從傳統(tǒng)到創(chuàng)新：藥品銷售到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院

2006年施強(qiáng)醫(yī)藥工廠建設(shè)完成，正式投產(chǎn)復(fù)方玄駒膠囊，施強(qiáng)醫(yī)藥迎來了黃金發(fā)展期。在2008年，其銷售額首次過億。隨后連續(xù)幾年，銷售額更是不斷翻番，主打產(chǎn)品單品銷售額目前已達(dá)10億。

施強(qiáng)醫(yī)藥遭遇瓶頸是在2017年。隨著國家政策層面對藥品實(shí)施整體降價(jià)，致使藥品利潤空間進(jìn)一步縮小，增長乏力。

除了政策層面的壓力，施強(qiáng)醫(yī)藥其實(shí)很早就意識到了另一限制自身發(fā)展的問題——銷售收入主要源于核心產(chǎn)品，并嘗試予以解決。在委托加工生產(chǎn)的發(fā)展初期，施強(qiáng)醫(yī)藥曾試圖通過自主研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品拓展產(chǎn)品線。但是，這種嘗試并未取得實(shí)際效果。一方面，主打產(chǎn)品整體銷售態(tài)勢良好，對新產(chǎn)品的需求并不迫切，企業(yè)內(nèi)部將更多時(shí)間和精力投入到了既有產(chǎn)品的銷售推廣；另一方面，藥品研發(fā)周期過長、研發(fā)難度較大，多數(shù)以失敗告終，例如其中一款在研產(chǎn)品，研發(fā)長達(dá)10年，目前仍處于三期臨床階段。

研發(fā)策略失效的情形下，施強(qiáng)醫(yī)藥也嘗試過藥品代理。得益于施強(qiáng)醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)，其代理產(chǎn)品往往出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，產(chǎn)能受限成為了一大阻礙；而部分代理產(chǎn)品后續(xù)則因被上市公司收購而告終。這也讓施強(qiáng)醫(yī)藥在代理道路上受阻。

對創(chuàng)始人虞陸平來說，產(chǎn)品品類局限并非是施強(qiáng)醫(yī)藥需要面臨的唯一問題。在醫(yī)藥代表職業(yè)合規(guī)進(jìn)一步規(guī)范化的今天，以往可能因公司監(jiān)管不到位而產(chǎn)生的潛規(guī)則暗瘡將對企業(yè)發(fā)展造成十分不利的影響。職業(yè)的陽光化成為了擺在面前的重大難題之一。

其實(shí)，早在2008年，虞陸平就開始思考互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。也是在2008年，通過互聯(lián)網(wǎng)＋教育的發(fā)展策略，在他手中誕生了如今的杭州施強(qiáng)教育科技有限公司。但是，在2008年，“好大夫在線”剛剛開始添加“預(yù)約加號”服務(wù)，整體運(yùn)營并不明朗。彼時(shí)的丁香園，合伙人甚至不得不抵押房產(chǎn)貸款維持運(yùn)營。而微醫(yī)的前身“掛號網(wǎng)”還要等待兩年才宣告出現(xiàn)。春雨醫(yī)生更是直到2011年才正式推出。

“因?yàn)槿狈φ�策�?guī)定、引導(dǎo)，無法線上開具處方，也無法快遞寄送藥品”，前景以及政策的不夠明朗，讓虞陸平一直處于觀望中。對施強(qiáng)醫(yī)藥來說，真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2018年。在這一年，國家衛(wèi)健委等部門相繼出臺了《互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法（試行）》、《互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院管理辦法（試行）》、《遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)管理規(guī)范（試行）》等政策，明確了互聯(lián)網(wǎng)診療服務(wù)的主要范圍，允許第三方平臺（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）在依托實(shí)體醫(yī)院的情形下獲得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院執(zhí)業(yè)許可。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院相關(guān)政策出臺，讓虞陸平看到了希望。建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院有望解決長期困擾他的兩個(gè)問題：一是職業(yè)陽光化的問題�；ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)院可以為提供醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)生合理地支付費(fèi)用及繳稅，為醫(yī)生創(chuàng)造陽光收入的同時(shí)讓醫(yī)藥代表更加專注于學(xué)術(shù)推廣；二是產(chǎn)品品類局限的問題。通過醫(yī)院終端平臺可以采購各類藥品，豐富其產(chǎn)品類型。

快速跟進(jìn)的施強(qiáng)醫(yī)藥，在今年4月上線了以男科�？茷楹诵亩ㄎ坏氖�強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。目前，其上線的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院包括海南施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院以及桐廬施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。而全面轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，對施強(qiáng)醫(yī)藥來說，無異于“二次創(chuàng)業(yè)”。

二次創(chuàng)業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型帶來的新變化

對于以傳統(tǒng)線下渠道見長的藥企來說，互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型不是沒有陣痛。對于施強(qiáng)醫(yī)藥來說，最大的問題其實(shí)來自于內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的不理解，他們無法理解如今全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的做法。但對于施強(qiáng)醫(yī)藥來說，已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)型的時(shí)刻。全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，并不單單是尋找新的增長點(diǎn)，更是能否讓施強(qiáng)醫(yī)藥在接下來的數(shù)十年活下來的關(guān)鍵。

