在《傳統(tǒng)藥企的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型：線(xiàn)下發(fā)展25年后，全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院》中，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)施強(qiáng)醫(yī)藥這家在線(xiàn)下發(fā)展長(zhǎng)達(dá)25年的藥企發(fā)展路徑進(jìn)行了探討，指出其通過(guò)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)著互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。后續(xù)，動(dòng)脈網(wǎng)也將持續(xù)撰文分析其打造的以男科專(zhuān)科服務(wù)為特色的施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)有何不同？施強(qiáng)醫(yī)藥自主研發(fā)的“茴茴健康”移動(dòng)診療平臺(tái)又解決了線(xiàn)上診療的哪些痛點(diǎn)？
      在本文中，我們?cè)噲D探討施強(qiáng)醫(yī)藥在轉(zhuǎn)型過(guò)程中做出了哪些改變？它是如何發(fā)力創(chuàng)新業(yè)務(wù)的？背后的邏輯又是怎樣的？
在經(jīng)歷著“4＋7帶量采購(gòu)”等藥品政策對(duì)行業(yè)的沖擊后，傳統(tǒng)藥企紛紛展開(kāi)了探索與轉(zhuǎn)型。對(duì)藥企來(lái)說(shuō)，這幾乎關(guān)系生死存亡。而“4＋7帶量采購(gòu)”矛頭直指藥企與醫(yī)院進(jìn)行“二次議價(jià)”的灰色空間，大量藥企均需對(duì)原有營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行變革，從帶金銷(xiāo)售模式這一灰色地帶走出逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)化銷(xiāo)售模式。
      對(duì)于集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的醫(yī)藥企業(yè)——施強(qiáng)醫(yī)藥來(lái)說(shuō)，在降低藥品價(jià)格和利潤(rùn)空間這一大的背景趨勢(shì)下，同樣面臨著轉(zhuǎn)型的問(wèn)題：相比同行快上半拍的施強(qiáng)醫(yī)藥，需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售合規(guī)的同時(shí)，促使醫(yī)藥代表從現(xiàn)有的學(xué)術(shù)推廣逐步轉(zhuǎn)向數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，找到成長(zhǎng)的第二曲線(xiàn)。
       在這一過(guò)程中，我們也看到了傳統(tǒng)藥企面臨的挑戰(zhàn)，以及對(duì)轉(zhuǎn)型所做的思考。

從學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

相比其他小型藥企，施強(qiáng)醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)是明顯的：鮮有藥企能夠?qū)崿F(xiàn)自費(fèi)藥品單品銷(xiāo)售額10億的突破，但施強(qiáng)醫(yī)藥通過(guò)自身主打產(chǎn)品復(fù)方玄駒膠囊做到了。而這得益于其在男科領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)25年的深耕。
      但產(chǎn)品品類(lèi)的局限，使得其無(wú)法像其他大型藥企一樣實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)。實(shí)際上，產(chǎn)品品類(lèi)的局限，并非是施強(qiáng)醫(yī)藥需要首先解決的問(wèn)題。
深耕醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，很早便意識(shí)到了懸在頭頂隨時(shí)可能落下的“達(dá)摩克里斯之劍”：即便是銷(xiāo)售額破百億的藥企，也不得不面臨同樣的難題。一道不許僭越的紅線(xiàn)擺在它們的面前，無(wú)論是出于藥企默認(rèn)還是出于監(jiān)管不到位的醫(yī)藥代表帶金銷(xiāo)售將成為企業(yè)身后的定時(shí)炸彈。企業(yè)試圖長(zhǎng)久生存，就必須從帶金銷(xiāo)售模式中走出。
      施強(qiáng)醫(yī)藥很早便意識(shí)到了職業(yè)陽(yáng)光化的問(wèn)題，積極推動(dòng)著醫(yī)藥代表走上學(xué)術(shù)化推廣的道路。在帶量采購(gòu)的背景下，是像進(jìn)入帶量采購(gòu)名單的藥企一樣，裁減壓縮線(xiàn)下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步減少線(xiàn)下潛在風(fēng)險(xiǎn)還是采用其他更為合理的方式予以解決？施強(qiáng)集團(tuán)創(chuàng)始人虞陸平無(wú)疑選擇了后者：在保留線(xiàn)下占據(jù)優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥代表同時(shí)，積極尋求職業(yè)陽(yáng)光化解決方案。
2018年，陸續(xù)出臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療政策，讓施強(qiáng)醫(yī)藥找到了解決問(wèn)題的答案：通過(guò)建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，從企業(yè)內(nèi)部迫使醫(yī)藥代表進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步推動(dòng)學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售同時(shí)，逐步轉(zhuǎn)向數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)更好地服務(wù)醫(yī)生群體，使患者受益。
       對(duì)于施強(qiáng)醫(yī)藥來(lái)說(shuō)，解決完首要問(wèn)題后，其他問(wèn)題也隨之迎刃而解。

