“我不是極客”

「資本偵探」：如影的目標用戶是哪些人？

唐沐：我真的想瞄準一下中高端用戶，但不是所謂金字塔頂尖的那幫用戶，這套全屋智能套裝是在幾十平的房子里都想去擁有的。

「資本偵探」：怎么衡量中高端呢？

唐沐：首先從收入水平，我抓的基礎盤是地產(chǎn)，最起碼愿意按揭或者花全款買房子的人，本身是有一定經(jīng)濟條件或門檻的。

我始終相信，買得起房子的人讓自己的家智能化一下，花個幾千塊一部手機的價格，他完全花得起，而且也是完全值得的。

「資本偵探」：對于目標客群有量化的標準嗎，還是就是感性認知？

唐沐：有，如果我能抓到十萬個用戶和家庭，我就可以把這件事做成小而美，但是我完全相信在全中國不只十萬個家庭希望擁有更好的生活體驗或者智能生活體驗。

「資本偵探」：你剛才提到說設計師是你未來非常重要的渠道，我感覺和蘋果推電腦的時候路徑有點像，最初蘋果電腦也是設計師中有口皆碑，然后慢慢走向大眾的。

唐沐：有點像，其實設計師這個群體很有意思，我說得稍微大一點，他們往往是引領社會朝著更好體驗方向發(fā)展的一個用戶群，他們算是最好的種子用戶。

我們在“好好住”平臺上看到一群對家裝特別感興趣，愿意花很多錢和很多時間的用戶沉淀在上面，他們真的是對生活有追求的一群人，他們很容易影響到身邊的人，我覺得抓這個群體特別好。

之前馮老板（指好好住創(chuàng)始人馮驌）給我講過很有意思的一個數(shù)據(jù)。前幾年好好住用戶關(guān)注家裝的活躍期是幾個月，比如我要裝房子，可能我在買房子之前和買房子之后，大概在交房子前后兩三個月會關(guān)注家裝這件事，但今天他發(fā)現(xiàn)這個事的時長已經(jīng)拉長到18個月。

「資本偵探」：變成了一種生活方式。

唐沐：對，現(xiàn)在年輕人越來越愿意在這件事上花時間，另外，他發(fā)現(xiàn)平臺上的用戶愿意對設計花錢了，相信在三五年前，用戶對家裝設計這件事是能送則送。但今時今日情況完全變了，平臺上一些年輕人甚至愿意花每平米100－1000元的設計費找真正好的全案設計師幫他把整個家居環(huán)境做起來，我會把這個群體當成是我的目標用戶，其實他們并不一定很有錢，坦白講。

我去講中高端用戶的時候并不是完全從財務角度分這些人，而是從對生活追求的角度。愿意在生活上花一些錢改善生活環(huán)境，我會把他們定義為生活品位中高端人群。

「資本偵探」：為什么現(xiàn)在的年輕人愿意為設計花錢？

唐沐：最根本的是整個中國的經(jīng)濟條件和發(fā)展到達了一定程度，大家接觸好東西越來越多，整個推進了中國的年輕人或者中國的一個階層的人愿意有更好的生活體驗。

我去年參加美國丹佛智能家居展，看到兩家給美國有錢人、大house做方案設計的公司：SONOS和control 4，針對每一戶做設計、安裝、執(zhí)行，方案基本要幾萬美金甚至幾十萬美金，非常貴，但是展廳里人流穿梭，你能感覺到這一個很蓬勃的市場。而這些東西以我們可以把它做得更好，門檻更低，因為需求是普世的，只是目前的門檻太高了。

回到中國來看目前的情況，存在一個中間層級的產(chǎn)品形態(tài)沒有被人填上。一邊非常講究性價比的智能單品，大家買的時候會在意幾十塊、十幾塊的、幾塊錢的差異；另外就是像美國這樣超高端市場一套需要幾十萬、十幾萬美金去滿足的這種智能家居，這兩個走到了兩個極端。

