為什么To B化才是睡眠監(jiān)測平臺的現(xiàn)實選擇？

遺憾的是，盡管智能健康、睡眠監(jiān)測的市場是藍海，但產(chǎn)品多不勝數(shù)的To C消費級產(chǎn)品到目前為止僅僅出現(xiàn)過小米手環(huán)等少數(shù)爆款產(chǎn)品，且威鋒網(wǎng)分析認為，小米手環(huán)的銷量上漲對應(yīng)的是行業(yè)其他玩家的不景氣。

因而，其實玩家們并沒有把智能健康的消費級市場做得如智能手機、智能電視一樣的明星市場，除了極少數(shù)“一將功成”，其他玩家尤其是創(chuàng)業(yè)者只能是“萬骨枯”。

在龐大的健康需求下，并非C端市場就一定不行，只是可能對新晉創(chuàng)業(yè)者并不那么友好。這時候，投資者、創(chuàng)業(yè)者把目光轉(zhuǎn)向B端，或能看到不一樣的市場空間。

1、睡眠監(jiān)測To B化具備市場基礎(chǔ)，且能加速市場滲透

“早起的鳥兒有蟲吃”，處在快速爆發(fā)期的行業(yè)對外部能力輸入有著迫切的需求，誰能在這個階段俘獲To B市場，誰就成為了智能健康這片眾人逐獵場里的“基礎(chǔ)設(shè)施”建設(shè)者，坐享行業(yè)發(fā)展的紅利，是To C之外一條可能更恰當?shù)陌l(fā)展路徑。

首先，是To B平臺面對的客戶群體豐富。以Sleepace享睡為例，其客戶既包括智能設(shè)備關(guān)聯(lián)企業(yè)，例如LG U＋，還包括“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，例如做家紡的羅萊、夢潔等，它們在傳統(tǒng)床墊、枕頭上植入睡眠監(jiān)測模塊，可將傳統(tǒng)床品升級為智能床品，參與到智能健康市場的競逐中。

其次，是技術(shù)與應(yīng)用通過B端得到快速放大。例如，Sleepace享睡過去自己做過不少To C的產(chǎn)品，但市場影響力有限。轉(zhuǎn)向B端后，借助大型合作伙伴的行業(yè)影響力，以及中小合作伙伴的廣泛進軍，Sleepace享睡目前已經(jīng)在睡眠監(jiān)測市場上具備一定的影響力，2018年的美國CES展上其DreamLife智能臥室方案頗受關(guān)注。

（2019 CES展上Sleepace享睡產(chǎn)品展示）

2、開放＋ToB帶來更多業(yè)務(wù)可能

在ToB基礎(chǔ)上的開放還能為睡眠監(jiān)測廠商打開更大的市場空間，眾多睡眠監(jiān)測玩家中唯一的“國產(chǎn)”Sleepace享睡就是如此。

競爭對手芬蘭Beddit、以色列Earlysense以及法國Withings都走向封閉合作后，Sleepace享睡仍然對外強調(diào)其開放合作的態(tài)度，為試圖在智能睡眠方面有所突破的上下游企業(yè)提供開放的產(chǎn)品、整套解決方案和技術(shù)支持。

而這種開放，給Sleepace享睡帶來了更廣泛的商業(yè)合作：

為家居廠商提供定制的睡眠監(jiān)測和睡眠改善產(chǎn)品、智能枕頭睡眠監(jiān)測模塊、智能床墊睡眠監(jiān)測模塊；

為本身就是服務(wù)智能家居的解決方案平臺（如涂鴉）提供專有技術(shù)支持；

為酒店行業(yè)和家裝行業(yè)提供整套智能臥室解決方案和技術(shù)服務(wù)；

為養(yǎng)老院、老人護理中心等機構(gòu)搭建睡眠狀態(tài)監(jiān)測和風險預(yù)警管理平臺。

此外，為醫(yī)院提供病床睡眠監(jiān)測，為嬰幼兒保健領(lǐng)域提供安全監(jiān)護，都可以是“潛在市場”。

（Sleepace享睡在2019年CES展上展示的嬰兒監(jiān)護解決方案）

當然，獲得B端選擇的前提是To B企業(yè)本身要有足夠底氣，Sleepace享睡憑借的是非穿戴睡眠監(jiān)測領(lǐng)域50多項的專利，其中被動式傳感器技術(shù)具備了較高的行業(yè)認可度。