線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)聯(lián)動(dòng)：整合資源，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)服務(wù)

在施強(qiáng)醫(yī)藥轉(zhuǎn)型過(guò)程中，可以清晰地看到兩條路徑：在線(xiàn)上，施強(qiáng)醫(yī)藥打造了茴茴健康平臺(tái)以及以此為依托的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院；在線(xiàn)下，施強(qiáng)醫(yī)藥發(fā)力科研、生產(chǎn)，在進(jìn)行科研合作的同時(shí)，預(yù)期圍繞各科室共7條產(chǎn)品線(xiàn)生產(chǎn)藥品。兩條路徑又相互依存，通過(guò)對(duì)線(xiàn)下資源的整合，施強(qiáng)醫(yī)藥逐步實(shí)現(xiàn)了醫(yī)、藥、患、康復(fù)的閉環(huán)服務(wù)。

線(xiàn)上：聚合醫(yī)患雙方，滿(mǎn)足用戶(hù)需求

籌建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院并不輕松。早在2008年，施強(qiáng)醫(yī)藥就在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型思考。但是彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療相關(guān)政策尚未出臺(tái)，現(xiàn)存的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，在那時(shí)也更集中于輕問(wèn)診。政策的限制，使得醫(yī)＋藥的商業(yè)模式并未走通。男科的特殊性也使其多方受阻。施強(qiáng)醫(yī)藥不得不暫時(shí)擱置互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療計(jì)劃。
實(shí)際上，即便是2015年，以微醫(yī)為代表打造的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，仍舊處于早期探索階段。在微醫(yī)通過(guò)APP將在線(xiàn)復(fù)診、遠(yuǎn)程會(huì)診、電子處方與線(xiàn)下醫(yī)院結(jié)合起來(lái)，并在烏鎮(zhèn)落地互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院后，微醫(yī)創(chuàng)始人廖杰遠(yuǎn)甚至曾在公開(kāi)演講場(chǎng)合表示，其面臨與現(xiàn)行醫(yī)療監(jiān)管領(lǐng)域法律沖突的困境。
      曙光的出現(xiàn)是在2018年7月�；ヂ�(lián)網(wǎng)診療、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)的三份管理辦法和規(guī)范出臺(tái)，使得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展有據(jù)可循。施強(qiáng)醫(yī)藥也在這一時(shí)期快速跟進(jìn)，綜合考量各項(xiàng)政策因素后，將其首家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)地點(diǎn)選定在了海南——這里的配套設(shè)施更為完善，稅收政策也更為利好企業(yè)的發(fā)展。施強(qiáng)醫(yī)藥幾乎也是第一批前往海南開(kāi)設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的企業(yè)之一。

隨后，施強(qiáng)醫(yī)藥與浙江省杭州市桐廬縣政府達(dá)成合作，在桐廬開(kāi)設(shè)了其第二家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。2019年9月、2020年7月，施強(qiáng)醫(yī)藥相繼取得了海南施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照、桐廬施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。

桐廬施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院線(xiàn)下實(shí)體醫(yī)院

打造互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是為了解決生存問(wèn)題，但如何打造則關(guān)系到未來(lái)的發(fā)展。最終呈現(xiàn)的以男科專(zhuān)科為特色的施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，其實(shí)是綜合利用施強(qiáng)醫(yī)藥自身優(yōu)勢(shì)的結(jié)果：過(guò)去二十多年對(duì)男科專(zhuān)科的深耕，使得施強(qiáng)醫(yī)藥手中握有大量男科醫(yī)生資源。施強(qiáng)醫(yī)藥上線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院后，通過(guò)醫(yī)生快速上線(xiàn)，可以再造線(xiàn)上醫(yī)生資源池。

相比以往，施強(qiáng)醫(yī)藥可以更直接觸達(dá)醫(yī)生。隨著線(xiàn)上男科專(zhuān)科醫(yī)生資源池的積聚，這也將進(jìn)一步拓寬施強(qiáng)醫(yī)藥的護(hù)城河。此外，男科單品銷(xiāo)售額能夠過(guò)十億的復(fù)方玄駒膠囊也很難找到同類(lèi)競(jìng)品。想要在短時(shí)間內(nèi)成功復(fù)制這一模式，無(wú)疑十分困難。

