遠(yuǎn)程正畸行得通？

言接上文，正是由于其獨(dú)特的B2C模式，跳過牙醫(yī)面診環(huán)節(jié)，SmileDirectClub在發(fā)展過程中，也收到了很多投訴。

自SmileDirectClub成立以來，公司一直受到美國正畸醫(yī)師協(xié)會和數(shù)十個州牙科委員會的批評，其中包括佐治亞州和阿拉巴馬州的聯(lián)邦法院案件。在加拿大、澳大利亞等新興市場，也同樣面臨類似風(fēng)險。

正畸醫(yī)生的理念是：隱形矯正首先是醫(yī)療行為，一定要醫(yī)生來做。這個技術(shù)只有通過醫(yī)生才能夠診斷、設(shè)計，移動牙齒的過程中可能會出現(xiàn)一些問題，這時候需要正畸醫(yī)生的經(jīng)驗來進(jìn)行判斷，重新修正，最后牙齒才能移動。

美國正畸醫(yī)師協(xié)會2018年曾發(fā)布了消費(fèi)者警報，遠(yuǎn)程正畸公司如SmileDirectClub、Candid Co．和SmileLove使患者跳過牙醫(yī)面診和X光檢查的方式是“會帶來醫(yī)療風(fēng)險”�？此谱尰颊呤″X省力，實際上會帶來很多潛在危害，比如牙根、牙周治療的問題。批評者認(rèn)為其商業(yè)模式不足以保護(hù)患者，因為他們在此過程中從未見過治療正畸醫(yī)生，所有的正畸一定要在醫(yī)生的指導(dǎo)下進(jìn)行。

因此，我們認(rèn)為其模式能夠持續(xù)跑通的一個核心關(guān)鍵問題在于：遠(yuǎn)程正畸是否能保證完全解決正畸臨床需求，保證醫(yī)療質(zhì)量。

對于這種DTC正畸模式，動脈網(wǎng)曾采訪Align亞太區(qū)高級副總裁兼董事總經(jīng)理Julie Tay，她給出了自己的見解：

1、DIY正畸：沒有醫(yī)生參與，消費(fèi)者在家自己制作矯正器，愛齊科技不支持這種模式；

2、DTC正畸（與SmileDirectClub模式相似）：不對患者進(jìn)行體檢，公司直接與患者進(jìn)行交易，這也不是愛齊科技采用的模式；

3、DDTC正畸：即傳統(tǒng)模式－患者在體檢基礎(chǔ)上接受治療，并直接與醫(yī)生進(jìn)行交易。供應(yīng)商（即愛齊科技）向醫(yī)生（而不是直接向患者）出售隱形矯治器。

“愛齊科技對DIY治療，即消費(fèi)者在沒有醫(yī)生參與的情況下進(jìn)行自主治療的風(fēng)險感到非常擔(dān)憂，隨著創(chuàng)新機(jī)構(gòu)將隱形矯治器引向大眾，鑒于家用模式的發(fā)展，我們正通過教育讓公眾了解正畸治療的好處，同時繼續(xù)幫助使用隱適美產(chǎn)品的患者重新展現(xiàn)健康美麗的笑容�！盝ulie Tay表示，愛齊科技采用基于醫(yī)生診所的模式。

患者在家制作Impression kit  圖片來源：企業(yè)官網(wǎng)

可見，這涉及到正畸模式之爭。

回到遠(yuǎn)程齒科的起源。最初，遠(yuǎn)程齒科治療主要是為了解決偏遠(yuǎn)、貧困地區(qū)的醫(yī)療困境，本質(zhì)是不同程度上地節(jié)省時間。由于傳統(tǒng)醫(yī)療一直面臨的效率低下問題，商業(yè)化程度較高的齒科、眼科均開始積極尋找解決方案。

SmileDirectClub最大的意義是把遠(yuǎn)程齒科的應(yīng)用帶往了一個不同的方向，只是遠(yuǎn)程口腔的子環(huán)節(jié)有很多，每家企業(yè)其實都沒法達(dá)到全流程的遠(yuǎn)程，但在節(jié)省患者時間上都做出了一定的努力。

遠(yuǎn)程齒科企業(yè)對于正畸治療的優(yōu)化環(huán)節(jié)

作為口腔行業(yè)的重要領(lǐng)域，正畸由口腔掃描、牙膜打印、臨床治療這三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)組成。而這三個環(huán)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新，均是圍繞節(jié)省時間展開：采用更快的3D齒科打印技術(shù)（比如Stratasys、先臨三維），齒科醫(yī)生與患者的遠(yuǎn)程匹配、溝通（比如Uniform Teeth、Orthly），“椅旁”快速診療解決方案（比如頻泰科技、黑格科技）。

正畸各環(huán)節(jié)的技術(shù)更迭

遠(yuǎn)程正畸要求掃描、打印、治療各個環(huán)節(jié)的高度配合與全方面創(chuàng)新，這其中尤其是需要引入新的數(shù)字化技術(shù)，但絕對的業(yè)務(wù)閉環(huán)似乎不適用于多數(shù)齒科器械企業(yè)。

因此，在正畸解決方案上，多數(shù)巨頭會在牙套、掃描、打印這三個環(huán)節(jié)中的1－2個環(huán)節(jié)上選擇與其他公司合作，比如3Shape是絕大多數(shù)正畸解決方案企業(yè)的口腔掃描服務(wù)合作者。

