近日，阿斯利康公布一則通告，將心血管及糖尿病代謝業(yè)務合并重組，心血管與糖尿病兩大治療領域將正式合并為：心血管糖尿病代謝業(yè)務部。現(xiàn)任心血管業(yè)務部負責人朱彤先生將作為業(yè)務負責人統(tǒng)管心血管／糖尿病代謝業(yè)務部，而現(xiàn)任糖尿病業(yè)務部負責人管宏先生則將加入阿斯利康戰(zhàn)略項目之一 ——互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院戰(zhàn)略項目（iHospital），全面負責iHospital的產(chǎn)品開發(fā)管理，直接向阿斯利康中國副總裁、數(shù)字化與商業(yè)創(chuàng)新部負責人徐晶女士匯報。

疫情期間，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療通過引導患者線上就醫(yī)，避免線下到醫(yī)院造成交叉感染，同時對慢病患者的復診、用藥提供保障。國內(nèi)多個省市的實體醫(yī)院都開通了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，并在疫情期間緊急開通了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療醫(yī)保支付，使在線問診、開方、結算、藥品配送這一閉環(huán)更加完整。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在2020年初迎來了前所未有的發(fā)展時機，雖然我們還不知道阿斯利康的iHospital究竟是個怎樣的項目，但這是我們首次看到了國際大藥企對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的關注。

目前，阿斯利康表示還不方便就iHospital項目接受采訪。事實上，這已經(jīng)不是阿斯利康第一次涉足互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域，2015年11月，阿斯利康就曾經(jīng)與微醫(yī)達成過戰(zhàn)略合作，攜手開展一系列線上線下一體化健康管理項目。時任阿斯利康中國和香港地區(qū)總裁的王磊對該次合作的定位是“響應國家推進分級診療的號召，阿斯利康堅持“擴面下沉”戰(zhàn)略，致力于進一步提升公眾的疾病認知，為公眾提供更優(yōu)質(zhì)的一體化健康管理服務”。

藥企與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)合作并不少見，但是把互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項目提高到戰(zhàn)略地位的，阿斯利康還是頭一個。對于藥企來說，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療能拉近藥企與患者之間的距離，便于藥企進行相關的統(tǒng)計和調(diào)研。同時互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療可以在較少的資源消耗下，提高藥企對于基層患者的覆蓋面積。這也與阿斯利康過去幾年中采用的打法相契合。

在過去的幾年中，阿斯利康似乎已經(jīng)洞穿了中國市場的環(huán)境。從霧化中心的大獲成功，到一大批物聯(lián)網(wǎng)解決方案的相繼登場，阿斯利康持續(xù)利用數(shù)字化技術向基層滲透，已經(jīng)成功收獲了一大批長尾市場。

這些成績也反應到了阿斯利康中國的銷售成績上。2019年阿斯利康中國區(qū)的總營收達到了48．8億美元（按實時匯率計算折合人民幣345億元），占其總營收比例超過20％。而阿斯利康中國的高管職位也隨中國區(qū)業(yè)績一升再升，華人高管已經(jīng)成為阿斯利康全球管理團隊中的重要組成部分。

那么阿斯利康在過去的幾年中究竟做對了什么？針對于中國的特殊環(huán)境，阿斯利康做出了怎樣的戰(zhàn)術布局？數(shù)字化技術又如何助力阿斯利康覆蓋基層市場？

中國已成阿斯利康第二大市場

在阿斯利康近幾年的財報中，“China”這個單詞近幾年出現(xiàn)的越來越頻繁。

阿斯利康全球及中國區(qū)業(yè)績

2019年，阿斯利康的整體業(yè)務重新回歸快車道，年營收回到235．65億美元，較2018年增長12％。腫瘤業(yè)務從2017年的40．24億美元，迅速增長至2019年的86．67億美元，年復合增長率47％。九個藥物品種銷量超過10億美元，還有諾維得、芙什得等藥物銷量接近10億美元。

阿斯利康的腫瘤產(chǎn)品銷量

在腫瘤藥物管線中，泰瑞莎（奧西替尼）的強勢表現(xiàn)在其中當居首功。2015年11月才剛在美國上市的三代EGFR靶向藥，2019年年營收就已經(jīng)達到了31．89億美元。英非凡和利普卓也繼續(xù)表現(xiàn)強勢，分別達到了14．69億美元和11．98億美元，成為阿斯利康手中的又兩款重磅炸彈。

