創(chuàng)新藥行業(yè)的寒冬并未過去，但變化在悄然發(fā)生。

2024年開年以來，國產(chǎn)創(chuàng)新藥license out進入新高潮。在這背后，是藥企新一代研發(fā)成果開始出現(xiàn)，創(chuàng)新藥新鮮血液的加速涌現(xiàn)。

而在財報季，我們更能看到，部分創(chuàng)新藥企研發(fā)、商業(yè)化環(huán)節(jié)已經(jīng)打通，自我造血能力在不斷增強。不管是研發(fā)能力還是商業(yè)化能力，國內(nèi)創(chuàng)新藥企都在持續(xù)證明自己。

可以預(yù)見，一些頭部創(chuàng)新藥企，接下來將會進入發(fā)展新階段。

一方面，這些藥企已經(jīng)打開全球市場大門，國際化布局預(yù)期兌現(xiàn)；另一方面，他們此前的研發(fā)積累，會隨著藥物獲批、新適應(yīng)癥上市，持續(xù)貢獻不菲的收入。

這些藥企往往又是國內(nèi)創(chuàng)新實力最強的選手，隨著自我造血能力的大幅增強，他們將能夠擺脫周期的束縛，進入“現(xiàn)金流-創(chuàng)新”飛輪加速的階段。

日前公布財報的君實生物，就在展示這樣的發(fā)展軌跡。

/ 01 / 國際敘事開啟

從模仿到創(chuàng)新，從國內(nèi)走向世界舞臺，每一步都布滿了挑戰(zhàn)。然而，正是這些挑戰(zhàn)塑造了今天中國創(chuàng)新藥企的實力。

如今，談及中國創(chuàng)新藥企，我們不再將其視為“追隨者”，而是作為“并跑者”，甚至“先行者”和“探索者”，在某些領(lǐng)域取得突破，為全球患者帶來了新的治療方案。這正是君實生物所講述的故事。

作為首個登陸美國市場的國產(chǎn)PD-1，君實生物的特瑞普利單抗，快速放量已經(jīng)是一張明牌。

首先，是獨家適應(yīng)癥帶來的明確預(yù)期。

去年，F(xiàn)DA批準特瑞普利單抗用于復(fù)發(fā)/轉(zhuǎn)移性鼻咽癌的全線（一、二線）治療，成為美國首個獲批鼻咽癌治療的免疫療法，填補美國市場空白。

除了適應(yīng)癥獨家外，特瑞普利單抗還具備極大臨床優(yōu)勢：其兩項臨床研究POLARIS-02和JUPITER-02以極高的試驗標準取得了優(yōu)異的數(shù)據(jù)結(jié)果，患者生存獲益顯著，獲得美國國家綜合癌癥網(wǎng)絡(luò)（NCCN）指南的首選推薦。

這使得特瑞普利單抗在鼻咽癌治療領(lǐng)域具備獲得廣泛認可的基礎(chǔ)。在美國，醫(yī)生極其重視基于“數(shù)據(jù)”和“證據(jù)”的治療選擇。君實生物的合作方Coherus正在嘗試推動，讓特瑞普利單抗跨越患者的所有治療線。比如，剛剛接受二線化療的患者，也能夠立即獲得特瑞普利單抗。據(jù)Coherus透露，其在美國與主流醫(yī)生超50次會議的廣泛交流中，這一策略獲得了超過90%專家的支持。

按照Coherus預(yù)期，特瑞普利單抗在鼻咽癌全線治療的年銷售峰值大約會在2億美金左右。

其次，Coheurs對特瑞普利單抗的高度重視，增強了這一預(yù)期實現(xiàn)的確定性。

在年初，Coheurs完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將眼科產(chǎn)品出售，專注于腫瘤領(lǐng)域。在Coherus的新戰(zhàn)略中，特瑞普利單抗占據(jù)了核心位置。根據(jù)Coherus表述：

其計劃專注于腫瘤微環(huán)境及與PD-1通路互補的高潛力產(chǎn)品線，特瑞普利單抗是與新型藥物聯(lián)合研究的支柱。

這意味著，Coherus將投入更多資源以發(fā)掘特瑞普利單抗的潛力。實際情況也證明了這一點。目前，Coherus已經(jīng)在鼻咽癌領(lǐng)域找到了有效的市場策略——精準營銷。

