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丁香園獲新一輪5億美元融資

“摯信領(lǐng)投,騰訊、高瓴創(chuàng)投跟投!

作者:蘇打出品:財(cái)經(jīng)涂鴉

公司情報(bào)專家《財(cái)經(jīng)涂鴉》消息,12月28日,數(shù)字醫(yī)療健康科技企業(yè)丁香園完成新一輪5億美元戰(zhàn)略融資,本輪融資由摯信領(lǐng)投,騰訊、高瓴創(chuàng)投跟投。

丁香園創(chuàng)始人、董事長李天天表示,該輪融資所募資金將用于發(fā)力“上游”,即從關(guān)注下游的疾病向上游的預(yù)防延伸,從而挖掘生活方式與生活場景中更高頻的商業(yè)化機(jī)遇;同時(shí)繼續(xù)鞏固醫(yī)生端專業(yè)能力的核心壁壘,協(xié)同醫(yī)生、企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等專業(yè)資源,并通過旗下品牌丁香醫(yī)生提供專業(yè)可信、連續(xù)整體的系列產(chǎn)品。

天眼查App顯示,丁香園曾于2010年獲得一筆來自DCM的A輪融資。隨后,又于2012年和2014年分別獲得來自順為資本、DCM的B輪以及來自騰訊投資的C輪融資。2018年,其D輪融資宣布完成,交易金額超1億美元,投資方未披露。

“醫(yī)療和健康是一個(gè)特別長的賽道,但兩者又有區(qū)別,前者主要針對(duì)下游的疾病治療,后者則傾向于大眾端的健康生活方式,即預(yù)防和管理。”李天天認(rèn)為,就該角度而言,這一賽道主打心智,取得用戶的信任是關(guān)鍵,因而也“不適合燒錢”。

丁香園創(chuàng)始人、董事長 李天天 (來源:丁香園)

據(jù)了解,今年7月份,丁香園曾宣布啟動(dòng)聚焦醫(yī)生端與大眾端的“雙核驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略,將大眾端品牌丁香醫(yī)生與專業(yè)端品牌丁香園進(jìn)一步連接。新冠疫情期間,丁香園-丁香醫(yī)生率先推出“新冠疫情地圖”,成為全球新冠疫情數(shù)據(jù)的主要來源,同時(shí)迅速向醫(yī)-眾兩端提供科普辟謠、線上義診、新冠公開課等公益產(chǎn)品,累計(jì)觸達(dá)超過86億人次。

「定位移向上游」

天眼查App顯示,作為丁香園創(chuàng)始人、董事長,李天天曾就讀于哈爾濱醫(yī)科大學(xué),并于讀研期間創(chuàng)辦丁香園。自2000年創(chuàng)立后,直至2015年,全面覆蓋醫(yī)生端之后,開始向患者端即C端延伸。

“原來我自己做醫(yī)生時(shí),更多會(huì)關(guān)注疾病和病人,即所謂下游思維——已經(jīng)出現(xiàn)問題時(shí)候才去解決。但自從開始向C端滲透后,我們的愿景逐漸向健康的生活方式轉(zhuǎn)移,即更多強(qiáng)調(diào)預(yù)防、強(qiáng)調(diào)健康意識(shí)生活方式的改變!崩钐焯毂硎,這兩種方向都是對(duì)的,但如果選擇進(jìn)入上游,會(huì)更依賴供給側(cè)的布局,“這部分肯定是需要有資金投入”。

基于此,本次融資后的募得資金,丁香園將主要用于深度布局供給側(cè)和產(chǎn)業(yè)側(cè),主打健康生活定位,同時(shí)強(qiáng)化專業(yè)壁壘,包括服務(wù)醫(yī)生的能力、協(xié)同其他專業(yè)機(jī)構(gòu)共同服務(wù)下游的能力等。

在被問及“為何往上游走”時(shí),李天天稱,雖然丁香園的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)基本由醫(yī)藥專業(yè)人員組成,對(duì)下游的疾病、病人、藥物、院內(nèi)場景等十分熟悉,但這些指向有很多難點(diǎn),比如低頻、管制多、風(fēng)險(xiǎn)高等,并不是非常適合互聯(lián)網(wǎng)的解決方式。

“我們在上游可以看到更多生活方式,它更高頻、需求更剛性,其所在的場景可誕生更多需求,擁有更多商業(yè)機(jī)會(huì)!崩钐焯旖忉尩馈

健康生活方式場景中,用戶遇到的問題將不僅限于疾病,而更多偏向“生活困擾”,例如,晚上睡不好、脫發(fā)比較嚴(yán)重、寶寶無法成句講話等。上游類似場景將帶來人、貨、場的新變化,令用戶群體從此前的病人,自然拓展至潛在病人、健康敏感人群等。與此同時(shí),“貨源”也將隨之轉(zhuǎn)變,在線問答、咨詢、醫(yī)生給出的解決方案等,皆可變成貨品滿足用戶。

