從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，神經(jīng)介入關(guān)聯(lián)的腦血管疾病與心臟病有一定相似性，如患者數(shù)量多、疾病危害大、醫(yī)療負(fù)擔(dān)重。歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)顯示，我國(guó)腦卒中患者數(shù)量達(dá)1300萬(wàn)人，每年新發(fā)病例約200萬(wàn)。2019年，我國(guó)居民死亡原因中腦血管病致死的比例超過(guò)20％。根據(jù)《2019衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》，2018年我國(guó)腦血管疾病出院人數(shù)達(dá)567萬(wàn)，其中顱內(nèi)出血超過(guò)72萬(wàn)人、腦梗死373萬(wàn)人、大腦動(dòng)脈閉塞和狹窄8．7萬(wàn)人。在花費(fèi)方面，腦出血省屬醫(yī)院的人均醫(yī)藥費(fèi)用為25480元，腦梗死為14117元。

歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)顯示：我國(guó)神經(jīng)介入醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模從2015年的26億元增至2019年的49億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為17．3％，預(yù)計(jì)到2030年將進(jìn)一步增至371億元，2019年至2030年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為20．2％。

（圖片來(lái)源，歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)）

另外，歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)顯示，現(xiàn)階段我國(guó)神經(jīng)介入市場(chǎng)被美敦力、強(qiáng)生、史賽克等外資企業(yè)占據(jù)93％的市場(chǎng)，而國(guó)產(chǎn)企業(yè)正從無(wú)到有構(gòu)建完整產(chǎn)品線。例如，歸創(chuàng)通橋目前有9款產(chǎn)品處于臨床或注冊(cè)階段，且預(yù)計(jì)2025年底前將有19款神經(jīng)介入產(chǎn)品獲批。再如，麥普奇醫(yī)療將于2021年至2022年，陸續(xù)上市銷售30余款介入新產(chǎn)品。

（圖片來(lái)源，歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)）

在培養(yǎng)醫(yī)生方面，與部分咨詢機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)不同，我國(guó)能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生數(shù)量充足。神經(jīng)外科醫(yī)生薛承景表示：“目前，我國(guó)縣級(jí)醫(yī)院已可開(kāi)展取栓、溶栓等神經(jīng)介入手術(shù)�！钡�是需要承認(rèn)的是，當(dāng)神經(jīng)介入手術(shù)量激增時(shí)，相關(guān)醫(yī)生將出現(xiàn)缺口。這是由于神經(jīng)介入手術(shù)難度大于冠脈支架手術(shù)，且培養(yǎng)周期長(zhǎng)。一名合格的神經(jīng)介入手術(shù)醫(yī)生需要約2－3年時(shí)間培養(yǎng)才可獨(dú)立開(kāi)展相關(guān)手術(shù)。

在產(chǎn)品方面，神經(jīng)介入市場(chǎng)主要包含針對(duì)缺血性中風(fēng)和動(dòng)脈狹窄的缺血類產(chǎn)品、針對(duì)動(dòng)脈瘤的出血類產(chǎn)品及輔助建立通路的通路類產(chǎn)品。其中，缺血類產(chǎn)品由于患者更多，市場(chǎng)空間更大；出血類產(chǎn)品由于疾病復(fù)雜，操作難度更大，技術(shù)壁壘更高；通路類產(chǎn)品由于技術(shù)壁壘較低，已實(shí)現(xiàn)部分國(guó)產(chǎn)化。動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)顯示，目前，國(guó)產(chǎn)微導(dǎo)管絲、取栓支架、彈簧圈等產(chǎn)品上市數(shù)量多，如彈簧圈已有6款國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品上市；而技術(shù)難度更大的球囊、覆膜支架、密網(wǎng)支架、動(dòng)脈支架等產(chǎn)品上市數(shù)量較少，如國(guó)產(chǎn)覆膜支架尚無(wú)上市產(chǎn)品。在質(zhì)量方面，神經(jīng)外科醫(yī)生薛承景表示：“國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品在質(zhì)量上已有較大的進(jìn)步，與進(jìn)口產(chǎn)品的差距越來(lái)越小，甚至部分產(chǎn)品的部分指標(biāo)優(yōu)于進(jìn)口產(chǎn)品�！�

