7月30日晚間，廈門美柚股份有限公司（下簡稱“美柚”）在深交所創(chuàng)業(yè)板申請(qǐng)IPO。

據(jù)招股文件披露，美柚在2019年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6．17億元，凈利潤1．24億元，上市擬募資約18．7億元。

成立于2013年的美柚，做的是女性經(jīng)期管理的生意。美柚以女性經(jīng)期管理為切入點(diǎn)，不斷挖掘女性用戶需求，運(yùn)營著圍繞女性生活的各類移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，美柚、柚寶寶、柚子街、羊毛省錢、返還網(wǎng)等，功能主要涵蓋女性經(jīng)期及孕期管理、資訊閱覽、知識(shí)科普、社區(qū)交流、線上購物。

截至2019 年，根據(jù)友盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，美柚旗下所有產(chǎn)品累計(jì)用戶超過 2．5 億，主要 APP 合計(jì)月活躍用戶超過 3100 萬，日活躍用戶超過750萬。

美柚之外，在母嬰健康這個(gè)賽道上，還有寶寶樹、辣媽知道、大姨媽等實(shí)力不淺的玩家，在它們的背后，還站著經(jīng)緯中國、高瓴資本、軟銀中國等知名資本。

它們?cè)诠餐瑢?dǎo)演著這樣一個(gè)故事：當(dāng)國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增量在陷入枯竭時(shí)，垂直化的平臺(tái)卻仍然走在上升的曲線上，互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)出路或許就是小而美的垂直化運(yùn)營。

美柚自身，便是這個(gè)故事的縮影。

從工具到社區(qū)到電商，美柚如何捕獲2．5億用戶？

美柚的創(chuàng)始人叫陳方毅。

他1986年出生于福建，19歲開始創(chuàng)業(yè)，22歲那一年抓住電商風(fēng)口創(chuàng)辦返還網(wǎng)從而建立起知名度，年少成名。

在一家媒體的報(bào)道中，陳方毅被稱為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“四小天王”之一，其它三位則是滴滴的程維、今日頭條的張一鳴和陌陌的唐巖。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正勃興的2013年，當(dāng)時(shí)連女朋友都沒有的陳方毅，選擇從女性生理周期入手，打造一個(gè)專屬女性的垂直生態(tài)APP，這個(gè)APP的名字首先叫西柚，后改名美柚。

選擇做垂直是基于這樣一個(gè)判斷，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到來，我務(wù)必抓住這一勢(shì)頭。我起碼要找個(gè)能壟斷的細(xì)分行業(yè)，最好是BAT短時(shí)間內(nèi)看不上的�！标惙揭阏J(rèn)為，女性的剛需無非就是愛美、生理周期與生孩子。但愛美已經(jīng)被美圖秀秀搶占先機(jī)，所以他只好選擇從生理周期入手。

早期美柚的主要功能除了經(jīng)期記錄和預(yù)測外，還有備孕、懷孕、育兒等功能。

美柚問世后，備受女性的喜歡。后來，美柚又從工具開始，做到了社區(qū)，再做到電商。

在2016年時(shí)，美柚的季度凈利已達(dá)到1000萬元。

當(dāng)然，在早期，美柚的發(fā)展離不開資本的加持。

（美柚成立以來融資情況）

從圖中我們可看到，經(jīng)緯中國從B輪開始，持續(xù)加注，一直投到E輪。

在拿下近10億元的E輪融資后，陳方毅在接受媒體采訪時(shí)，復(fù)盤了美柚的成長邏輯：

“我們的策略是工具—社區(qū)—電商，這后面有更深層次的邏輯。工具是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比較容易實(shí)現(xiàn)壟斷。我們之前在內(nèi)部也分享過，真正偉大的公司都是怎么做的，像Facebook、谷歌，包括百度、阿里都是想辦法用一個(gè)工具壟斷掉，所以第一步要先壟斷。

第二步，實(shí)現(xiàn)壟斷這個(gè)過程最好用很強(qiáng)的張力去做，而不是要堆人頭，所以我們是很輕的工具，又有張力。第三，再用杠桿撬動(dòng)其他的商業(yè)模式，比如Facebook，其實(shí)它就是一個(gè)通訊工具，微信也是，壟斷完成以后再用杠桿撬動(dòng)廣告，包括谷歌也好，壟斷完搜索以后再撬動(dòng)廣告，或者阿里可以把開店的工具做好以后再撬動(dòng)電商方面的事情，包括云計(jì)算、包括金融。

