智云健康是中國慢病管理平臺發(fā)展歷程的一個縮影。

它是“百糖大戰(zhàn)”的幸存者、慢病全病種覆蓋的先行者，也是慢病大數據中心的嘗鮮者，歷經慢病管理平臺行業(yè)的熱潮與洗牌。

2015年前后，慢病管理行業(yè)上演了一場“百糖大戰(zhàn)”。百余款針對糖尿病的APP“兵戎相見”，“燒錢”爭C端，補貼拉新，連接醫(yī)生和用戶，瘋狂一時，存活寥寥。

原名“掌上糖醫(yī)”的智云健康是那場亂戰(zhàn)的“幸存者”之一，其創(chuàng)始人匡明回想起那段時間，大家過得都很艱難，燒錢不可持續(xù)，又沒有探索出切實可行的商業(yè)模式。智云健康也走了不少彎路，但幾次重大的戰(zhàn)略轉型為智云健康帶來了新的發(fā)展契機。

2016年，智云健康完成了第一次轉型，率先從To C模式轉換為To H ＋To C模式，轉戰(zhàn)醫(yī)院“戰(zhàn)場”；2017年，“掌上糖醫(yī)”正式更名為“智云健康”，品牌全面升級，從聚焦糖尿病單一病種轉變?yōu)槁�性疾病全覆蓋；2019年，在入駐千家醫(yī)院，以及慢病病種全覆蓋的情況下，智云健康建立慢病大數據中心，試圖扛起行業(yè)數據規(guī)范化和標準化大旗。

幾經轉折，智云健康不僅從“百糖大戰(zhàn)”中存活下來，年初還完成C＋，D輪十億元融資，儼然躋身行業(yè)獨角獸之列。

扒開醫(yī)院圍墻難，難于上青天

“如果要說智云健康做對了什么，第一件事情應該是率先開辟了醫(yī)院這一新戰(zhàn)場。”匡明表示。

起初，包括智云健康在內的“百糖”APP們單純針對C端拉流量，補貼拉新、投放廣告。如此一來，不僅成本高，而且用戶轉化率低，其營銷費用的有效率不超過10％。而醫(yī)院擁有大量精準用戶，同時也是專業(yè)治療意見的權威提供方，患者對醫(yī)院具有強粘性和高信任度，這有利于企業(yè)的留存和轉化。在慢病的治療閉環(huán)中，醫(yī)院元素的缺失會導致企業(yè)獲客難且貴，也無法給用戶提供一個完整閉環(huán)的醫(yī)療健康專業(yè)解決方案。

匡明意識到，布局醫(yī)院市場勢在必行。

2016年，智云健康開始進軍醫(yī)院市場，其SaaS系統(tǒng)進入了醫(yī)院，為醫(yī)院搭建信息化所需要的網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺，將醫(yī)院內部診療的場景與智云健康APP結合，打通數據鏈條，提升院內治療的整體效果和效率，也為APP導流。

然而，布局醫(yī)院的難度超乎想象，舉步維艱�？锩魈拱椎溃�頭一年智云健康只與大概10家醫(yī)院達成了合作。

進入醫(yī)院的第一道門檻是產品要滿足醫(yī)院端的需求。理論分析，對于醫(yī)院端而言，他們希望借助慢病管理平臺提供的患者管理工具，對病人進行長期跟蹤、管理和治療，提高工作效率，降低出錯率，同時也增進病人對醫(yī)生的信任感，形成口碑。不僅如此，醫(yī)生也希望打造個人品牌，并通過患者數據滿足其臨床科研的需求，完成高質量論文。

需求滿足僅僅是開始，最為重要和困難的是說服醫(yī)院和醫(yī)生使用他們的產品。醫(yī)院是一個相對封閉和保守的場所，醫(yī)生的職業(yè)習慣較難改變，對于接受新生事物較為謹慎。

早已習慣于線下看病的整套流程和方法，醫(yī)生們很難適應和接受互聯(lián)網改造整個流程和方法。看病畢竟不是玩游戲，不能隨時轉換玩法，醫(yī)療的安全性是第一位，無法給企業(yè)方過多的時間去試錯。

作為一家前期還未形成品牌效應的創(chuàng)業(yè)公司，智云健康只能先從關系好、愿意嘗試新鮮事物的醫(yī)院入手。但與此同時還不能選擇二級或更小的醫(yī)院，體量過小對于后續(xù)醫(yī)院市場的鋪開價值不大。而中國的頭部醫(yī)院的規(guī)模非常大，流程復雜，決策周期相對較長，對于醫(yī)療產品的穩(wěn)定性和安全性要求較高。

