神經(jīng)介入如何復(fù)制冠脈支架的成功路徑?
從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,神經(jīng)介入關(guān)聯(lián)的腦血管疾病與心臟病有一定相似性,如患者數(shù)量多、疾病危害大、醫(yī)療負(fù)擔(dān)重。歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)顯示,我國(guó)腦卒中患者數(shù)量達(dá)1300萬(wàn)人,每年新發(fā)病例約200萬(wàn)。2019年,我國(guó)居民死亡原因中腦血管病致死的比例超過(guò)20%。根據(jù)《2019衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》,2018年我國(guó)腦血管疾病出院人數(shù)達(dá)567萬(wàn),其中顱內(nèi)出血超過(guò)72萬(wàn)人、腦梗死373萬(wàn)人、大腦動(dòng)脈閉塞和狹窄8.7萬(wàn)人。在花費(fèi)方面,腦出血省屬醫(yī)院的人均醫(yī)藥費(fèi)用為25480元,腦梗死為14117元。
歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)顯示:我國(guó)神經(jīng)介入醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模從2015年的26億元增至2019年的49億元,年復(fù)合增長(zhǎng)率為17.3%,預(yù)計(jì)到2030年將進(jìn)一步增至371億元,2019年至2030年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.2%。
(圖片來(lái)源,歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū))
另外,歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū)顯示,現(xiàn)階段我國(guó)神經(jīng)介入市場(chǎng)被美敦力、強(qiáng)生、史賽克等外資企業(yè)占據(jù)93%的市場(chǎng),而國(guó)產(chǎn)企業(yè)正從無(wú)到有構(gòu)建完整產(chǎn)品線。例如,歸創(chuàng)通橋目前有9款產(chǎn)品處于臨床或注冊(cè)階段,且預(yù)計(jì)2025年底前將有19款神經(jīng)介入產(chǎn)品獲批。再如,麥普奇醫(yī)療將于2021年至2022年,陸續(xù)上市銷售30余款介入新產(chǎn)品。
(圖片來(lái)源,歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū))
在培養(yǎng)醫(yī)生方面,與部分咨詢機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)不同,我國(guó)能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生數(shù)量充足。神經(jīng)外科醫(yī)生薛承景表示:“目前,我國(guó)縣級(jí)醫(yī)院已可開(kāi)展取栓、溶栓等神經(jīng)介入手術(shù)!钡切枰姓J(rèn)的是,當(dāng)神經(jīng)介入手術(shù)量激增時(shí),相關(guān)醫(yī)生將出現(xiàn)缺口。這是由于神經(jīng)介入手術(shù)難度大于冠脈支架手術(shù),且培養(yǎng)周期長(zhǎng)。一名合格的神經(jīng)介入手術(shù)醫(yī)生需要約2-3年時(shí)間培養(yǎng)才可獨(dú)立開(kāi)展相關(guān)手術(shù)。
在產(chǎn)品方面,神經(jīng)介入市場(chǎng)主要包含針對(duì)缺血性中風(fēng)和動(dòng)脈狹窄的缺血類產(chǎn)品、針對(duì)動(dòng)脈瘤的出血類產(chǎn)品及輔助建立通路的通路類產(chǎn)品。其中,缺血類產(chǎn)品由于患者更多,市場(chǎng)空間更大;出血類產(chǎn)品由于疾病復(fù)雜,操作難度更大,技術(shù)壁壘更高;通路類產(chǎn)品由于技術(shù)壁壘較低,已實(shí)現(xiàn)部分國(guó)產(chǎn)化。動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)顯示,目前,國(guó)產(chǎn)微導(dǎo)管絲、取栓支架、彈簧圈等產(chǎn)品上市數(shù)量多,如彈簧圈已有6款國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品上市;而技術(shù)難度更大的球囊、覆膜支架、密網(wǎng)支架、動(dòng)脈支架等產(chǎn)品上市數(shù)量較少,如國(guó)產(chǎn)覆膜支架尚無(wú)上市產(chǎn)品。在質(zhì)量方面,神經(jīng)外科醫(yī)生薛承景表示:“國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品在質(zhì)量上已有較大的進(jìn)步,與進(jìn)口產(chǎn)品的差距越來(lái)越小,甚至部分產(chǎn)品的部分指標(biāo)優(yōu)于進(jìn)口產(chǎn)品!
