未來中國市場：春秋爭霸or放療界三國殺？

第一回合：搶先落子

1982年，正值中國進行現(xiàn)代化建設(shè)初期。在對外經(jīng)濟關(guān)系問題上，國內(nèi)在開年就發(fā)出“要打開兩個市場——國內(nèi)市場和國外市場，要學(xué)會兩套本領(lǐng)——組織國內(nèi)建設(shè)的本領(lǐng)和發(fā)展對外經(jīng)濟關(guān)系的本領(lǐng)”的呼聲。

醫(yī)科達對此心領(lǐng)神會。

在市場大門打開的這一年，醫(yī)科達的產(chǎn)品率先遠渡重洋，來到東方的大地。雖然醫(yī)科達歷來專注于腫瘤和腦部疾病的放射治療，其產(chǎn)品卻能夠提供人體從頭到腳的全身腫瘤治療方案。而中國方面，作為三大腫瘤治療手段中投資規(guī)模最大、人才要求最高的領(lǐng)域，放射治療還只是處于起步階段。醫(yī)科達可以先到先得，一舉打進中國頂尖醫(yī)院，占據(jù)高端市場。

然而即便醫(yī)科達想要悄無聲息地占領(lǐng)市場，它的舉動在老對手瓦里安看來也不過是掩耳盜鈴。僅僅在第二年，也就是1983年，瓦里安也進入了中國。

第二回合：當(dāng)家花旦PK

按理說，醫(yī)科達占據(jù)了為期1年的時間優(yōu)勢，在一定程度上可以阻礙瓦里安的擴展道路。不過，醫(yī)科達低估了瓦里安的戰(zhàn)斗力，而它和瓦里安也都低估了中國市場野蠻生長的程度。1984年，瓦里安憑借優(yōu)越的技術(shù)和市場渠道，在中國鐵道醫(yī)院安裝了第一臺直線加速器。

放療產(chǎn)品分類（動脈網(wǎng)制圖）

此后，兩家公司在中國市場上開展了長達30多年的競爭。

在市場占領(lǐng)方面，醫(yī)科達憑借一年的先機拔得頭籌，有效占領(lǐng)了高端市場；不過瓦里安憑借直線加速器更廣泛的應(yīng)用范圍后來居上。

醫(yī)科達的當(dāng)家花旦伽馬刀在治療實體瘤或是位置比較固定的腫瘤時效果最佳，同時由于治療時間短，對場地、機房要求低，維護方便、設(shè)備成本低等優(yōu)點，其實用性非常適合中國現(xiàn)狀。不過，伽馬刀的缺點在于對于運動幅度較大的腫瘤，治療效果會大打折扣。

另一方面，瓦里安主營的直線加速器在一定程度上能彌補伽馬刀的短處。直線加速器可以作全身運用，且系統(tǒng)操作簡便、易上手，盡管在治療固定腫瘤方面未必能拼得過伽馬刀，但相比之下，直線加速器的應(yīng)用范圍更為廣泛。

第三回合：本土化戰(zhàn)記

不過，論及醫(yī)科達的翻身仗，最漂亮的一出還要屬市場布局方面。如果不能和財大氣粗、歷史悠久的瓦里安正面剛，那就是時候使出殺手锏——分公司本土化了。

1992年4月，在醫(yī)療界專業(yè)人士的推動下，“上海伽馬刀”醫(yī)院成立，并迅速引進醫(yī)科達的最新系統(tǒng)。2000年4月，華山醫(yī)院神經(jīng)外科集團醫(yī)院伽馬分院成立；2004年，醫(yī)科達（中國）成立，標志著醫(yī)科達開展市場和產(chǎn)品本土化的第一步。

這項長期戰(zhàn)略最開始并沒有引起瓦里安的警覺，直到2013年，瓦里安迎來中國市場銷售低谷，才真正開始忌憚起對手醫(yī)科達在十多年前下的一盤棋。

事實上，造成瓦里安銷售低谷的原因是多方面的，除了海外競爭對手數(shù)量的上升，中國本土的放療技術(shù)也開始發(fā)展：新華醫(yī)療的主打放療設(shè)備6MW機型銷量逐漸有了起色，聯(lián)影醫(yī)療也在摸索自家的直線加速器，而億比亞，則發(fā)展成了國內(nèi)質(zhì)子第一品牌，其設(shè)備目前在山東完成安裝。