為什么中間不存在一個產(chǎn)品形態(tài)滿足大部分人的需求？其實這里面是一個藍海，雖然大家都覺得智能產(chǎn)品和智能家居這么多人這么多公司在做，幾乎做消費類電子的都認為自己在做智能家居，但中間有一個藍海是大家沒有發(fā)現(xiàn)和看到的，這就是我的機會。

「資本偵探」：藍海的另外一面是不是意味著你要去教育市場？

唐沐：七年前我去小米的時候就做了這件事，那時候一定是要做教育市場的。

但到目前，我認為很多手機廠商和家電廠商已經(jīng)把這個概念推廣到婦孺皆知，大家都知道智能家居，也都通過一些單品體驗到智能家居帶來的甜頭了，現(xiàn)在這個階段恰如其時。

「資本偵探」：你在講和演示公測版的時候，重點提到的是窗簾和燈光的控制，但其他智能家居公司更樂意展示一些酷炫的功能。你對于智能家居的核心想法是什么？

唐沐：不是炫技，坦白講，生活當中的需求很多時候是樸實無華的，也是比較自然的，光是人在生活中重要甚至是最重要的元素，因為你在家里面頻繁操作的東西真的都跟燈光、照明有關(guān)。

我做了燈具、燈源、窗簾電機、開關(guān)面板，都和光相關(guān)，我要把光做好，它可以給用戶帶來五星級酒店甚至博物館級別的光照體驗，這是一個普世、高頻、剛需的需求。用戶會為真正的剛需和他在意的日常體驗買單。

我覺得在裝修或者家居改造場景里，用戶對于價格的敏感程度會降低，在花了幾百萬買房、幾十萬裝修后，再花大幾千、一兩萬提升家庭的智能體驗是非常值得的。當下的市場消費場景、消費心態(tài)都變了，全屋智能產(chǎn)品形態(tài)在這個時候出現(xiàn)是沒問題的。

如影智能家居展示圖，來源官網(wǎng)

「資本偵探」：你現(xiàn)在自己家里在智能家居體驗方面是什么樣的狀態(tài)？

唐沐：我把自己的東西全裝上了。

「資本偵探」：在沒有自己的產(chǎn)品之前呢？

唐沐：在此之前我只裝必須的產(chǎn)品，我不是那種自己DIY把家搞成這種很智能家居感覺的，如果我真要這樣做的話，我真的連馬桶蓋都可以做智能的。

「資本偵探」：如影最終想要達到的理想狀態(tài)是什么樣的？哪些設備可以連，哪些不可以連？

唐沐：我只連剛需的東西，真的有場景我才去做連接。比如這次我為什么說只做光，我不做別的各種各樣的電器，我只做光，因為我覺得光是有聯(lián)動需求的，我想做的就是一些自然的體驗。

「資本偵探」：所以你不追求極客精神？

唐沐：其實我不是極客，但是我喜歡新鮮的東西，比如像HOLOLENS二代一出我馬上買一個，但我對生活的要求其實蠻簡單的，我以好體驗和舒服作為判斷標準去做的。當然現(xiàn)在我在做全屋智能產(chǎn)品的時候，我當然得吃自己的狗糧。

10萬臺60秒，30萬臺一年

「資本偵探」：你說創(chuàng)業(yè)這件事情想了很久，想過但是不敢做，具體想了多長時間？

唐沐：說實話，較早期時候，就有地產(chǎn)公司找我，但我覺得當時我的能力還不夠，對商業(yè)，對生意，從頭到尾把一個產(chǎn)品做上市其實并沒有那么強的經(jīng)驗。而且你知道純互聯(lián)網(wǎng)和做實業(yè)差別實在太大了，所以當時我沒有接受那家地產(chǎn)公司的邀請，我去了小米，同時也是因為雷總（雷軍）是我的老上級，阿黎（黎萬強）也是我的老上級，我覺得他們做這個事很有意思，我就想去做，也給我一個機會去嘗試。