具體來說，Coheurs部署了與鼻咽癌ICD-10（疾病分類）代碼相關(guān)的實時理賠系統(tǒng)和電子病歷數(shù)據(jù)源。借助這些工具，一旦腫瘤醫(yī)生接觸到鼻咽癌患者，就會立即提醒公司的團隊進行跟進，隨后觸發(fā)兩個步驟：針對性地聯(lián)系醫(yī)生/專家進行電話營銷，向該醫(yī)生投放高度針對性的品牌數(shù)字廣告。這種精準營銷策略已證明非常有效，貢獻了超過60%的新增訂購賬戶。

據(jù)Coherus統(tǒng)計，自上市以來，已有59個診所和醫(yī)院賬戶訂購了特瑞普利單抗。在NCCN指定的33個癌癥中心中，55%已經(jīng)將特瑞普利單抗加入其處方列表，其余則在進行P&T（藥學(xué)和治療）審查。

照這個勢頭，特瑞普利單抗在鼻咽癌適應(yīng)癥上達到銷售峰值的時間預(yù)計不會太長。根據(jù)Coheurs的預(yù)測，實現(xiàn)這一目標可能只需大約2-3年。

當然，特瑞普利單抗在美國市場的潛力，遠不止于鼻咽癌適應(yīng)癥。

上文提及，Coheurs將特瑞普利單抗視為戰(zhàn)略重心。根據(jù)財報，Coherus圍繞特瑞普利單抗的聯(lián)合療法探索，具有兩個特點：

一方面，適應(yīng)癥覆蓋范圍廣，包括肝癌、肺癌，甚至是PD-1耐藥的腫瘤患者；另一方面，則是探索范圍廣，聯(lián)用組合包括DNA疫苗等前沿療法，意味著后續(xù)的競爭力可能更強。

特瑞普利單抗聯(lián)合療法的推進大概率也會超預(yù)期。在電話會議中，Coheurs表示在今年就會啟動特瑞普利單抗和貝伐珠單抗、IL-27拮抗劑casdozokitug開展肝癌一線療法的研究。

從策略來看，Coheurs追求的不僅是藥物的協(xié)同，還包括癌種的協(xié)同。日前，Coheurs與INOVIO達成的合作，就是這樣一個例子。雙方將開展INO-3112（靶向HPV 16/18的DNA癌癥疫苗）與特瑞普利單抗聯(lián)合療法的探索，適應(yīng)癥是局部晚期頭頸部鱗狀細胞癌，與鼻咽癌具有顯著的協(xié)同效應(yīng)，因為兩者都屬于“頭頸部腫瘤”大類范疇，在科室層面不分家。

總體而言，特瑞普利單抗美國市場的發(fā)展邏輯極為清晰：從鼻咽癌快速出圈，再到覆蓋更多適應(yīng)癥的聯(lián)合療法不斷突圍。

這意味著，美國市場能為君實生物帶來不菲收入。按照Coheursu預(yù)期，到2032年特瑞普利單抗銷售額有望逼近20億美金。根據(jù)合作條款，君實生物能夠享有美國市場銷售凈利潤的兩位數(shù)分成。

而實際上，美國市場只是特瑞普利單抗國際布局的一個起點。君實生物還在同步加速進軍東南亞、中東、北非、歐洲等海外市場。

目前，與合作伙伴一同，君實生物已在50多個國家或地區(qū)鋪建商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)，并陸續(xù)啟動了上市注冊工作。目前，特瑞普利單抗已在歐盟、英國、澳大利亞、新加坡、印度、南非、智利、約旦等國家和地區(qū)提交了多項適應(yīng)癥的上市申請，其中歐盟已完成對生產(chǎn)現(xiàn)場的GMP核查。

特瑞普利單抗獲FDA批準后，后續(xù)在海外其他國家和地區(qū)的注冊進程加快是大概率事件。

一方面，可以通過一些合作框架走特殊通道。比如，特瑞普利單抗作為第一個加入奧比斯項目（Project Orbis）的國產(chǎn)創(chuàng)新藥，有望在澳大利亞、新加坡等多個國家加速上市進程；另一方面，F(xiàn)DA批準之后，在一些非ICH國家（比如中南亞、中東等）也可以簡化流程，只做行政審評。