沒有較強說服力的合作案例，醫(yī)院不會讓企業(yè)輕易“進場”，因為頭部醫(yī)院一旦出問題，茲事體大。匡明舉了一個例子，一家企業(yè)的系統(tǒng)不夠穩(wěn)定，當該系統(tǒng)與醫(yī)院的系統(tǒng)對接之后，直接導致醫(yī)院的HIS系統(tǒng)宕機四小時。在這四個小時里，醫(yī)院不但存在數據丟失的風險，還不能看病，這對于一家頭部醫(yī)院來說是無法容忍的大失誤。

經過調研和思考，智云健康決定采取從腰部醫(yī)院開始再上下延展的“打法”。

腰部醫(yī)院，是指普通的三級醫(yī)院以及規(guī)模較大的二甲醫(yī)院，這樣的醫(yī)院對產品的決策驗證周期相對較短，雖名氣不如頭部醫(yī)院，但規(guī)模處于同一個數量級，便于頭部醫(yī)院的決策參考。不僅如此，此類醫(yī)院容錯率和影響力都較為理想�？锩鞅硎荆�中國的腰部醫(yī)院整個學科能力較強，又愿意嘗試新鮮事物，這樣的醫(yī)院中國有兩三千家，影響力也不小。與智云健康合作的第一家醫(yī)院——上海東方醫(yī)院，是上海浦東最大的一家三甲醫(yī)院。

在完成一個區(qū)域里相當數量腰部醫(yī)院的布局之后，智云健康才獲得了中國頭部醫(yī)院的“入場券”，向頭部醫(yī)院證明自身產品的安全性、穩(wěn)定性、易用性，以及企業(yè)的數據運營和統(tǒng)計能力。

腰部醫(yī)院的合作實例積累確實為智云健康打開了入駐頭部醫(yī)院的大門，據匡明介紹，目前全國頭部醫(yī)院100中，有20％都已與智云健康展開合作。除此之外，通過國家醫(yī)聯(lián)體，腰部醫(yī)院的下級醫(yī)院也成為智云健康的“囊中物”。

現如今，智云健康的SaaS系統(tǒng)已進入2000家醫(yī)院左右。

在匡明看來，啃下醫(yī)院這根硬骨頭，并成功攻入千家醫(yī)院也成為智云健康強有力、較為穩(wěn)固的競爭壁壘。

患者聚集的下一步：變現

在與眾多醫(yī)院合作后，智云健康不但有了醫(yī)生，還聚集大量較高粘性的患者，90％以上的用戶都來自合作醫(yī)院，長期制約著慢病管理等互聯(lián)網醫(yī)療平臺獲客難的問題也在一定程度上得到解決。據匡明介紹，目前智云健康平臺匯集了全國60％的內科醫(yī)生，2000萬左右患者。

在完成醫(yī)院資源的積累和患者的聚集之后，智云健康到了轉化、變現的時間節(jié)點。而2016年下半年智云健康互聯(lián)網醫(yī)院資質的獲得，以及電商資質的補齊，也正式將治療用藥環(huán)節(jié)打通，完善了產品業(yè)務體系，慢病管理生態(tài)逐漸形成。

發(fā)展至今，匡明表示，智云健康已經整體盈利，主要來源于醫(yī)院端SaaS系統(tǒng)、藥店端SaaS系統(tǒng)、保險公司業(yè)務合作，以及電商等業(yè)務。

“一個好的商業(yè)模式不是憑空編造出來的，而是整個業(yè)務閉環(huán)或運營閉環(huán)能否滿足用戶需求�！笨锩鲝娬{，“事實上，對于患者而言，治好病或緩解病癥是第一訴求，其次是追求就醫(yī)體驗，最后會考慮看病的性價比。”

由此看來，智云健康需要滿足用戶三個方面的需求，包括醫(yī)療質量提升、藥品的質量和流轉，以及相對省錢的需求，而智云健康可以從每個環(huán)節(jié)中尋求變現。

醫(yī)療質量方面，智云健康通過與千家醫(yī)院的合作，協(xié)助其完成患者管理，提高醫(yī)療質量和效率，并通過將SaaS系統(tǒng)售賣給醫(yī)院獲得收入；藥品方面，智云健康一方面通過電商的方式售賣給患者，另一方面與藥店合作的方式提供給患者，提高藥品的可及性和獲取的便捷性；至于看病的性價比，智云健康采取與商�；蜥t(yī)保合作的模式來解決。

其中，對于藥品方面的業(yè)務，即便具有較強的互聯(lián)網基因，智云健康似乎也并不想給自己扣上“醫(yī)藥電商”的帽子�？锩鞅砻�，他們需要解決的是慢病患者的用藥問題，至于是通過電商還是線下，他并不在乎。在他的邏輯里，最重要的是如何達到藥品快速送達的目的。藥店遍布全國，幾公里就會有一家，特別是社區(qū)附近的藥店，距離用戶最近，用戶信任度也高。但普通藥房沒有處方資質，要么無法為慢病患者開處方藥，要么就是要讓顧客等候多時。智云的藥店SaaS系統(tǒng)入駐以后，能幫助藥店較為容易滿足用戶藥品豐富性、可及性等需求，也給藥店后續(xù)降本增效帶來較大空間。