阿斯利康的CVRM業(yè)務和呼吸相關產(chǎn)品銷量

CVRM（心血管、腎臟和代謝業(yè)務）業(yè)務方面，安達唐和倍林達也延續(xù)了此前的優(yōu)秀表現(xiàn)，均突破15億美元銷售額。

可定、耐信、信必可都保、普米克令舒四款已經(jīng)超出專利期的藥物仍然保持了10億美元以上的銷量。除了信必可都保以外，其他三款藥物在新興市場中的銷售額都占總額50％以上，普米克令舒甚至發(fā)生了增長。對此，阿斯利康在2019年的年報中專門提到中國地區(qū)霧化中心對普米克令舒銷售額的拉動作用。

事實上不僅是普米克令舒，阿斯利康的中國市場延續(xù)了上一年的威猛勁頭，進一步擴大到48．8億美元，較2018年又上漲了29％，占其新興市場營收的60％，總營收的20．7％。中國市場也在因此超過了歐洲市場，成為僅次于美國市場的第二大市場。并且在中國市場的營收結構中，新藥逐漸成為中國市場中的關鍵元素，占比從11％上升到了19％。

在細節(jié)描述中，阿斯利康還專門提及，易瑞沙、利普卓和達格列凈進入中國醫(yī)保名單；易瑞沙中國帶量采購入圍；普米克令舒和沙格列汀的增長主要受中國市場促進。雖然其中也包括了“可定未能中選帶量采購”這樣的消極信息，但是整體上利好的消息遠多于不利消息，預示著阿斯利康的中國市場還將繼續(xù)保持增長。

在過去的十年中，阿斯利康過得其實并不算好。2011年阿斯利康的年營收達到了336億美元的高位，然而在那之后，隨著可定、耐信、思瑞康三大重磅藥物的專利陸續(xù)到期，仿制藥開始迅速侵吞阿斯利康的市場份額，導致阿斯利康經(jīng)歷了長時間的低迷期。

2013年，阿斯利康開始逐漸調(diào)整自己的產(chǎn)品結構。時任阿斯利康CEO的Pascal Soriot表示，未來公司研發(fā)將專注于三大治療領域，即癌癥、心血管和新陳代謝疾病及呼吸系統(tǒng)和炎癥性疾病，而減少對抗感染領域的投資。

阿斯利康中國也隨其全球業(yè)務的轉型而發(fā)生變化。阿斯利康中國在2013年宣布“調(diào)整中國業(yè)務戰(zhàn)略，暫停針對品牌仿制藥市場的投資，轉而投入中國新興醫(yī)院市場，即中小城市醫(yī)院與縣級醫(yī)院”。此舉意味著兩方面的動作，一方面是阿斯利康的產(chǎn)品推廣將從仿制藥向原研藥轉向；另一方面則是阿斯利康將更多的關注中國的基層市場，希望從長尾中尋找自己的新機會。

這一戰(zhàn)略調(diào)整可不只是說說而已，阿斯利康在此后立刻降低了仿制藥業(yè)務的資源分配，同時著力推廣頭部產(chǎn)品。其斥資2．3億美元在泰州打造的，阿斯利康全球范圍內(nèi)最大的獨立生產(chǎn)基地也隨之轉向，也從仿制藥生產(chǎn)轉為生產(chǎn)公司現(xiàn)有產(chǎn)品。

這樣的戰(zhàn)略與阿斯利康的產(chǎn)品管線產(chǎn)生了良好的化學反應，其中國市場開始迅速擴張。2013年阿斯利康中國區(qū)總收入達到了18．4億美元，較上一年增長了22％。在接下來的幾年中，阿斯利康的中國市場一直保持著高速營收增長，到2016年增長到26．36億美元，與此相對應的是阿斯利康不斷下滑的全球業(yè)務。

隨著中國業(yè)務的不斷擴張，阿斯利康甚至再投入4000萬美元，在無錫建立了阿斯利康中國物流中心，用于儲存和發(fā)運來自阿斯利康中國以及全球供應基地的藥品。

