從芯片、硬件到軟件系統(tǒng)，再到底層的芯片設(shè)計(jì)工具，美國(guó)正在對(duì)華為進(jìn)行全方位的“圍剿”。作為一家成功的企業(yè)，必須做到未雨綢繆，具備強(qiáng)大的抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。從2004年，在任正非的主導(dǎo)下華為啟動(dòng)了一項(xiàng)“極限生存計(jì)劃”，即面對(duì)極端情況，全球?qū)θA為進(jìn)行產(chǎn)品斷供和技術(shù)封鎖時(shí)，華為如何確保生存、繼續(xù)向客戶提供服務(wù)的計(jì)劃。為此，華為花費(fèi)巨資和大量的精英為寒冬做好了“備胎”計(jì)劃，哪怕永遠(yuǎn)不用！

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，隨著兩票制，營(yíng)改增，4＋7帶量采購(gòu)，財(cái)政部進(jìn)行規(guī)模查賬，交易所對(duì)疑似商業(yè)賄賂或營(yíng)銷高費(fèi)用問(wèn)詢到底的態(tài)度，DRGs即將全國(guó)推廣．．．．．．其面臨的形勢(shì)也越來(lái)越嚴(yán)峻，企業(yè)的要害：藥品采購(gòu)、處方、銷售、財(cái)務(wù)、票據(jù)、利益鏈條都被套上“緊箍咒”。

特別是“4＋7”帶量采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)市場(chǎng)博弈大幅度壓低藥品采購(gòu)價(jià)格，從藥品的入口事實(shí)上進(jìn)行了約束，而在臨床用藥“出口”，DRGs付費(fèi)是按照每一個(gè)相似病組的固定額度支付，超出的部分自行負(fù)擔(dān)，這就讓醫(yī)院的醫(yī)療行為回歸到治療本身，病人不該吃的藥，不要做的檢查，醫(yī)生都要被迫放棄。從“出口”上把控好醫(yī)生開(kāi)處方的“筆桿子”。

由此，藥品的終端價(jià)格和使用都將被嚴(yán)格限制，同時(shí)財(cái)政部大規(guī)模查賬甭管能不能查清之前的問(wèn)題，嚴(yán)打商業(yè)賄賂的高壓，至少讓未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的超高銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)造假一定會(huì)大幅受限！營(yíng)改增”＋“兩票制”在沖擊醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)開(kāi)票模式，“底價(jià)大包制”走不通；兩稅合一加金稅三期，與企業(yè)無(wú)縫對(duì)接，全面“穿透”稽查醫(yī)藥企業(yè)和這個(gè)利益鏈條上的服務(wù)公司；同時(shí)，證監(jiān)會(huì)和交易所已經(jīng)通過(guò)問(wèn)詢、致函等方式對(duì)不少醫(yī)藥上市公司的異常狀況進(jìn)行提問(wèn)和關(guān)注！

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是：藥品終端價(jià)被大幅壓低，違規(guī)與濫用處方將被嚴(yán)格限制，藥企銷售費(fèi)用備受質(zhì)疑，傳統(tǒng)底價(jià)開(kāi)票路被堵死，財(cái)務(wù)票據(jù)造假被專項(xiàng)嚴(yán)打……這一系列政策刀刀見(jiàn)血，直擊藥企命門。

對(duì)于未來(lái)極端市場(chǎng)條件下，醫(yī)藥企業(yè)如何生存，會(huì)帶來(lái)哪些影響，企業(yè)是否做好了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、壓力測(cè)試？

假定出現(xiàn)極端情況，例如回扣、帶金銷售查得非常嚴(yán)，所有企業(yè)都不能發(fā)回扣了，企業(yè)的產(chǎn)品還能不能賣掉，企業(yè)能不能平安度過(guò)？在判斷一家企業(yè)是否能在極限條件下生存，要從結(jié)果倒推，看這家企業(yè)具備哪些因素幫它挺過(guò)難關(guān)，而不能用現(xiàn)在的業(yè)務(wù)邏輯來(lái)正向推演。在極限條件假設(shè)下反向推演，我們發(fā)現(xiàn)三個(gè)因素尤其關(guān)鍵，第一個(gè)是推廣模式，第二是成本結(jié)構(gòu)、第三核心還是治療型產(chǎn)品。

