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看不清的落點(diǎn)的?腫瘤早篩企業(yè)該何時(shí)落下?

院外:體檢機(jī)構(gòu)模式彎道能否超車(chē)

很多人認(rèn)為,體檢機(jī)構(gòu)是腫瘤早篩產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的跳板。第一,腫瘤早篩的概念與體檢機(jī)構(gòu)的健康管理本質(zhì)十分契合,兩相結(jié)合,給雙方都提供了更多選擇;第二,相比進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要突破從監(jiān)管、目錄到采購(gòu)的層層關(guān)卡,體檢機(jī)構(gòu)的門(mén)檻對(duì)于多數(shù)腫瘤早篩而言,是稍微起跳就可以躍過(guò)的;第三,相比分散度極高的零售渠道,體檢機(jī)構(gòu)中,腫瘤早篩潛在用戶(hù)的密度更高。

從2015年就開(kāi)始與體檢機(jī)構(gòu)合作推廣結(jié)直腸癌篩查產(chǎn)品,諾輝健康是這條路上的老兵。到 2020年6月末,諾輝健康已經(jīng)覆蓋233家體檢中心及分店,并且與主要的合作機(jī)構(gòu)愛(ài)康國(guó)賓建立了深厚的關(guān)系。據(jù)諾輝健康招股書(shū)記載,在上市前數(shù)年的經(jīng)營(yíng)中,從體檢渠道獲得的收入,營(yíng)收占比超過(guò)一半。泛生子也通過(guò)與愛(ài)康國(guó)賓合作,在全國(guó)范圍內(nèi)推廣并提供肝癌早篩服務(wù)。

不過(guò),一位行業(yè)從業(yè)者告訴動(dòng)脈網(wǎng),由于產(chǎn)品定價(jià)超出體檢機(jī)構(gòu)常規(guī)客單價(jià)較多,腫瘤早篩企業(yè)在與體檢渠道的合作中處于十分被動(dòng)的位置,帶金銷(xiāo)售的方式并不罕見(jiàn)!皩(shí)際上,想進(jìn)入體檢機(jī)構(gòu)的腫瘤早篩產(chǎn)品很多,同質(zhì)化比較嚴(yán)重,這個(gè)渠道的品牌競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)相當(dāng)白熱化!

據(jù)測(cè)算,2011年-2018年,我國(guó)體檢平均客單價(jià)從104.36元提升至267.93元,年復(fù)合增速為14.42%。其中,民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)客單價(jià)相對(duì)院內(nèi)健康管理中心略高。以美年健康為例,2019年,其個(gè)檢的客單價(jià)約為606元,而團(tuán)檢則為499元。而常衛(wèi)清定價(jià)為1996元,肝癌篩查產(chǎn)品的價(jià)格則更高些,泛生子甘預(yù)在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)上的銷(xiāo)售價(jià)格為5000元,和瑞基因的肝癌早篩產(chǎn)品沒(méi)有在C端銷(xiāo)售,動(dòng)脈網(wǎng)了解到其產(chǎn)品定價(jià)在3000~5000元。

腫瘤早篩產(chǎn)品的高定價(jià),已經(jīng)是商業(yè)化中公開(kāi)的硬傷。對(duì)此,和瑞基因曾表示,10年內(nèi)把肝癌早篩價(jià)格壓縮到千元以?xún)?nèi)。鹍遠(yuǎn)基因張江立也曾向媒體表示,鹍遠(yuǎn)基因所選擇的研發(fā)和市場(chǎng)路線,是希望開(kāi)發(fā)出性?xún)r(jià)比最高的癌癥早篩產(chǎn)品。“我們既不盲目追求高成本下的性能最優(yōu),又不為了控制成本而盲目犧牲性能,希望能夠同時(shí)開(kāi)發(fā)頂尖的多癌篩查產(chǎn)品,和百元級(jí)的單癌篩查產(chǎn)品。這樣普通老百姓也負(fù)擔(dān)得起,從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看國(guó)家醫(yī)保也有可能埋單!

但痛點(diǎn)是當(dāng)下的。在我國(guó),健康體檢是基本醫(yī)保之外的自費(fèi)項(xiàng)目,商業(yè)健康險(xiǎn)也鮮少覆蓋。即便腫瘤早篩費(fèi)用大大低于腫瘤治療費(fèi)用,價(jià)格遠(yuǎn)超腸鏡、CT、腫瘤標(biāo)記物等傳統(tǒng)檢查項(xiàng)目的體檢,很難被目標(biāo)群體接受。市場(chǎng)調(diào)節(jié)之下,腫瘤早篩產(chǎn)品對(duì)于體檢機(jī)構(gòu)而言十分雞肋。選擇納入,高價(jià)的體檢套餐銷(xiāo)售不理想;選擇不納入,又擔(dān)心缺少特色個(gè)檢項(xiàng)目而降低競(jìng)爭(zhēng)力。

腫瘤早篩的體檢模式能走多遠(yuǎn),就像它的終局一樣,尚不明確。

體檢機(jī)構(gòu)正在交出接力棒

越來(lái)越多腫瘤早篩企業(yè)意識(shí)到光靠體檢機(jī)構(gòu)這座獨(dú)木橋不行。嫁接大藥企的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也是近期被反復(fù)提及的方式。例如,泛生子攜手正大天晴開(kāi)拓肝癌早篩市場(chǎng)、諾輝健康與阿斯利康在中國(guó)大陸地區(qū)公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清?,紛紛發(fā)力院內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)官方披露的細(xì)節(jié),與諾輝健康合作的阿斯利康事業(yè)部覆蓋了國(guó)內(nèi)大量消化科醫(yī)生,卻沒(méi)有自銷(xiāo)的消化道腫瘤藥。諾輝健康此舉,似乎劍指廣泛的下沉院內(nèi)市場(chǎng)。

