商業(yè)世界里，企業(yè)之間的競爭往往遵循“墨菲定律”：強者恒強，弱者恒弱。但一個產(chǎn)業(yè)要不斷向前發(fā)展，必須要打破由巨頭們把持的鐵板一塊的市場。于是中小型企業(yè)的突圍經(jīng)驗，便顯得格外有價值。

據(jù)脊柱市場研究公司Spine Market Group近期發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全球脊柱植入物市場，美敦力憑借近1／3的市場份額位穩(wěn)居領(lǐng)頭羊位置，NuVasive和Stryker Corporation緊隨其后。Depuy Synthes（強生旗下子公司）、Globus Medical、Zimmer Spine、Aesculap以及Alphatec Holdings等企業(yè)也在行業(yè)排行榜上地位穩(wěn)固。

這意味著，以美敦力為首的行業(yè)巨頭們在全球脊柱植入物市場共占據(jù)了超過70％的份額。在這樣的市場格局下，一家名為SeaSpine的企業(yè)，在這一領(lǐng)域僅占2％的市場份額。

動脈網(wǎng)通過梳理SeaSpine的發(fā)展歷程發(fā)現(xiàn)，這家公司展示了中小型企業(yè)與巨頭“相愛相殺”的典型生存、博弈路徑：

1．被巨頭收購。由此引申的問題是，這是中小型公司們的最終歸宿嗎？

2．靠核心專利技術(shù)單點突破。由此引申的問題是，巨頭陰影下，中小型公司如何尋找發(fā)展空間？技術(shù)突圍之后，未來的路又該怎么走？

豪門不易嫁

創(chuàng)業(yè)成功是低概率事件，公司持續(xù)成功更是難題。對于創(chuàng)業(yè)公司而言，被巨頭收購可能是出路之一。17年前成立的SeaSpine也曾有過這樣的機遇。

2002年2月，Kirt Stephenson在美國加利福尼亞州創(chuàng)立了SeaSpine，并親自出任公司總裁兼首席執(zhí)行官。Kirt Stephenson曾在主攻脊柱融合技術(shù)的醫(yī)療技術(shù)公司Alphatec擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，在脊柱市場擁有近20年行業(yè)經(jīng)驗。

SeaSpine是一家醫(yī)療器械公司，專注于開發(fā)和銷售一系列脊柱固定產(chǎn)品，包括硬件植入物和生物制品，用于治療脊柱疾病，主要市場在美國和歐洲部分國家。

SeaSpine位于加利福尼亞州的總部（圖片來自SeaSpine官網(wǎng)）

在Kirt Stephenson的帶領(lǐng)下，SeaSpine自成立以來，每年持續(xù)盈利。2010年，SeaSpine的收入約為5000萬美元。

2011年，綜合醫(yī)療器械上市公司Integra LifeSciences看中SeaSpine。為加強其在美國脊柱行業(yè)的市場影響力，Integra LifeSciences以8900萬美元收購了SeaSpine，這一價格近兩倍于SeaSpine的銷售收入。

SeaSpine雖是嫁入豪門，卻為自己準備了豐厚的嫁妝：

一、SeaSpine為Integra LifeSciences帶來了新的分銷商和產(chǎn)品客戶，使后者的現(xiàn)有分銷商規(guī)模翻了一番，并拓展了美國以外的市場。

二、SeaSpine為Integra LifeSciences帶來了專業(yè)的脊柱行業(yè)知識和運作經(jīng)驗，還為后者帶來了額外的資源，如業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系和產(chǎn)品開發(fā)團隊。

三、SeaSpine豐富了Integra LifeSciences的產(chǎn)品組合，使Integra LifeSciences繼神經(jīng)外科和器械以外，在骨科領(lǐng)域增加了脊柱硬件產(chǎn)品。

當然，除了戰(zhàn)略層面的優(yōu)勢，實實在在的市場業(yè)績才是SeaSpine最硬的底氣。

財報顯示，2011年，Integra LifeSciences的總收入為7．8億美元，相比2010年的7．321億美元，增加了6％。其中，脊柱硬件產(chǎn)品的收入實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，而增長的主要原因正是Integra LifeSciences在當年5月收購了SeaSpine。