假設(shè)一：回扣全面取消

如果A藥企取消回扣后十二個(gè)月后，銷售量下降超過(guò)50％，就說(shuō)明銷售和回扣成正向關(guān)系，也就是藥品的銷量一大部分要依靠回扣來(lái)支撐，那么A公司非常脆弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，亟需轉(zhuǎn)變銷售模式。另一家B藥企如果回扣取消后，公司全部休克了，除了慣性庫(kù)存外，銷售全面停止。那么在嚴(yán)打回扣的政策背景下，B公司沒(méi)有任何抗風(fēng)險(xiǎn)能力，要準(zhǔn)備破產(chǎn)了。

假設(shè)二：如何取舍醫(yī)藥代表？

如果C藥企醫(yī)藥代表的主要功能只是給現(xiàn)金回扣做客情服務(wù)，那么取消回扣后，醫(yī)藥代表的真實(shí)用處還剩多少？成本收益比是否值得？那如果再裁掉部分線下代表，C企業(yè)的投入產(chǎn)出比有沒(méi)有變化？假定在合規(guī)營(yíng)銷下，企業(yè)可以通過(guò)有痕轉(zhuǎn)賬，例如微信，支付寶，打銀行卡，等對(duì)醫(yī)生勞務(wù)進(jìn)行支付。那么以給現(xiàn)金回扣為主要工作的醫(yī)藥代表還有什么用？

假設(shè)三：安全無(wú)效藥與眾多輔助用藥退出，空間給治療性產(chǎn)品

通常以回扣營(yíng)銷為主的國(guó)內(nèi)仿制藥與中藥企業(yè)，沒(méi)有什么研發(fā)新藥，所以都會(huì)縮減研發(fā)投入，因?yàn)槭聦?shí)上這是浪費(fèi)成本得不償失，不像銷售費(fèi)用增加可以擴(kuò)大銷量，研發(fā)投入增加中短期看沒(méi)有任何回報(bào)。如果D企業(yè)未來(lái)沒(méi)有重磅治療性品種推出，但無(wú)意義增加研發(fā)費(fèi)用或沒(méi)有技術(shù)含量的投入，或者只是換個(gè)方式洗錢，那么這類企業(yè)也無(wú)法安全度過(guò)極限環(huán)境。

那么我們來(lái)看一下具體企業(yè)能否通過(guò)假設(shè)的極端生存計(jì)劃！

1、揚(yáng)子江藥業(yè)：這是國(guó)內(nèi)銷售規(guī)模最大的藥企，但也是最神秘的，通常所有的醫(yī)藥分析都將其除外，也是因?yàn)槠錄](méi)有上市，財(cái)務(wù)與成本結(jié)構(gòu)不透明。不過(guò)其建立了全中國(guó)最大的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有最多的銷售代表或代理商，銷售規(guī)模有不同的口徑，但大致在500－700億的體量，是中國(guó)最大的仿制藥企，雖然創(chuàng)新藥銷售規(guī)模也逐年增加，不過(guò)目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以仿制藥和中藥為主。

極限生存假設(shè)下，該公司由于過(guò)大的體量和最多的代表，在國(guó)家各種嚴(yán)控的背景下，總銷售規(guī)模可能在2019－2020年達(dá)到峰值拐點(diǎn)，一大批品種逐漸進(jìn)入淘汰階段，由國(guó)家和省市帶量采購(gòu)政策形成的新準(zhǔn)入體系，將對(duì)人力成本的高企產(chǎn)生巨大的壓力，醫(yī)藥代表的總規(guī)�？赡軐⑻崆坝阡N售峰值的到來(lái)開(kāi)始縮減！部分優(yōu)勢(shì)將變成劣勢(shì)，從銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)到創(chuàng)新為導(dǎo)向的路將特別艱難！而在此背景下，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和原來(lái)推廣渠道學(xué)術(shù)能力的問(wèn)題，再加上國(guó)家逐步加大力度的財(cái)稅嚴(yán)查，反而很有可能在短期內(nèi)更加注重銷售導(dǎo)向，因?yàn)樵��?jīng)的部分財(cái)務(wù)出口被堵，哪怕面上增加了學(xué)術(shù)推廣預(yù)算與力度，而實(shí)際可能進(jìn)一步砍掉一些其認(rèn)為沒(méi)什么用的學(xué)術(shù)推廣項(xiàng)目，把錢向能帶來(lái)“產(chǎn)出”的方向集中，以延緩很多品種的向下趨勢(shì)，這樣從更長(zhǎng)期角度來(lái)說(shuō)將對(duì)構(gòu)建學(xué)術(shù)營(yíng)銷體系與合規(guī)營(yíng)銷體系帶來(lái)延遲，因?yàn)橛行〇|西是完全相反，不破不立的，不可能什么都要！國(guó)家政策的調(diào)整比我們預(yù)計(jì)得都要快，因此整個(gè)業(yè)務(wù)可能面臨重創(chuàng)！可能短期慣性會(huì)再增長(zhǎng)一段時(shí)間，隨后數(shù)年進(jìn)入一個(gè)負(fù)向循環(huán)階段，下臺(tái)階進(jìn)入到再平衡！

