迎來IPO熱,慢病管理數(shù)字醫(yī)療模式在美國跑通了嗎?
數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域獨角獸企業(yè)不少,但是走到IPO階段的并不多見,尤其是以慢病管理為主的數(shù)字化平臺。
而2019年,根據(jù)Rockhealth半年報的預(yù)計,今年有五家數(shù)字醫(yī)療公司會進行IPO,它們分別是Livongo、Health Catalyst、Change Healthcare、Phreesia和Peloton,這也將打破自2016年來該領(lǐng)域零IPO的局面。
6月底,數(shù)字健康公司Livongo宣布申請IPO,引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。截至目前,Livongo已完成了近2.4億美元的融資,其中包括2018年4月1.05億美元的E輪資金,躋身獨角獸。
自成立起,Livongo就專注于糖尿病管理,該公司使用硬件設(shè)備、人工智能驅(qū)動數(shù)據(jù)和專業(yè)健康教練的組合來幫助人們管理慢性病,并提供個體化的信息和指導(dǎo),以幫助患者進行健康管理,并已逐步擴展到其他慢病領(lǐng)域,如高血壓、體重管理和行為健康等。
相對于傳統(tǒng)的血糖設(shè)備,Livongo的血糖儀采用了更簡潔的用戶界面,簡化血糖管理步驟,而且與市面上越來越多的連接手機的硬件設(shè)備不同,Livongo的血糖儀是自身獨立運行,避免了依賴手機設(shè)備的很多缺點,比如容易與手機斷開連接等。
另外,Livongo還在線下打造了健康教練團隊,加強與醫(yī)療團隊合作,在臨床上保證了患者個性化健康意見的準(zhǔn)確性和有效性。這在業(yè)內(nèi),算是創(chuàng)新之舉。
盈利模式上,相對于傳統(tǒng)血糖硬件設(shè)備售賣試紙耗材以及社區(qū)類軟件售賣課程模式,Livongo直接采用的是會員訂閱模式,而且不同于競爭對手Omada health、Virta和Vida health所采用的“績效付費”模式。
之前,我們很少得知慢病數(shù)字化管理平臺的經(jīng)營狀況以及數(shù)據(jù),以Livongo為樣本,現(xiàn)結(jié)合實際數(shù)據(jù)和企業(yè)運營模式,分析這類慢病數(shù)字化健康管理平臺發(fā)展模式、遇到的瓶頸以及未來的可能性。
業(yè)務(wù)和盈利模式
Livongo成立于2014年,起家于糖尿病管理,專注于慢病數(shù)字化管理。公司創(chuàng)始人為Glen Tullman,此前為Allscripts公司的前任CEO,同時也是Livongo種子輪投資機構(gòu)7wire Ventures的執(zhí)行合伙人。
對于創(chuàng)立Livongo的初衷,Glen Tullman曾在公開場合表示,糖尿病困擾著2910萬美國人,其兒子也是糖尿病患者。對于糖尿病患者來說,他們需要更好的數(shù)字化工具來管理病情,更便利地與家人或者醫(yī)師進行病情交流,并實時精準(zhǔn)獲得輔導(dǎo)支持。糖尿病是一個粘性高、市場規(guī)模大以及競爭非常激烈的市場,需要數(shù)字化手段打破原有的就醫(yī)模式。
在產(chǎn)品上,Livongo為消費者提供的是經(jīng)過FDA審批的交互式血糖儀、手機APP、云端分析和實時健康教練團隊等相結(jié)合的糖尿病管理體系,為用戶提供血糖信息收集跟蹤以及隨時隨地的健康指導(dǎo)。
需要特別指出的是,若用戶的血糖值嚴(yán)重偏離正常值,將會由一名指導(dǎo)專家給該用戶致電指導(dǎo)和提示。這是Livongo最大的創(chuàng)新賣點之一,其目標(biāo)最快在90秒內(nèi)就能與用戶取得聯(lián)系。