2012年，SeaSpine繼續(xù)發(fā)揮作用。Integra LifeSciences在這一年的總收入為8．3億美元，其中美國市場的銷售額與2011年相比增長了約9％。

一家創(chuàng)業(yè)公司成立不到10年，便因出色的盈利能力被巨頭收購，這對公司來說，或許是個好結(jié)局。但對企業(yè)創(chuàng)始人而言，可能失去對公司的掌控權(quán)，甚至需要離開公司，不同的人對此有不同的選擇和理解。

公司被收購后，有的創(chuàng)業(yè)者們會選擇套現(xiàn)離開。至少，其他幾家被Integra LifeSciences收購的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者們是這么選擇的。

SeaSpine的創(chuàng)始人Kirt Stephenson決定留下，擔(dān)任Integra LifeScience在美國市場的脊柱業(yè)務(wù)總裁，負責(zé)研發(fā)、銷售脊柱硬件產(chǎn)品，向該公司全球脊柱與骨科總裁、戰(zhàn)略發(fā)展部負責(zé)人Brian Larkin匯報工作。SeaSpine的管理團隊也隨同Kirt Stephenson一起留了下來。

Integra LifeSciences首席執(zhí)行官Stuart Essig很滿意這次收購，將其稱為公司的“理想戰(zhàn)略選擇”。SeaSpine創(chuàng)始人Kirt Stephenson則回應(yīng)：“我們很高興能成為Integra LifeSciences的一員，Integra LifeSciences與美國醫(yī)院的廣泛接觸及其與銷售機構(gòu)之間的GPO協(xié)議為我們提供了巨大的發(fā)展機會，相信我們將能夠在快速整合的市場中成為領(lǐng)導(dǎo)者。”

現(xiàn)實很快給Kirt Stephenson潑了一盆涼水。

盡管SeaSpine在前兩年延續(xù)了獨立運營時的盈利能力，但從第三年開始，SeaSpine的業(yè)績持續(xù)虧損。而這一切大多源于當初收購它的Integra LifeSciences。

2012年至2013年間，Integra LifeSciences位于新澤西州英格蘭地區(qū)以及波多黎各等地的制造工廠，分別多次收到FDA關(guān)于質(zhì)量體系問題的警告信。

為了達到FDA的檢查要求，Integra LifeSciences不得不停止上述工廠的生產(chǎn)線，采取修復(fù)和完善措施，并于2013年4月自愿召回波多黎各工廠生產(chǎn)的部分產(chǎn)品。

工廠停產(chǎn)、產(chǎn)品召回、設(shè)施修繕等一系列動作產(chǎn)生的巨大成本，導(dǎo)致Integra LifeSciences在2012年和2013年的收入和毛利率受到嚴重影響。原本要投放給SeaSpine的資金等資源也被嚴重分散。

2013年，Integra LifeSciences的總收入為8．36億美元。由于大量產(chǎn)品被召回產(chǎn)生的庫存成本，以及投入資金完善三個工廠產(chǎn)生的質(zhì)量成本，使得Integra LifeSciences在這一年實際凈虧損了1700萬美元。

2014年，Integra LifeSciences的總收入為9．28億美元，同比增長11％。不過，因價格下降、新品上市推遲、分銷商團隊增長規(guī)模未達到預(yù)期等因素，脊柱業(yè)務(wù)在2014年只貢獻了1．714億美元的收入，比2013年減少了6％。

受母公司拖累，反而影響自身的發(fā)展，這與Kirt Stephenson當初的期待大相徑庭。

分家，重組，硬核技術(shù)出擊！

為更有效地分配資源，阻止收入下滑，并保持脊柱業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢，2014年11月，Integra LifeSciences董事會決定，公司將在2015年剝離脊柱業(yè)務(wù)并重新調(diào)整產(chǎn)品組合，將現(xiàn)有的5個業(yè)務(wù)部門整合為3個部門。