我的感受是，智能家居是足夠我做很長時間的事，現(xiàn)在的資方給我的耐心是足夠的，我也有足夠的時間和資源打磨產(chǎn)品，這是足夠的。

「資本偵探」：創(chuàng)業(yè)做決定的那一刻，是什么推動你最終下定決心？

唐沐：這個因素確實是多方面的，在做到重復自我的舒適圈里的時候就需要突破自我，走出舒適圈，接受新的挑戰(zhàn)了。

「資本偵探」：當下市場很推崇的產(chǎn)品，無論蘋果或者特斯拉，一開始就投入很大的精力在產(chǎn)品技術(shù)和設計上，最后從小眾慢慢走向大眾，但是國內(nèi)的路徑似乎更愿意從一開始就去講大眾市場，更追求規(guī)模、速度和效益，我從一進門就覺得這是一家很有品質(zhì)感的公司，結(jié)合你對如影發(fā)展理念的闡述，覺得如影的發(fā)展理念似乎是偏向蘋果、特斯拉的，這種路線在國內(nèi)市場的成功機率高嗎？

唐沐：這跟我對這家公司的定位有一定的關(guān)系，其實，像蘋果包括特斯拉，特斯拉最開始在做它的車的時候，一開始定位就很高，適于中高端市場，到現(xiàn)在做到Model 3的時候，就是在向大眾市場普及的時期了。

它的調(diào)性做高了，產(chǎn)品定位是完全不一樣的，會給人不一樣的感覺，但同時發(fā)現(xiàn)說調(diào)性這么高的產(chǎn)品，定價上并不是讓人覺得望而卻步，用戶就會更容易接受它。

我認為如影的用戶群體沒有那么小，即使我們追求品質(zhì)，以今天中國用戶對家居生活的追求，那個圈子并沒有那么小。

「資本偵探」：智能家居領域大家都很喜歡搶中心的位置，電視機廠說電視是家庭的中心，做冰箱的廠商說冰箱是中心，你也說過路由器是家庭的中心，到底什么是中心？

唐沐：這件事我有一個反思，就是當我看到一家做智能插座的人說他們才是中心的時候，我突然在反思這件事，這件事重要嗎，這有意義嗎？

「資本偵探」：中心的價值是什么？

唐沐：大家說中心無非是講流量，如果你是一個流量入口的話，可能意味著很賺錢：大家都看到BAT賺錢，是因為他們有流量。

那段時間我自己在各種場合演講的時候說，路由器是絕對智能家居的中心，之后發(fā)現(xiàn)有一家智能插座的廠商也在講智能插座是未來家庭智能的中心，我突然在反思，我覺得我和他一樣傻。他太搞笑了吧，但我回想一下，我也很搞笑，因為你就是一個路由器而已，你不要把自己想象的那么重要，好像世界的中心都圍繞著你轉(zhuǎn)。

其實我把路由器做得很好看，花了很多心思，后來我發(fā)現(xiàn)，用戶說你的路由器做得真好看，然后給我發(fā)了一張照片，塞在沙發(fā)下面，拿了一些膠帶很胡亂的纏在一些柱子上，我當時心都碎了。

「資本偵探」：這也是瓶頸感的來源之一嗎？

唐沐：對，我當時就覺得說我是不是太自以為是了，就覺得我做的東西就是整個世界的中心。后來我想這對用戶來說不重要，用戶有沒有花時間在這件事上，這是蠻重要的，其實就是回想起來之前做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，用戶愿意花時間在QQ上，愿意花時間在微信上，在抖音，在今日頭條上，這件事足夠重要。所以，不能強凹造型。

「資本偵探」：如影管理層搭得特別全，首席人才官、CTO還有CFO都齊整了，對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說這挺豪華的。當時在和團隊聊的時候，他們最大的顧慮是什么？

唐沐：這個配置其實來自于過去我的人脈，確實可能起點是不太一樣的，畢竟我過去做了差不多二十年，四十三歲大齡創(chuàng)業(yè)，就跟當時雷總無數(shù)次講過他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在我們看雷總當時的團隊也非常豪華，像斌總、KK、阿黎都是很豪華的陣容，這就和創(chuàng)業(yè)之前自己的人生積累、人脈積累有一些關(guān)系。