12月28日，丁香園宣布已于近期完成新一輪5億美元融資。本輪融資由摯信領(lǐng)投，騰訊、高瓴創(chuàng)投跟投，融資資金將用于強(qiáng)化專業(yè)壁壘，探索更多醫(yī)療健康場(chǎng)景，打造更多專業(yè)可信、連續(xù)整體的系列健康產(chǎn)品。

據(jù)了解，丁香園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�盈利，并處于持續(xù)增長狀態(tài)中。在這一背景下，為何會(huì)進(jìn)行大額融資？短期規(guī)劃與長期戰(zhàn)略是什么？動(dòng)脈網(wǎng)采訪了丁香園創(chuàng)始人、董事長李天天，進(jìn)行詳細(xì)解讀。

走向“上游”，持續(xù)鞏固專業(yè)力量

回溯丁香園20年發(fā)展歷程，從服務(wù)醫(yī)生出發(fā)，逐漸延伸至服務(wù)大眾、服務(wù)企業(yè)，歷經(jīng)了業(yè)務(wù)布局的多次迭代。

2000年，丁香園創(chuàng)立之初主要為醫(yī)生和醫(yī)學(xué)生提供文獻(xiàn)檢索、學(xué)術(shù)交流平臺(tái)；2006年起，丁香園開始為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療健康企業(yè)提供人才招聘服務(wù)；2014年起，丁香園正式布局C端，通過新媒體矩陣、丁香診所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等，為大眾提供醫(yī)療健康服務(wù)，并通過數(shù)字化營銷助力健康消費(fèi)品企業(yè)；2019年，丁香園正式將“健康更多，生活更好”作為新愿景，更多地關(guān)注C端健康需求。

今年疫情期間，丁香園憑借多年來積累的專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)能力，打造了廣為人知的“疫情地圖”，辟謠科普信息也廣為傳播。

李天天透露，丁香園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；�盈利，并處于逐年穩(wěn)健增長中；同時(shí)，基于這20年的探索和積累，加之受到疫情催化，丁香園更加明確地厘清了戰(zhàn)略方向：如果把解決疾病比作河流的“下游”，把健康維護(hù)比作“上游”，那么，對(duì)于丁香園來說，“上游”比“下游”有更多機(jī)會(huì)。

“‘上游’用戶不只是患者，還包括健康人群；‘上游’的場(chǎng)景在院外，包括生活、工作、出行等；‘上游’還能產(chǎn)生更多的產(chǎn)品需求，不再限于問診、檢查等，還包括患者教育、預(yù)防醫(yī)學(xué)、公共衛(wèi)生方面的產(chǎn)品�！崩钐焯煺J(rèn)為，結(jié)合丁香園團(tuán)隊(duì)的組織能力來看，‘上游’有著更龐大的用戶群、更豐富的服務(wù)場(chǎng)景以及更大的產(chǎn)品開拓空間。

丁香園強(qiáng)調(diào)“聚專業(yè)力量，做靠譜產(chǎn)品”，以丁香醫(yī)生主打的內(nèi)容產(chǎn)品為例，其借鑒了學(xué)術(shù)期刊的同行評(píng)議制度，必須由專業(yè)的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)審核后才能發(fā)布。

李天天提到，丁香園在走向“上游”的過程中，需要進(jìn)一步鞏固供給側(cè)的力量。因此，本輪融資資金主要用于繼續(xù)鞏固醫(yī)生端專業(yè)能力的核心壁壘，持續(xù)助力中國醫(yī)生成長；進(jìn)一步協(xié)同醫(yī)生、企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等專業(yè)資源，探索更多醫(yī)療健康場(chǎng)景；并通過旗下品牌丁香醫(yī)生提供專業(yè)可信、連續(xù)整體的系列產(chǎn)品，提升大眾健康生活品質(zhì)。

丁香園融資歷程，來源：動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫

再回溯丁香園的融資歷程，總共五輪融資，投資者并不多，融資頻率不算高�！拔覀冋J(rèn)為，企業(yè)成功與否并不是看融資輪次或者融資速度，關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)了什么用戶價(jià)值。從我們的現(xiàn)金流來看，不融資也是可以的�！崩钐焯焯寡裕�但醫(yī)療健康是一個(gè)特殊的行業(yè)，需要通過長時(shí)間的專業(yè)力量來建立用戶信任。因此，丁香園此次融資也在于進(jìn)行長期的用戶信任塑造，而非在短期內(nèi)通過燒錢、補(bǔ)貼等來獲客。

B to D to C的戰(zhàn)略如何協(xié)同？

那么，丁香園將如何實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值？動(dòng)脈網(wǎng)了解到，今年7月，丁香園發(fā)布了醫(yī)生端與大眾端的全新戰(zhàn)略，將大眾端品牌丁香醫(yī)生和專業(yè)端品牌丁香園連接在一起，形成了D＋C“雙核戰(zhàn)略”；并聚集B端專業(yè)力量，借助醫(yī)生資源和大眾資源的廣泛積累，幫助B端通過醫(yī)生觸達(dá)大眾。