不過(guò),對(duì)于這些尚處于簽約階段的合作,任何解讀都只是推測(cè),我們能做的只是寄希望這種借人之力的企業(yè)能夠在彎道超車(chē)的同時(shí),逐漸形成穩(wěn)定的內(nèi)部銷(xiāo)售能力。

此外,互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的熱度也悄然燒到腫瘤早篩行業(yè)。其中,泛生子是涉“網(wǎng)”比較早,并且程度比較深的一家。據(jù)泛生子招股書(shū)披露,泛生子專(zhuān)門(mén)成立了早篩服務(wù)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),專(zhuān)注于體檢中心和企業(yè)的推廣。這個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)豐富,泛生子的腫瘤早篩服務(wù)客戶(hù)中,有很大一部分是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得的個(gè)人客戶(hù)。

2021年1月,泛生子基因科技有限公司互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院總部項(xiàng)目日前簽約落戶(hù)天津經(jīng)開(kāi)區(qū)濱!嘘P(guān)村科技園。據(jù)報(bào)道,這個(gè)項(xiàng)目承擔(dān)線上癌癥早篩業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)職能。此外,諾輝健康也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)(如企鵝杏仁及平安好醫(yī)生)直接向終端客戶(hù)提供產(chǎn)品,以此擴(kuò)大具有健康意識(shí)的龐大客戶(hù)群。

不過(guò),當(dāng)動(dòng)脈網(wǎng)問(wèn)及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的相關(guān)細(xì)節(jié),泛生子和諾輝健康均表示后續(xù)會(huì)透露。實(shí)際上,腫瘤早篩的線上策略除了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院,也可以包含數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),而對(duì)于這一點(diǎn)曾經(jīng)布局消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)的廠商或許更有發(fā)言權(quán)。例如,壹基因就利用多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),開(kāi)展患者教育,持續(xù)輸出品牌影響力。

還有的腫瘤早篩企業(yè)選擇滿(mǎn)足民生需求。

長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)家高度重視癌癥篩查,健康中國(guó)行動(dòng)更是明確了要將重點(diǎn)癌種早篩率提高到55%,將癌癥5年生存率提高10%;另一方面,由于每年全國(guó)醫(yī)療費(fèi)用中的50%以上由醫(yī);饒(bào)銷(xiāo),癌癥早診早治將極大減輕醫(yī)保支付壓力,地方政府本身也有有動(dòng)力為全面覆蓋高危人群的腫瘤早篩買(mǎi)單。

此外,尚處于發(fā)展早期的癌癥早篩產(chǎn)品,需要大量臨床數(shù)據(jù)做驗(yàn)證,通過(guò)財(cái)政買(mǎi)單的方式,可以在短期內(nèi)獲得足夠大的樣本量。

2020 年 11 月 27 日,泛生子宣布與無(wú)錫市政府達(dá)成戰(zhàn)略合作,并發(fā)布了一項(xiàng)由國(guó)家癌癥中心指導(dǎo)、無(wú)錫市政府牽頭的公共衛(wèi)生計(jì)劃“肝癌早篩綜合防控項(xiàng)目”。在本次項(xiàng)目過(guò)程中,泛生子HCCscreen將在三年內(nèi)為本地15萬(wàn)肝癌高危人群提供檢測(cè)及綜合防控。

2021年1月8日,揚(yáng)州市邗江區(qū)結(jié)直腸重大疾病篩查項(xiàng)目啟動(dòng)儀式舉行,將針對(duì)為全區(qū)40-74歲居民,分三年對(duì)全區(qū)12萬(wàn)名符合條件戶(hù)籍居民免費(fèi)提供結(jié)直腸癌等重大疾病篩查,2021年首批篩查人數(shù)將達(dá)4萬(wàn)人。此篩查項(xiàng)目由邗江區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo),區(qū)衛(wèi)健委牽頭實(shí)施,鹍遠(yuǎn)生物作為技術(shù)支持方,項(xiàng)目采用鹍遠(yuǎn)生物自主研發(fā)的專(zhuān)利甲基化檢測(cè)技術(shù)進(jìn)行檢測(cè)。

不過(guò),參與政府腫瘤早篩項(xiàng)目也并非就是萬(wàn)全之策。第一,不同地區(qū)的流行病學(xué)特征不一樣,基于一個(gè)地方采集的樣本數(shù)據(jù)做優(yōu)化的產(chǎn)品,能否適用其他地區(qū),尚有待驗(yàn)證;第二,政府項(xiàng)目需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施與純商業(yè)渠道完全不同,前期需要投入資金修建采樣點(diǎn)、樣本處理中心,搭建執(zhí)行團(tuán)隊(duì)等;第三,受政策導(dǎo)向高度影響,一旦達(dá)成階段性目標(biāo),政府項(xiàng)目渠道有可能會(huì)降速,對(duì)企業(yè)發(fā)展造成影響。

從體檢到臨床,從院外到院內(nèi),從牽手藥企到接入互聯(lián)網(wǎng),腫瘤早篩好像走上了腫瘤基因檢測(cè)的老路。但現(xiàn)在討論腫瘤早篩市場(chǎng)的終局還為時(shí)尚早。對(duì)于腫瘤早篩企業(yè),只有熬過(guò)臨床研究的巨大資金投入,和低盈利商業(yè)渠道的漫長(zhǎng)消耗,才能真正確立能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的腫瘤早篩商業(yè)模式。到那時(shí)再來(lái)討論適合腫瘤早篩做大做強(qiáng)的商業(yè)模式,也不遲。

作者:王世薇

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