投資者將出海能力作為重要的考量標準，倒逼企業(yè)更早地規(guī)劃全球多中心的臨床設計。

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜羅賓

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布局海外市場是國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)突破當前銷售困境的重要舉措。2020-2022年，國內(nèi)企業(yè)達成的license-out（海外授權(quán)）交易均超過30起，其中2022年超過40起，交易總額合計超270億美元，以國產(chǎn)1類新藥為主，百濟神州、康方生物、科倫藥業(yè)交易記錄居前。創(chuàng)新藥國際化項目從熱門PD-1單抗出海到多前沿靶點ADC、雙抗類型交易，適應癥從抗腫瘤延伸到自身免疫、心血管乃至新冠等治療領(lǐng)域。

近日，IPO早知道對話了高特佳投資執(zhí)行合伙人于建林，他分享了國內(nèi)創(chuàng)新藥產(chǎn)品出海的前景及策略。

于建林表示，近兩年中國創(chuàng)新藥企業(yè)出海案例數(shù)量和金額都高速增長，首先是因為中國的監(jiān)管體系不斷與國際接軌，其次中國創(chuàng)新藥管線陸續(xù)推進到了II、III期臨床后期研究甚至是商業(yè)化階段，一些產(chǎn)品還體現(xiàn)出了同類最佳產(chǎn)品的能力；第三，投資市場熱錢減少，如果企業(yè)不在合適的時候釋放出產(chǎn)品的變現(xiàn)能力，獲得一些現(xiàn)金流，可能將很難獲得再融資。同樣，隨著資金的謹慎與理性，產(chǎn)品僅面向國內(nèi)的企業(yè)無法說服市場，并且還將面臨集采的降價壓力，這倒逼了企業(yè)更早地規(guī)劃全球多中心的臨床設計，進行出海。

2022年，康方生物依沃西（PD-1/VEGF雙抗）在美國、加拿大、日本、歐洲四個國家地區(qū)的權(quán)益授權(quán)給美國Summit Therapeutics；前不久，Summit完成了依沃西III期臨床試驗在美國的首例患者給藥。據(jù)悉，康方生物PD-1/VEGF雙抗通過特殊的設計把PD-1和VEGF兩個靶點的優(yōu)點結(jié)合起來，取得了更好的效果，同時又避免了貝伐珠非常典型的毒副作用，安全性跟PD-1單藥幾乎一致。高特佳投資曾參與了康方生物的早期投資。

高特佳于2022年先后投資了撥康視云（Cloudbreak）、丹諾醫(yī)藥等具有全球化策略的創(chuàng)新藥企業(yè)。眼科新藥企業(yè)撥康視云于2015年在美國加州成立并建立研發(fā)基地，并于2018年在廣州，2021年在蘇州建立研發(fā)和生產(chǎn)基地。公司自研產(chǎn)品CBT-001、CBT-009和CBT-006已進入國際多中心臨床III期或臨床II期。

丹諾醫(yī)藥研發(fā)的治療幽門螺旋桿菌感染的全球首款新藥瑞法舒坦唑（TNP-2198）在去年完成國內(nèi)II期臨床試驗，現(xiàn)獲得美國FDA合格抗感染產(chǎn)品資格認定，目前正開展一項多中心、隨機、雙盲、鉍劑四聯(lián)對照的III期臨床試驗，有望成為全球首款經(jīng)過嚴格臨床試驗驗證的治療幽門螺旋桿菌的抗菌新藥產(chǎn)品。

創(chuàng)新藥出�？梢赃x擇幾種不同的方式，第一種是直接在海外上市；第二種是license-out；另一種是企業(yè)自己的海外做多中心臨床研究，與海外的公司合作進行申報上市。于建林表示，在企業(yè)還沒有能力自建多中心臨床團隊、承擔與國外監(jiān)管部門溝通的高額成本時，更好的考慮是先通過license-out獲得一定現(xiàn)金流，布局更好的管線，未來可以考慮再建立自己的品牌。

以下系IPO早知道整理的部分對話內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：于建林 高特佳投資執(zhí)行合伙人