不難預(yù)見，未來兩年，特瑞普利單抗海外里程碑將會密集到來。

隨著這一系列戰(zhàn)略布局陸續(xù)落地，君實生物在國際市場上的競爭力和影響力會逐漸展露。

除特瑞普利單抗外，君實生物還有另一張“隱藏王牌”，BTLA單抗tifcemalimab。

目前，tifcemalimab已啟動兩項III期注冊臨床：一項是tifcemalimab聯(lián)合特瑞普利單抗用于治療局限期小細胞肺癌（LS-SCLC），正在開展國際多中心III期臨床，已完成中、美、歐三地的首例患者入組及給藥；另一項是tifcemalimab聯(lián)合特瑞普利單抗用于治療經(jīng)典型霍奇金淋巴瘤（cHL），即覆蓋了實體瘤和血液瘤。

另外還有多項tifcemalimab聯(lián)合特瑞普利單抗的Ib/II期臨床研究正在中國和美國同步開展中。特瑞普利單抗和BTLA單抗這對王牌組合，未來有望聯(lián)合解鎖更多瘤種的應(yīng)用，為國際業(yè)務(wù)的擴展奠定基礎(chǔ)。

/ 02 / 商業(yè)化增長預(yù)期兌現(xiàn)

先研發(fā)后變現(xiàn)的發(fā)展模式，決定了創(chuàng)新藥企在豐收之前，可能要面對長時間的孤獨和等待；但一旦戰(zhàn)略布局成熟，步入收獲季節(jié)，便是連綿不絕的爆發(fā)之時。

君實生物的崛起印證了這一點。

作為國內(nèi)創(chuàng)新藥行業(yè)的先行者，君實生物在靶點、疾病適應(yīng)癥的布局上始終保持著前瞻性，靜默耕耘織就了一張增長之網(wǎng)。

截至目前，君實生物在國內(nèi)已經(jīng)有3款創(chuàng)新藥進入商業(yè)化階段，分別為：特瑞普利單抗、新冠口服藥民得維、阿達木單抗類似藥君邁康。3款商業(yè)化產(chǎn)品驅(qū)動君實生物收入持續(xù)增長。2023年，君實生物來自藥品的收入同比增長58%。其中，特瑞普利單抗銷售收入9.19億元，同比增長25%。

在腫瘤和自免領(lǐng)域之外，君實生物在心腦血管領(lǐng)域的布局也即將迎來首個商業(yè)化產(chǎn)品：昂戈瑞西單抗（PCSK9）預(yù)計在2024年上市。

未來新藥物、新適應(yīng)癥的持續(xù)獲批，保證了君實生物未來業(yè)績增長的可持續(xù)性。

以PD-1特瑞普利單抗為例。截至目前，特瑞普利單抗在全球開展了超過40多項由公司發(fā)起的臨床研究。接下來，特瑞普利單抗將會進入有節(jié)奏的收獲階段：每年有新適應(yīng)癥逐步上市、進入醫(yī)保。

2023年，特瑞普利單抗3項適應(yīng)癥（1LnsqNSCLC、NPC、ESCC）入圍醫(yī)保；2024年，仍是特瑞普利單抗的密集收獲期，特瑞普利單抗聯(lián)合化療用于可手術(shù)NSCLC圍手術(shù)期治療的適應(yīng)癥已獲NMPA批準，另外還有用于晚期三陰性乳腺癌、晚期腎細胞癌一線治療、廣泛期小細胞肺癌一線治療等新適應(yīng)癥的上市申請已獲NMPA受理。

由于君實生物在以上多個適應(yīng)癥均進度領(lǐng)先，且此類適應(yīng)癥用藥周期較長，未來其在市場推廣中有望取得先發(fā)優(yōu)勢。例如，圍手術(shù)期NSCLC適應(yīng)癥具有覆蓋范圍廣,“首個+唯一”的特點。

圍手術(shù)期指術(shù)前新輔助和術(shù)后輔助階段，覆蓋癌癥II期或III期癌癥患者。太平洋研報數(shù)據(jù)顯示，在NSCLC領(lǐng)域，大約40%患者在確診時，處于上述階段。II期或III期患者通�？梢允中g(shù)切除，但30-55%患者面臨復(fù)發(fā)，傳統(tǒng)的術(shù)前新輔助或術(shù)后輔助化療僅提升5年OS率約5%，免疫治療的加入帶來了治療革新。目前，國內(nèi)圍手術(shù)NSCLC領(lǐng)域，獲批的僅有特瑞普利單抗。

