引流到店消費(fèi)人次增長(zhǎng)速度第二的是防齲齒。防齲齒具備一定程度的剛性需求，結(jié)合《第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報(bào)告》中提及齲齒患病率增高，治療率低等特點(diǎn)，市場(chǎng)還具有較大的空間，防齲齒未來或能成為口腔引流的重要項(xiàng)目及增長(zhǎng)點(diǎn)。

消費(fèi)者對(duì)“美”追求的動(dòng)力日益加強(qiáng)，以“洗牙＋補(bǔ)牙＋美白”形成的“三駕馬車”帶來了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)口腔行業(yè)約86．2％的線上流量。其中“洗牙”為王，流量占據(jù)所有項(xiàng)目產(chǎn)生流量的64．8％。

消費(fèi)者所關(guān)注的事物是基于需求所導(dǎo)致的，所以基于流量去改變經(jīng)營戰(zhàn)略，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，形成行業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。

重決策項(xiàng)目主要是指矯正、種植牙、烤瓷牙等花費(fèi)較大，治療周期較長(zhǎng)的口腔服務(wù)項(xiàng)目。根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的數(shù)據(jù)顯示，在過去的半年時(shí)間內(nèi)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的重決策項(xiàng)目如矯正等，流量出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，矯正單項(xiàng)目整體流量增長(zhǎng)4倍。

口腔診所運(yùn)營觀與無限的潛力：線上渠道主要還是以引流項(xiàng)目為主

目前的口腔診所正處于通過連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化及差異化的商業(yè)模式，整合行業(yè)資源，搶占對(duì)標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵階段。

同時(shí)，對(duì)比中美口腔行業(yè)的市場(chǎng)格局，中國口腔行業(yè)發(fā)展還存在巨大的空間。無論在消費(fèi)端或醫(yī)生端，都存在著機(jī)遇。ADA（American Dental Association）發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，美國的口腔服務(wù)行業(yè)規(guī)模1244億美元，人均口腔消費(fèi)支出為384美元。

對(duì)比估算出的中國口腔服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，中國的口腔服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約美國的口腔服務(wù)行業(yè)規(guī)模的七分之一；中國人均口腔消費(fèi)支出僅有美國的3．0％。以美國的行業(yè)規(guī)模及口腔消費(fèi)支出作為依據(jù)，在中國龐大的人口基礎(chǔ)及穩(wěn)定增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)面前，我們判斷中國口腔服務(wù)行業(yè)擁有無限的可能。

口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)消費(fèi)端，目標(biāo)人群82．4％的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)以中等收入消費(fèi)者為主要目標(biāo)客戶；核心客戶主要介于21歲～50歲之間，占比超過80．0％；超過50．0％口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的客單價(jià)以500～1000元為主；大部分的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)為服務(wù)水平及醫(yī)生因素是消費(fèi)者最關(guān)注的方面。

口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營醫(yī)生端，有60．8％機(jī)構(gòu)的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生占比超過10．0％，主要以連鎖機(jī)構(gòu)集團(tuán)內(nèi)部的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)為主。醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的運(yùn)營模式越來越成熟。這種模式推動(dòng)著醫(yī)生向體制外全職的逐步轉(zhuǎn)變，醫(yī)生在初期多點(diǎn)執(zhí)業(yè)積累足夠客源后，大概率會(huì)跳出公立體制。同時(shí)，口腔連鎖機(jī)構(gòu)會(huì)給與醫(yī)生足夠培訓(xùn)與晉升的平臺(tái)，強(qiáng)化自身對(duì)于醫(yī)生的吸引力。

口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)營銷端，宣傳渠道美團(tuán)點(diǎn)評(píng)平臺(tái)渠道為主，占31．7％，微信端占19．5％，宣傳費(fèi)的接受程度集中在5000～100000元，其中10000元～50000元接受度最高。線上業(yè)務(wù)的主要渠道為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)平臺(tái)，71．6％的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過美團(tuán)／點(diǎn)評(píng)開展線上業(yè)務(wù)。55．4％的商戶因?yàn)閾?dān)心花費(fèi)太多、收效甚微而不愿意做業(yè)務(wù)的線上化。

目前，64．9％的機(jī)構(gòu)認(rèn)為，洗牙是最適合的口腔引流產(chǎn)品，近80．0％的口腔機(jī)構(gòu)認(rèn)為引流項(xiàng)目的單價(jià)最好在100～500元之間，因此，大部分的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)為目前線上渠道主要還是以引流項(xiàng)目為主，暫時(shí)無法產(chǎn)生直接／較多的營業(yè)利潤。