于建林（來源：受訪者提供）

Q：針對國內(nèi)和國際市場創(chuàng)新藥產(chǎn)品的發(fā)展路徑有什么區(qū)別？

A：首先，創(chuàng)新藥在國內(nèi)和國外的市場空間不同。北美是全球最大的市場，占全球市場份額50%；歐洲占20%；日本接近10%，它們的支付體系也適合創(chuàng)新藥的發(fā)展。第二，監(jiān)管政策也有不同。美國對中國產(chǎn)品申報的臨床數(shù)據(jù)的要求是要包括中國的試驗樣本和美國本地患者的樣本，所以要開展多中心臨床試驗，在這個邏輯下，中國企業(yè)需要找到海外市場中更可靠的合作伙伴，建立更專業(yè)的市場調(diào)研團隊，對當?shù)氐沫h(huán)境和政策有更加充分了解和適應，最好聘請一些國際化視野的人才，提高海外申報的水平。另外，臨床設計同樣重要，不同的臨床設計決定了一個試驗的成敗或一個公司的生死，中國企業(yè)在國際化布局時候一定要盡早規(guī)劃，加強與當?shù)乇O(jiān)管機構(gòu)的溝通，做好臨床設計。

Q：有些產(chǎn)品已經(jīng)在海外上市銷售了，海外上市的產(chǎn)品成功的因素有哪些可控和不可控的？

A：出海的產(chǎn)品目前更多是國產(chǎn)的1類新藥，基本處于臨床中后期或是一些潛在的同類最佳品種。所以可控的成功因素是創(chuàng)新藥產(chǎn)品必須應滿足最真實的臨床需求，包括企業(yè)在在管線選擇、臨床設計方面要滿足一些差異化的需求；還有就是企業(yè)對當?shù)厥袌龅闹Ц董h(huán)境、支付方式、對藥品價格的敏感程度、醫(yī)療法律法規(guī)等要有充足的了解；第三是有合適的合作伙伴。這些相對來說都是企業(yè)可控的，可以盡可能減小產(chǎn)品出海的風險。

不可控因素，我認為主要在競爭對手。在為管線做調(diào)研的時候，你的產(chǎn)品可能是同類首創(chuàng)或同類最佳，但任何產(chǎn)品的上市都是要經(jīng)歷一個周期的，如果競爭對手比你更快上市或臨床數(shù)據(jù)比你更好，對你影響會比較大。因此，產(chǎn)品出海應高度關(guān)注競爭對手的研發(fā)進度和數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

最后，可控因素和不可控因素都是相對的，隨著對海外市場的逐步了解，對競爭對手研究的逐步深入，不可控因素也會逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽匾蛩亍Ｒ虼私?jīng)驗的積累非常重要，要對海外市場、產(chǎn)業(yè)政策、競爭環(huán)境、臨床需求等因素保持及時關(guān)注和更新，縮短自己的學習曲線。

Q：國內(nèi)企業(yè)有優(yōu)勢的出海產(chǎn)品的領(lǐng)域是什么？

A：目前來看，國內(nèi)企業(yè)有優(yōu)勢的出海產(chǎn)品還是集中在大品種上。選擇了出海，意味著成本較高，尤其是出海到歐美市場，所以出海產(chǎn)品以天花板較高的腫瘤品種為主，比如傳奇生物西達基奧倫賽、百濟神州的澤布替尼用于治療白血病、淋巴瘤等癌種，都是較成功的例子。

Q：企業(yè)現(xiàn)在是否要思考長遠盈利的問題？盈利要考慮哪些條件？

A：對，出海其實也是為了最終的盈利。如果一個藥品在中國獲批，它大概率也是適合于全球的，因為你的藥品質(zhì)量、安全性、有效性首先是有保證的。第二，由于國內(nèi)醫(yī)保支付的限制，創(chuàng)新藥出海能夠?qū)�產(chǎn)品的商業(yè)價值更大化，尤其是在發(fā)達國家市場。

Biotech在短期內(nèi)只能靠外部資金去支持它的研發(fā)投入，所以它前期會考慮幾種出海策略，比如首先是決定出海到哪個市場，有的會去歐美做多中心臨床，有的考慮臨床入組快或?qū)徟��?jié)奏快的市場。當然，在企業(yè)還沒有能力自建多中心臨床團隊、承擔與國外監(jiān)管部門溝通的高額成本時，我更建議biotech主要考慮license-out的方式，這樣能把企業(yè)的現(xiàn)金流管控得更好，更穩(wěn)健。