(密網(wǎng)支架,圖源歸創(chuàng)通橋招股說(shuō)明書(shū))
在定價(jià)方面,國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品普遍較進(jìn)口產(chǎn)品降低15%-40%的售價(jià)。在專注研發(fā)神經(jīng)介入醫(yī)療器械的中天醫(yī)療看來(lái):“國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品定價(jià)低于進(jìn)口產(chǎn)品,一是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)品的人力、土地、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)瘸杀镜陀谶M(jìn)口產(chǎn)品,二是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)企業(yè)為了提升神經(jīng)介入手術(shù)滲透率,開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)空間,從而定價(jià)較低!
在企業(yè)數(shù)量方面,目前從事神經(jīng)介入領(lǐng)域的企業(yè)超過(guò)24家。由于神經(jīng)介入領(lǐng)域市場(chǎng)足夠大,且相關(guān)器械品類豐富,神經(jīng)介入企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。盡管入局企業(yè)不少,但是大部分國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品還處于臨床階段,距上市還有1-2年時(shí)間。一位匿名的經(jīng)銷商表示:“神經(jīng)介入企業(yè)較當(dāng)初的冠脈支架企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)壓力更小,這也可能導(dǎo)致神經(jīng)介入企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化的動(dòng)力減小!
在政策方面,《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》將腦卒中的防控提升為國(guó)家戰(zhàn)略,并推動(dòng)卒中中心的建設(shè)。目前,卒中中心的數(shù)量以每年37%的速度增長(zhǎng),預(yù)計(jì)未來(lái)十年仍將高速增長(zhǎng)。另外,國(guó)家政策對(duì)于醫(yī)院、器械流通、經(jīng)銷商提出更高的合規(guī)性要求,這將使神經(jīng)介入產(chǎn)品合規(guī)性發(fā)展,避免過(guò)度醫(yī)療、醫(yī)生受賄等問(wèn)題。值得一提的是,經(jīng)過(guò)冠脈支架集采后,我國(guó)高值耗材集采開(kāi)始常態(tài)化,這也將使神經(jīng)介入企業(yè)降低產(chǎn)品售價(jià),以換取更高的銷售額及更大的市場(chǎng)份額。同時(shí),神經(jīng)介入企業(yè)也將如冠脈支架企業(yè)一般,持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品以保證更高的利潤(rùn)。
在資本方面,越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)、科技巨頭入局醫(yī)療,投資醫(yī)療企業(yè)。在眾多醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域中,神經(jīng)介入如今作為“當(dāng)紅炸子雞”備受關(guān)注。據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì),2019年末至今,神經(jīng)介入領(lǐng)域已有超15起融資并購(gòu)事件,且沃比醫(yī)療、微密醫(yī)療等神經(jīng)介入企業(yè)一年內(nèi)完成2次融資,速度驚人?梢哉f(shuō),神經(jīng)介入面臨的資本環(huán)境優(yōu)于曾經(jīng)的冠脈支架。
(神經(jīng)介入企業(yè)的最新融資情況,動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì))
經(jīng)銷商方面,在多種高值耗材集采后,市場(chǎng)上留下的大多是實(shí)力雄厚、專業(yè)能力更強(qiáng)的大型經(jīng)銷商。對(duì)于神經(jīng)介入企業(yè)而言,大型經(jīng)銷商的推廣能力更強(qiáng),但是數(shù)量稀少,這也將使提前進(jìn)入市場(chǎng)的神經(jīng)介入企業(yè)具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
綜合來(lái)看,神經(jīng)介入企業(yè)在市場(chǎng)、政策、資本、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面擁有更好的成長(zhǎng)空間,但是在產(chǎn)品質(zhì)量、術(shù)式推廣、經(jīng)銷代理、品牌推廣等方面還需更進(jìn)一步。
調(diào)研神經(jīng)介入各參與方,破解滲透率謎題
目前,我國(guó)神經(jīng)介入行業(yè)還處于發(fā)展早期。2017年,我國(guó)的實(shí)際取栓手術(shù)量不足1.5萬(wàn)臺(tái),滲透率僅為0.56%。滲透率低代表著未來(lái)發(fā)展空間大,但是國(guó)內(nèi)神經(jīng)介入企業(yè)也需加強(qiáng)推廣,主動(dòng)出擊。
對(duì)于滲透率較低的問(wèn)題,有觀點(diǎn)認(rèn)為是神經(jīng)介入產(chǎn)品價(jià)格高,可負(fù)擔(dān)的患者較少,普及存在困難;也有觀點(diǎn)認(rèn)為是能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生較少,影響了神經(jīng)介入產(chǎn)品的推廣普及;還有觀點(diǎn)認(rèn)為是國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品較進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量存在差距。為了解更真實(shí)的原因,動(dòng)脈網(wǎng)采訪了神經(jīng)介入醫(yī)生、經(jīng)銷商及神經(jīng)介入企業(yè)。
在我們采訪的經(jīng)銷商看來(lái),我國(guó)神經(jīng)介入行業(yè)起步晚,患者接受度有限,國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品較進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量方面存在差距,且降價(jià)幅度較小!肮诿}支架當(dāng)初較進(jìn)口產(chǎn)品降價(jià)50%,使更多人能夠用得起冠脈支架。如今,開(kāi)展一臺(tái)神經(jīng)介入手術(shù)需要幾萬(wàn)元,嚴(yán)重的需要十幾萬(wàn)元,更嚴(yán)重的則需要幾十萬(wàn)元,大量患者難以負(fù)擔(dān)。而手術(shù)費(fèi)用中,關(guān)于神經(jīng)介入產(chǎn)品的花費(fèi)占據(jù)了絕大部分!苯(jīng)銷商補(bǔ)充道,“我國(guó)能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生較少,且術(shù)式推廣存在困難,影響神經(jīng)介入發(fā)展!