睡眠監(jiān)測To B化到底要做超級入口，還是超級接口？

百度APP推出小程序后，BAT事實上都開始了由“超級入口”到“超級接口”的轉(zhuǎn)變。過去，它們都強調(diào)做互聯(lián)網(wǎng)的入口，比拼誰圈的地大；現(xiàn)在，它們似乎更樂意做“超級接口”，讓更多B端合作伙伴來接入自己的流量和服務(wù)，蛻變?yōu)門o B的中間層，不直接抵達用戶。

以睡眠監(jiān)測為代表的智能健康平臺，To C與To B的選擇，本質(zhì)就是究竟把目標定為做超級入口還是做超級接口的區(qū)別。很明顯，用To B的方式做超級接口，會是以睡眠監(jiān)測為代表的智能健康領(lǐng)域更恰當?shù)倪x擇，原因有二：

1、單品難爆，但單個場景能爆

微信、百度APP、支付寶雖然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的龐然大物，但自己單獨去做某個產(chǎn)品，例如票務(wù)服務(wù)，費時費力，但小程序讓它們可以迅速覆蓋整個票務(wù)場景。

智能健康也是如此。做睡眠監(jiān)測的單獨產(chǎn)品，例如香薰機、喚醒燈等產(chǎn)品，可以有一定的市場表現(xiàn)，但要做成智能健康的爆品難度不小。然而將睡眠監(jiān)測的技術(shù)應(yīng)用到IoT領(lǐng)域，則能借助蓬勃發(fā)展的IoT實現(xiàn)場景深耕。

只要技術(shù)和解決方案過硬，智能健康做場景的爆發(fā)可能性明顯要更大。

2、與“信用飛輪”類似的合作伙伴信用背書

信任背書是做“超級接口”的額外價值。

羅振宇在《時間的朋友》演講中提到，To C市場的信用飛輪（人和人感知疊加形成漩渦能量不斷卷入更多的人、更多的外部資源）是企業(yè)的新機會。在理性的To B市場上，雖然不能套用信用飛輪理論，但毫無疑問優(yōu)質(zhì)的合作伙伴案例也能讓市場對睡眠監(jiān)測平臺的信任感提升，帶來更多合作可能。

“超級接口”給行業(yè)帶來了“考核指標”，合作伙伴的數(shù)量、質(zhì)量成為信任的背書，不管你是一個什么規(guī)模的初創(chuàng)平臺。這一點，讓有硬實力的平臺相對C端市場更容易“露出”。

Sleepace享睡就是如此，目前，其產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)滲透至30多個國家和地區(qū)，超過500家客戶，其中不乏世界500強企業(yè)。其中，韓國LG U＋、澳洲A．H．Beard、俄羅斯Askona、華為Hilink智能家居AI生態(tài)鏈平臺、涂鴉智能、華住酒店集團、羅萊家紡、夢潔家紡、SINOMAX賽諾等都已采用Sleepace享睡的相關(guān)產(chǎn)品和方案。

對B端合作伙伴而言，可能沒有什么比這些現(xiàn)實的大客戶項目更具說服力，做“超級接口”比“超級入口”顯然更容易推動平臺獲得市場認可，加速市場滲透進程。

總而言之，2019年以智能家居為代表的IoT正迎來爆發(fā)，智能健康市場成為這個過程中的贏家，同時“睡眠監(jiān)測＋To B”的玩法模式從中脫穎而出，Sleepace享睡“超級接口”的做法或能從案例的角度，給予有志于智能健康的行業(yè)玩家、投資人以實踐的借鑒和啟示。（作者：曾響鈴）