慢病管理＋保險方面，智云健康與業(yè)內大多健康管理平臺一樣，一方面基于用戶數據，配合商業(yè)保險公司設計商保產品和核保理賠，另一方面打通醫(yī)保，提高慢病管理性價比，服務更多用戶。

目前，智云健康已經打通了醫(yī)保，現在等待正式上線。而他們在商保方面主要與陽光保險等公司展開合作。

醫(yī)、藥、保構成了智云健康慢病管理閉環(huán)，也是智云健康的主要收入來源�？扇绻�智云健康用戶出現“叛逃”，活躍度降低，智云健康的各類業(yè)務將無法串聯(lián)，變現也就無從談起，而這在慢性疾病患者群體中并不少見。

久病成醫(yī)，自查糖尿糖、自我增加藥量或減量等均是慢性疾病患者的常規(guī)操作，自我復診現象也普遍存在，聚集到智云健康平臺的患者是否一定意味著愿意通過APP復診購藥并長期使用？

在匡明看來，久病成醫(yī)往往是被迫的，沒有患者愿意“久病成醫(yī)”。

長期以來，慢病患者獲取醫(yī)療的成本太高，不僅僅是金錢，更多地反映在等候時間過長、就醫(yī)流程繁瑣，常常是幾個小時的等待換來幾分鐘的醫(yī)生診斷；而慢病的病情波動又不如癌癥或急性疾病那么明顯，醫(yī)生意見長期聽下來會讓患者產生能夠自我診療的錯覺。但實際上，誰也不愿意拿自己的生命開玩笑，當就醫(yī)成本發(fā)生巨大變化的時候，患者的行為習慣就會發(fā)生改變，傾向于讓醫(yī)生給出判斷。

目前，智云健康平臺上用戶活躍量每年增幅兩到三倍，極端情況下，用戶活躍量增幅可達十幾倍。比如，此次疫情期間，智云健康2月的月活量是去年同期的十五倍。

數據，未來慢病管理的“金礦”？

從智云健康所有業(yè)務來看，貫穿其中的一條主線其實是數據。

“行業(yè)內眾多的醫(yī)療數據大多不互通，即使打通，數據收集標準不一，難以真正發(fā)揮價值�！笨锩饕惨庾R到，“行業(yè)想進一步發(fā)展，數據需要行業(yè)標準進行規(guī)范，從而加速醫(yī)療數據的應用，而現如今的行業(yè)數據非常零散，也不權威。”

去年10月，智云健康聯(lián)合中電數據、中華醫(yī)學會、醫(yī)保局、國家衛(wèi)生健康委員會信息中心等單位，成立了“智云慢病大數據中心”。智云健康將會作為慢病大數據的輸入方和輸出方，收集、記錄、處理慢病大數據。

就成立大數據中心而言，匡明坦白說，從商業(yè)的角度來說，這件事在短期內不會產生商業(yè)變現，反倒需要更多技術上的投入。但從中長期而言，行業(yè)數據的規(guī)范對行業(yè)會產生巨大的利好，包括醫(yī)療效率的提升、藥品研發(fā)、臨床和落地等。

具體來說，擁有更多的、更規(guī)范的數據可以提高醫(yī)生的診斷命中率和效率。本來五分鐘做一個疾病的定位，可能縮短到三分鐘；本來只能覆蓋5000萬患者的醫(yī)生，有了大數據可能覆蓋8000萬用戶。通過慢病大數據中心，智云健康還可輔助藥廠新藥研發(fā)，包括募集患者、統(tǒng)計分析、進行長期的患者跟蹤管理等。

至于普遍關心的數據安全和隱私泄露的問題，匡明表示，現在國家對數據的監(jiān)管十分嚴格，規(guī)定較為清晰。一來，數據的任何使用、連接、訪問，必須在醫(yī)院信息科的允許和監(jiān)管之下，現在醫(yī)院有完整的醫(yī)院監(jiān)督管理辦法，任何動作都需留痕；二來，所有數據的訪問和使用必須合法合規(guī)，在相應的場景下用相應的數據，同時還要得到合理合規(guī)的授權等。

“其實，這也是去年為什么我們會和中電數據一起做慢病大數據中心的原因。中電數據作為‘國家隊’，在數據處理、規(guī)則制定和合規(guī)方面更有經驗，更能保證數據安全�！笨锩鞅硎�。

慢病大數據中心成立后，智云健康的慢病生態(tài)體系也初具雛形，醫(yī)院、藥店、保險、電商等各歸其位。如果說五年前的“百糖大戰(zhàn)”讓智云健康劫后重生，五年之后智云健康的慢病生態(tài)又能否為它插上騰飛的翅膀？