與上述觀點(diǎn)略有不同,神經(jīng)介入醫(yī)生薛承景認(rèn)為:“國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品在質(zhì)量上進(jìn)步明顯,甚至有些產(chǎn)品的部分指標(biāo)優(yōu)于進(jìn)口產(chǎn)品。在手術(shù)費(fèi)用方面,需要根據(jù)患者病變情況使用相關(guān)耗材,總的來(lái)說(shuō),早期患者花費(fèi)低,而晚期患者花費(fèi)較高,因此,我國(guó)對(duì)于腦血管病的篩查還需增強(qiáng)!
對(duì)于醫(yī)生數(shù)量問(wèn)題,薛承景認(rèn)為:“目前我國(guó)能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生數(shù)量充足,且神經(jīng)介入手術(shù)已可在縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)展。但是合格的神經(jīng)介入醫(yī)生需要2-3年時(shí)間培養(yǎng),學(xué)習(xí)周期長(zhǎng),未來(lái)神經(jīng)介入手術(shù)爆發(fā)式增長(zhǎng)后有可能影響到其產(chǎn)品推廣,但是目前并不會(huì)!
公開(kāi)資料顯示,中國(guó)神經(jīng)介入手術(shù)量已由2015年的7.74萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)至2019年的15.96萬(wàn)臺(tái),年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)19.8%。
從醫(yī)生角度看,疾病因素也會(huì)影響神經(jīng)介入滲透率:腦血管病的患者數(shù)量低于心血管病,且腦血管病發(fā)病急促,致死率更高,部分患者從發(fā)病到死亡時(shí)間太短,醫(yī)生無(wú)法及時(shí)開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)進(jìn)行救治。
另外,目前國(guó)內(nèi)的卒中中心數(shù)量仍較少,腦血管病患者發(fā)病后需要較長(zhǎng)時(shí)間才能得到救治。當(dāng)卒中中心數(shù)量增長(zhǎng),將進(jìn)一步推動(dòng)神經(jīng)介入行業(yè)發(fā)展。
總的來(lái)看,產(chǎn)品價(jià)格、患者認(rèn)知、腦血管病早篩、卒中中心數(shù)量等因素影響了神經(jīng)介入的滲透率,而這些方面也正是神經(jīng)介入企業(yè)需要突破的地方。
外部環(huán)境更優(yōu),神經(jīng)介入企業(yè)如何推廣產(chǎn)品?
對(duì)于神經(jīng)介入企業(yè)而言,隨著成像技術(shù)的發(fā)展,血管疾病的檢出率逐步提高,腦血管病將被更早篩查,而治療早期腦血管病的神經(jīng)介入手術(shù)費(fèi)用較低。如此一來(lái),更多患者人群、更低治療價(jià)格將進(jìn)一步推動(dòng)神經(jīng)介入行業(yè)發(fā)展。另外,如今的政策、資本、市場(chǎng)等多種因素均驅(qū)動(dòng)神經(jīng)介入企業(yè)成長(zhǎng)。
與冠脈支架相比,神經(jīng)介入企業(yè)擁有更好的外部發(fā)展環(huán)境,但是在企業(yè)決策方面還需向冠脈支架企業(yè)學(xué)習(xí)。
匿名經(jīng)銷商表示:“首先,國(guó)內(nèi)神經(jīng)介入企業(yè)需加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新,提高產(chǎn)品質(zhì)量,使其指標(biāo)達(dá)到世界領(lǐng)先水平。其次,合理定價(jià),使更多國(guó)內(nèi)腦血管病患者受益,同時(shí)企業(yè)方也可獲得更高收益。最后,培訓(xùn)更多能夠開(kāi)展神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)生,將神經(jīng)介入市場(chǎng)蛋糕做大,減少競(jìng)爭(zhēng),共同分享紅利!