（密網(wǎng)支架，圖源歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)）

在定價(jià)方面，國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品普遍較進(jìn)口產(chǎn)品降低15％－40％的售價(jià)。在專注研發(fā)神經(jīng)介入醫(yī)療器械的中天醫(yī)療看來(lái)：“國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品定價(jià)低于進(jìn)口產(chǎn)品，一是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)品的人力、土地、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)瘸杀镜陀谶M(jìn)口產(chǎn)品，二是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)企業(yè)為了提升神經(jīng)介入手術(shù)滲透率，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)空間，從而定價(jià)較低�！�

在企業(yè)數(shù)量方面，目前從事神經(jīng)介入領(lǐng)域的企業(yè)超過(guò)24家。由于神經(jīng)介入領(lǐng)域市場(chǎng)足夠大，且相關(guān)器械品類豐富，神經(jīng)介入企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。盡管入局企業(yè)不少，但是大部分國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品還處于臨床階段，距上市還有1－2年時(shí)間。一位匿名的經(jīng)銷商表示：“神經(jīng)介入企業(yè)較當(dāng)初的冠脈支架企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)壓力更小，這也可能導(dǎo)致神經(jīng)介入企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化的動(dòng)力減小�！�

在政策方面，《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》將腦卒中的防控提升為國(guó)家戰(zhàn)略，并推動(dòng)卒中中心的建設(shè)。目前，卒中中心的數(shù)量以每年37％的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)十年仍將高速增長(zhǎng)。另外，國(guó)家政策對(duì)于醫(yī)院、器械流通、經(jīng)銷商提出更高的合規(guī)性要求，這將使神經(jīng)介入產(chǎn)品合規(guī)性發(fā)展，避免過(guò)度醫(yī)療、醫(yī)生受賄等問(wèn)題。值得一提的是，經(jīng)過(guò)冠脈支架集采后，我國(guó)高值耗材集采開(kāi)始常態(tài)化，這也將使神經(jīng)介入企業(yè)降低產(chǎn)品售價(jià)，以換取更高的銷售額及更大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，神經(jīng)介入企業(yè)也將如冠脈支架企業(yè)一般，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品以保證更高的利潤(rùn)。

在資本方面，越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)、科技巨頭入局醫(yī)療，投資醫(yī)療企業(yè)。在眾多醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域中，神經(jīng)介入如今作為“當(dāng)紅炸子雞”備受關(guān)注。據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年末至今，神經(jīng)介入領(lǐng)域已有超15起融資并購(gòu)事件，且沃比醫(yī)療、微密醫(yī)療等神經(jīng)介入企業(yè)一年內(nèi)完成2次融資，速度驚人�？梢哉f(shuō)，神經(jīng)介入面臨的資本環(huán)境優(yōu)于曾經(jīng)的冠脈支架。

（神經(jīng)介入企業(yè)的最新融資情況，動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)）

經(jīng)銷商方面，在多種高值耗材集采后，市場(chǎng)上留下的大多是實(shí)力雄厚、專業(yè)能力更強(qiáng)的大型經(jīng)銷商。對(duì)于神經(jīng)介入企業(yè)而言，大型經(jīng)銷商的推廣能力更強(qiáng)，但是數(shù)量稀少，這也將使提前進(jìn)入市場(chǎng)的神經(jīng)介入企業(yè)具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

綜合來(lái)看，神經(jīng)介入企業(yè)在市場(chǎng)、政策、資本、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面擁有更好的成長(zhǎng)空間，但是在產(chǎn)品質(zhì)量、術(shù)式推廣、經(jīng)銷代理、品牌推廣等方面還需更進(jìn)一步。

調(diào)研神經(jīng)介入各參與方，破解滲透率謎題

目前，我國(guó)神經(jīng)介入行業(yè)還處于發(fā)展早期。2017年，我國(guó)的實(shí)際取栓手術(shù)量不足1．5萬(wàn)臺(tái)，滲透率僅為0．56％。滲透率低代表著未來(lái)發(fā)展空間大，但是國(guó)內(nèi)神經(jīng)介入企業(yè)也需加強(qiáng)推廣，主動(dòng)出擊。

對(duì)于滲透率較低的問(wèn)題，有觀點(diǎn)認(rèn)為是神經(jīng)介入產(chǎn)品價(jià)格高，可負(fù)擔(dān)的患者較少，普及存在困難；也有觀點(diǎn)認(rèn)為是能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生較少，影響了神經(jīng)介入產(chǎn)品的推廣普及；還有觀點(diǎn)認(rèn)為是國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品較進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量存在差距。為了解更真實(shí)的原因，動(dòng)脈網(wǎng)采訪了神經(jīng)介入醫(yī)生、經(jīng)銷商及神經(jīng)介入企業(yè)。