事實(shí)也證明了保留線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道方式的正確性，施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院上線(xiàn)醫(yī)生數(shù)量迅速達(dá)到2萬(wàn)余名，活躍醫(yī)生用戶(hù)數(shù)更是達(dá)到近8000人。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的建設(shè)發(fā)展，也進(jìn)一步釋放了施強(qiáng)醫(yī)藥線(xiàn)下醫(yī)藥代表的潛力。在以往，施強(qiáng)醫(yī)藥的2000余名醫(yī)藥代表，需要將時(shí)間、精力放在以復(fù)方玄駒膠囊為主打的藥品推廣上。如今的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)，將進(jìn)一步促成醫(yī)藥代表由學(xué)術(shù)推廣走向藥品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，并參與到醫(yī)療環(huán)節(jié)過(guò)程中，進(jìn)一步減輕醫(yī)生負(fù)擔(dān)。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院在幫助施強(qiáng)醫(yī)藥代表賦能醫(yī)藥市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)著職能升級(jí)，反哺施強(qiáng)醫(yī)藥的團(tuán)隊(duì)。

而醫(yī)生則能夠通過(guò)為患者提供醫(yī)療服務(wù)，合理地獲取報(bào)酬并繳納稅收，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)職業(yè)陽(yáng)光化�；颊咴谑褂没ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)時(shí)，往往有著獲取處方藥品的需求，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的醫(yī)院終端平臺(tái)在滿(mǎn)足這一需求時(shí)，往往需要采購(gòu)各類(lèi)藥品，這也解決了施強(qiáng)醫(yī)藥藥品品類(lèi)局限的問(wèn)題。在積聚大量患者需求后，也使得其可以代理以往未曾涉足的歐美等國(guó)家的藥品。
而作為提供施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院服務(wù)的載體，由施強(qiáng)醫(yī)藥一手打造的茴茴健康平臺(tái)，在后期將扮演更為重要的角色，比如作為男科大數(shù)據(jù)資源平臺(tái)、提供男科醫(yī)生視角下的規(guī)范化培訓(xùn)、進(jìn)行真實(shí)世界研究等。而茴茴健康平臺(tái)的這些能力恰巧也回應(yīng)了中國(guó)工程院院士王琦教授在公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)表的關(guān)于男科專(zhuān)科學(xué)科建設(shè)痛點(diǎn)難題的見(jiàn)解。
施強(qiáng)醫(yī)藥也計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)放茴茴健康平臺(tái)給第三方醫(yī)院。在第三方醫(yī)院入駐茴茴健康平臺(tái)的情形下，茴茴健康平臺(tái)試圖進(jìn)一步為醫(yī)患雙方賦能，提供患者教育和醫(yī)生培訓(xùn)等服務(wù)，進(jìn)一步滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

線(xiàn)下：拓充多條產(chǎn)品線(xiàn)，打造多款產(chǎn)品

產(chǎn)品品類(lèi)局限是束縛施強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)收從數(shù)十億走向數(shù)百億的問(wèn)題所在。施強(qiáng)醫(yī)藥很早就意識(shí)到了這一問(wèn)題，并投入了時(shí)間、金錢(qián)在創(chuàng)新藥品的生產(chǎn)研發(fā)上。但是產(chǎn)品研發(fā)不盡如人意：其中一款治療脂肪肝的產(chǎn)品，研發(fā)數(shù)十年后，目前仍出于三期臨床階段。
實(shí)際上，這并非是施強(qiáng)醫(yī)藥一家藥企所獨(dú)有的問(wèn)題。幾乎所有藥企都有著追求產(chǎn)品高定價(jià)和長(zhǎng)生命周期的訴求。以往為了實(shí)現(xiàn)這一訴求，藥企通常會(huì)傾向于研發(fā)獨(dú)家劑型、規(guī)格，并在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上下足功夫。
      但隨著帶量采購(gòu)模式的興起，政策層面的以量換價(jià)促使仿制藥品等進(jìn)一步降價(jià)。藥企想要維持產(chǎn)品線(xiàn)的總體高定價(jià)和產(chǎn)品更長(zhǎng)的生命周期，只能通過(guò)不斷推陳出新以及極具規(guī)模效益的成本優(yōu)勢(shì)，才可能實(shí)現(xiàn)。施強(qiáng)醫(yī)藥看到了問(wèn)題所在。
在產(chǎn)品研發(fā)方面，施強(qiáng)醫(yī)藥選擇了自研和與國(guó)內(nèi)著名研發(fā)機(jī)構(gòu)合作雙管齊下的方式。施強(qiáng)醫(yī)藥表示，目前其有5個(gè)化藥品種、3個(gè)中藥品種、3個(gè)中藥保健品項(xiàng)目正在研發(fā)當(dāng)中。其中，中藥項(xiàng)目據(jù)其透露為國(guó)內(nèi)獨(dú)家品種。意識(shí)到研發(fā)重要性的施強(qiáng)醫(yī)藥，也表示將在后續(xù)組建百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)中醫(yī)藥經(jīng)典名方及創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)。