總結(jié)起來,Livongo的血糖儀具有以下特性:
1、可聯(lián)網(wǎng)的血糖儀
通過Livongo的血糖儀,用戶可以輕松讀取和上傳自己的血糖數(shù)據(jù)并生成血糖日志,這些數(shù)據(jù)可以隨時在線訪問,便于用戶回訪和跟蹤自己的血糖狀況。
2、實時個性化小貼士
每一次讀取用戶的血糖數(shù)據(jù)后,Livongo的云端系統(tǒng)會分析該數(shù)據(jù),并由血糖儀實時推送符合用戶自身情況的康復(fù)小貼士,幫助他們更有效地管理血糖,并決策接下來的康復(fù)計劃。
3、無縫分享
血糖儀可以綁定親屬的聯(lián)系方式,當(dāng)血糖超過警戒值的時候,會以短信或者郵件的形式向家人通知。同時該警報也會傳達給用戶的健康教練團隊。
4、更低的使用門檻
用戶可以添加閱讀體驗,表明自己怎樣可以更好理解Livongo的建議。另外還可以添加自己所攝入的食物信息,獲取更全方位的追蹤。用戶的使用時間越長,被提供的指導(dǎo)也會更智能更個性化。
在收入模式上,Livongo的服務(wù)不僅面向個人,還針對大型企業(yè)以及健康計劃,幫助其優(yōu)化醫(yī)療支出。目前Livongo采用的是按月付費的會員制,個人用戶每月需要支付75美元,團體客戶價格更低。
從收入上來看,Livongo的業(yè)務(wù)模型有如下特點:
1、收入主要來自企業(yè)客戶
Livongo目前的銷售收入來自于實行獨立投保計劃(self-insured )雇主企業(yè)客戶。前五大渠道合作伙伴Express Scripts、CVS Pharmacy、Health Care Service Corporation、Anthem以及Highmark 銷售額占整體收入的50%。
另外,Livongo還與兩大藥品福利管理機構(gòu)(PBMs),如Express Scripts和CVS,簽署了合作協(xié)議,從收入構(gòu)成來看,Livongo不是依靠個人,而是有限數(shù)量的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商占總銷售額的很大一部分。
從支付方來說,Livongo所代表的數(shù)字化慢病管理的來源依然是B端的團險客戶,商業(yè)模式較為單一。
2、主要現(xiàn)金牛為糖尿病業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)在擴張
招股書顯示,糖尿病業(yè)務(wù)占據(jù)Livongo收入的90%左右。截至2019年3月31日,Livongo有679名客戶和超過16.4萬的糖尿病患者用戶。此外,Livongo逐步擴展到糖尿病以外的其他慢病領(lǐng)域,如高血壓、體重管理和行為健康等,幫助患者管理慢病保險成本。然而其市場接受度,和對慢病實際的持續(xù)性臨床效果,依然需要一定的培育期和觀察期。
3、收入快速增長,繼續(xù)虧損
從近三年數(shù)據(jù)看,2017年到2018年,Livongo的收入分別為3090萬元美元和6840萬美元,增長了122%,離億美元級收入尚有距離。
此外,與去年同期相比,2019年第一季度收入增長了157%,從1250萬美元達到3210萬美元。但凈虧損也在擴大,從2017年的1690萬美元猛增至2018年的3340萬美元,Livongo僅在2019年的第一季度就虧損1500萬美元,去年第一季度同期僅為420萬美元。截至2019年3月31日,累計赤字為1.286億美元。
目前,Livongo的主要支出是三部分:銷售與市場營銷、研究開發(fā)以及行政。銷售與市場營銷主要是為了拉新和客戶留存,從體量上來看已經(jīng)連續(xù)占據(jù)2017-2018年收入的一半。研究開發(fā)主要是技術(shù)上的投入,目前Livongo的整體營收尚未達到億美元級,體量尚小,需要持續(xù)性的技術(shù)投入。
