是今年年中要出的大流水線，以后都將會(huì)一鳴驚人。至少目前看，基蛋生物引領(lǐng)了小流水線的潮流。迪瑞醫(yī)療、亞輝龍等都在學(xué)，但我認(rèn)為很難跟基蛋競(jìng)爭(zhēng)。

總結(jié)一下，流水線為什么重要，我應(yīng)該是最早講的，得流水線者得天下。因?yàn)閺膰?guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展可以看出，從生化到發(fā)光，下一步就是流水線。這個(gè)過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生新勢(shì)力，市場(chǎng)重新再分配。流水線的壁壘雖然是很高的，但似乎做出來(lái)也不難。這個(gè)東西一旦裝到醫(yī)院，影響太大。

現(xiàn)在外企的流水線存在水土不服的問(wèn)題，除了羅氏，其他三家故障率也很高，尤其雅培和西門子。所以羅氏和貝克曼裝的還是多一些。國(guó)產(chǎn)廠家更需進(jìn)步，故障率比外企更高。因?yàn)樗鼧?gòu)成的部件多而復(fù)雜，一點(diǎn)出問(wèn)題，全線崩潰。大量樣本在線上作業(yè)，那個(gè)影響不言自明。所以這就需要廠家的綜合實(shí)力要非常強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)、成本和費(fèi)用、售后服務(wù)等等都要做到位才行。像流水線裝機(jī)還不是最難，裝上之后能有既定目標(biāo)產(chǎn)出才是更難，虧錢的線非常多。故障率高，駐留人員就少不了，這些都是費(fèi)用。

在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，頭部企業(yè)沒(méi)有選擇，只有硬著頭皮去裝線。誰(shuí)能勝出？誰(shuí)會(huì)成為行業(yè)的新龍頭？關(guān)鍵就在流水線。

單純的發(fā)光已是陌路狂花，后面的二三梯隊(duì)企業(yè)，必然會(huì)用價(jià)格去沖擊發(fā)光。如果陷入價(jià)格戰(zhàn)，必定是一條死路。所以只有提升產(chǎn)品壁壘，用技術(shù)和創(chuàng)新構(gòu)建更強(qiáng)大的產(chǎn)品，給用戶提供更好更高性價(jià)比的產(chǎn)品才行。目前各家國(guó)產(chǎn)流水線還需要進(jìn)一步被客戶所認(rèn)可。（作者：海底天穹703）

       原文標(biāo)題 : 烏云下的IVD江湖：一場(chǎng)風(fēng)暴已開(kāi)始積聚？