正畸解決方案企業(yè)各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)的自研－兼容選擇

具體來看，并不是每一個環(huán)節(jié)，各家企業(yè)都能兼容。但是，牙套環(huán)節(jié)均是各個企業(yè)所自主研發(fā)的。而這一點(diǎn)對于遠(yuǎn)程正畸而言更為重要，因為遠(yuǎn)程的特性往往會帶來新的不同挑戰(zhàn)。

第一，對于傳統(tǒng)正畸而言，用于矯正牙齒的牙套主要是關(guān)注精確度， Aligh、Straumann、ClearCorrect、Soecialty Appliances在FDA注冊的產(chǎn)品信息幾乎清一色使用的是熱成型聚碳酸酯（Thermoformed Polycarbonate）材料。

齒科正畸業(yè)的牙套材料和特性

第二，對于遠(yuǎn)程正畸而言，因為需要通過快遞運(yùn)送，牙套還需要關(guān)注吸水性、韌性、恢復(fù)性、化學(xué)耐受性等多種方面。招股書提到，SmileDirectClub其取牙膜產(chǎn)品（Impression Kit）所采用的乙烯基聚硅氧烷（vinyl polysiloxane， VPS），可以有利抵御運(yùn)輸過程中溫度變化帶來的影響。

在醫(yī)療領(lǐng)域中存在一個不可能三角：增加獲取服務(wù)的途徑、降低醫(yī)療成本增長率以及提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，分別對應(yīng)醫(yī)療的可及性、可支付性以及醫(yī)療質(zhì)量，而且這三者之間存在內(nèi)在邏輯的不一致性，解決醫(yī)療不可能三角的方法唯有引入新的技術(shù)增量和模式增量。

在可及性、可支付性上，SmileDirectClub確實做了非常多的努力，模式創(chuàng)新上在行業(yè)內(nèi)開了先鋒，在醫(yī)療質(zhì)量上，它正面臨所有數(shù)字化口腔產(chǎn)品面臨的共同難題和質(zhì)疑。因此，從招股書看出，SmileDirectClub也正在通過招募更多持牌的正畸醫(yī)生來彌補(bǔ)這一難題。

回歸到臨床去解決問題

單純從流程上來看，隱形正畸就是3D掃描、設(shè)計治療方案、3D打印矯正器，最終的產(chǎn)品表現(xiàn)就是隱形牙套，但是如何把矯治器變成一套臨床可用的標(biāo)準(zhǔn)化和通用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，目前，依然有很大的局限性。

某種程度上來說，這是近幾年數(shù)字化口腔過熱后，開始又重新認(rèn)識到解決臨床實際問題的重要性。

口腔數(shù)字化的應(yīng)用在中國市場的表現(xiàn)更具有代表性。雖然數(shù)字化進(jìn)入中國口腔市場已經(jīng)多年，但并沒有真正完全落地，其中涉及的關(guān)鍵設(shè)備CBCT和口掃，CBCT已經(jīng)在中國市場被接受，可口掃在中國市場的推廣才剛剛開始。

即使有口掃的診所，提效和使用效率上也差強(qiáng)人意。其原因是數(shù)字化流程中涉及的環(huán)節(jié)過多，需要連接耗材廠商、技工所、診所、醫(yī)生、患者等，工作流程當(dāng)中的痛點(diǎn)很多，任何一家企業(yè)都很難說構(gòu)建完整的數(shù)字化口腔壁壘，打通所有環(huán)節(jié)。

對比Align公司，在2011年進(jìn)入中國的時候，技術(shù)上還有很大的局限性。之前，隱適美在美國面對的大多數(shù)是簡單病例、復(fù)發(fā)病例，而到了中國，會新增很多復(fù)雜病例。

Align公司有領(lǐng)先的隱形正畸產(chǎn)品、iTero 3D 口內(nèi)掃描技術(shù)，每年都還會大量投資新產(chǎn)品的研發(fā)，比如Invisalign G5、G6以及針對青少年消費(fèi)者的Invisalign MA，涵蓋了功能性矯正、青少年發(fā)育管理等各個領(lǐng)域里面。Align還有獨(dú)家研發(fā)的SmartTrack材料。

隱適美矯治器的生產(chǎn)線也是全球先進(jìn)的大規(guī)模定制生產(chǎn)線。截至目前，已經(jīng)生產(chǎn)了超過4．37億套定制矯治器，每天平均生產(chǎn)33．2萬套定制矯治器。

但很難說，如此大的體量，隱適美已經(jīng)完全打通了隱形正畸所有環(huán)節(jié)，解決所有醫(yī)療痛點(diǎn)，而更多是在口內(nèi)掃描以及數(shù)字化排牙領(lǐng)域，可以提供全方位的數(shù)字化解決方案。

反觀其最近的策略，在中國投資建設(shè)了醫(yī)生的培訓(xùn)中心、方案設(shè)計中心以及生產(chǎn)中心，都是為了更加緊密地貼近中國的醫(yī)生、更加快速地反應(yīng)，從而給醫(yī)生最好的服務(wù)。

加強(qiáng)臨床醫(yī)療的屬性，是數(shù)字化口腔打開良好局面后，下一步將重點(diǎn)推進(jìn)的工作。同樣地，時代天使、正雅齒科等中國頭部正畸企業(yè)，都不約而同在往這方向布局。

SmileDirectClub模式終局

SmileDirectClub同樣也是數(shù)字化口腔產(chǎn)業(yè)大背景下，誕生的新商業(yè)模式，把遠(yuǎn)程正畸的流程規(guī)范化，讓更多醫(yī)生清楚什么樣的病例可以做，以及不同病例的治療方法和治療效果，對于SmileDirectClub后期發(fā)展來說，無疑具有至關(guān)重要的決定性作用。

文 ｜ 高道龍

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