2017年，業(yè)績連年下滑的阿斯利康決定進一步聚焦自己的業(yè)務，將自己的業(yè)務板塊重新劃分成腫瘤、呼吸和CVRM三個大板塊，其中腫瘤更是重中之重。而其他領域，如抗感染、精神、麻醉等的優(yōu)先級則被相應下調(diào)。

重構業(yè)務之后的阿斯利康開始更加有針對性的推廣自己的產(chǎn)品，尤其是腫瘤相關的藥物產(chǎn)品，并且在2018年就初顯成效。2018年其營收回歸增長，雖然只有4．5％，但總算是擺脫了逐年業(yè)績下滑的困擾。

同時從2018年開始，在阿斯利康的財報中，關于中國市場的描述明顯增多。2018年阿斯利康的國內(nèi)營收占到了其新興市場營收的55％，從前一年的29．55億美元增長至37．95億美元，增長率高達28％。

隨后的2019年正如前文所說，中國市場已經(jīng)成為阿斯利康業(yè)績增長中的中堅力量。

腳踏實地的管理團隊

如果說阿斯利康的戰(zhàn)略選擇是中國市場增長的催化劑，那么促成中國市場增長的另一關鍵要素，就是阿斯利康找到了最佳的執(zhí)行人。

阿斯利康的文化中，始終帶著質(zhì)樸的務實精神。現(xiàn)任阿斯利康中國副總裁及首席市場官的劉謙，曾在剛回到阿斯利康時，在自己的公眾號上這樣寫到：“雖然我曾經(jīng)在阿斯利康干過多年，不過離開十年后再加入發(fā)現(xiàn)公司變化還是很大。除了有外企共同的管理嚴分工細的特點，阿斯利康也形成了自己一些獨特風格，比如務實，比如接地氣，再比如創(chuàng)新�！�

這樣的團隊需要一位同樣腳踏實地的高管來驅動，從基層一步一步走上來的王磊，正是最佳人選。

2013年3月，在羅氏工作了16年的王磊加入阿斯利康中國，擔任消化、呼吸和麻醉業(yè)務部副總裁。

當時阿斯利康的腫瘤業(yè)務才剛剛起步，消呼麻業(yè)務還是阿斯利康的重要收入來源。王磊執(zhí)掌的部門負責的耐信、信必可都保、思瑞康等產(chǎn)品都是阿斯利康的重頭藥物，但是這些藥物都或多或少面臨著專利過期、市場競爭激烈等問題，在中國區(qū)的增長逐步放緩。如何提振這些藥物的銷量，正是王磊面對的挑戰(zhàn)。

王磊的思路并沒有被單純的藥品營銷困住。比起如何賣產(chǎn)品，王磊轉而考慮了另一個問題，患者需要什么？

王磊自己就曾在兒時患有哮喘，深知哮喘患者的難過之處。2013年，王磊進入阿斯利康中國之后，很多哮喘患者專程趕到上海進行治療，只因當?shù)鼗鶎記]有霧化治療室。

患者需要一個觸手可及的霧化治療室，非一線城市的醫(yī)院也希望能把患者留住。患者與醫(yī)療機構之間的需求其實互相契合，就差一個推力幫患者和醫(yī)院牽線搭橋。

于是阿斯利康充當了中間的橋梁，開始幫助醫(yī)院建立霧化中心。通過在基層大規(guī)模建設霧化中心，阿斯利康成功的將自己呼吸系統(tǒng)的相關產(chǎn)品下沉到了基層市場，不僅為患者提供了便利，也為自己打開了廣闊基層市場的大門。

憑借這一成功的市場企劃，王磊一舉奪得了阿斯利康國際區(qū)大獎，第二年又奪得了阿斯利康全球總裁獎。

隨后僅過了不到兩年時間，2014年12月，王磊就升任中國總裁，并在短短兩年后，再次升職，出任阿斯利康全球執(zhí)行副總裁，負責亞太區(qū)的戰(zhàn)略及業(yè)務發(fā)展。

在王磊升職之后，繼任阿斯利康中國總經(jīng)理的馮佶也很快升職到負責亞洲地區(qū)業(yè)務的國際業(yè)務部區(qū)域副總裁，如今擔任阿斯利康中國總經(jīng)理的，是此前負責心血管、腎臟及代謝業(yè)務部的賴明隆。很巧合，賴明隆年少時也曾患有哮喘，王磊傳遞下來的“以患者為中心”的思維方式，也將在賴明隆的任期內(nèi)延續(xù)。