實(shí)現(xiàn)這一拓展的社會(huì)原因,李天天認(rèn)為,是“人們普遍開始對(duì)自己的生活、情緒、感知有更高的需求”。

此外,當(dāng)場景從院內(nèi)轉(zhuǎn)向院外時(shí),服務(wù)期限將可從此前的有限時(shí)間,轉(zhuǎn)變?yōu)槿隉o限期,家庭、工作、出行、旅游、娛樂等,均可制造出高頻次的強(qiáng)需求。

“醫(yī)療和健康是一個(gè)特別長的賽道,但醫(yī)療和健康其實(shí)是兩個(gè)不太一樣的模型。隨著用戶對(duì)生活質(zhì)量的關(guān)注,未來對(duì)健康的關(guān)注度也會(huì)更高。此前‘生病才去找醫(yī)生’的思路將不再完全適用!崩钐焯熘赋,“因此,我們試圖提供一個(gè)更加貼合用戶習(xí)慣的選擇,注重幫助其解決生活困擾!

「雙核驅(qū)動(dòng)」戰(zhàn)略

2020年7月,丁香園宣布啟動(dòng)聚焦醫(yī)生端與大眾端的“雙核戰(zhàn)略”,將大眾端品牌丁香醫(yī)生及專業(yè)端品牌丁香園打通連接,成為院外生活方式的“向?qū)А薄?/p>

其中,大眾端的指向被明確為“提升用戶生活質(zhì)量”,包括一部分常見病、慢性病患者等。具體實(shí)現(xiàn)方式為,通過將醫(yī)生端的專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和解決方案,向大眾提供一種科學(xué)的、循證的,由專業(yè)醫(yī)生支持的路徑。

而在醫(yī)生端,李天天強(qiáng)調(diào),丁香園從醫(yī)生端起家,迄今已有20年,“對(duì)醫(yī)生的服務(wù)已經(jīng)非常深入和專業(yè)”。

“很有意思的一個(gè)現(xiàn)象是,丁香園是目前該行業(yè)當(dāng)中唯一一家同時(shí)打通醫(yī)生端和大眾患者端的平臺(tái)!彼赋,很多平臺(tái)主要服務(wù)大眾端,醫(yī)生僅僅作為其資源使用;另外一些則主要服務(wù)醫(yī)生端,大眾端或患者端資源很少。

不過,鑒于此前丁香園的收入中,一部分來自于醫(yī)藥企業(yè)。未來在“雙核驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略下,是否會(huì)影響丁香園與藥企的合作模式?

“就戰(zhàn)略層面而言,我們一定要先保證企業(yè)端(包括藥企、機(jī)構(gòu)、消費(fèi)品等)和我們站在同一條戰(zhàn)線,服務(wù)兩端人群。”李天天坦言,如果判斷發(fā)現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值對(duì)用戶很小,只是滿足企業(yè)需求,“那我們就會(huì)停止”。

他透露,如果企業(yè)有宣傳需求,丁香園會(huì)先行對(duì)其進(jìn)行研究調(diào)查,隨后進(jìn)行內(nèi)容審核等。審核完成后,雙方會(huì)通過在線教育、在線會(huì)議、醫(yī)生病例討論、專家講座、知識(shí)競賽等數(shù)字化產(chǎn)品方式,執(zhí)行操作。

“大多數(shù)藥企是配合的。因?yàn)橹扑幤髽I(yè)還是希望去教育醫(yī)生,讓醫(yī)生了解其產(chǎn)品特點(diǎn)、不良反應(yīng)以及相關(guān)專業(yè)知識(shí)!崩钐焯焱嘎。

與此同時(shí),制藥企業(yè)也越來越多傾向于以患者為中心。目前,用產(chǎn)出作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量藥物的經(jīng)濟(jì)效益正逐漸被全球藥企所認(rèn)可。因此,“藥企如今也非常關(guān)注C端的人群,希望通過醫(yī)生的力量,服務(wù)好使用其產(chǎn)品的患者。”

“而且很多制藥企業(yè)不光生產(chǎn)處方藥,也會(huì)生產(chǎn)OTC。OTC產(chǎn)品即可作為上游產(chǎn)品即消費(fèi)品來運(yùn)營,比如與企業(yè)一起做市場推廣、進(jìn)行用戶教育、介紹在線產(chǎn)品等!

但他同時(shí)坦言,“做上游這一塊難度也是不小的”。丁香園早期只是一個(gè)簡單的醫(yī)生社區(qū),約5年前慢慢孵化出對(duì)C端的服務(wù)后,又經(jīng)過一段時(shí)間的探索,才最終將大眾端的定位明確為院外生活方式,“這個(gè)過程也是投資人不斷觀察、思考和判斷的過程”。

據(jù)了解,丁香園曾在今年對(duì)部門業(yè)務(wù)進(jìn)行過一次調(diào)整。李天天對(duì)此解釋稱,調(diào)整的依據(jù)是市場變化和企業(yè)發(fā)展需要,“有些業(yè)務(wù)是可以滿足企業(yè)需求、可以賺錢的,但我們認(rèn)為,這些無法沉淀下來,我們就要對(duì)這樣的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整!