因此，重大利空！

2、齊魯制藥：除揚(yáng)子江與修正藥業(yè)之外，中國(guó)銷售規(guī)模最大的非上市藥企，年銷售額按不同口徑大致在200－300億，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中除了某幾個(gè)大品種屬于嚴(yán)控的輔助用藥外，整體上以治療性藥物為主，是國(guó)內(nèi)通過(guò)一致性評(píng)價(jià)最多的藥企之一，也是國(guó)內(nèi)大宗原料藥出口企業(yè)之一，原料與制劑一體化產(chǎn)業(yè)鏈完整。研發(fā)線未來(lái)兩年約有20－30個(gè)品種上市，全部是治療性產(chǎn)品與創(chuàng)新藥，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)與創(chuàng)新藥龍頭，恒瑞醫(yī)藥和正大天晴不分伯仲，是國(guó)內(nèi)一線創(chuàng)新藥企業(yè)！與揚(yáng)子江一樣，全公司近萬(wàn)的醫(yī)藥代表是一把雙刃劍，未來(lái)會(huì)面臨成本與投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，考慮未來(lái)上市重磅新藥較多和較密集，代表總數(shù)應(yīng)該會(huì)維持平衡并略有增加。該公司是國(guó)內(nèi)最早，對(duì)國(guó)家從嚴(yán)政策出臺(tái)有強(qiáng)烈預(yù)期和進(jìn)行準(zhǔn)備的企業(yè)，從產(chǎn)品的研發(fā)結(jié)構(gòu)就能看出，布局至少是在十年前！研發(fā)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是腫瘤，心腦血管和肝病等，都是市場(chǎng)份額最大的治療領(lǐng)域。

該公司關(guān)于營(yíng)銷合規(guī)的改革領(lǐng)先于其他國(guó)內(nèi)藥企一年左右，早在前年即開(kāi)始布局，從去年底開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷大體系變革，特別是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮轉(zhuǎn)向直營(yíng)為主，裁撤大批可能未來(lái)會(huì)帶來(lái)合規(guī)問(wèn)題的代理商，全程可控，因此短期來(lái)說(shuō)處于巨大陣痛期，會(huì)帶來(lái)銷售下降和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的損失，但從長(zhǎng)期來(lái)看，順向完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以治療性藥物和創(chuàng)新藥體系為主，同時(shí)積極參加一致性評(píng)價(jià)，配合國(guó)家的政策變化。

整體來(lái)說(shuō)，中短期利空，很多產(chǎn)品的營(yíng)銷體系如果銜接不上，會(huì)帶來(lái)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速填補(bǔ)的可能性。但將被動(dòng)加速創(chuàng)新藥營(yíng)銷體系建設(shè)，同時(shí)該公司為非上市公司，比上市公司有更大的靈活性著重于遠(yuǎn)期利益，而不被短期波動(dòng)和維持市值與利潤(rùn)率掣肘，率先進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，管理層擁有雄心壯志！在極限生存假設(shè)下，大批的輔助用藥與安全無(wú)效藥在沒(méi)有回扣的情況下和國(guó)家強(qiáng)力推進(jìn)DRGs背景下，趨向于崩潰，對(duì)治療性產(chǎn)品與創(chuàng)新藥打開(kāi)空間。

因此長(zhǎng)期來(lái)看，重大利好！該公司很有可能成為未來(lái)中國(guó)最大的藥企之一！由于他是基本沒(méi)有行業(yè)研究員覆蓋的重要非上市公司，很多人低估了齊魯?shù)木C合實(shí)力！

后續(xù)會(huì)逐個(gè)根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)規(guī)模上市藥企進(jìn)行討論，包括恒瑞醫(yī)藥，正大天晴，石藥，復(fù)星醫(yī)藥等十多家有代表性企業(yè)，敬請(qǐng)期待！

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