直達基層的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新

在霧化中心大獲成功之后，阿斯利康中國開始了自己以物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新為核心的一系列舉措。

阿斯利康的數(shù)字化創(chuàng)新以無錫為中心，物聯(lián)網(wǎng)技術的應用是其中的重要方向。2017年6月在無錫落地的阿斯利康中國商業(yè)創(chuàng)新中心，以物聯(lián)網(wǎng)為基礎，搭建以患者為中心的診療一體化全病程解決方案。

在阿斯利康眼中，以人工智能、大數(shù)據(jù)等技術驅動的多學科診療已經(jīng)成為未來的趨勢，而阿斯利康，正在逐漸讓數(shù)字化技術更加接近現(xiàn)實。

為什么要做物聯(lián)網(wǎng)，這就要提到阿斯利康的“以患者為中心”的營銷理念。

“以患者為中心”已經(jīng)成為藥企多年來的口號，但是能像阿斯利康這樣真正將這一理念付諸于行動的，仍屬于少數(shù)。

藥企以往的做法都是研發(fā)藥物，然后對醫(yī)生進行相關的教育培訓，而在患者的環(huán)節(jié)上是相對缺失的。但是在“以患者為中心”的新理念下，只是把藥賣給患者顯然是不行的，藥企還要持續(xù)關注患者的療效、不良反應、依從性等“售后”問題。

按照王磊的說法就是：“我得關心顧客吃了以后，回家是不是拉肚子。”

阿斯利康甚至還為此進行了專門的研究。2017年4月，阿斯利康在BMJ Journals上發(fā)表了一篇研究性的文章，專門討論以患者為中心對于生物制藥行業(yè)的影響。在對470位美國患者和703位歐洲患者進行問卷調(diào)查之后，阿斯利康將以患者為中心重新定義為“在患者的開放和持續(xù)參與中始終將患者放在第一位，從而在尊重和同情的前提下為患者及其家人提供最佳體驗和結果”。

霧化中心的成功，正是基于這種“以患者為中心”的理念。到2019年，阿斯利康在全國建成的兒童霧化室數(shù)量已經(jīng)超過了17000家。這些霧化室極大的提高了呼吸系統(tǒng)疾病患者的醫(yī)療可及性，讓患者不必再為霧化治療四處奔波，同時也拉近了阿斯利康與患者之間的距離，讓阿斯利康能了解到患者的診療情況，并進一步對自己提供的診療方案進行優(yōu)化。

相對應的，阿斯利康的相關產(chǎn)品也在霧化中心的鋪展中得到了更廣泛的使用。2019年普米克令舒（布地奈德氣霧劑）的銷售額在新興市場增長了20％，其中中國市場的表現(xiàn)尤其搶眼。作為一款早已專利過期的呼吸系統(tǒng)用藥，普米克不僅受到仿制藥的壓力，同時也有同類競品競爭市場空間。在兩方夾擊下，普米克能保持中國銷售額最大的吸入制劑品種，關鍵就在于阿斯利康中國在霧化中心上的布局。

阿斯利康霧化中心的作用似乎還不僅如此。2020年1月11日，阿斯利康的慢阻肺三聯(lián)新藥布地格福吸入氣霧劑在中國上市，為穩(wěn)定慢阻肺患者提供重要的新治療選擇。另一款藥物，目前已經(jīng)在國外獲批用于治療嚴重嗜酸粒細胞性哮喘的Fasenra，在2019年賣出了7億美元的銷售額，很可能成為阿斯利康旗下的又一個重磅炸彈。

憑借自己霧化中心對患者的黏性，阿斯利康在這些呼吸系統(tǒng)新藥的推廣上，將會占據(jù)巨大優(yōu)勢。

2018年，阿斯利康攜自己的八大診療一體化解決方案亮相進博會。這八大創(chuàng)新中心涵蓋了呼吸、心血管、代謝、腫瘤、消化等疾病領域，由阿斯利康攜手30多家跨領域合作伙伴推出，助力健康物聯(lián)網(wǎng)項目的落地及全面推廣。