所以工具、社區(qū)、電商背后的邏輯其實(shí)是“壟斷、張力、杠桿”，這是我們的方法論，我們一直堅(jiān)持這個(gè)。我們前兩年不怎么對(duì)外說，其實(shí)我們?cè)谠鷮?shí)工具這個(gè)點(diǎn)，把這方面壟斷掉�！�

現(xiàn)在回過頭去看，美柚的成功正是從一個(gè)工具出發(fā)，并進(jìn)一步打造實(shí)用性強(qiáng)、功能豐富的APP矩陣，通過海量女性用戶數(shù)據(jù)的沉淀，包括生理健康、資訊內(nèi)容、社區(qū)交流、電商購物等各個(gè)方面，以向女性經(jīng)期、備孕、孕期、育兒等多個(gè)身份階段提供服務(wù)，并在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

據(jù)美柚提交的招股書數(shù)據(jù)，截至 2019 年 12 月 31 日，根據(jù)友盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司旗下所有產(chǎn)品累計(jì)用戶超過 2．5 億；主要 APP 合計(jì)月活躍用戶超過 3100 萬，日活躍用戶超過 750 萬。美柚以旗下移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品的用戶群體為基礎(chǔ)，依托技術(shù)研發(fā)及商務(wù)運(yùn)營，為廣告主及電商商家提供受眾群體精準(zhǔn)的廣告及電商服務(wù)，已經(jīng)形成成熟、穩(wěn)定的盈利模式。

業(yè)務(wù)解讀：母嬰健康管理如何撐起6億元營收？

從2017年到2019年，美柚的年?duì)I收分別為4．23億元、5．16億元、6．17億元，凈利潤分別為1．12億元、1．47億元、1．23億元。

（美柚近三年財(cái)務(wù)情況）

從圖中我們可看到，美柚的營收主要來源于電商服務(wù)和廣告，其它業(yè)務(wù)年度收入占比僅為0．22％，量級(jí)僅為百萬級(jí)。

那么，美柚是如何做電商和廣告的呢？

在電商服務(wù)方面，美柚通過其運(yùn)營的美柚、柚子街、柚寶寶、羊毛省錢、返還網(wǎng)等移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，為電商商家推廣商品，并于促成交易后取得傭金。電商服務(wù)的具體開展方式包括優(yōu)惠商品展示、優(yōu)惠信息搜索、商城跳轉(zhuǎn)等，合作的主要電商平臺(tái)包括淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、拼多多等。在2019年的收入中，電商服務(wù)貢獻(xiàn)了總收入的近40％。

在廣告服務(wù)方面，美柚通過其運(yùn)營的美柚、柚寶寶等移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，向廣告客戶提供廣告資源位，并基于廣告點(diǎn)擊數(shù)、展示天數(shù)、曝光數(shù)等結(jié)算方式取得廣告服務(wù)收入。廣告服務(wù)的類型分為競價(jià)類廣告及非競價(jià)類廣告，廣告資源位包括開屏、首頁、她她圈等，廣告終端客戶類型主要包括美容美體、醫(yī)藥保健、日化快消、母嬰等。在2019年的收入中，廣告服務(wù)貢獻(xiàn)了總收入的60％。

截止2019年末，美柚已累計(jì)服務(wù)超過100 萬家電商商家及1萬家終端廣告客戶。

商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)，離不開服務(wù)體系的搭建。

支撐美柚超6億元年?duì)I收的是其搭建的女性健康管理服務(wù)和女性電商導(dǎo)購服務(wù)兩大體系。

（美柚產(chǎn)品矩陣）

女性健康管理服務(wù)

美柚以美柚 APP 為主提供女性健康管理服務(wù)，支持女性不同身份階段自由切換，為經(jīng)期、備孕、孕期、育兒階段的女性用戶提供全方位健康管理服務(wù)，并通過資訊閱覽、社區(qū)交流等功能滿足女性的資訊學(xué)習(xí)和情感溝通需求，積累了用戶的健康數(shù)據(jù)及社交數(shù)據(jù)等。其中，備孕、孕期及育兒階段的女性用戶還可選擇公司專門針對(duì)該類人群的移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品柚寶寶 APP，以獲得更加聚合、精準(zhǔn)的服務(wù)。