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D端，助力醫(yī)生成長與收獲

面向醫(yī)生，丁香園的定位是助力中國醫(yī)生成長。

醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)接診、獲得診金，這是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療能給予醫(yī)生最基本、也是最常見的回報(bào)。動(dòng)脈網(wǎng)了解到，一些在互聯(lián)網(wǎng)上活躍的醫(yī)生，手機(jī)上少則有幾個(gè)在線問診APP，多則有十多二十個(gè)。

由于丁香園聚焦于大健康領(lǐng)域，醫(yī)生在丁香園不只能通過在線接診獲得回報(bào)，還有更多方式可獲得陽光收入。例如，醫(yī)生參與科普內(nèi)容的產(chǎn)出或?qū)徍�，參與課程設(shè)計(jì)，參與健康消費(fèi)品的研發(fā)等。

李天天舉例稱，丁香醫(yī)生與五谷磨房合作推出的一款健康食品，正是由食品營養(yǎng)專家共同研發(fā)的。

“醫(yī)生是一個(gè)特殊的職業(yè)，需要終身學(xué)習(xí)。”李天天說，不斷提升自身的專業(yè)能力和服務(wù)意識(shí)，是獲得更多陽光收入的基本前提。因此，丁香園也為醫(yī)生開發(fā)了丁香公開課、用藥助手等教育產(chǎn)品和實(shí)用工具，幫助醫(yī)生提高專業(yè)水平。

同時(shí)，醫(yī)生的服務(wù)能力也需要提升。丁香園聚集了210萬專業(yè)醫(yī)生用戶，并挑選出50000名醫(yī)生在丁香醫(yī)生平臺(tái)上為大眾服務(wù)�！斑@些都是我們逐一篩選和培養(yǎng)起來的�！崩钐焯旖榻B，篩選標(biāo)準(zhǔn)即是否有服務(wù)意識(shí)，在線下，這種意識(shí)是不被重視的�！澳壳埃�丁香園的醫(yī)生在線上回答問題時(shí)，回答300字的醫(yī)生占比達(dá)88％，500字以上的占50％以上，這是醫(yī)生服務(wù)能力提升的一種表現(xiàn)。”

因此，醫(yī)生既是專業(yè)力量的輸出者，也是獲得者，在輸出或接收專業(yè)力量的過程中，醫(yī)生要么獲得回報(bào)，要么提升能力。

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C端，解決院外健康困擾

面向大眾，丁香園也不只是通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院提供在線問診，更多的是針對(duì)大眾生活中的健康問題提供解決方案。

李天天認(rèn)為，隨著消費(fèi)能力的提升，大眾對(duì)生活品質(zhì)的要求更高了，也一定會(huì)更加關(guān)注自身健康，醫(yī)療健康行業(yè)不能再局限于生病看醫(yī)生的思路。因此，丁香園試圖提供更加符合用戶習(xí)慣的選擇，在院外場(chǎng)景幫助大眾解決生活中的困擾。

丁香醫(yī)生是丁香園最典型也是最早的大眾端品牌，針對(duì)大眾的健康問題，丁香醫(yī)生通過專業(yè)的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和內(nèi)容生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，提供循證、科學(xué)的健康解決方案。丁香媽媽則是沿用丁香醫(yī)生思路，在母嬰領(lǐng)域推出的垂直類品牌。

新冠疫情期間，丁香醫(yī)生率先推出“疫情地圖”，成為全球新冠疫情數(shù)據(jù)的主要來源；同時(shí)還推出科普辟謠、線上義診、新冠公開課等公益產(chǎn)品，累計(jì)觸達(dá)超過86億人次，為全球抗擊新冠疫情做出了貢獻(xiàn)。

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與B端伙伴共同服務(wù)D＋C

李天天表示，醫(yī)生用戶和大眾用戶始終是丁香園的核心，成為“雙核驅(qū)動(dòng)”。同時(shí)，最終服務(wù)用戶的專業(yè)力量既需要醫(yī)生提供，也需要包括藥械企業(yè)、健康消費(fèi)品企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)在內(nèi)的B端來共同參與。

在B端，丁香園強(qiáng)化與企業(yè)的協(xié)同，和醫(yī)生共同發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，做健康生活的向?qū)�。面向企業(yè)，丁香園不是供應(yīng)商、也不是渠道商，而是扮演合作伙伴的角色。

以藥企合作為例，丁香園并非藥品銷售平臺(tái)，而是協(xié)同藥企的專業(yè)力量，共同服務(wù)于醫(yī)生或大眾�！拔覀冮_展合作前首先就要考慮，某家企業(yè)、某個(gè)項(xiàng)目是否能幫助醫(yī)生成長？是否能幫助大眾提高生活品質(zhì)？至少滿足一個(gè)，合作才可行。”