在我們采訪的經(jīng)銷商看來(lái)，我國(guó)神經(jīng)介入行業(yè)起步晚，患者接受度有限，國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品較進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量方面存在差距，且降價(jià)幅度較小�！肮诿}支架當(dāng)初較進(jìn)口產(chǎn)品降價(jià)50％，使更多人能夠用得起冠脈支架。如今，開(kāi)展一臺(tái)神經(jīng)介入手術(shù)需要幾萬(wàn)元，嚴(yán)重的需要十幾萬(wàn)元，更嚴(yán)重的則需要幾十萬(wàn)元，大量患者難以負(fù)擔(dān)。而手術(shù)費(fèi)用中，關(guān)于神經(jīng)介入產(chǎn)品的花費(fèi)占據(jù)了絕大部分�！苯�(jīng)銷商補(bǔ)充道，“我國(guó)能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生較少，且術(shù)式推廣存在困難，影響神經(jīng)介入發(fā)展�！�

與上述觀點(diǎn)略有不同，神經(jīng)介入醫(yī)生薛承景認(rèn)為：“國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品在質(zhì)量上進(jìn)步明顯，甚至有些產(chǎn)品的部分指標(biāo)優(yōu)于進(jìn)口產(chǎn)品。在手術(shù)費(fèi)用方面，需要根據(jù)患者病變情況使用相關(guān)耗材，總的來(lái)說(shuō)，早期患者花費(fèi)低，而晚期患者花費(fèi)較高，因此，我國(guó)對(duì)于腦血管病的篩查還需增強(qiáng)�！�

對(duì)于醫(yī)生數(shù)量問(wèn)題，薛承景認(rèn)為：“目前我國(guó)能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生數(shù)量充足，且神經(jīng)介入手術(shù)已可在縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)展。但是合格的神經(jīng)介入醫(yī)生需要2－3年時(shí)間培養(yǎng)，學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)，未來(lái)神經(jīng)介入手術(shù)爆發(fā)式增長(zhǎng)后有可能影響到其產(chǎn)品推廣，但是目前并不會(huì)�！�

公開(kāi)資料顯示，中國(guó)神經(jīng)介入手術(shù)量已由2015年的7．74萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2019年的15．96萬(wàn)臺(tái)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)19．8％。

從醫(yī)生角度看，疾病因素也會(huì)影響神經(jīng)介入滲透率：腦血管病的患者數(shù)量低于心血管病，且腦血管病發(fā)病急促，致死率更高，部分患者從發(fā)病到死亡時(shí)間太短，醫(yī)生無(wú)法及時(shí)開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)進(jìn)行救治。

另外，目前國(guó)內(nèi)的卒中中心數(shù)量仍較少，腦血管病患者發(fā)病后需要較長(zhǎng)時(shí)間才能得到救治。當(dāng)卒中中心數(shù)量增長(zhǎng)，將進(jìn)一步推動(dòng)神經(jīng)介入行業(yè)發(fā)展。

總的來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格、患者認(rèn)知、腦血管病早篩、卒中中心數(shù)量等因素影響了神經(jīng)介入的滲透率，而這些方面也正是神經(jīng)介入企業(yè)需要突破的地方。

外部環(huán)境更優(yōu)，神經(jīng)介入企業(yè)如何推廣產(chǎn)品？

對(duì)于神經(jīng)介入企業(yè)而言，隨著成像技術(shù)的發(fā)展，血管疾病的檢出率逐步提高，腦血管病將被更早篩查，而治療早期腦血管病的神經(jīng)介入手術(shù)費(fèi)用較低。如此一來(lái)，更多患者人群、更低治療價(jià)格將進(jìn)一步推動(dòng)神經(jīng)介入行業(yè)發(fā)展。另外，如今的政策、資本、市場(chǎng)等多種因素均驅(qū)動(dòng)神經(jīng)介入企業(yè)成長(zhǎng)。

與冠脈支架相比，神經(jīng)介入企業(yè)擁有更好的外部發(fā)展環(huán)境，但是在企業(yè)決策方面還需向冠脈支架企業(yè)學(xué)習(xí)。