在健康管理上，美柚 APP 支持用戶自主切換身份，包括“經(jīng)期”、“備孕”、“懷孕”、“辣媽”四大身份，為處于經(jīng)期、備孕、孕期、育兒階段的女性用戶提供不同的健康管理服務(wù)，并且支持身份智能切換，更有針對(duì)性地滿足女性處于不同階段的差異化健康管理需求。

比如，對(duì)于孕期用戶，美柚 APP 向用戶提供孕期記錄及分析功能，用戶可以記錄體重、體溫等生理指標(biāo)，并且設(shè)置產(chǎn)檢計(jì)劃及提醒，同時(shí)美柚 APP 還向用戶提供包括飲食指導(dǎo)、B 超單解讀、胎動(dòng)記錄、胎教指導(dǎo)等數(shù)十種孕期輔助小工具，幫助女性用戶輕松度過孕期。

在資訊上，美柚 APP 根據(jù)用戶的不同身份、瀏覽記錄、興趣愛好等數(shù)據(jù)向用戶精準(zhǔn)推送其感興趣的資訊內(nèi)容，涵蓋情感、娛樂、美食和穿搭等。美柚 APP 已有超過 2萬自媒體作者及專業(yè)資訊媒體入駐，創(chuàng)作各類資訊內(nèi)容，以滿足女性用戶各類的資訊閱讀需求。

在社區(qū)上，美柚 APP 中的“她她圈”是用戶的交流社區(qū)，同時(shí)也是國內(nèi)最大的以女性用戶為主的交流社區(qū)之一。用戶可以在“她她圈”中實(shí)時(shí)發(fā)布和分享帖子，形式包括圖文、視頻、問答等。用戶不僅可以瀏覽、評(píng)論其他用戶發(fā)布的帖子，還可以關(guān)注其他用戶并與其交流�！八�她圈”社區(qū)中有覆蓋成長、健康、情感、興趣、變美、備孕、孕期等類型的近 5000 個(gè)用戶交流圈，用戶可根據(jù)其自身需求加入相關(guān)交流圈并進(jìn)行話題討論。

女性電商導(dǎo)購服務(wù)

美柚以美柚 APP 中的“柚子街”板塊及衍生的“柚子街”APP，“羊毛省錢”APP、“返還網(wǎng)”APP 為女性提供線上電商導(dǎo)購服務(wù)，通過提供女性健康生活服務(wù)積累的用戶和相關(guān)數(shù)據(jù)以及女性個(gè)性化智能推薦引擎為用戶提供優(yōu)惠商品信息和電商優(yōu)惠商品搜索入口等，滿足女性用戶追求極具性價(jià)比的購物需求，提升其線上消費(fèi)體驗(yàn)。

比如，以美柚2018年下半年推出的羊毛省錢 APP來說，這款面向用戶提供以網(wǎng)購省錢工具為核心的電商導(dǎo)購類 APP，不僅為用戶提供優(yōu)惠商品推廣服務(wù)，還向用戶提供返利。

羊毛省錢 APP 為客戶每日精選優(yōu)惠商品，并提供淘寶、拼多多、京東等電商平臺(tái)的優(yōu)惠商品搜索入口。待用戶購物完成并確認(rèn)收貨后，羊毛省錢 APP 會(huì)根據(jù)售前確定的金額向用戶返利，用戶獲得返利后可通過支付寶等方式提取。

啟示：母嬰健康的藍(lán)海與垂直互聯(lián)網(wǎng)的前景

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2010 年至 2019 年，中國女性人口數(shù)量從 6．53 億人升至 6．85 億人，占比從 48．73％升至 48．91％。中國女性人口數(shù)量的年平均增長率為 0．52％，是中國男性人口數(shù)量年平均增長率的 1．18 倍。龐大的女性人群為互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理市場的蓬勃發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