事實(shí)上,大部分企業(yè)也是如此做的。例如,即將登陸港股的歸創(chuàng)通橋研發(fā)出蛟龍顱內(nèi)取栓支架,并完成一項(xiàng)多中心單盲隨機(jī)試驗(yàn)。試驗(yàn)結(jié)果表明,與世界級(jí)取栓裝置相比,蛟龍顱內(nèi)取栓支架有效性更高,將血管再通成功率提高了7.5%,且安全性提高。除此之外,歸創(chuàng)通橋還在研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品,提升其品質(zhì)。
在做大市場(chǎng)方面, 歸創(chuàng)通橋目前依托經(jīng)銷商覆蓋1000多家醫(yī)院,并計(jì)劃覆蓋更多的從未開(kāi)展過(guò)神經(jīng)介入手術(shù)的醫(yī)院,將神經(jīng)介入市場(chǎng)做大。當(dāng)越來(lái)越多的神經(jīng)介入企業(yè)開(kāi)始覆蓋新醫(yī)院,并避免或減少已覆蓋醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng),將更快速地提升神經(jīng)介入手術(shù)滲透率,做大神經(jīng)介入市場(chǎng)。
在市場(chǎng)推廣與品牌宣傳方面,神經(jīng)介入企業(yè)的策略有些趨同。例如,積極參加國(guó)內(nèi)、國(guó)際神經(jīng)介入相關(guān)會(huì)議;舉辦醫(yī)生培訓(xùn)會(huì)、教育研討會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì);參加學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,支持知名臨床醫(yī)生在學(xué)術(shù)會(huì)議上演講、推廣神經(jīng)介入手術(shù);與專業(yè)媒體平臺(tái)合作參與教育研討會(huì)及案例展示,提高產(chǎn)品知名度;與頂級(jí)醫(yī)院及醫(yī)生開(kāi)展研究與臨床合作,加強(qiáng)研發(fā)與創(chuàng)新;與更多專業(yè)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商合作,覆蓋更多醫(yī)院,擴(kuò)大銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò);定期拜訪醫(yī)生,展示產(chǎn)品、獲得反饋,并根據(jù)醫(yī)生建議優(yōu)化或創(chuàng)新產(chǎn)品。
另外,中天醫(yī)療等神經(jīng)介入企業(yè)均計(jì)劃布局缺血類全產(chǎn)品線或缺血類、出血類、通路類全品類全產(chǎn)品線。這是因?yàn)槿盗挟a(chǎn)品可降低換用不同企業(yè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的手術(shù)風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)一步提高臨床效果;便于醫(yī)院更高效的管理供應(yīng)鏈及術(shù)后監(jiān)測(cè);便于企業(yè)更靈活的定價(jià),以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
接受采訪的經(jīng)銷商認(rèn)為,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于商業(yè)化也有重要影響。例如,歸創(chuàng)通橋的蛟龍顱內(nèi)取栓支架及顱內(nèi)支持導(dǎo)管于2020年上市,其神經(jīng)介入銷售成本由2019年的0元增至2020年的610萬(wàn)元,其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資開(kāi)支由2019年的250萬(wàn)元增至2020年的1320萬(wàn)元。根據(jù)工資開(kāi)支測(cè)算,歸創(chuàng)通橋由于神經(jīng)介入產(chǎn)品上市,營(yíng)銷成員數(shù)量較2019年增長(zhǎng)了約6倍。
總結(jié)而言,神經(jīng)介入企業(yè)想要復(fù)制冠脈支架的成功路徑,必須做到以下幾點(diǎn):一是加大研發(fā)投入,持續(xù)創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)品;二是合理定價(jià),讓更多腦血管病患者負(fù)擔(dān)得起;三是培訓(xùn)更多醫(yī)生,覆蓋更多醫(yī)院,讓神經(jīng)介入手術(shù)更可及;四是做好品牌推廣,讓神經(jīng)介入醫(yī)生更認(rèn)可國(guó)產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品;五是打造專業(yè)且能力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),推動(dòng)神經(jīng)介入產(chǎn)品銷售。
因篇幅限制,未將所有受訪者觀點(diǎn)列入文章。特此致謝對(duì)本文提供幫助的專家、企業(yè)及從業(yè)者。
作者:張靖
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