「主打用戶心智」

在談及此次融資丁香園的估值時(shí),李天天表示,投資人和丁香園很快討論出一個(gè)雙方都認(rèn)可的金額,“因?yàn)檫x投資人時(shí),我們盡量選擇了懂這個(gè)行業(yè)的,大家有共識(shí),交流就很快。”

當(dāng)決定從下游走向上游時(shí),將不可避免地面臨與上游生態(tài)伙伴的深度合作與綁定!斑@個(gè)過程中要去探索新的方式——合作一定是共同投資,所以丁香園需要有各個(gè)方面,包括資金的投入”。

同時(shí),作為核心競爭力,專業(yè)能力亦需要不斷抬高壁壘!皩I(yè)領(lǐng)域‘護(hù)城河’的構(gòu)筑,無論投入多少都是值得的。比如,幫助醫(yī)生規(guī)劃職業(yè)、提升能力等!崩钐焯毂硎,目前,丁香園已成為中國最大的醫(yī)生招聘平臺(tái),對(duì)醫(yī)生的服務(wù)包括教育類、科研類以及招聘等,“只靠我們自己也可以,但有充足資金后,也許我們可以做更大的項(xiàng)目,在專業(yè)側(cè)有更多的資源投入或整合!

不過,他也同時(shí)堅(jiān)持認(rèn)為,“一個(gè)企業(yè)的成功并不是靠融資輪次或者融資速度來判斷,而最終要看給用戶帶來什么價(jià)值”。

“我們不會(huì)‘燒錢’,因?yàn)榻】颠@個(gè)行業(yè)比較特殊,不是靠資本和技術(shù)可以快速推動(dòng)的。有些行業(yè),比如外賣或者共享出行等,確實(shí)可以通過資本和技術(shù)的方式快速覆蓋市場。但醫(yī)療健康我認(rèn)為應(yīng)該主打心智!崩钐焯煺J(rèn)為,這個(gè)行業(yè)最難的一環(huán)就是獲得用戶的信任,“信任這件事很難用掃街、投放廣告或者燒錢補(bǔ)貼的方式去獲得。不是不能做,只是它的ROI并不合理。所以我們還是選擇更加健康的方式!

主打品牌心智類型的企業(yè)共性,可大致總結(jié)為不逐大流量、不貪全人群,轉(zhuǎn)而“精細(xì)切入某一類人群”。原因在于,醫(yī)療健康領(lǐng)域中賽道細(xì)分的趨勢更加明顯,比如母嬰人群、對(duì)皮膚感興趣的人群、睡眠有困擾的人群、口腔問題人群,甚至兩性問題人群等。

“我一直不認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn),就是所謂的一站式解決方案,沒有一個(gè)平臺(tái)或是一種方案能夠解決0歲—80歲所有人的需求。所以我們后來增加了丁香媽媽——面對(duì)母嬰孕產(chǎn)的一個(gè)垂類。后面我們還有其他賽道。當(dāng)然,我們不會(huì)同時(shí)上很多賽道,而是遵循一個(gè)一個(gè)賽道去打穿、打透的路徑!崩钐焯旆Q。

據(jù)了解,在此前丁香園與五谷磨坊合作推出水果麥片時(shí),后者最初的配方提案是被丁香園否定的。隨后,丁香園調(diào)用其平臺(tái)中的營養(yǎng)師共同參與研發(fā)設(shè)計(jì),更改配方后,五谷按照新配方進(jìn)行后續(xù)生產(chǎn)、加工、銷售、定價(jià)、售后,同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的提升和效率的提高。而該款產(chǎn)品外包裝同時(shí)印有丁香醫(yī)生的標(biāo)記,以及專業(yè)醫(yī)生代言。

“只有線上是不夠的,虛擬產(chǎn)品和實(shí)體產(chǎn)品要有機(jī)結(jié)合。因?yàn)樽詈笠鉀Q用戶的問題,必須要有實(shí)體產(chǎn)品來承接!

鑒于其融資輪次已跑至D輪之后,針對(duì)“丁香園是否打算上市”的問題,李天天坦言,丁香園自我造血能力較強(qiáng),BU業(yè)績增長和盈利能力穩(wěn)健,對(duì)資本的需求并非特別強(qiáng)烈,而且,“前幾輪投資都是大的投資機(jī)構(gòu),投資人對(duì)醫(yī)療保持敬畏之心,持續(xù)看好醫(yī)療領(lǐng)域,非常信賴丁香園。所以,上市是過程而非結(jié)果!

本文由公眾號(hào)財(cái)經(jīng)涂鴉原創(chuàng)撰寫,如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系涂鴉君。

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