匿名經(jīng)銷商表示：“首先，國(guó)內(nèi)神經(jīng)介入企業(yè)需加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，使其指標(biāo)達(dá)到世界領(lǐng)先水平。其次，合理定價(jià)，使更多國(guó)內(nèi)腦血管病患者受益，同時(shí)企業(yè)方也可獲得更高收益。最后，培訓(xùn)更多能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生，將神經(jīng)介入市場(chǎng)蛋糕做大，減少競(jìng)爭(zhēng)，共同分享紅利�！�

事實(shí)上，大部分企業(yè)也是如此做的。例如，即將登陸港股的歸創(chuàng)通橋研發(fā)出蛟龍顱內(nèi)取栓支架，并完成一項(xiàng)多中心單盲隨機(jī)試驗(yàn)。試驗(yàn)結(jié)果表明，與世界級(jí)取栓裝置相比，蛟龍顱內(nèi)取栓支架有效性更高，將血管再通成功率提高了7．5％，且安全性提高。除此之外，歸創(chuàng)通橋還在研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，提升其品質(zhì)。

在做大市場(chǎng)方面， 歸創(chuàng)通橋目前依托經(jīng)銷商覆蓋1000多家醫(yī)院，并計(jì)劃覆蓋更多的從未開(kāi)展過(guò)神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)院，將神經(jīng)介入市場(chǎng)做大。當(dāng)越來(lái)越多的神經(jīng)介入企業(yè)開(kāi)始覆蓋新醫(yī)院，并避免或減少已覆蓋醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)，將更快速地提升神經(jīng)介入手術(shù)滲透率，做大神經(jīng)介入市場(chǎng)。

在市場(chǎng)推廣與品牌宣傳方面，神經(jīng)介入企業(yè)的策略有些趨同。例如，積極參加國(guó)內(nèi)、國(guó)際神經(jīng)介入相關(guān)會(huì)議；舉辦醫(yī)生培訓(xùn)會(huì)、教育研討會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)；參加學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，支持知名臨床醫(yī)生在學(xué)術(shù)會(huì)議上演講、推廣神經(jīng)介入手術(shù)；與專業(yè)媒體平臺(tái)合作參與教育研討會(huì)及案例展示，提高產(chǎn)品知名度；與頂級(jí)醫(yī)院及醫(yī)生開(kāi)展研究與臨床合作，加強(qiáng)研發(fā)與創(chuàng)新；與更多專業(yè)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商合作，覆蓋更多醫(yī)院，擴(kuò)大銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；定期拜訪醫(yī)生，展示產(chǎn)品、獲得反饋，并根據(jù)醫(yī)生建議優(yōu)化或創(chuàng)新產(chǎn)品。

另外，中天醫(yī)療等神經(jīng)介入企業(yè)均計(jì)劃布局缺血類全產(chǎn)品線或缺血類、出血類、通路類全品類全產(chǎn)品線。這是因?yàn)槿�系列產(chǎn)品可降低換用不同企業(yè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步提高臨床效果；便于醫(yī)院更高效的管理供應(yīng)鏈及術(shù)后監(jiān)測(cè)；便于企業(yè)更靈活的定價(jià)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

接受采訪的經(jīng)銷商認(rèn)為，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于商業(yè)化也有重要影響。例如，歸創(chuàng)通橋的蛟龍顱內(nèi)取栓支架及顱內(nèi)支持導(dǎo)管于2020年上市，其神經(jīng)介入銷售成本由2019年的0元增至2020年的610萬(wàn)元，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資開(kāi)支由2019年的250萬(wàn)元增至2020年的1320萬(wàn)元。根據(jù)工資開(kāi)支測(cè)算，歸創(chuàng)通橋由于神經(jīng)介入產(chǎn)品上市，營(yíng)銷成員數(shù)量較2019年增長(zhǎng)了約6倍。

總結(jié)而言，神經(jīng)介入企業(yè)想要復(fù)制冠脈支架的成功路徑，必須做到以下幾點(diǎn)：一是加大研發(fā)投入，持續(xù)創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)品；二是合理定價(jià)，讓更多腦血管病患者負(fù)擔(dān)得起；三是培訓(xùn)更多醫(yī)生，覆蓋更多醫(yī)院，讓神經(jīng)介入手術(shù)更可及；四是做好品牌推廣，讓神經(jīng)介入醫(yī)生更認(rèn)可國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品；五是打造專業(yè)且能力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)神經(jīng)介入產(chǎn)品銷售。

因篇幅限制，未將所有受訪者觀點(diǎn)列入文章。特此致謝對(duì)本文提供幫助的專家、企業(yè)及從業(yè)者。

作者：張靖