在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，施強(qiáng)醫(yī)藥計(jì)劃圍繞泌外男科、消化內(nèi)科、婦科、骨科、心腦血管科、肝膽科、皮膚性病科等7條產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，其計(jì)劃每條產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)5個(gè)品種，保證公司整體產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到30余種。

施強(qiáng)醫(yī)藥生產(chǎn)車(chē)間

實(shí)際上，讓施強(qiáng)醫(yī)藥重視發(fā)展線(xiàn)下，除了帶量采購(gòu)模式帶來(lái)的沖擊，也與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的建設(shè)有著十分緊密的關(guān)聯(lián)�？梢灶A(yù)見(jiàn)的是隨著其打造的施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院患者數(shù)量增長(zhǎng)，將帶來(lái)各類(lèi)藥品使用需求的增長(zhǎng)，這也促使施強(qiáng)醫(yī)藥進(jìn)一步重視仿制藥品的生產(chǎn)。
在施強(qiáng)醫(yī)藥的規(guī)劃中，其預(yù)計(jì)采用購(gòu)買(mǎi)－仿制策略：首先，其會(huì)滿(mǎn)足用戶(hù)需求，采購(gòu)醫(yī)生所需藥物，完善互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院醫(yī)藥鏈條。其次，在對(duì)藥物進(jìn)行仿制時(shí)，其會(huì)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的實(shí)際需求選擇合作模式或仿制模式。
除了對(duì)西藥的仿制，施強(qiáng)醫(yī)藥也嘗試在中藥方面有所拓展。目前，其正在與江陰天江進(jìn)行合作實(shí)現(xiàn)中藥配方顆粒生產(chǎn)。當(dāng)上線(xiàn)施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的中醫(yī)開(kāi)出處方后，施強(qiáng)醫(yī)藥將通過(guò)施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為患者配送與江陰天江合作的中藥配方顆粒。后期，施強(qiáng)醫(yī)藥也計(jì)劃深耕配方顆粒制造生產(chǎn)技術(shù)。

發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)，布局創(chuàng)新業(yè)務(wù)

實(shí)際上，在近些年因一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、零加成等等政策推動(dòng)下，藥品降價(jià)進(jìn)一步壓縮了藥企利潤(rùn)空間，倒逼藥企加大創(chuàng)新力度。藥企本身不得不提升自我認(rèn)知、重塑發(fā)展戰(zhàn)略，并調(diào)整發(fā)展脈絡(luò)。
      藥企競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，不乏大型藥企混改、IPO無(wú)果被收購(gòu)、上市藥企賣(mài)房補(bǔ)血等現(xiàn)象。在2020年，我們也看到大量醫(yī)藥代表或者醫(yī)生因職業(yè)合規(guī)化問(wèn)題受到懲處。在藥企轉(zhuǎn)型的今天，我們或許可以看到三種趨勢(shì)：醫(yī)藥代表職業(yè)合規(guī)化；布局線(xiàn)上、線(xiàn)下，雙向聯(lián)動(dòng)發(fā)展；發(fā)揮仿制藥的規(guī)�；瘍�(yōu)勢(shì)，同時(shí)布局創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)獲取利潤(rùn)等。
在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，施強(qiáng)醫(yī)藥恰好踩在了發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為始點(diǎn)，布局創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并形成了較強(qiáng)的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)邏輯。但這可能才剛剛開(kāi)始。在藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的今天，通過(guò)數(shù)字化賦能患者及大眾、加速醫(yī)藥研發(fā)、保護(hù)醫(yī)療信息安全、優(yōu)化從業(yè)人員體驗(yàn)等方面，傳統(tǒng)藥企要做的還很多。

作者：鐘慶宏