未來五年的發(fā)展趨勢(shì)和經(jīng)營營銷建議：線上化率提升，打造口碑驅(qū)動(dòng)力

口腔行業(yè)未來五年必定是不平凡的，政策的大力推動(dòng)、商業(yè)模式的變遷、消費(fèi)習(xí)慣的改變及創(chuàng)新科技的日新月異，都會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。面對(duì)未來，諸多因素影響下的口腔行業(yè)，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在商業(yè)模式、消費(fèi)習(xí)慣研究以及數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用上發(fā)力。對(duì)于經(jīng)營與營銷應(yīng)對(duì)建議，可從以下幾個(gè)方面著力：

線上服務(wù)能力。隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”的廣泛普及，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)不再僅僅是信息的載體。平臺(tái)整合自身資源，從信息切入，衍生出各類的線上服務(wù)模塊，在為消費(fèi)者提供更多便利的同時(shí)，也為口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供分診、預(yù)約、咨詢等線上服務(wù)。

減少成本，拓寬渠道。整體來說，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所帶來的優(yōu)勢(shì)集中在成本控制及渠道擴(kuò)張方面。線上多功能模塊的應(yīng)用在降低運(yùn)營成本的同時(shí)提高運(yùn)營效率；平臺(tái)資源整合帶來更多的曝光渠道及供應(yīng)鏈支持。

消費(fèi)者認(rèn)知與教育。在消費(fèi)提前的背景下，無論是產(chǎn)品還是經(jīng)營策略，都會(huì)隨著趨勢(shì)進(jìn)行改變，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正是認(rèn)知及教育傳播的最佳載體。通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式切入消費(fèi)者，在改變自身形態(tài)的同時(shí)，抓住消費(fèi)需求。

同質(zhì)化機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)靠口碑取勝。如何在眾多口腔門診中脫穎而出，口碑是最佳路徑之一。無論是醫(yī)生還是口腔機(jī)構(gòu)，都需要一種高效的口碑建立的模式，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的評(píng)論機(jī)制是目前覆蓋面最廣，傳播效率最高，準(zhǔn)確度最高的口碑建立方式之一。

作為深受消費(fèi)者信賴的互聯(lián)網(wǎng)口腔服務(wù)平臺(tái)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)醫(yī)療健康事業(yè)部合作口腔機(jī)構(gòu)和交易用戶數(shù)量遙遙領(lǐng)先，已與7300家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)攜手合作，2018年全年服務(wù)下單用戶數(shù)超過220萬。

依據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)口腔消費(fèi)者的訪問路徑及偏好數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，口腔醫(yī)療消費(fèi)是典型的“信任消費(fèi)”，多數(shù)消費(fèi)者是基于對(duì)用戶評(píng)論內(nèi)容的信任，來判斷口腔機(jī)構(gòu)的信譽(yù)情況。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)醫(yī)療健康事業(yè)部總經(jīng)理董琳表示，“口腔領(lǐng)域是醫(yī)療健康事業(yè)部2019年的重點(diǎn)發(fā)力方向�！�消費(fèi)者－美團(tuán)點(diǎn)評(píng)－醫(yī)療機(jī)構(gòu)’三者的互信鏈條是我們深入服務(wù)口腔行業(yè)的基礎(chǔ)，后續(xù)我們將在此基礎(chǔ)上繼續(xù)提高需求側(cè)服務(wù)能力，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提供豐富且個(gè)性化的產(chǎn)品；同時(shí)加大力度推進(jìn)口腔機(jī)構(gòu)供給側(cè)數(shù)字化能力，實(shí)現(xiàn)三方共贏。”

未來，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)醫(yī)療健康事業(yè)部會(huì)從供給側(cè)和信任側(cè)兩方面持續(xù)地打造線上化的工具，助力商戶經(jīng)營效率提升，主要是體現(xiàn)在三個(gè)大方向：

第一，持續(xù)打造服務(wù)項(xiàng)目SKU化，希望能夠把口腔行業(yè)所有的項(xiàng)目全部標(biāo)準(zhǔn)化，至少要讓患者和醫(yī)生對(duì)于統(tǒng)一的項(xiàng)目理解非常一致，便于口碑傳播。

第二，UGC評(píng)論結(jié)構(gòu)化與升級(jí)，可能會(huì)豐富形式，比如日記、圖文，甚至視頻，目的是縮短消費(fèi)者決策時(shí)間。

第三，醫(yī)生服務(wù)商品化，盡可能把醫(yī)生和專家時(shí)間模塊化，線上化力度做到最精細(xì)。未來，希望構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)者、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)三方互信的平臺(tái)，齊頭并進(jìn)，更好消費(fèi)者服務(wù)，最終達(dá)到整個(gè)行業(yè)共贏的局面。