在健康消費(fèi)品領(lǐng)域，丁香園與企業(yè)已探索出高度協(xié)同模式，攜手專業(yè)醫(yī)生參與到企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中。例如，丁香園與健康食品品牌五谷磨房、母嬰用品品牌Babycare均已有深度合作。

通過以上展開內(nèi)容可看出，丁香園不斷引入B端合作伙伴的專業(yè)能力，共同賦能醫(yī)生，并與醫(yī)生一起為大眾輸出健康屬性更鮮明的產(chǎn)品和服務(wù)。

難以復(fù)制的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式

我們還能看出，丁香園作為成立最早的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，已經(jīng)走出了與其他企業(yè)截然不同的路徑。

首先，丁香園深度服務(wù)醫(yī)生。大多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)與醫(yī)生是合作關(guān)系，為醫(yī)生提供患者管理工具，達(dá)成診金分成模式。李天天認(rèn)為，丁香園不只是把醫(yī)生當(dāng)成供給側(cè)資源，還幫助醫(yī)生成長，當(dāng)醫(yī)生在平臺(tái)上有獲得感，平臺(tái)再從中挑選出合適的醫(yī)生去服務(wù)C端用戶，這個(gè)邏輯是順暢的。

其次，用戶定位不同�；ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)大多定位于患者用戶，再往下細(xì)分，則是按病種來劃分。丁香園的用戶既有患者，也有健康人群。針對(duì)健康人群，主要結(jié)合其在生活中的健康需求來細(xì)分，例如丁香媽媽針對(duì)的是母嬰人群。

最后，盈利模式不同。藥品銷售是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)常見的盈利模式，也是更容易實(shí)現(xiàn)盈利的模式。在線問診、消費(fèi)醫(yī)療、信息技術(shù)服務(wù)、保險(xiǎn)銷售、慢病管理和家庭醫(yī)生等也是較為普遍的盈利模式。而丁香園在C端主要通過健康內(nèi)容和產(chǎn)品收費(fèi)，在B端主要通過推廣服務(wù)與合作收費(fèi)。

整體上看，無法去評(píng)判這些差異孰優(yōu)孰劣，存在即合理，各家企業(yè)的業(yè)務(wù)布局均與自身組織能力、優(yōu)勢(shì)資源等相關(guān)。不過，丁香園的模式也難以復(fù)制，無論是在醫(yī)生用戶還是大眾用戶中的影響力，均不可能在短期內(nèi)形成，或投入大量資金就能形成，這也讓丁香園更加堅(jiān)定了要鞏固專業(yè)壁壘的決心。

明年將會(huì)成為今年出臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療各項(xiàng)政策密集落地的一年，對(duì)丁香園來說，則是延續(xù)現(xiàn)有戰(zhàn)略，持續(xù)鞏固專業(yè)能力的一年�！案叨葟�(qiáng)化醫(yī)生端的專業(yè)能力，在C端不斷探索消費(fèi)醫(yī)療帶來的機(jī)會(huì)，同時(shí)深入到特定的人群……不管明年還是更長時(shí)間，都是我們?cè)趯?shí)踐和迭代升級(jí)中的選擇�！崩钐焯毂硎�，針對(duì)特定人群，將持續(xù)堅(jiān)持丁香媽媽的探索，力爭(zhēng)把用戶價(jià)值做到極致，并重點(diǎn)關(guān)注口腔、皮膚、兩性、睡眠、心理等領(lǐng)域，尋找機(jī)會(huì)按現(xiàn)有戰(zhàn)略邏輯去擴(kuò)張。

關(guān)注用戶價(jià)值是長期要素

今年以來，公立醫(yī)院大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)來說意味著什么？李天天認(rèn)為，公立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院與第三方平臺(tái)將呈現(xiàn)出協(xié)同的趨勢(shì)，并非直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

“醫(yī)院解決的是院內(nèi)問題、主要針對(duì)疾病本身，醫(yī)院的組織能力也是為解決疾病而構(gòu)建的。再往前看，醫(yī)療教育體系也是為了解決疾病來設(shè)計(jì)的，并沒有專門的課程教醫(yī)生怎么寫科普文章，這種能力醫(yī)生也很難自己形成，一定要有媒體、廣告等人才跨界參與�！崩钐焯毂硎荆�丁香園這樣的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)關(guān)注點(diǎn)在院外，重點(diǎn)不在疾病，而在健康問題，這部分是公立醫(yī)院沒有精力、也很難有能力去涉及的。

從更長遠(yuǎn)的角度去看互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，李天天認(rèn)為，這就像在黑夜里開車，雖然車燈只能照10米遠(yuǎn)，但車子依然能開上百公里遠(yuǎn)。因此，看待行業(yè)未來時(shí)，雖然只能清晰看到短期狀態(tài)，但企業(yè)若有足夠的專業(yè)能力，能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，大概率也能走得更遠(yuǎn)。這其中，最核心的又是用戶價(jià)值，無論模式怎么變、技術(shù)怎么變，始終關(guān)注用戶需求和核心價(jià)值，也是走得更遠(yuǎn)的基本要素。

作者：張曉旭