Q：創(chuàng)新藥在全球化發(fā)展時的挑戰(zhàn)是哪些？

A：挑戰(zhàn)是肯定有的，但中國創(chuàng)新藥的未來必須要全球化發(fā)展，必須要迎接挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)來源于幾個方面，要確保自己能夠出海成功，我認為首先還是要研發(fā)升級，產(chǎn)品是否具有全球化的競爭力，是否滿足海外市場尚未滿足的臨床需求，都是成功出海的關(guān)鍵。其次就是路徑選擇，是選擇通過并購快速實現(xiàn)海外市場拓展，還是自建團隊，或者license-out的方式穩(wěn)健發(fā)展，都是需要結(jié)合自身發(fā)展階段和優(yōu)勢仔細考慮的。

這里還有一點想特別強調(diào)下，就是出海的第一站是哪里？并不是所有廠商都必須選擇去美國，而是要考慮臨床需求差異化等因素，例如一些市場的臨床試驗成本比美國要低很多，甚至不到美國的一半。有時候，選擇比努力更重要。

Q：選擇出海的合作伙伴怎么考慮？

A：我們也關(guān)注到了企業(yè)出海不太理想的案例，一款出海產(chǎn)品也許換一個合作方會有不一樣的結(jié)果。目前來看，合作的企業(yè)與國外監(jiān)管的溝通經(jīng)驗、對法規(guī)的理解、臨床設計能力、與中國企業(yè)的互補性都是最重要的選擇因素。如果沒有對商業(yè)化分成收益特別看重，與大型跨國藥企合作出海毫無疑問是最好的選擇。

Q：對合作伙伴來說，它們也是剛開始推廣從中國引進的產(chǎn)品，銷售時以它們的品牌為主導，推廣中國產(chǎn)品時會與本土產(chǎn)品的策略有區(qū)別嗎？

A：歐美商保市場比較成熟，對藥物經(jīng)濟學理解比較深，所以還是會以商業(yè)化價值為推廣的標準，所以不太有差異。FDA的審批也不會帶有很強的偏見。但我認為biotech仍然應盡量以license-out模式出海，這樣對抗風險的能力更強，權(quán)益更有保障。

Q：以PD-1為例，產(chǎn)品出海的天花板受哪些影響？

A：第一，你的數(shù)據(jù)源是否包含美國本地人群試驗數(shù)據(jù)；第二是不是效優(yōu)或同類最佳；第三，中國出海的產(chǎn)品現(xiàn)在靶點比較集中，所以頭對頭比較決定了能否提高銷售天花板。例如百濟神州就澤布替尼做了針對伊布替尼的頭對頭試驗，澤布替尼的PFS更好，一下提高了澤布替尼在美國的銷售額，而伊布替尼的全球銷售額已經(jīng)有百億美元。另一方面在于產(chǎn)品是否有更高的安全性、依從性。

此外，我還是想強調(diào)合作伙伴仍然是決定產(chǎn)品出海天花板的重要環(huán)節(jié)。只要是FDA批準的藥品都可以被推廣，但你的產(chǎn)品是不是它銷售管線里的核心品種，它有多大動力去銷售，都會影響銷售業(yè)績。選擇一家適合的合作伙伴往往會起到事半功倍的效果。

Q：目前產(chǎn)品出海未取得規(guī)�；�穩(wěn)定收入，投資者如何評估創(chuàng)新藥在海外的增長價值？

A：一二級市場現(xiàn)在都把出海能力作為很重要的考量標準。如果一家企業(yè)開始就沒有全球布局的計劃，投資人的信心也不足�，F(xiàn)在產(chǎn)品基本上都在向first-in-class或best-in-class轉(zhuǎn)型，只要企業(yè)有好的管線，現(xiàn)在以license-out方式出海也是適合其發(fā)展的。

近幾年license-out交易數(shù)量不少，但質(zhì)量如何需要引起我們關(guān)注。我們也要從交易對手、交易總額、首付款金額等評估交易的質(zhì)量。我們可以通過交易對手、交易條款等預估出企業(yè)未來的現(xiàn)金流。所以我們在投資時還是會把DCF模型作為重要的考量，而不是僅僅依據(jù)你有幾條管線，管線都到了幾期。

本文由公眾號IPO早知道（ID：ipozaozhidao）原創(chuàng)撰寫，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系C叔。

       原文標題 : 對話高特佳于建林：創(chuàng)新藥的未來必須走全球化道路，應以海外授權(quán)為起點釋放變現(xiàn)能力