非常容易忽視的是行政成本,也就是快速擴張的人力成本,包括線下的健康教練、醫(yī)師團隊等,自2014年推出首款產(chǎn)品以來,員工人數(shù)從2017的164名增加到2018年的410名,截止到2019年3月31日,員工數(shù)量為471名,2019年第一季度人力成本已經(jīng)與銷售與市場營銷旗鼓相當(dāng)。
Livongo的營收情況 數(shù)據(jù)來源:招股書
對此,村夫日記LatitudeHealth分析指出:“從Livongo虧損規(guī)模隨營收快速增長來看,其目前的收費無法覆蓋成本,主要是由于銷售市場費用和研發(fā)費用占比過高,雖然隨著營收的增長,這兩部分的占比正在下降,但人員和行政費用的占比日益上升,這是由于客戶快速增加之后導(dǎo)致人工成本急劇攀升。因此,隨著虧損面持續(xù)擴大,漲價是一個解決方案,另外,如何持續(xù)降低研發(fā)和銷售費用也是非常關(guān)鍵。從之前遠(yuǎn)程問診公司Teledoc來看,數(shù)字醫(yī)療公司持續(xù)虧損或不可避免,由于技術(shù)和銷售費用的投入是其高增長的前提,這是整個數(shù)字醫(yī)療的一個主要發(fā)展瓶頸!
動脈網(wǎng)曾分析Teladoc 2016年的營業(yè)費用,觀察其主要支出。2016年,Teladoc總計營業(yè)收入1.23億美元,營業(yè)成本3197萬美元,毛利9120萬美元,毛利率為74%,已經(jīng)非常不錯了。然而,排名前幾的其他支出還包括4857萬美元的一般和行政支出、3472萬美元的廣告支出、2624萬美元銷售費用、2182萬美元的技術(shù)費用等。再加上法律、監(jiān)管、所得稅等支出,總計虧損7421萬。支出增加較快的有廣告費、銷售費用和技術(shù)費用,是隨著營業(yè)收入的增長等比大幅增加。
一言以蔽之,對于一家慢病數(shù)字健康管理來說,持續(xù)性虧損是常見現(xiàn)象。支出主要用于增加客戶群、營銷渠道搭建和運營、人員成本以及解決方案的技術(shù)開發(fā)等,這是成長性的數(shù)字醫(yī)療平臺級公司不可避免的難題,歸納起來就是:通過更好的技術(shù)和解決方案,在激烈競爭的市場環(huán)境下,以合理的價格和良好的產(chǎn)品體驗和臨床效果,留住客戶,延長其產(chǎn)品使用生命周期,拉新和促活。
業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的摸索和變化
梳理企業(yè)發(fā)展脈絡(luò),在Livongo發(fā)展過程中,有一些里程碑事件,如下:
2014年9月,推出第一個解決方案Livongo for Diabetes(糖尿。;
2018年4月,收購Retrofi,這標(biāo)志著第二個解決方案的推出,現(xiàn)在稱為Livongo前驅(qū)糖尿病和體重管理方案;
2018年8月,推出第三個解決方案Livongo for Hypertension(高血壓);
2019年2月,收購myStrength,這標(biāo)志推出第四個解決方案,現(xiàn)在稱為Livongo for Behavioral Health(行為健康管理)。
Livongo融資歷史
結(jié)合其融資情況,從公開的融資報道中可以發(fā)現(xiàn),2016年之前,Livongo融資資金主要用途是用于臨床研究、技術(shù)研發(fā)以及客戶和渠道拓展。2016年4月,完成C輪融資后,主要資金用途是加速新產(chǎn)品和服務(wù)的升級和完善,并在深度拓展大客戶的基礎(chǔ)上,著手?jǐn)U展到新的慢病市場,如高血壓、行為健康管理等。從2018年的E輪融資開始,Livongo重點提到對數(shù)據(jù)科學(xué)技術(shù)投入。
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