按照服務(wù)類別劃分，互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理行業(yè)與主要針對(duì)女性的電商、線上醫(yī)美等同屬于互聯(lián)網(wǎng)女性生活服務(wù)領(lǐng)域。隨著女性對(duì)健康生活的意識(shí)不斷增強(qiáng)、對(duì)健康管理的需求不斷增加，與女性健康管理服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品越來越受歡迎，市場規(guī)模出現(xiàn)爆發(fā)式增長。Frost ＆ Sullivan 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從 2013 年至 2019 年， 互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理的市場規(guī)模從 5．1 億元增長至 190．2 億元，年復(fù)合增長率為 82．8％。

從 2019 年至 2024 年，中國互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理市場的規(guī)模預(yù)計(jì)將以 19．7％ 的年復(fù)合增長率繼續(xù)增長，到 2024 年市場規(guī)模將達(dá)到 466．5 億元。

同時(shí)，隨著國內(nèi)二胎政策的持續(xù)推進(jìn)，母嬰市場容量巨大、前景可觀。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019 年中國新出生人口為1467萬人，人口出生率為 10．48‰。越來越多的女性選擇科學(xué)備孕，通過健康管理移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品準(zhǔn)確記錄自己的生理周期、兩性生活等指標(biāo)，預(yù)測排卵期，提高備孕效率，滿足自身對(duì)于孕期管理的需求。

就是在母嬰健康這樣一片大藍(lán)海里，已涵養(yǎng)出包括美柚、寶寶樹、辣媽幫、年糕媽媽等多家體量不菲的企業(yè)。

（母嬰健康賽道部分企業(yè)融資情況）

寶寶樹在2018年11月時(shí)便赴港上市，市值一度在一百億元以上，不過其最新市值僅為23．6億港元。

在上圖列舉的5家企業(yè)中，大姨媽在此前就曾獲得過紅杉中國、真格基金等知名機(jī)構(gòu)的投資，在E輪時(shí)獲得了1．3億元的融資；而海拍客在去年12月時(shí)，就獲得了高瓴資本和Anchor Equity Partners投資的1億美金融資；辣媽幫在C輪時(shí)也拿下了1億美金融資。

如此可看出，在母嬰健康領(lǐng)域，已有多家融資輪次靠后的企業(yè)，隨著本次美柚在創(chuàng)業(yè)板的申請(qǐng)上市，未來母嬰健康領(lǐng)域或?qū)⒂瓉砩鲜谐薄?/p>

而且，這些企業(yè)的發(fā)展如此順風(fēng)順?biāo)�，我們從中或可觀察到這樣一個(gè)啟示：更加細(xì)分的消費(fèi)人群需要更垂直的平臺(tái)。

這就意味著不一定要去做大而全的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，小而美也可以獲得非常不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量已趨于衰竭的今天。

而且，小而美也即意味著平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營。

就拿美柚上一位孕期女性用戶來說，典型的場景是，用戶在社區(qū)看到了其他用戶討論關(guān)于寶寶奶瓶的選用話題，隨后在搜索頁面找到了關(guān)于寶寶奶瓶的多篇專業(yè)文章和相關(guān)評(píng)測，最后在電商服務(wù)頁面搜到相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行下單購買。對(duì)于“經(jīng)期”、“備孕”、“辣媽”身份的用戶來說，美柚平臺(tái)也有著相似的服務(wù)路徑。

在以上這個(gè)場景里，美柚分別提供了社區(qū)服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、大數(shù)據(jù)和AI服務(wù)以及最后的電商服務(wù)。展開說，所謂社區(qū)服務(wù)便是美柚社區(qū)“她她圈”給用戶提供一個(gè)平臺(tái)，讓大家可以互相分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)；內(nèi)容服務(wù)方面，UGC和PGC并行，保證用戶隨時(shí)可以搜索到想看的內(nèi)容；大數(shù)據(jù)和AI服務(wù)方面，是美柚通過對(duì)2．5億用戶產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)洞察，結(jié)合個(gè)人使用習(xí)慣生成的個(gè)性化推薦服務(wù)；電商服務(wù)則是這個(gè)場景里完成購買的最后一環(huán)。

用戶從決策到購買全部在同一個(gè)平臺(tái)完成，這省去了用戶在不同應(yīng)用間跳來跳去的麻煩，看到即可買到。

這就是垂直互聯(lián)網(wǎng)的魅力。

這也是美柚申請(qǐng)上市帶給行業(yè)最大的啟示。

作者：樊鑫