其中有兩個部門為Integra LifeSciences在全球范圍內(nèi)的新業(yè)務(wù)部門，包括由神經(jīng)外科植入產(chǎn)品和儀器設(shè)備合并成的新部門，以及由骨科學(xué)、組織技術(shù)和四肢業(yè)務(wù)整合成的新部門。

而第三個部門則是從Integra LifeSciences剝離出來脊柱業(yè)務(wù)部門。

根據(jù)擬定的分拆計劃，脊柱業(yè)務(wù)將從Integra LifeSciences剝離出來，作為一家獨立的上市公司運營，這家公司由Integra LifeSciences此前收購的IsoTis、Theken Spine和SeaSpine共同組成，公司名稱為SeaSpine Holdings Corporation（以下簡稱SeaSpine）。

2015年2月，整合后的SeaSpine在特拉華州注冊成立，總部位于加利福尼亞州。4個月后，Integra LifeSciences完成了脊柱業(yè)務(wù)的剝離工作，分拆計劃于2015年7月1日正式生效，以免稅形式完成交易。Integra LifeSciences的股東每持有3股Integra LifeSciences普通股，可獲得1股SeaSpine的普通股。

2015年7月2日，SeaSpine的股票在納斯達克市場開始常規(guī)交易。

業(yè)務(wù)分拆后，SeaSpine改由Keith Valentine掌舵。原創(chuàng)始人Kirt Stephenson仍留在這家“基因變異”的企業(yè)里，但已退居二線，擔(dān)任董事會非執(zhí)行主席一職。

Keith Valentine加入SeaSpine之前，曾在ORATEC Interventions（后被Smith＆Nephew收購）、美敦力等名企的市場營銷、開發(fā)和運營部門擔(dān)任過高級管理職位，還幫助建立了兩家業(yè)內(nèi)規(guī)模較大、頗具創(chuàng)新性的脊柱植入公司——美敦力脊柱公司（Medtronic Spine）和NuVasive。

Keith Valentine在NuVasive工作了14年，擔(dān)任過該公司總裁、首席運營官等領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，是脊柱領(lǐng)域的風(fēng)云人物。

SeaSpine現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官Keith Valentine（圖片來自SeaSpine官網(wǎng)）

仔細研究公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)線之后，Keith Valentine及其領(lǐng)導(dǎo)團隊發(fā)現(xiàn)，盡管硬件脊柱植入物產(chǎn)品的銷售額有所下降，生物制劑產(chǎn)品卻一直保持強勁優(yōu)勢，僅在2014年就貢獻了6700萬美元的收入，占脊柱業(yè)務(wù)50％的銷售額。

同時，在脫礦骨基質(zhì)這一細分市場中，SeaSpine擁有12．3％的市場份額。也就是說，在脊柱生物制劑產(chǎn)品領(lǐng)域，SeaSpine尚有優(yōu)勢可言。而脊柱硬件植入物是幾乎每一個脊柱病例不可或缺的產(chǎn)品，這一領(lǐng)域亦不能放棄。

Keith Valentine出身于大公司管理層，懂得如何避免與巨頭正面交鋒，更懂得如何挖掘企業(yè)自身的潛力。針對SeaSpine現(xiàn)有的業(yè)務(wù)情況，他帶領(lǐng)團隊迅速制定了具有前瞻性的市場戰(zhàn)略：聚焦于有發(fā)展前景的脊柱生物制劑業(yè)務(wù)，同時利用核心技術(shù)優(yōu)勢，研發(fā)用于治療退行性椎間盤疾�。―DD）、微創(chuàng)手術(shù)（MIS）和脊柱畸形矯正手術(shù)的硬件產(chǎn)品。

由此，SeaSpine形成了兩條主要的產(chǎn)品線，即骨科生物制劑產(chǎn)品orthobiologics系列和脊柱硬件解決方案。SeaSpine在加州丘拉維斯塔和加州歐文的兩家工廠，分別對應(yīng)公司的兩條產(chǎn)品線。位于加州歐文的工廠負責(zé)設(shè)計、開發(fā)、制造和分銷orthobiologics系列產(chǎn)品，位于加州丘拉維斯塔的工廠主要設(shè)計、開發(fā)、采購和分銷脊柱融合硬件產(chǎn)品。