為加速推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)，虞陸平親自拆解整體任務(wù)，對部門負(fù)責(zé)人提出明確的指標(biāo)要求。為了讓團(tuán)隊(duì)更好地協(xié)作，施強(qiáng)醫(yī)藥也為所有人留足了3個(gè)月的思考時(shí)間，選擇留下也意味著無條件跟隨公司進(jìn)行方向的調(diào)整。

在這種全員一心的氛圍下，海南施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及桐廬施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院醫(yī)生上線人數(shù)迅速達(dá)到兩萬余名，其中活躍醫(yī)生數(shù)近8000名。轉(zhuǎn)型過程中，施強(qiáng)醫(yī)藥也在進(jìn)行著評估，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其收入增長基本與此前經(jīng)營線下渠道時(shí)持平，但增長態(tài)勢明顯。施強(qiáng)醫(yī)藥宣廣中心總經(jīng)理童建江指出，“在醫(yī)生數(shù)量沒有發(fā)生變化，但是平臺內(nèi)產(chǎn)品增多的情形下，銷售的增長是必然的。”

實(shí)際上，施強(qiáng)醫(yī)藥全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，最直接的受益者是醫(yī)生和患者。

有醫(yī)生向童建江抱怨，曾有患者購買了某平臺24小時(shí)線上診療服務(wù)，當(dāng)患者本人問診結(jié)束后，甚至向醫(yī)生咨詢家屬病歷。由于平臺規(guī)則限制，醫(yī)生不得不予以回答，否則可能會(huì)遭遇投訴、扣分降級等情形。經(jīng)歷這一事件后，該醫(yī)生選擇了卸載應(yīng)用�！安糠只ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺實(shí)際在加重醫(yī)生的負(fù)擔(dān)”，童建江說到。

患者求醫(yī)問診中的經(jīng)歷也值得深思。施強(qiáng)學(xué)術(shù)部負(fù)責(zé)人楊云峰就指出，曾有男科疾病患者在一個(gè)月內(nèi)輾轉(zhuǎn)多地求醫(yī)，最終選擇了前往全國最知名的醫(yī)院。當(dāng)醫(yī)生開具處方后，患者感到十分困惑——因?yàn)樵撫t(yī)生開具的處方藥品，與其首次前往醫(yī)院問診時(shí)那名醫(yī)生開具的藥品并無不同。而這并非個(gè)例。

男科慢性疾病患者對療效判斷往往帶有一定的主觀性，且通常需要療程服藥和保持健康生活習(xí)慣，對患者的依從性以及心理承受能力都是一大考驗(yàn)。對于一名優(yōu)秀的男科醫(yī)生來說，具有豐富的醫(yī)學(xué)心理學(xué)知識將更加有利于促進(jìn)患者的疾病康復(fù)。但在現(xiàn)實(shí)生活中，醫(yī)生往往因接診患者過多，無暇顧慮其他因素。

施強(qiáng)醫(yī)藥打造的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，則嘗試為醫(yī)生和患者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。患者在線上復(fù)診時(shí)，可以節(jié)約時(shí)間、金錢成本。與此同時(shí)，通過加入健康管家，施強(qiáng)醫(yī)藥也在幫助患者解答日常疑問，幫助醫(yī)生歸納匯總需要予以解答的難題，降低醫(yī)生本身承擔(dān)的負(fù)擔(dān)壓力。通過更加優(yōu)質(zhì)的線上醫(yī)療服務(wù)，提升患者的依從性、提高治愈率。

以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為始點(diǎn)

通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，施強(qiáng)醫(yī)藥幫助醫(yī)生更好地實(shí)現(xiàn)著對患者的管理，也幫助患者獲得了便捷的服務(wù)體驗(yàn)。雖然，當(dāng)前其上線的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺仍有需要完善之處，包括人工智能助理，大數(shù)據(jù)整合能力等。

對施強(qiáng)醫(yī)藥來說，構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院僅僅是起始點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院積聚的資源，其有望進(jìn)一步帶動(dòng)施強(qiáng)醫(yī)藥工業(yè)化的發(fā)展，包括仿制藥品、以及中藥配方顆粒劑的投入研制發(fā)展等等。

在施強(qiáng)男科�？苹ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)院初見盈利的情形下，未來的拓展意味著更為廣闊的想象空間。

在動(dòng)脈網(wǎng)看來，在對醫(yī)藥代表管理更為嚴(yán)格的今天，傳統(tǒng)藥企如何繼續(xù)發(fā)揮自身線下渠道的優(yōu)勢，無疑是擺在每一個(gè)經(jīng)營者面前需要思考的問題。在全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的轉(zhuǎn)型過程中，解決這一問題，并尋找到新的增長點(diǎn)，或許這也是施強(qiáng)醫(yī)藥這一案例帶來的價(jià)值與意義。

在全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院后，施強(qiáng)醫(yī)藥又是如何配套發(fā)力創(chuàng)新業(yè)務(wù)的？在男科�？苹ヂ�(lián)網(wǎng)醫(yī)院建設(shè)方面，施強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院有何特色？施強(qiáng)醫(yī)藥自主研發(fā)的“茴茴健康”移動(dòng)診療平臺解決了線上診療的哪些痛點(diǎn)？我們將持續(xù)撰文予以分析。

作者：鐘慶宏