對于中國全民醫(yī)保的支付體系而言，基層代表著巨大的長尾市場，能夠抓住這部分市場，才能真正在中國扎根。而阿斯利康的戰(zhàn)術正是如此。這些物聯(lián)網(wǎng)項目的根本作用，都是將阿斯利康的產(chǎn)品布局從一線城市迅速拓展到基層市場中。

如果我們仔細剖析阿斯利康這八大創(chuàng)新中心切入的具體場景就可以發(fā)現(xiàn)，這些場景中都存在阿斯利康在售的核心產(chǎn)品。也就是說，阿斯利康正在嘗試用這種方式將在霧化中心上取得的成功推廣出去，在幫助國內(nèi)醫(yī)療體系進行數(shù)字化轉型的同時，嘗試通過與診療場景建立更多的聯(lián)系來幫助自己藥品在市場中的推廣。

洞穿醫(yī)保重要性

2019年底進行的醫(yī)保談判期間，一段談判視頻憑借談判專家的一句“現(xiàn)在是代表整個國家跟你談判”火遍全網(wǎng)。而當場談判的藥物，正是阿斯利康的達格列凈。

達格列凈的談判過程正是阿斯利康醫(yī)保策略的縮影。在談判專家的步步緊逼下，阿斯利康的報價一降再降。每一次降價都在壓縮阿斯利康的利潤空間，但是他們?nèi)匀粠缀鹾敛华q豫。最終達格列凈以人民幣4．36元成功進入醫(yī)保，再次刷新了達格列凈的全球最低價。

能在醫(yī)保問題上如此果斷，正是因為阿斯利康對于中國市場的了解。

雖然國內(nèi)的創(chuàng)新藥行業(yè)正在迅猛發(fā)展，但是目前為止，中國的藥品市場仍然以仿制藥為主。這樣的市場情況意味著大多數(shù)藥物都存在同類替代品。而想要從競品中脫穎而出，最關鍵的就是要打通支付環(huán)節(jié)。

因此阿斯利康在醫(yī)保談判中從不含糊。2017年上市的泰瑞莎（奧希替尼）在2018年底的醫(yī)保談判中就順利通過。而在2019年底的新一輪醫(yī)保談判中，除了安達唐（達格列凈）之外，利普卓（奧拉帕利）也順利進入醫(yī)保目錄。

同時在帶量采購中，阿斯利康的一代EGFR－TKI靶向藥易瑞沙（吉非替尼）也在巨幅降價后中標，與泰瑞莎一起，繼續(xù)穩(wěn)固阿斯利康在EGFR靶向藥上的市場地位。

寫在最后

2019年進博會，阿斯利康再次攜自己的創(chuàng)新解決方案亮相，800平方米的展臺成為當屆進博會醫(yī)療領域最大的展臺之一。

在進博會上宣布的幾項合作，也指明了阿斯利康下一階段的動向。

在投資方面，阿斯利康攜手中金資本，聯(lián)合成立全球醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)基金，結合兩家機構的優(yōu)勢，推動醫(yī)療健康產(chǎn)品的海外引進和本土孵化。

在對外合作方面，阿斯利康攜手本土企業(yè)開展多個藥物分子的開發(fā)工作，并且歡迎國內(nèi)外的創(chuàng)新企業(yè)入駐無錫國際生命科學創(chuàng)新園。阿斯利康與上海市政府的戰(zhàn)略合作也進一步升級，在藥品研發(fā)、人工智能等領域開展全新的合作。

在自研方面，現(xiàn)有的上海研發(fā)平臺將升級為全球研發(fā)中心，開展包括人工智能、大數(shù)據(jù)、生物分析和轉化醫(yī)學等多個方面的研究。此外阿斯利康還將建立AI創(chuàng)新中心，以最新人工智能技術賦能醫(yī)療服務的新業(yè)態(tài)。

阿斯利康在中國的戰(zhàn)略正在迅速集中到創(chuàng)新藥領域和新技術的結合中。他們已經(jīng)認識到，中國本土對于創(chuàng)新藥的需求日益強烈，同時新技術正在驅動醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)生前所未有的變革。已經(jīng)做好了準備的阿斯利康，或許將在中國醫(yī)療健康的下一個十年中，繼續(xù)引領潮流。