實際上，不僅是圍手術(shù)期NSCLC，今年特瑞普利單抗還有望獲批的適應(yīng)癥中，包括一線TNBC、一線RCC都具有“獨家”特點。

并不意外。一直以來，在管線布局方面，君實生物追求的不僅是數(shù)量上的增加，更注重的是深度。例如，特瑞普利單抗除了圍繞一線療法展開布局外，還前瞻預(yù)判了免疫2.0時代的發(fā)展趨勢，順勢完成卡位。

一方面，在輔助/新輔助治療領(lǐng)域，君實生物處于全球第一梯隊、國內(nèi)遙遙領(lǐng)先的位置。

上文提及，特瑞普利單抗聯(lián)合化療用于可手術(shù)NSCLC圍手術(shù)期治療的適應(yīng)癥已獲NMPA批準，是率先突破該適應(yīng)癥的國產(chǎn)PD-1。

這只是開始。在術(shù)后輔助和圍手術(shù)期領(lǐng)域，特瑞普利單抗還覆蓋了胃癌、肝癌、食管癌等國內(nèi)高發(fā)癌種，公司預(yù)計食管鱗癌圍術(shù)期研究將會在2024年讀出數(shù)據(jù)。

另一方面，在與免疫療法、ADC、抗血管生成藥物等諸多前沿領(lǐng)域的聯(lián)合療法探索中，君實生物同樣基于差異化理念，通過自有搭建的管線和廣泛合作具備全球競爭力。

因此，隨著這些新藥物、新適應(yīng)癥的持續(xù)上市，君實生物的收入將會持續(xù)增厚。

/ 03 / “現(xiàn)金流-創(chuàng)新”飛輪加速

一家創(chuàng)新藥企的崛起，并非源于某種神秘力量，而是源自不懈的努力和持續(xù)的積累。說白了，成功是努力的積累，不是偶然。

君實生物的成長故事也是如此。我們能夠看到，君實生物發(fā)展提速背后，在于其各個環(huán)節(jié)能力的持續(xù)提升。

隨著鄒建軍博士等行業(yè)頂尖好手的加入，君實生物的執(zhí)行效率在大幅提升。2023年，君實生物在全球范圍內(nèi)，有6項NDA獲得監(jiān)管機構(gòu)受理，是數(shù)量最多的創(chuàng)新藥企之一。

在商業(yè)化方面，君實生物也是繼續(xù)加速度。截至報告期末，特瑞普利單抗已累計在全國超過五千家醫(yī)療機構(gòu)及約兩千家專業(yè)藥房及社會藥房銷售。

可以預(yù)見的是，君實生物銷售效率將會持續(xù)改善。畢竟，銷售團隊的擴張規(guī)模是可控的，隨著銷售額的攀升，人均產(chǎn)能將會顯著增加，推動君實生物更快走向盈虧平衡點。

而隨著君實生物具備更強的造血能力，也將進入“現(xiàn)金流-創(chuàng)新”飛輪加速的發(fā)展新周期。

在研發(fā)儲備方面，君實生物已經(jīng)成功打造了7個技術(shù)平臺，包括單抗、雙抗、ADC、siRNA等。由于這些這些平臺均具有一定特色，未來君實有能力依托這些平臺在多個前沿領(lǐng)域構(gòu)筑具有全球競爭力的管線。

例如，在siRNA領(lǐng)域，君實生物的技術(shù)平臺具備提高siRNA穩(wěn)定性、降低副作用以及高效等特點。因此，其ANGPTL3靶點能夠快速展露頭角。JS401是基于公司siRNA平臺開發(fā)的 ANGPTL3 siRNA 藥物，目前已經(jīng)進入臨床1期階段。在同靶點、同機制領(lǐng)域，JS401的進度處于國內(nèi)第一，全球前三。

當然，對于創(chuàng)新藥企來說，能否快速推動核心管線向前，除了能力之外，資金等資源也不可或缺。自我造血能力不斷增強的君實生物將加速走入正循環(huán)：“特瑞普利單抗等商業(yè)化管線帶來豐厚的現(xiàn)金流反哺創(chuàng)新，創(chuàng)新成果增厚現(xiàn)金流，現(xiàn)金流繼續(xù)加速創(chuàng)新成果兌現(xiàn)”的飛輪加速的過程。

       原文標題 : 藏在財報里的秘密，君實生物的三張明牌