即便如此，瓦里安也認為本土化已是板上釘釘?shù)氖隆?007年，瓦里安在北京建立了工廠和大中華區(qū)總部——公司在北美地區(qū)以外唯一的醫(yī)用直線加速器生產(chǎn)基地，力圖把中國變成全球第二大市場，但這時候的瓦里安并沒有放開分部的管理權(quán)。

在低谷期，魏思韜臨危受命擔(dān)任瓦里安全球CEO。2014年，原主管放療業(yè)務(wù)的張曉成為瓦里安全球副總裁兼大中華區(qū)總裁。上任后的張曉和魏思韜立刻反思此前瓦里安的高傲做派：“每天擔(dān)心自己的銷售業(yè)績，哪里還有能力去幫助患者抗擊癌癥？”意識到瓦里安不應(yīng)該只盯著競爭對手，張曉和他的團隊開始分析中國市場，并通過改善瓦里安的現(xiàn)有設(shè)備來適應(yīng)中國患者。

據(jù)張曉透露，瓦里安最新醫(yī)用直線加速器通過了中國方面的審批。瓦里安將人工智能自適應(yīng)放在為中國制造的直線加速器上的智能化的平臺——Halcyon（速銳）上。這個全球首個實現(xiàn)了全程圖像引導(dǎo)旋轉(zhuǎn)調(diào)強的直線極速器，意味著對每一個患者、每一次治療都是個體化治療方案。

2018年，根據(jù)瓦里安財報顯示，其全球市場占有率超過50％，中國市場占有率為40％；而醫(yī)科達、西門子分別以32．8％、14．3％的市場占有率排列第二、第三位。

瓦里安、醫(yī)科達中國本土化概況（動脈網(wǎng)制圖）

第四回合：安科銳入局

看起來，到目前為止，安科銳在John R． Adler離開后似乎歸于沉寂，畢竟一方面競爭對手在市場上風(fēng)生水起，另一方面創(chuàng)始人的離職讓公司元氣大傷，雖然一度進入中國，卻無暇顧及擴大市場。那么安科銳會就此一蹶不振嗎？不，以業(yè)內(nèi)革命性發(fā)明——射波刀起家的安科銳沒有那么容易束手就擒。

2015年，中國放療市場競爭已顯示出白熱化趨勢，安科銳卻開始謹慎地選擇合作伙伴，并開展相關(guān)事宜談判。另一方面，2018年，安科銳的新品Radixact？第四代螺旋斷層放射治療系統(tǒng)、Precision？智能治療計劃系統(tǒng)和iDMS？大數(shù)據(jù)智慧管理系統(tǒng)，在2018年國家衛(wèi)生健康委國際交流與合作中心主辦的第二十七屆中國國際醫(yī)用儀器設(shè)備展覽會暨技術(shù)交流會（CHINA－HOSPEQ）上大放異彩。

終于，到2019年1月28日，在中國天津迎賓館內(nèi)，安科銳與國內(nèi)最大的核技術(shù)應(yīng)用企業(yè)、占腫瘤放療市場半壁江山、有“核藥龍頭”之稱的中國同輻股份有限公司簽署投資合作協(xié)議。按照協(xié)議內(nèi)容，雙方將在天津設(shè)立合資公司——中核安科銳醫(yī)療科技有限公司，開展醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)合作。

此前，瓦里安和醫(yī)科達占據(jù)了中國放療設(shè)備的大部分市場。而安科銳一方面因技術(shù)類型原因，其設(shè)備造價昂貴；另一方面，美國的出口限制使得設(shè)備售后維修手續(xù)成本較高，所以安科銳的產(chǎn)品在中國的銷量較少。但現(xiàn)在安科銳和如此強有力的隊友結(jié)盟，國內(nèi)放療界“一山不容二虎”的白熱化局面勢必迎來扭轉(zhuǎn)。

終于，放療界三巨頭在中國的布局全部成形。而迎來老對手的醫(yī)科達和瓦里安的未來布局，也尤為令人期待。

文 ｜ 寧晨

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